Cómo Diseñar la Estructura Comercial de una Startup: Claves para el Éxito y el Crecimiento Sostenible

En el vertiginoso mundo de las startups, una estructura empresarial sólida es fundamental para crecer de manera sostenible. A menudo, los emprendedores se centran en desarrollar productos innovadores o captar clientes, dejando de lado algo esencial: cómo organizar y gestionar su empresa de manera eficiente. La optimización de la estructura empresarial es clave para afrontar los desafíos del crecimiento y escalar el negocio.

El avance tecnológico ha sido un factor decisivo en la transformación del panorama empresarial. En la actualidad, las startups pueden lograr más con menos recursos gracias a los métodos ágiles y las tecnologías disruptivas. Una estructura empresarial eficiente permite a las startups escalar con rapidez y adaptarse a cambios sin perder agilidad.

La Importancia del Diseño Organizacional y el Organigrama

El organigrama de una startup es clave para su desempeño y futuro éxito. Una estructura organizativa deficiente o confusa puede provocar falta de comunicación, disminución de la eficiencia e interrupción del flujo de trabajo. Por eso, es fundamental invertir tiempo y esfuerzo en diseñar la estructura organizativa desde el inicio, sabiendo que cuando crezca la empresa, siempre se pueden hacer cambios en el organigrama.

Diseñar el organigrama de una startup desde un inicio ayuda a ver qué clase de trabajadores necesita la empresa y facilita la búsqueda de personal para cada función. Es más, muchas grandes consultoras con años de experiencia, como es el caso de CB Insight, creen que no contar con un equipo adecuado es una de las causas de fracaso más comunes entre las startups. Por otro lado, las duplicidades de tareas y la falta de referencia sobre a quién acudir ante determinado problema también son algo común cuando no existe ningún tipo de organización. En este sentido, contar con un organigrama puede mejorar enormemente la productividad, facilitando mucho el trabajo en equipo.

Los organigramas no son una foto fija. Aunque en principio lo que intentamos es asentar la estructura organizativa de la empresa, el organigrama puede experimentar cambios y variaciones constantes. Esto no debería impedir que, a pesar de ser una startup, dediquemos un tiempo (muy necesario) a diseñar un organigrama funcional. De hecho, esto nos ayudará muchísimo a delegar las primeras responsabilidades en las personas más adecuadas. Conforme la empresa vaya creciendo, tendremos que ir haciendo los ajustes necesarios en el organigrama. Tener siempre clara cuál es la estructura organizativa de la startup nos permitirá atender correctamente a clientes y proveedores y, por supuesto, a estar preparados para el momento en el que se produzca un nuevo crecimiento.

Aquí te presentamos algunos principios clave para el diseño organizacional:

• Diseño Organizacional Ágil: El principio detrás de las metodologías ágiles se aplica no solo al desarrollo de productos, sino también a la estructura organizativa. Una organización ágil debe ser flexible y capaz de reestructurarse rápidamente para responder a las demandas del mercado.
• Gestión Eficiente de Recursos: La optimización de los recursos, tanto humanos como financieros, es crucial para el crecimiento. Las startups pueden aprovechar herramientas de automatización para reducir tareas repetitivas y mejorar la eficiencia.
• Delegación y Liderazgo Distribuido: A medida que la empresa crece, delegar responsabilidades se vuelve esencial. Es importante que los fundadores confíen en su equipo, delegando tareas clave a expertos en cada área.

Perfiles Imprescindibles en el Organigrama de una Startup

Cuando tenemos una startup son muchos los elementos que debemos cuidar. El valor de tu equipo influirá enormemente en su éxito. De hecho, según la consultora CB Insights no contar con el equipo adecuado está entre los tres primeros motivos de fracaso de una startup. Y es que, los integrantes del equipo son a veces el motor que impulsa y hace de la idea inicial una realidad de negocio. Lógicamente, en función del tipo de startup y del producto o servicio que ofrezca, habrá que añadir perfiles para el desarrollo de tareas más específicas. Existen ciertos perfiles que son comunes a todas las startups, aunque sus funciones podrán variar según las necesidades.

