Estudio de Mercado para Emprendimientos y Pymes: Ejemplos Prácticos y Claves para el Éxito

No podemos hablar de marketing sin contar con un planteamiento clásico como el de la investigación de mercados. Aunque muchos autónomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es algo que no está a su alcance o no merece la pena, hoy en día cualquier empresa -desde una startup recién salida del horno hasta un ecommerce consolidado- puede y debe hacer un análisis serio de su mercado.

Un estudio de mercado es el proceso de recopilación, análisis e interpretación de información relevante sobre un sector, los consumidores, la competencia y las tendencias del entorno. Su finalidad es reducir la incertidumbre en la toma de decisiones estratégicas y validar la viabilidad de un proyecto antes de invertir recursos. Este análisis proporciona una base sólida para entender qué necesita el mercado, cómo se comportan los clientes potenciales y qué oportunidades o amenazas existen en el entorno competitivo. Además, un estudio de mercado permite anticiparse a cambios en el comportamiento del consumidor, adaptar la oferta a las nuevas demandas y optimizar el uso de los recursos empresariales.

¿Qué es la Investigación de Mercados?

La investigación de mercados es una herramienta empresarial que nos ayuda en la identificación, recopilación, análisis, difusión y aprovechamiento de la información. Su objetivo es facilitar la toma de decisiones con criterio. Ya sea un proyecto emprendedor, una pyme o una gran empresa, la investigación es una «obligación marketiniana» que nos va a permitir testar el entorno competitivo al que vamos a enfrentarnos con el mayor índice de seguridad que podamos alcanzar.

Funciones y Objetivos de un Estudio de Mercado

La función principal de hacer un estudio de mercado es conocer la oferta y la demanda dentro de un sector, para poder analizar la viabilidad al desarrollar una idea de negocio y saber si se puede competir con éxito. Los objetivos de un estudio de mercado pueden variar según el tipo de negocio, la etapa del proyecto o las necesidades específicas de la empresa. En términos generales, buscan proporcionar información clara y precisa que ayude a tomar decisiones estratégicas fundamentadas y minimizar riesgos. Entre los objetivos más comunes se encuentran:

• Validar una idea de negocio o producto: Antes de lanzar un nuevo producto o servicio, es fundamental saber si existe una demanda real.
• Conocer el perfil y el comportamiento comercial de tu cliente objetivo: También llamado cliente ideal.
• Identificar oportunidades y amenazas: Un buen estudio de mercado revela tendencias emergentes, cambios en el comportamiento del consumidor o nuevas tecnologías que pueden impactar positiva o negativamente el negocio.
• Determinar el tamaño actual y futuro del mercado y el nivel de competencia.
• Establecer los precios de manera correcta, competitiva y rentable.
• Reducir la incertidumbre: En entornos de alta competencia o mercados cambiantes, contar con datos actualizados permite anticiparse a movimientos del mercado y tomar decisiones con mayor seguridad.
• Diseño del plan de marketing: El estudio de mercado nos aporta las claves para conectar con nuestro cliente objetivo y diferenciarnos de la competencia.

En resumen, los objetivos de un estudio de mercado están orientados a convertir la información en una ventaja competitiva tangible, impulsando el crecimiento sostenible y la adaptabilidad del negocio a largo plazo.

Tipos de Estudios de Mercado

Los estudios de mercado se pueden clasificar con base en diferentes criterios. En cuanto a metodología, los hay de dos tipos:

• Cualitativos: Se enfocan en comprender de manera profunda las opiniones y experiencias del consumidor.
• Cuantitativos: Ponen énfasis en los datos numéricos.

También se puede investigar el mercado con datos directos de las fuentes o aprovechando información ya publicada por terceros. Así, distinguimos entre:

• Estudios de mercado primarios: Basados en encuestas y entrevistas.
• Estudios de mercado secundarios: Que utilizan informes, bases de datos y censos, obteniendo la información de fuentes externas a la empresa, la cual ha sido publicada en periódicos, revistas, páginas web de empresas, etc.

