Estrategias de Exit para Startups Españolas: Monetizando el Éxito Emprendedor

El "exit" representa ese instante crucial en la trayectoria de una startup, en el cual fundadores e inversores ven finalmente reflejado el esfuerzo y la valentía invertidos a lo largo de los años. Aunque pueda parecer un golpe de suerte, la realidad es que una salida favorable suele ser el desenlace de una estrategia a largo plazo estudiada con detalle, desde incluso antes de poner la primera piedra del proyecto. Porque lo cierto es que, en este sector tan dinámico, transformar una simple idea en un auténtico retorno económico puede marcar la diferencia entre quedarse en el camino o hacer historia.

Por eso, saber exactamente qué implica, qué rutas existen y qué metas manejan quienes invierten resulta clave para sacar el máximo partido a este proceso.

¿Qué es un "Exit" en una Startup y por Qué Planificarlo Desde el Principio?

Dentro del universo startup, un exit equivale al momento en que inversores y fundadores deciden hacer efectiva su propiedad, vendiendo parcial o totalmente sus acciones. No se trata solo de llevarse un buen pellizco en forma de liquidez; en la mayoría de los casos, también implica cumplir el objetivo que muchas veces mueve a los fondos de capital riesgo a apoyar nuevas empresas.

Esto es algo que debe elaborarse con mucha antelación, idealmente en los momentos iniciales del negocio. Disponer de una estrategia adecuada es fundamental para diversas decisiones clave:

• La cantidad de capital a captar: Si desde el principio se imaginan una venta startup de gran envergadura, es probable que tengan que preparar rondas de financiación bastante importantes.
• La estructura del capital: Afecta la forma en que acciones y derechos quedan repartidos entre quienes pusieron la idea, quienes aportaron trabajo y quienes pusieron el dinero.
• La dilución aceptable: Si tienes claro el tipo de exit, será más fácil decidir cuánta empresa estás dispuesto a compartir en cada ronda de financiación.

El plan de salida o exit es una de las medidas que mejor determinan la rentabilidad de la misma. Mencionarlo en una reunión con inversores es un punto muy favorable en su decisión.

Principales Vías de Salida para una Startup

En cuestiones de exit, el camino rara vez es recto o uniforme. Elegir la vía adecuada depende de oportunidades, contexto y, a menudo, de lo que induce mayor impacto para la empresa. Existen diversas formas de plantear un exit startup que permiten maximizar el valor de la empresa al momento de salir:

Fusiones y Adquisiciones (M&A)

No es un secreto que la mayoría de startups termina pasando por un proceso de M&A, en el que una empresa más grande decide comprar el proyecto. Es la ruta más común. La venta de una empresa puede darse a diferentes niveles. Por ejemplo, se puede vender a un conocido, en el mercado abierto o a otra empresa. La segunda opción es altamente atractiva para quienes quieran iniciar un negocio, pues es menos costoso tomar el control de un negocio ya en marcha, que arrancarlo desde cero. Hay muchos compradores de este tipo. La adquisición es un plan similar al anterior, pero solo hablamos de empresas que compran otras empresas.

También se da la fusión con otra empresa más consolidada. Hablamos de fusión de empresas cuando dos compañías independientes se combinan para formar una. En esta estrategia, lo más acertado es que la startup establezca lazos con otra más consolidada, con mayor reconocimiento y con más recursos que ella. Esto le permitirá dar un salto y crecer.

Salida a Bolsa (IPO)

La marcha a una bolsa de valores, también conocida como Oferta Pública Inicial (IPO), no solo multiplica la visibilidad, sino que, si sale bien, llena las arcas de la empresa con una rapidez difícil de igualar. Este proceso permite a los inversores iniciales y a los empleados vender sus acciones en el mercado público. Sin embargo, este paso conlleva deberes adicionales: después de una IPO, normalmente los principales accionistas están sometidos a un lock-up, es decir, un periodo durante el cual no pueden desprenderse de sus títulos. Esta limitación protege el valor de la acción ante movimientos bruscos.

En contraposición, la IPO, a menudo permite a los fundadores mantener el timón del proyecto, en vez de ceder el control, como sucede muchas veces en adquisiciones puras. Para salir a Bolsa, la empresa debe disfrutar de cierta maduración y consolidación en el mercado.