Los cinco perfiles que no pueden faltar en el corazón y en el organigrama de cualquier startup son:

• Consejero Delegado o CEO (Chief Executive Officer): Es el jefe o, hablando en plata, el Consejero Delegado. Suele ser la persona de la que nace la idea de negocio. Es el que se encuentra más alto en el organigrama de una startup, siendo el encargado de liderar el proyecto y de tomar las decisiones que tengan un mayor peso dentro de la empresa. Con sus dotes de liderazgo y sus conocimientos sobre el mundo empresarial debe crear la visión y estrategia de la compañía. Habitualmente, suele ser la cara visible de la empresa y es, en último término, el responsable de atraer talento nuevo a la startup.
• Director Tecnológico o CTO (Chief Technology Officer): Es necesario un perfil que se encargue de la ideación y desarrollo del producto. El CTO debe ser un auténtico apasionado y conocedor de la tecnología. Es común que una startup tecnológica esté fundada por alguien que no la maneja de forma profesional, por lo que debe buscar al mejor director tecnológico para su startup. Su función principal es garantizar el correcto funcionamiento de los sistemas de la información.
• Director Financiero o CFO (Chief Financial Officer): Este perfil es absolutamente imprescindible. Según el informe de CB Insights, el segundo motivo por el que fracasan las startups es quedarse sin dinero. Para evitarlo, contar con alguien que se ocupe correctamente de la economía de la startup y que implemente una buena estrategia de financiación desde el principio será esencial. Su objetivo final es hacer crecer económicamente a la empresa.
• Director de Marketing o CMO (Chief Marketing Officer): Si como startup somos una empresa pequeña, lo más común, el CMO debería encajar en un perfil comercial o de ventas así como desarrollar tareas de marketing y comunicación. Esta persona debe verlo todo desde el punto de vista de los clientes: sus necesidades, gustos, preferencias… y alinear el equipo y los recursos con el fin de satisfacerlos.
• Diseñador Front-End/Back-End: La gran mayoría de startups tienen su hogar y su propósito en lo digital. De ahí que sea imprescindible contar con alguien que sepa diseñar la idea y darle forma. En este sentido, lo que se buscan son ingenieros que sepan de HTML, CSS, UX y diseño. Un diseñador Back-End deberá trabajar para que la idea siga funcionando correctamente.

Claves para Formar un Equipo de Valor

El equipo de una startup es una pieza clave. Antes de comenzar a formar tu equipo debes saber que la autoconciencia es la primera clave. Una vez hayas evaluado el conjunto de tus habilidades objetivamente, estarás en disposición de contratar personal proactivo que haga lo que tú no dominas. Es muy importante que el equipo comparta los mismos valores y objetivos para que exista mayor transparencia y apostar por la eficacia de la startup.

1. Hazte con perfiles y caracteres complementarios: El equipo de una startup, sobre todo el equipo fundador, debe compartir la misma visión a pesar de tratarse de perfiles muy distintos, todos ellos fundamentales. A la hora de plantearse el organigrama de equipo es mejor optar por estructuras horizontales en vez de estructuras verticales. Es decir, se promueven redes de trabajo donde la toma de decisiones es compartida frente a jerarquías fijas, es decir, optar por la flexibilidad y la capacidad de adaptación temprana.
2. Quédate con los mejores: Si puedes reclutar a gente más inteligente y mejor que tú, hazlo. No solo aportarán un valor extra a la startup, sino que te permitirán aprender profesionalmente. Todo ello se traducirá en el crecimiento de tu startup. No solo son importantes los conocimientos y las habilidades técnicas, las llamadas soft skills son clave para el día a día del equipo.
3. Prueba y testea primero para evitar errores: Al igual que ocurre en la creación de nuestro modelo de negocio, la captación de talento para formar el equipo de nuestra startup es una cuestión de ensayo-error. Para reducir el margen de error, pon a prueba las capacidades del candidato antes de incorporarlos a tu startup.

