Estrategias de Crecimiento Externo Empresarial: Impulsando la Expansión y la Competitividad

El objetivo de cualquier negocio siempre será encontrar nuevas formas de mantenerse vigente en el mercado. Al hablar de crecimiento empresarial, la definición más precisa sería la que lo considera como el proceso de mejora de una compañía que la impulsa a alcanzar determinadas cotas de éxito. El crecimiento del negocio puede lograrse de dos formas distintas: bien aumentando los ingresos percibidos por la organización gracias a un aumento del volumen de venta de sus productos o un incremento de los ingresos percibidos por sus servicios; bien mediante el incremento de la rentabilidad de las operaciones, que es el que se consigue al reducir de forma efectiva los costes.

Existen varias estrategias de crecimiento interno y externo de una empresa que pueden ser aplicadas. Las estrategias de crecimiento empresarial se entienden como una serie de enfoques que buscan incrementar el tamaño, la rentabilidad y la participación en el mercado de una organización. Estos enfoques van desde estrategias de crecimiento interno que optimizan recursos y operaciones existentes, hasta enfoques más globales como la internacionalización de empresas o la penetración de mercado, que abren la puerta a nuevas oportunidades fuera de su entorno habitual.

Las estrategias de crecimiento de una empresa también involucran la diversificación de la oferta, la mejora de los procesos internos y la exploración de mercados externos. Así, entender las etapas de crecimiento empresarial y los tipos de estrategias empresariales permite identificar qué enfoque es el más adecuado para cada empresa en cada fase de su desarrollo.

Crecimiento Interno vs. Crecimiento Externo

Hay dos tipos principales de crecimiento empresarial, definición que puede extraerse del modo a través del que este impulso es obtenido: el crecimiento interno (orgánico) y el crecimiento externo (inorgánico). Ambos enfoques tienden a confiar en traer la financiación externa en el negocio con el fin de hacer realidad la expansión.

Crecimiento Interno (Orgánico)

Es la modalidad que implica un proceso más lento. Suele ser el modo inicial de crecimiento, que acompaña a las organizaciones en sus primeros pasos, desde su aparición. Conocido como crecimiento interno, esta modalidad se basa en la optimización de los recursos existentes de la empresa. Ejemplos de estrategias orgánicas incluyen mejorar la productividad, invertir en innovación, abrir nuevas sedes, optimizar los procesos internos o desarrollar planes de carrera para el personal.

La principal desventaja de este enfoque es la inversión en tiempo que requiere, un plazo que deja vía libre a los principales competidores para ampliar y obtener ventajas competitivas. Sin embargo, el más significativo es el hecho de que permite a la empresa ser capaz de mantener una situación económica saludable. Debido a que no se está acumulando deudas externas, que suelen llevar implícito el pago de intereses, este tipo de empresas se hallan en mejores condiciones para mantener un crecimiento solvente.

Crecimiento Externo (Inorgánico)

Es el que implica fusiones y adquisiciones. También llamado crecimiento externo, implica la adquisición de empresas, fusiones o asociaciones con otras entidades. Supone, en concreto, la búsqueda de ayuda o financiación fuera de la propia compañía. Una estrategia que puede llevar a una posición de apalancamiento, sobre todo si se tiene en cuenta que uno de sus principales aspectos negativos es que el control de la compañía puede quedar en manos de accionistas ajenos a la organización. En estas circunstancias, normalmente una empresa emitirá acciones a cambio de acciones de otra sociedad. Ambas entidades ostentan posiciones más equilibradas que cuando se formaliza una adquisición. En estos casos se produce una toma de control, al adquirir una empresa participaciones de control en otra, lo que implica que ha comprado, al menos, el 50% de las acciones de la otra empresa.

Para un ejemplo práctico, las estrategias de internacionalización permiten a las empresas llevar sus operaciones a nuevos mercados, lo cual resulta en un crecimiento rápido al acceder a nuevas audiencias y oportunidades.