¿Cómo Hacer un Estudio de Mercado Paso a Paso?

Aunque grandes empresas contratan agencias especializadas, tú mismo puedes hacer un estudio de mercado efectivo siguiendo estos pasos:

1. Define el Objetivo del Estudio

El primer paso para saber cómo hacer un estudio de mercado es establecer un objetivo claro. Pregúntate: ¿Qué quiero averiguar? ¿Quién participará en el estudio? ¿Qué decisiones empresariales dependen de estos datos? Esta definición te ayudará a enfocar los esfuerzos y seleccionar las herramientas adecuadas.

2. Recopila Información de Fuentes Fiables

Para realizar un estudio de mercado eficaz, es fundamental obtener información tanto primaria como secundaria. Vivimos en la sociedad de la información, así que el primer paso de tu estudio de mercado debe ser recopilar y aprovechar toda la información ya publicada sobre tu sector, especialmente en internet.

• Fuentes primarias: Incluyen encuestas online y presenciales, entrevistas a clientes potenciales, grupos de discusión y test de producto. Para facilitar la creación y distribución de encuestas o cuestionarios, existen diversas herramientas digitales como Google Forms, SurveyMonkey o Typeform. Estas plataformas permiten recopilar datos de forma rápida, ordenada y muchas veces gratuita o con planes básicos accesibles.
• Fuentes secundarias: Comprenden estadísticas de organismos oficiales, informes de cámaras de comercio e industrias, publicaciones académicas, blogs especializados, ferias y congresos del sector. También puedes visitar las webs de tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias para obtener información sobre su estrategia comercial (productos, precios, comunicación, ofertas).

3. Necesidades, Deseos y Problemas por Resolver del Público Objetivo

Entender cómo evolucionan los hábitos del consumidor es clave. Identifica el tipo de público al que se va a dirigir la empresa, en base a su forma de ser, su manera de vivir (y el lugar en el que lo hacen), sus ingresos, etc. Segmentar correctamente tu mercado te permitirá personalizar tu oferta y posicionarte mejor frente a la competencia. La mejor metodología que puedes utilizar es definir tu buyer persona, una representación de nuestro cliente ideal en la que analizamos su perfil demográfico, sociológico y de comportamiento.

4. Analiza a la Competencia

Estudia a fondo el mercado en cuanto a la oferta. Otra de las informaciones que se obtiene al hacer un estudio de mercado es la relativa a los competidores. Identificar el mercado y, dentro de él, hacer lo propio con la competencia a la que uno se tendrá que “enfrentar”. Evalúa sus fortalezas y debilidades. Herramientas como el «benchmarking» o el «mystery shopper» te ayudarán a profundizar en este análisis.

5. Realiza el Trabajo de Campo

Aquí es donde obtienes datos directos del mercado:

• Observación: El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el mercado. Puedes recoger datos de tráfico de un local si te planteas alquilarlo, o observar clientes en establecimientos de la competencia para aumentar tu conocimiento.
• Entrevistas en profundidad: Con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides de preparar antes un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger información.
• Grupo de discusión: Convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea o producto para que lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones.
• Encuestas: Diseña cuestionarios breves y claros. Son una herramienta versátil para recolectar información sobre las preferencias, hábitos y opiniones de los clientes.
• Testeo de producto o servicio: Ofrece versiones beta o pruebas piloto para recoger feedback real.

6. Elabora Tablas Comparativas de los Principales Hallazgos

Presenta estos ‘insights’ a los responsables de la toma de decisiones de una forma clara y comprensible (habitualmente, se recurre a presentaciones o informes en los que se pone el foco en las claves y las recomendaciones).

7. Ajusta tu Estrategia de Ventas y Marketing

Según los datos recopilados te permitirá aplicar técnicas para vender. La automatización de marketing, por ejemplo, puede convertir lo que aprendes en acciones concretas. Si detectas un segmento con alta intención de compra, puedes activar secuencias automáticas para cerrar ventas.