El Ciclo de Vida de una Startup: Fases y Desafíos

El ciclo de vida de una startup incluye cinco fases: concepción, lanzamiento, crecimiento, madurez y salida o expansión. Cada fase presenta desafíos y oportunidades únicos que dan forma al futuro de la empresa.

1. Concepción: En esta etapa, los fundadores identifican una necesidad o problema en el mercado e idean posibles soluciones. La atención se centra en la investigación, la conceptualización del producto o servicio y el desarrollo de un plan de negocios. Durante esta etapa, las startups refinan su propuesta de valor, evalúan la demanda del mercado y, a veces, crean un prototipo o producto mínimo viable (MVP) para probar su concepto. Es habitual mantener los costes al mínimo en esta fase, dado que la compañía necesita despegar. Por lo general, la financiación se limita a ahorros personales, amigos y familiares, o pequeñas inversiones iniciales.
2. Lanzamiento (etapa de inicio): Una vez que se valida la idea, la startup pasa a la fase de lanzamiento. En este punto, la empresa inicia formalmente sus operaciones e introduce su producto o servicio en el mercado. Esta etapa implica la configuración de la estructura legal, la creación de un equipo, la finalización del MVP y la adquisición de los primeros clientes. El objetivo principal es ganar tracción y validar el modelo de negocio. Las startups a menudo buscan financiamiento de inversionistas ángeles o empresas de capital de riesgo para cubrir los costes operativos iniciales.
3. Crecimiento (escalado): A medida que la startup encuentra su cabida en el mercado de productos y adquiere impulso, pasa a la fase de crecimiento. La empresa escala sus operaciones, amplía su base de clientes y podría desarrollar productos o servicios adicionales. A menudo recauda rondas de financiación más sustanciales (por ejemplo, Serie A, B y C) para respaldar los esfuerzos de escalado. La startup invierte mucho en marketing, contratación e infraestructura para aumentar su participación en el mercado.
4. Madurez: Cuando una empresa llega hasta aquí, significa que ha logrado el 'product-market-fit'. En esta etapa, la empresa tiene una base de clientes leales, flujos de ingresos predecibles y operaciones sólidas. La empresa se enfoca en mantener su posición en el mercado, mejorar la eficiencia y explorar oportunidades de diversificación.
5. Salida o expansión: En la etapa final, la startup generalmente se enfrenta a uno de dos caminos: salida o expansión. Una salida implica la venta de la empresa a través de una adquisición o la salida a bolsa a través de una oferta pública inicial (OPI). Alternativamente, la empresa puede optar por la expansión, en la que reinvierte las ganancias en nuevos mercados, productos o regiones, entrando en un nuevo ciclo de crecimiento.

Tipos de Startups y sus Implicaciones en la Estructura

No todas las startups son iguales. Aunque comparten la ambición de crecer rápido e innovar, sus enfoques, mercados y propósitos varían enormemente. Conocerlos no solo te ayuda a entender el ecosistema, sino a encontrar el camino que mejor se alinea con tu visión. Clasificar una startup en un tipo u otro no es solo un ejercicio teórico; depende de factores concretos que moldean su identidad y estrategia.

• Startups de Producto: Aquí el foco está en bienes físicos innovadores. Dyson, con sus aspiradoras sin bolsa, transformó un mercado aburrido en algo emocionante, y Casper hizo lo mismo con colchones vendidos online.
• Startups Sociales: Impacto sobre ganancias: ese es el lema de las startups sociales.
• Startups Tecnológicas: Netflix cambió cómo vemos televisión con su modelo de streaming.
• Startups de Estilo de Vida: Menos comunes, pero igual de interesantes, estas startups nacen de la pasión de sus fundadores más que de la ambición de dominar mercados. No siempre buscan escalar masivamente, sino vivir de lo que aman.

Estructuras Comerciales Adaptadas a la Caza de Clientes

Uno de los errores más comunes al formar un equipo comercial es elegir una estructura porque “a una empresa que conozco le funcionó” o “lo leí en un libro”. Esto sucede sin considerar algunas variables claves como el ticket promedio, la etapa de compañía, o la disponibilidad de recursos. Para startups en etapa de crecimiento que buscan escalar sus ventas con un modelo más eficiente, la clave de la explicación se centra en la variable del ticket promedio anual (ARPA), como factor para determinar la estructura comercial adecuada.