Vías del Crecimiento Externo Empresarial

El crecimiento externo empresarial se puede realizar a través de dos vías distintas: la CONCENTRACIÓN de empresas, cuando una adquiere parte de la otra de forma íntegra o parcial, y la COOPERACIÓN entre empresas, cuando estas unen esfuerzos.

La Concentración Empresarial

La CONCENTRACIÓN empresarial se produce en el momento en que una empresa adquiere capital de otra, ya sea de forma total o íntegra (INTEGRACIÓN) mediante un proceso de fusión o absorción, o si adquiere solo una parte (PARTICIPACIÓN).

Integración Empresarial

En un proceso de INTEGRACIÓN empresarial siempre desaparece al menos una de las personas jurídicas. Hay dos opciones:

• FUSIÓN: Dos o más empresas se unen y forman una nueva, desapareciendo las dos formas jurídicas anteriores.
• ABSORCIÓN: Una empresa adquiere todo el patrimonio de otra, desapareciendo solo la persona jurídica absorbida.

Para cualquiera de los dos casos anteriores de integración empresarial, ya sea FUSIÓN o ABSORCIÓN, se pueden producir dos tipos de concentración (o integración) empresarial:

• Concentración horizontal: Si la unión se produce entre empresas que llevan a cabo el mismo proceso productivo.
• Concentración vertical (TRUST): Si se unen empresas que llevan a cabo distintas fases de dicho proceso productivo. En este caso, la empresa quiere tomar control de los proveedores o de las distribuidoras.

Participación Empresarial

En un proceso de PARTICIPACIÓN empresarial, una empresa adquiere parte del capital de otra. Dos casos especiales son:

• HOLDING: Se produce cuando una empresa (matriz) adquiere el 50% o más del capital de varias empresas (filiales), con la intención de dirigir y tomar el control de las decisiones tomadas en ellas. Si las empresas son de distintos sectores estamos en presencia de un HOLDING.
• VENTURE CAPITAL: Una empresa adquiere parte de otra de manera temporal o definitiva, la cual tiene una gran proyección de crecimiento, con la intención de participar en sus beneficios a cambio de prestar financiación.

La Cooperación Empresarial

Se produce un proceso de COOPERACIÓN cuando dos o más empresas unen esfuerzos para luchar por un objetivo común. Existen distintas opciones:

• CARTEL: Es la cooperación entre empresas de un mismo sector que llegan a un acuerdo para fijar el precio de un producto o su nivel de producción, evitando así competir entre ellas.
• CLÚSTER: Es la concentración geográfica de empresas u otras instituciones que pertenecen al mismo sector o que tienen un mismo interés y se complementan entre ellas. Los Cluster son acuerdos de cooperación con múltiples participantes como empresas, instituciones públicas, universidades o inversores formando múltiples relaciones entre ellos. El ejemplo más famoso de cluster es Sillicon Valley que es un cluster tecnológico, donde se agrupan las grandes tecnológicas del mundo, las universidades se enfocan en esas tecnologías y los inversores están interesados en el campo tecnológico. Se benefician de la cercanía entre todas ellas.
• UNIÓN TEMPORAL DE EMPRESAS (UTE): Una UTE es la cooperación entre varias empresas para el desarrollo de un proyecto temporal (hasta su finalización) en la que no se crea una nueva empresa. Solo durará mientras dure el proyecto. En un CONSORCIO sí se crea.
• AGRUPACIÓN DE INTERÉS ECONÓMICO (AIE): Una AIE es la agrupación de varias empresas u otras entidades con la intención de conseguir una mayor capacidad y poder de negociación para la adquisición de bienes o servicios.
• JOINT VENTURES: Es la cooperación, normalmente entre dos o más empresas de distintos países, en las que ambas aportan capital y/o conocimientos para la creación de una nueva sociedad. Son acuerdos entre varias empresas normalmente de diferentes países. La empresa extranjera suele aportar capital y la nacional, conocimientos del mercado.
• FRANQUICIAS: Acuerdo por el cual una empresa (franquiciadora) cede el uso de su marca o conocimientos comerciales (Know-How) a otra empresa (franquiciada) a cambio de una remuneración. Permite replicar el modelo de negocio a través de emprendedores locales.
• SUBCONTRATACIÓN (OUTSOURCING / TERCERIZACIÓN): Consiste en solicitar los servicios de una empresa especializada en fabricar un bien o prestar un servicio, a cambio de una remuneración. Supone una alternativa muy utilizada al TRUST.