8. Revisa y Actualiza Periódicamente tu Estudio de Mercado

El mercado cambia rápidamente. Realizar revisiones periódicas te permitirá detectar nuevas oportunidades, amenazas o cambios en el comportamiento del consumidor. Recuerda que los consumidores cambian, así como tu competencia, el entorno y la cultura de consumo.

Ejemplos Prácticos de Estudios de Mercado para Emprendimientos

Aquí tienes una serie de ejemplos de cómo un estudio de mercado ayudó a varias empresas tanto al principio de su andadura como ya en un estado avanzado de empresa.

Caso 1: Manuela Conejero - Riesgo cero en incendios

Esta empresa posee su foco de especialización en la instalación de sistemas de prevención y protección contra incendios. Para crear el nuevo naming de su marca, se tuvieron en cuenta aspectos clave. Destaca que ninguna otra marca del sector tenía un nombre femenino, lo que otorgó gran personalidad y un carácter protector, intrínseco en el desempeño de la empresa. Su nuevo lema «Riesgo cero en incendios» es una declaración de intenciones. En el análisis previo, ninguna otra compañía tenía un mensaje tan directo, lo que otorgaba una gran oportunidad para hacerlo propio. Descubrir más sobre Manuela Conejero: manuelaconejero.es

Caso 2: Generación Consciente - Autoconsumo fotovoltaico

En este caso, otra empresa realizó un riguroso análisis del mercado para encontrar la definición perfecta de su nueva división de negocio enfocada en el autoconsumo solar. La palabra "generación" actúa como pivote estratégico: generación de energía, conducta de nuevas generaciones preocupadas por el entorno y el impacto de energías no renovables, y una generación joven de creadores. Por su parte, "consciente" se relaciona con la consciencia medioambiental. La investigación de mercados fue determinante para crear una marca moderna, llamativa, conceptual y acogedora, diferente de otras en el sector. Descubrir más sobre Generación Consciente: generacionconsciente.es

Caso 3: MobilFresno - Muebles de diseño contemporáneo

Incluso para acudir a un certamen ferial, la investigación de mercados es una herramienta productiva. MobilFresno, especialista en diseño y fabricación de muebles vanguardistas, destacó con su propuesta «el stand post-covid»: un espacio minimalista, abierto, luminoso y aséptico, que mostraba pocas piezas de su colección. Su concepto de stand estaba totalmente alineado con las medidas covid. Analizar la situación actual fue clave para desarrollar el concepto, anticiparse a la competencia y plantear algo diferente. Descubrir más sobre MobilFresno: mobilfresno.com

Caso 4: Nude Project - Ropa y accesorios vintage

La estrategia de investigación de mercados de Nude Project se centró en entender y atraer a su público objetivo con un diseño noventero y dosmilero. Capitalizaron el poder de las redes sociales y la participación comunitaria con lanzamientos limitados de colecciones. Este enfoque les ayudó a aprovechar las características de su audiencia principal (18-30 años). Validaron su estrategia a través de eventos pop-up, que les proporcionaron un punto de contacto físico para interactuar con los clientes. Abrieron tiendas pop-up estratégicamente para evaluar la demanda del mercado y determinar ubicaciones permanentes, construyendo una experiencia de marca tangible. Descubrir más sobre Nude Project: nude-project.com

Caso 5: Cobee - Beneficios sociales para el trabajador

Cobee se ha centrado en una comprensión profunda de las necesidades de los empleados y en cómo optimizar los beneficios que reciben. A través de rondas de financiación y expansión, adaptaron y mejoraron su plataforma, asegurando que los beneficios fueran personalizables y accesibles digitalmente. Su sistema permite a los empleados gestionar y utilizar sus beneficios de forma eficiente, aumentando la satisfacción. La propuesta de Cobee coincide con una alta huida del talento, buscando que los empleados se mantengan en sus puestos de trabajo. Descubrir más sobre Cobee: cobee.io