Venta a Terceros o "Cash Out"

Interesante resulta también la opción de obtener liquidez sin salir por completo de la startup. A partir de ciertas rondas de financiación, normalmente desde la Serie B, muchos optan por vender una fracción de sus acciones a nuevos inversores en el mercado secundario. Este "cash out" está ganando terreno, ya que permite asegurar beneficios sin perder el control, y ofrece espacio para redoblar la apuesta o simplemente respirar aliviado.

Recompra de Participaciones

En un plan de exit de una startup también es habitual optar por la recompra de participaciones.

Liquidación o Bancarrota

Nadie sueña con el cierre, pero la liquidación forma parte de los posibles desenlaces: si el modelo no funciona y no queda otra salida, se venden los activos disponibles y se pagan deudas. Aunque es lo menos deseable, a veces proporciona al menos una pequeña tabla de salvación para algunos inversores. Es el peor escenario, pues se vuelve prácticamente imposible recuperar la inversión que se hizo al inicio.

Factores Clave que Determinan el Valor de una Startup en un Exit

La verdadera incógnita cuando se acerca un exit es cuánto vale realmente la startup. Aquí no hay reglas tan claras como parecería; los números cuentan, pero también el relato, el ritmo del mercado e incluso el momento por simple casualidad.

La Importancia de los Múltiplos Financieros

Muchos compradores miran los múltiplos aplicados sobre ingresos o EBITDA, igual que hacemos con comparaciones rápidas. El precio de venta se suele establecer aplicando múltiplos a parámetros como los ingresos anuales o el EBITDA, aunque estos múltiplos pueden ser muy dispares según el sector y la proyección futura. Siendo sinceros, el potencial de crecimiento puede disparar la valoración de algunos sectores por encima de lo imaginable.

El Impacto de la Dilución en el Retorno Final

No hay que perder de vista la dilución. En cada ronda de financiación, fundadores e inversores iniciales ceden parte del pastel a cambio de recursos. Puede que la startup se venda muy bien, pero si solo conservas un 10% después de varias rondas, tu premio se reduce mucho. Planificar cada ronda para proteger el porcentaje propio a largo plazo siempre es relevante.

La dilución afecta al beneficio final de los fundadores, quienes van perdiendo parte de su control. Puede ocurrir que incluso con una venta startup exitosa, el beneficio final no sea tan alto por haber cedido mucho en rondas previas, de ahí la importancia de planificar cuidadosamente cada etapa.

La Estrategia y el Momento Oportuno

Cuándo decidir salir es, a veces, más determinante que cuánto se haya logrado vender. Por ejemplo, anticipar desde el primer día qué tipo de empresas pueden interesarse resulta fundamental.

Expectativas de los Inversores de Capital Riesgo

Las expectativas de los inversores de capital riesgo rara vez bajan de altos vuelos. Por supuesto, no todos los proyectos aterrizan bien, pero ellos confían en que los éxitos más sonados compensen los naufragios. Es el famoso "home run effect", en el que un solo triunfo devuelve, y a veces multiplica, lo invertido en muchas aventuras fallidas.

En general, esperan un retorno entre 7 y 10 veces lo invertido. Eso implica que si apuestan un millón de euros en una ronda de financiación, no se conformarán hasta no ver 7 o 10 millones al cerrar la operación de exit. Muchos inversores, por cierto, esperan completar el exit en menos de 12 años después de invertir, aunque factores como el pulso del mercado, la tracción que consiga la empresa y el interés externo pueden adelantar o retrasar ese momento. Lo irónico, a veces, es que cuanta más prisa parece haber, más conveniente resulta hacer pausas y analizar los movimientos.

El Proceso de un Exit Paso a Paso

Organizar un exit es bastante más laborioso de lo que parece. No alcanza con encontrar un comprador en el último minuto, sino que se trata de un camino jalonado por decisiones y acciones estratégicas desde los primeros compases.

1. Definición y preparación inicial: Es fundamental clarificar objetivos y formar una visión realista de lo que se desea conseguir. Vale la pena invertir tiempo en analizar tendencias del sector y pensar diversos escenarios. Planificar un exit startup es un proceso estratégico que requiere visión a largo plazo y una comprensión profunda de los objetivos de la empresa y las expectativas de los inversores. Establecer un calendario realista que considere factores como el crecimiento de la empresa, la rentabilidad, las condiciones del mercado y las expectativas de los inversores.
2. Estrategia de financiación y control de la dilución: En cada ronda de financiación hay que equilibrar bien las veces que buscamos dinero con el porcentaje de control que queremos preservar, siempre reflexionando sobre nuestro propio techo de dilución.
3. Búsqueda de compradores y preparación documental: A medida que el proyecto avanza, resulta vital crear una lista de posibles compradores y mantenerse atento a cómo evolucionan sus prioridades y recursos. También es recomendable ir preparando, de forma casi obsesiva, toda la documentación relevante en un Virtual Data Room; no puedes imaginar la diferencia que hace estar listo a la hora de negociar condiciones o resolver dudas.
4. Negociación y cierre: Aquí es donde todo el esfuerzo previo cobra sentido.