Podemos clasificar las estrategias de ventas según el "tamaño" de los clientes que se persiguen:

1. Cazando Elefantes: Equipo de Ventas Enterprise

Las cuentas Elefante son aquellas grandes cuentas que perseguimos. Suelen ser cuentas regionales, globales, startups bien fondeadas, empresas locales líderes, entre otras, y tienen un ARPA mayor a USD $50 mil. La estructura se basa en tener uno o más vendedores con un alto seniority, que tienen la experiencia para cerrar acuerdos con un ticket alto. La clave está en el enfoque que cada vendedor asigna a cada cuenta por cerrar.

El seniority es una de las claves al cazar Elefantes:

• La venta se vuelve mucho más compleja y larga, tardando varios meses o incluso años.
• Se necesita experiencia para saber manejar los tiempos de las negociaciones, entender con quién se debe hablar, identificar quién toma las decisiones y poder llevar conversaciones con varias personas de una misma empresa.
• Se necesita conocimiento de la industria y/o del producto para convencer al cliente.
• Hay veces en que la red de contactos del vendedor puede hacer la diferencia.
• Un vendedor con menor experiencia puede no tener la experiencia necesaria para conversar con un VP o C-Level.

2. Cazando Venados: Equipo de Ventas Predictable Revenue

Consideramos estas cuentas cuando tienen un ARPA de entre USD $5 mil y USD $50 mil, aproximadamente. La estructura comercial de Predictable Revenue se basa en armar una máquina de ganar cuentas de forma predecible, repetible y escalable. La clave está en especializar los roles de tu equipo de ventas para ganar eficiencia. Predictable Revenue permite predecir estadísticamente cuántos acuerdos nuevos vas a cerrar en un cierto periodo de tiempo.

Los roles de la estructura Predictable Revenue son:

• Targeters/Lead Generation: Se encargan de generar listas de leads.
• Sales Development Representatives (SDR): Contactan a las listas de leads generados por los targeters y validan que sean oportunidades tangibles. Su objetivo es convertirlos en nuevas oportunidades de venta y luego pasar estas a los vendedores para que las cierren.
• Market Response Representatives (MR): Son los “representantes del inbound”. Toman los leads ya calificados por los MR/SDR y su tarea es cerrar los acuerdos.

3. Cazando Conejos: Equipo de Ventas Inbound + Partners + Sellers

Las cuentas Conejo son cuentas pequeñas con un ARPA de entre USD $500 y USD $5 mil. Necesitaremos entre 2 mil y 20 mil de estas cuentas para llegar a un negocio de USD $10 millones, un volumen relativamente alto. En esta categoría, caen la mayoría de las empresas SaaS. El ticket es demasiado chico como para que sea rentable usar una estrategia outbound de Predictable Revenue, con todos los roles que requiere.

Lo más probable es que tu crecimiento no dependa únicamente de tener una estructura comercial, sino de que ejecutes exitosamente tres estrategias:

1. Inbound Marketing: Va a ser una de las claves más importantes para conseguir leads. El grueso de los leads tiene que pasar por un proceso de conversión automático, sin que ninguna persona intervenga.
2. Alianzas Estratégicas: Ayudan a generar volumen de ventas y acelerar el proceso de crecimiento. Se refiere a los acuerdos que se hacen con partners para que revendan tu solución bajo un esquema, sin la necesidad de contratar un equipo de ventas.
3. Cuentas Enterprise: Requieren vendedores, y esta es la estrategia más cercana a una “estructura comercial”. Puedes apuntar a algunos clientes enterprise por fuera de la media, que requieran a un vendedor senior o semi senior que concrete la venta.

4. Cazando Ratones y Moscas: Viralización

Las cuentas Ratón y Mosca son cuentas muy pequeñas con un ARPA menor a USD $500. Definitivamente, la clave no es tu equipo de ventas, sino la viralización del producto o servicio.