Caso 6: Wetaca - Comida en tuppers saludable

Wetaca implementó una estrategia de investigación de mercados centrada en entender las necesidades de sus clientes y optimizar su servicio de entrega de comida preparada. Los fundadores identificaron una oportunidad basada en sus propias experiencias sobre las dificultades de mantener una alimentación saludable con un estilo de vida ocupado. Refinaron su comprensión del mercado mediante el contacto directo con los clientes y la observación de sus hábitos. Aprovecharon las tecnologías digitales para mejorar la experiencia del cliente y optimizar sus operaciones, usando una plataforma digital para pedidos y marketing en redes sociales. Descubrir más sobre Wetaca: Wetaca

Otros ejemplos de Estudios de Mercado Exitosos

Alibaba

A finales de la década de 1990, Jack Ma fundó Alibaba. Las investigaciones de mercado que realizaron los condujeron a resultados interesantes. Los usuarios de este tipo de plataformas querían seguridad y confianza al momento de hacer una compra. Muchas empresas pequeñas y medianas en China habían tenido problemas al momento de hacer tratos con negocios extranjeros. Alibaba actualmente ha puesto en marcha otra serie de negocios.

Coca-Cola

Cuando se dieron cuenta de que los consumidores buscaban un grado de personalización mayor, llegaron a la conclusión de que el individuo tenía que estar en el centro de toda su estrategia. La idea de colocar el nombre de personas en cada lata representó un boom en las ventas.

Uber

Desde su origen entre 2009 y 2010, esta compañía nacida en San Francisco ha cambiado por completo la idea de pedir un taxi en muchos países. Este fenómeno comenzó con un servicio de autos de lujo que al principio se popularizó entre los amigos y conocidos de los fundadores. Los creadores se dieron cuenta de que la línea que divide lo digital de lo real cada día es más delgada.

Nestlé México - Gerber

Cuando una marca tiene muchos años en la vida diaria de las personas es fácil que se pierda entre nuevas propuestas. Nestlé México decidió investigar qué es lo que interesaba a los usuarios de internet en relación con sus productos. Gracias a ello, Nestlé encontró cuáles temas se convirtieron en conversación y causa de curiosidad entre los mexicanos. Así, decidió crear una propuesta para un mercado nuevo: padres y madres de familia que buscan comida para niños orgánica, para cada etapa del desarrollo infantil.

Gori Gori Ramen

Uno de los ejemplos más interesantes que surgieron con base en el ingenio y una investigación vertiginosa, sucedió en la capital de México. Gori Gori Ramen inició como una forma de compartir ramen entre amigos, adoptando el modelo de dark kitchen: cocinas habilitadas únicamente para preparar alimentos, pero sin recibir comensales. En menos de un mes, la voz se había corrido.

Banco del Sol

Banco del Sol, creado por Sancor Seguros, tuvo muy claro desde el inicio a quién le daría soluciones, ya que su presencia es totalmente digital. Este tipo de banco no sería tan popular con un segmento más conservador, que se acostumbró a ir en persona a una sucursal y firmar en papel su contrato.

Starbucks

La compañía de café más grande en el mundo nació en el año de 1971 y cambió por completo el concepto de cafetería.

Airbnb

Nacida en 2007, actualmente cuenta con 4.000.000 de anfitriones en todo el mundo y más de 1000 millones de viajeros. Al ganar dinero por recibir a unas cuantas personas, se dieron cuenta de que esta modalidad podría ser realmente atractiva para los usuarios y ofrecían una alternativa a los costos de los hoteles existentes en ese momento.

Apple

Si hay una compañía que invierte constantemente en investigaciones de mercado es Apple. Hacen uso de encuestas en línea para conocer las necesidades cambiantes de los usuarios y así encontrar el camino indicado para nuevos productos y mejoras para los ya existentes. La marca hace de forma regular estas investigaciones y por ello, año con año, lanza productos nuevos con características y funciones mejoradas.

Netflix

• Hallazgos: A través de sus algoritmos de recomendación, Netflix descubrió que los usuarios disfrutaban de maratones de series y que la personalización de las recomendaciones aumentaba significativamente la satisfacción del usuario.
• Acciones: Basándose en estos hallazgos, Netflix invirtió en la producción de series originales de alta calidad, como "House of Cards" y "Stranger Things".