Estrategias de Crecimiento Empresarial Comunes

Conocidos estos dos grandes grupos, ¿qué tipos de estrategias de crecimiento existen? Al profundizar en las medidas que las empresas pueden implementar para su expansión, encontrarás varias opciones que han demostrado ser efectivas.

Tener la estrategia empresarial bien definida es esencial para determinar cómo la empresa conseguirá alcanzar sus objetivos de crecimiento, rentabilidad y sostenibilidad. Algunas de los tipos de estrategias empresariales más comunes que pueden ayudar a las empresas a expandirse y mejorar su competitividad son:

1. Estrategia de penetración de mercado: Busca aumentar la participación de mercado en un sector en el que la empresa ya opera y una oferta preexistente, a través de tácticas como reducción de precios o mejora del servicio al cliente. Centrada en aumentar la participación de mercado de la empresa en mercados existentes. La clave está en incrementar las ventas a clientes actuales y atraer nuevos consumidores que antes optaban por la competencia. Para ello, se implementan acciones de marketing y promociones efectivas, como descuentos y mejoras en el servicio al cliente. Esta estrategia es especialmente útil cuando los productos o servicios ya están consolidados.
2. Estrategia de desarrollo de mercados: Implica llevar productos actuales a nuevas regiones geográficas. Expansión a nuevas geografías o mercados, implicando la internacionalización o la apertura de nuevos nichos dentro del mismo país. Existen varias tácticas para hacerlo, como la inversión directa, que requiere abrir nuevos establecimientos en otros territorios; las joint ventures, en las que la empresa se asocia con otra para compartir conocimientos del mercado local; y las franquicias, que permiten replicar el modelo de negocio a través de emprendedores locales. Esta estrategia puede involucrar una inversión considerable, por lo que es importante hacer un análisis previo de mercado profundo para asegurar su viabilidad. Por ejemplo, en el sector tecnológico, Apple implementó una estrategia de crecimiento a través de la diversificación, expandiéndose de ordenadores a dispositivos móviles como el iPhone y, posteriormente, a los wearables, con el Apple Watch.
3. Estrategia de desarrollo de productos: Alude a la introducción de nuevos productos o servicios por parte de la firma, generalmente en nichos de mercados desconocidos. Consiste en la creación de productos innovadores para satisfacer nuevas necesidades del cliente. Por ejemplo, el medioambiente cada vez preocupa más a la sociedad; tanto que la mitad de las empresas espera invertir en iniciativas sostenibles en el año siguiente, de acuerdo con Grant Thornton. Diversificar la oferta a través de nuevos productos o mejoras a los existentes, siempre con base en las necesidades de los clientes. Esto no solo incrementa las ventas, sino que también refuerza la lealtad del cliente.
4. Estrategia de diversificación: Expansión de la empresa hacia productos, servicios o mercados nuevos. Existen dos tipos principales: la diversificación conglomerada, que involucra entrar en sectores completamente nuevos, y la diversificación relacionada, que explora oportunidades dentro de la misma industria pero con una oferta distinta. Es una estrategia ideal para empresas que buscan reducir riesgos al depender menos de un solo mercado.
5. Estrategia de integración vertical: En esta estrategia de crecimiento, una empresa amplía su control sobre distintas etapas de su cadena de producción, reduciendo stakeholders. Expansión hacia otras etapas de la cadena de suministro, ya sea hacia atrás (adquiriendo proveedores) o hacia adelante (entrando en la distribución o venta directa al consumidor). Este tipo de integración permite tener un control más directo sobre los costos y la calidad, además de aumentar la eficiencia operativa.
6. Estrategia de océano azul: Creación de un mercado nuevo y sin competencia directa, conocido como océano azul. Al elegir este enfoque, las empresas buscan innovar y ofrecer productos o servicios que no tengan sustitutos directos. Si bien puede resultar en un crecimiento rápido al principio, mantener el éxito en este tipo de mercados exige una constante innovación y marketing para seguir siendo relevantes.