Además de todos estos pasos, es importante adaptarse a las circunstancias propias de cada proceso y aprovechar cada imprevisto que pueda surgir para evaluar y reflexionar.

Principales Exits de Startups Españolas y Tendencias del Mercado

Repasamos las principales operaciones de compraventa de compañías tecnológicas españolas, según recogen los datos del Observatorio Startups de la Fundación Bankinter. Apenas el 1,5% de las startups logran una venta que supere los 50 millones de euros. He cogido aquellos exits que se hicieron por un mínimo de 50M€. Aunque al final se han quedado en 70M€. Me salieron 28. Ahora son 35 empresas con un exit mayor de 50M€.

Exits Destacados en el Ecosistema Español

Las 6 únicas operaciones que superan el umbral de los 1.000M€ de valoración son las IPOs de Flywire (2021 a una valoración de 3.500M€) y Wallbox (2021 a una valoración de 1.263M€), junto a las dos operaciones de Jazztel (IPO en 1999 y venta a Orange en 2014, ambas por 3.400M€), e Idealista (vendido a EQT en 2020 por 1.321M€) y eDreams (salida a bolsa en 2014 por 1.600M€).

Otras operaciones relevantes incluyen la venta de Privalia a Vente-Privee por alrededor de 500 millones de euros en 2016, y la adquisición de La Nevera Roja por Rocket Internet por 80 millones de euros en 2015. Rastreator fue comprado por el grupo Zoopla por 560 millones de euros a finales de 2020. También se menciona el silencioso pero relevante exit de BlueTile Games, adquirido por el gigante indio Nazara. El acuerdo de fusión entre Wallapop y Letgo para atacar el mercado estadounidense marcó un punto de inflexión en la trayectoria de Wallapop. El caso de Otogami, vendido por un euro a 8KData para salvar activos y talento, ilustra una salida alternativa.

Otros ejemplos de empresas que han tenido exits notables en España, aunque sin detalles específicos de valoración o año en este material, incluyen UserZoom, Playgiga, Arsys, Olapic, Infojobs y Advance Medical. Además, Glovo tardó 7 años en lograr su exit mediante adquisición. También se registran casos con compradores españoles como la compra de EducaEdu por Miura Partners y la de Tuenti por Telefónica, 2 de 35.

Correlación con el Mercado Global y Tendencias

Se puede intuir que el sentimiento generalizado de la industria tech, representado por una aproximación al NASDAQ, influye en los exits que hay en España. Por ejemplo, en 2000-2001, la burbuja .com propició grandes exits como ya.com y la IPO de Jazztel. Luego hubo casi 10 años de sequía de grandes exits en España, coincidiendo con un tiempo en que el sector tech no estaba de moda. Actualmente, el sector tech es bastante cíclico; hay épocas más “burbuja” y luego períodos en los que se piensa que todo está sobrevalorado.

La incertidumbre causada por la pandemia del Covid-19 y la escalada inflacionaria de los años posteriores ha reducido el grifo de inversión en las startups. Sin embargo, con un panorama más optimista, crecen las posibilidades de operaciones M&A de calidad en vez de necesidad. Es probable que el actual club de startups españolas vendidas por mayor importe dé la bienvenida a nuevos miembros.

Tiempo hasta el Exit

Cada vez se tarda menos años en llegar a un exit relevante. Si en los 2000 lo normal eran alrededor de 20 años (quitando excepciones de la burbuja .com), hacia 2015 ya lo habitual era que fueran 5-7 años. 7 años es lo que tardó Glovo, por ejemplo. Tiene sentido. Cada vez la infraestructura tech que se necesita para una startup es más fácil de acceder y facilita más construir más y más rápido. E igual con la distribución. Siendo conservadores podemos decir que el rango hoy en día, sin un mercado caliente, son 7-10 años.