Tesla

• Hallazgos: Las investigaciones de Tesla revelaron que los consumidores de vehículos eléctricos valoraban la autonomía, la aceleración y la tecnología avanzada.
• Acciones: Tesla desarrolló el Model S, un sedán eléctrico de alto rendimiento con una autonomía superior a la de sus competidores.

Nike

• Hallazgos: Nike descubrió que los consumidores jóvenes buscaban productos que reflejaran su individualidad y que estuvieran conectados con la cultura deportiva.
• Acciones: Nike lanzó la plataforma Nike By You, que permite a los consumidores personalizar sus zapatillas. También se asoció con atletas y artistas para crear colecciones limitadas y exclusivas.

Amazon

• Hallazgos: Amazon descubrió que los usuarios valoraban la rapidez y la comodidad en el proceso de compra.
• Acciones: Amazon implementó el servicio Prime, que ofrece entrega gratuita en un día y acceso a contenido de streaming.

Spotify

• Hallazgos: Spotify identificó que los usuarios disfrutaban de descubrir nueva música y que las listas de reproducción personalizadas eran una herramienta muy valorada.
• Acciones: Spotify desarrolló la función "Descubrir Semanal", que sugiere nuevas canciones y artistas a los usuarios.

Unilever

• Hallazgos: Unilever descubrió que los consumidores buscaban productos más naturales y sostenibles, con ingredientes reconocibles y envases reciclables.
• Acciones: Unilever lanzó una gama de productos con ingredientes orgánicos y envases biodegradables, como la línea Love Beauty and Planet.

Johnson & Johnson

• Hallazgos: Johnson & Johnson identificó que los padres buscaban productos para bebés que fueran suaves y seguros, con ingredientes naturales y libres de parabenos.
• Acciones: Johnson & Johnson desarrolló una línea de productos para bebés con ingredientes naturales y fórmulas hipoalergénicas.

Disney

• Hallazgos: Disney descubrió que los consumidores adultos sentían nostalgia por los personajes y las historias de su infancia.
• Acciones: Disney relanzó muchas de sus películas clásicas con versiones en live-action y lanzó nuevas franquicias como Frozen y Moana.

Mattel

• Hallazgos: Mattel identificó que los niños buscaban juguetes que les permitieran desarrollar su creatividad y su imaginación.
• Acciones: Mattel lanzó líneas de juguetes que fomentaban el juego imaginativo, como la línea Barbie Dreamtopia.

Zara

• Hallazgos: Zara descubrió que los consumidores buscaban ropa de moda a precios asequibles y con una alta rotación de productos.
• Acciones: Zara implementó un modelo de negocio basado en la moda rápida, lanzando nuevas colecciones cada semana.

McDonald's

• Hallazgos: McDonald's identificó que los consumidores buscaban opciones más saludables en los restaurantes de comida rápida, con ingredientes frescos y de alta calidad.
• Acciones: McDonald's introdujo opciones más saludables en su menú, como ensaladas y sándwiches con ingredientes naturales.

Samsung

• Hallazgos: Samsung descubrió que los consumidores buscaban dispositivos electrónicos con las últimas tecnologías y diseños innovadores.
• Acciones: Samsung lanzó una gama de smartphones con pantallas de alta resolución, procesadores potentes y cámaras de alta calidad.

Los estudios de mercado son una herramienta imprescindible para mejorar la toma de decisiones empresariales, identificar oportunidades reales y reducir riesgos antes de lanzar un producto o invertir recursos. Un estudio de mercado no es un gasto, es una inversión. Te recomendamos que no dejes de actualizarte en las últimas tendencias y adquieras los conocimientos adecuados sobre ejemplos de investigación de mercados. La diferencia entre improvisar y decidir con datos es como la de cocinar con receta o con lo que pillas en la nevera: en un caso sale algo repetible y exitoso, en el otro… bueno, a veces funciona.