La Importancia de la Planificación

La eficacia de estas estrategias de crecimiento va a depender de cada caso concreto. Ten en cuenta que el 65% de las compañías no llegará a superar la década de vida, de acuerdo con el Bureau of Labour Statistics. En este sentido, la falta de planificación está detrás de gran parte de los casos de fracaso empresarial, según sostiene PNC Insights. Por eso, a la hora de expandir tu organización, es fundamental desarrollar un exhaustivo plan de crecimiento.

De ahí la importancia de planificar la estrategia de crecimiento de la forma adecuada. Para lograr esto, las decisiones no pueden tomarse por impulsos o al tuntún, porque el objetivo no es solo vender de forma descontrolada. Estrategias de crecimiento hay “muchas”, pero para hacer crecer tu empresa o negocio, tendrás que elegir la que más se adapte a los objetivos que quieres conseguir.

Un plan de crecimiento debe incluir:

• Fijarse un objetivo claro: aumentar las ventas, tener más clientes, diversificar productos, aumentar tu presencia en el mercado.
• Conocer bien la situación actual en la que se encuentra tu negocio.
• Estudio de la competencia.
• Evaluación de recursos.
• Posicionamiento en el mercado.
• Análisis de riesgos. Cada estrategia conlleva riesgos, por lo que es vital evaluarlos y tener planes de contingencia.
• Relevancia del producto.

Estrategia Corporativa de Crecimiento y Metodología Growth

La estrategia corporativa de crecimiento hace referencia al conjunto de decisiones y planes que una empresa toma para expandir su tamaño, aumentar su rentabilidad y mejorar así su competitividad en el mercado. Siguiendo esta estrategia se busca alinear todos los recursos de la empresa hacia un crecimiento sostenible y rentable, por lo que no solo se centra en las tácticas inmediatas, sino en un plan global que considera cómo la empresa debe posicionarse a largo plazo. A menudo, esto implica tomar decisiones sobre cómo equilibrar el crecimiento orgánico (como la expansión de operaciones y mejoras de procesos internos) con el crecimiento inorgánico (como las adquisiciones o asociaciones estratégicas).

Es muy importante que la estrategia corporativa de crecimiento esté alineada con los objetivos de la empresa y con su visión a largo plazo. La clave está en identificar oportunidades de crecimiento empresarial que no sólo proporcionen resultados rápidos, sino que también aseguren la estabilidad y sostenibilidad en el futuro. En este sentido, se considera la diversificación, la expansión de mercado, y la innovación continua como elementos esenciales dentro de esta estrategia.

Metodología Growth

La metodología Growth toma un enfoque ágil y centrado en datos para impulsar el crecimiento empresarial. En lugar de seguir estrategias tradicionales de marketing y ventas, esta metodología se basa en experimentar constantemente y analizar datos para poder identificar rápidamente qué tácticas funcionan mejor y así generar resultados rápidos sin grandes inversiones iniciales. Este enfoque se basa en realizar pruebas rápidas, evaluar los resultados de manera eficiente e ir ajustando las estrategias según los resultados. A través de ciclos de retroalimentación rápida, las empresas pueden optimizar continuamente su rendimiento. La idea es probar diferentes métodos a pequeña escala antes de invertir a gran escala, lo que permite crecer rápidamente y de manera más controlada. Un elemento central de la metodología Growth es la innovación constante, ya que el objetivo es no solo seguir un modelo predefinido de éxito, sino crear un entorno donde las ideas se evalúen, adapten y mejoren de manera continua. Las empresas suelen adoptar este enfoque para expandir su alcance sin depender de costosos procesos tradicionales.