Predominio B2C y Tipo de Comprador

Existe un predominio total del B2C en los grandes exits españoles. Es curioso, por ejemplo, en "real estate" hay 2 deals, y son los 2 de Idealista. En "travel" hay 3, y los 3 son de eDreams. El de "delivery" es Glovo y el de "climate tech" es Wallbox. Solo hay 1 de cada, por eso son tickets medios tan altos. En "consumer internet" el exit medio son 274M€ y en Ecommerce 215M€. El ticket medio de telco es el más alto, influenciado por los 2 exits de Jazztel de 3.400M€. Luego le seguiría fintech, influenciado por el exit de 3.500M€ de Flywire.

Estos exits suelen ser ventas a alguien de la industria, siendo así en un 66% de los casos, sea otra startup (20,5%) o un player más establecido (46,2%). El resto de las veces, los compradores son fondos de inversión, generalmente de private equity. De salidas a bolsa (IPOs) solo tenemos los casos de Jazztel, Flywire, eDreams y Wallbox, aunque son 4 de las operaciones más importantes. La media de las IPOs queda en 2.441M€. Luego, parece que los que peor pagan son los players de la industria, tanto startups como empresas más tradicionales, con un 370M€ de media, en ambos casos, y finalmente estarían los fondos con 453M€ de media. Por lo que la media acaba quedando en unos 601M€ de exit promedio (de los exits de +50M€). Si tan solo lo limitamos al primer exit de cada startup esta media quedaría en 479M€.

Los compradores son casi siempre de fuera de España, internacionales. Únicamente ha habido compradores españoles en la compra de EducaEdu por Miura Partners y la de Tuenti por Telefónica, 2 de 35.

El Ecosistema Valenciano

Empresas como Bit2Me, Sesame HR, Kenmei Technologies, Imperia SCM, Internxt, Kokoro Kids y Wenalyze dan buena muestra del desarrollo que ha experimentado el ecosistema valenciano de startups, tercero en España por volumen histórico de inversión. Muchos de ellos -startups, corporates e inversores- deciden aumentar su presencia en la ciudad después de conocer el alto nivel de conciliación entre trabajo y calidad de vida que ofrece Valencia, así como las oportunidades que brinda una ciudad con la innovación y el emprendimiento como ejes de su plan estratégico.

Preguntas Frecuentes sobre el Exit en Startups

¿Qué es un "exit" en una startup y por qué es importante?

Un exit sucede cuando fundadores e inversores deciden vender sus participaciones y, de ese modo, cristalizar las ganancias acumuladas. Es importante porque es el broche final al ciclo de inversión y puede condicionar toda la estrategia seguida desde el principio.

¿Cuáles son las formas más comunes de realizar un exit?

Las alternativas más repetidas son la venta a otra empresa a través de fusiones o adquisiciones (M&A); una salida a bolsa (IPO) que permite cotizar en mercados públicos; o bien, desprenderse de una parte en el mercado secundario, especialmente tras rondas de financiación avanzadas. También existen la recompra de participaciones y, como último recurso, la liquidación.

¿Cuándo es el mejor momento para vender una startup?

No hay una fórmula exacta. El momento idóneo depende de la madurez de la empresa, de las condiciones que marque el mercado y de los propios objetivos del equipo fundador. A menudo, el plazo oscila por debajo de los 12 años desde la inversión inicial, tendiendo a reducirse en los últimos años a rangos de 5-10 años.

¿Cómo se valora una startup para un exit?

El precio de venta se suele establecer aplicando múltiplos a parámetros como los ingresos anuales o el EBITDA, aunque estos múltiplos pueden ser muy dispares según el sector y la proyección futura. El potencial de crecimiento puede disparar la valoración de algunos sectores por encima de lo imaginable.

¿Qué es un "earnout" y un "lock-up"?

El earnout es simplemente un acuerdo que condiciona una parte del pago futuro al cumplimiento de determinados objetivos. El lock-up es un periodo, tras la venta o la salida a bolsa, en el cual los principales accionistas no pueden vender sus títulos, para evitar movimientos bruscos en el mercado.

¿Cómo afecta la dilución al beneficio final de los fundadores?

En cada ronda de financiación, los fundadores van perdiendo parte de su control (lo que se llama dilución). Puede ocurrir que incluso con una venta startup exitosa, el beneficio final no sea tan alto por haber cedido mucho en rondas previas, de ahí la importancia de planificar cuidadosamente cada etapa.