Financiación para Startups: Métodos Comunes

La estructuración de capital y las participaciones en startups son aspectos cruciales para el éxito y la sostenibilidad a largo plazo de una empresa emergente. La forma en que una startup estructura su capital puede determinar su capacidad para atraer inversores, manejar el crecimiento y alcanzar sus objetivos estratégicos. Cada fuente de financiamiento tiene ventajas y expectativas, pero todas juegan un papel importante para ayudar a las startups a cubrir los costes iniciales, escalar las operaciones y alcanzar la rentabilidad.

Estos son los métodos de financiación más comunes:

• Autofinanciación («bootstrapping»): Los fundadores confían en sus ahorros personales o en los ingresos de la empresa.
• Amigos y familiares: Otra opción en las primeras etapas.
• Inversionistas ángeles: Personas que proporcionan capital a cambio de capital o deuda convertible.
• Capital de riesgo (VC): Las empresas de capital de riesgo pueden desempeñar un papel a medida que las startups intentan expandirse.
• Micromecenazgo: Presentar una idea a un gran número de personas (normalmente a través de plataformas en línea).
• Incubadoras y aceleradoras: Proporcionan a las startups financiación inicial, tutoría y recursos.
• Préstamos bancarios y líneas de crédito: No tan comunes en la fase inicial de inicio.
• Subvenciones y concursos: Excelente fuente de financiación no dilutiva.
• Capital de riesgo empresarial (CVC, por sus siglas en inglés): Las grandes sociedades anónimas tienen divisiones de riesgo que invierten en startups.
• Oferta pública inicial (OPI): Una empresa puede recaudar grandes cantidades de capital vendiendo acciones en el mercado de valores.

Cómo Poner en Marcha una Empresa Startup

El lanzamiento de una empresa startup implica planificación, investigación de mercado, asignación de recursos y ejecución. Si bien el proceso puede variar según el sector o la naturaleza del negocio, aquí hay una hoja de ruta básica:

1. Perfeccionar y validar tu idea: Uno de los puntos claves a la hora de crear cualquier startup o empresa es saber si el mercado tiene una oportunidad suficientemente grande y penetrable. Varios informes relacionados con fracasos en las startups concluyen que no tener un mercado suficientemente enorme hace que tu probabilidad de éxito sea muy baja. Se recomienda siempre tener claro el esquema TAM, SAM, SOM (Total Addressable Market, Serviceable Available Market, Serviceable Obtainable Market).
2. Elaborar un plan de negocio: Toda idea de negocio requiere de la elaboración de un plan estratégico donde se describan de forma realista y objetiva las bases para impulsar el proyecto, los objetivos a cumplir y los medios a utilizar para alcanzarlos. Este documento es fundamental para evaluar las posibilidades de éxito de un proyecto empresarial.
3. Formar la estructura jurídica adecuada: Regularizar la estructura fundacional de una startup implica cumplir con una serie de requisitos y trámites.
4. Analizar competidores y referentes: Siempre es bueno recordar que hoy en día a nivel mundial ya han lanzado miles de empresas con un enfoque muy parecido al tuyo. Es por esto que, es importante observar muy bien los referentes mundiales de tu idea o modelo de negocio. Grandes ventajas podrás sacar de este ejercicio donde resolverás varias dudas operativas que tengas de tu startup.
5. Desarrollar proyecciones financieras: Muchos emprendedores suelen tener controversias con los modelos financieros. Debo confesar que esto es verídico. Sin embargo, eso no quiere decir que, nosotros como emprendedores debemos hacer este ejercicio para tener una visión mucho más profunda y minuciosa de la compañía. Trata también de hacer proyecciones a mediano y largo plazo.
6. Identificar los "pain points" del mercado: Si quieres tener un producto o servicio ganador deberás tener un fanatismo por encontrar los pain points claros en un determinado nicho o mercado. Esto se resume en identificar si esa oportunidad de mercado o problema son inmensamente lamentables que nuestros clientes estarían dispuestos a pagar por ello.