La escena de Glengarry Glen Ross: un análisis profundo del liderazgo y el capitalismo

La película "Glengarry Glen Ross" es una joya del cine y la psicología humana que, a pesar de sus 33 años, mantiene un mensaje impactante y relevante. Un elenco envidiable, incluyendo a Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin y Kevin Spacey, da vida a una historia sencilla pero poderosa sobre la ambición, la presión y la ética profesional en el mundo de las ventas inmobiliarias.

El mensaje central de la película es claro y contundente: el camino del dinero como único objetivo nos lleva a la autodestrucción como seres humanos. Quienes desean enriquecerse caen en la tentación y se vuelven esclavos de sus muchos deseos. Estos afanes insensatos y dañinos hunden a la gente en la ruina y en la destrucción. Como bien se dice, "Quien ama el dinero, de dinero no se sacia".

La escena icónica: El discurso de Blake (Alec Baldwin)

Poco más de siete minutos. Eso es lo que dura la intervención de Alec Baldwin en esta película, interpretando a Blake, un ejecutivo de escala superior enviado desde la oficina central. Y es, casi con toda seguridad, su mejor trabajo. Unos minutos en los que el guionista David Mamet muestra de forma ejemplar todo lo que quiere decir en la película.

En la escena, Blake se supone que les da una arenga motivacional a los trabajadores de la empresa inmobiliaria, pero lo cierto es que lo que hace es mostrar, de una forma despiadada y sin la más mínima empatía, la peor cara del capitalismo. Una desquiciada visión del trabajo y los negocios que no tiene en cuenta a nada ni nadie salvo ganar dinero y hacer ganar cuanto más mejor a la empresa. Es un capitalismo caníbal, brutal y agresivo para el que el individuo no es otra cosa que alguien al que exprimir para sacarle hasta el último céntimo, lo que tanto daño está causando en estos días de despiste social.

Esta escena, conocida como el discurso de los “huevos de acero”, es desde luego la icónica de la película. Blake insulta a los vendedores para "animar" las ventas. Es un discurso chulesco en estado puro. En un momento de crisis, este jefe le dice a uno de los empleados: "-¡No puedes beber café porque no vendes, el café es para los que venden; y tú no vendes!-". Esta deshumanización de los personajes es fruto del estilo de liderazgo centrado en resultados y no en personas.

La desesperación y un líder del tipo care-taker hacen que los trabajadores que van bien mejoren y los que van mal lo hagan a peor. El líder es una persona cruel y dura que les restriega a los demás su éxito. Los directivos de una empresa deben tener un mínimo de formación humana para no caer en el insulto o en el lenguaje frívolo, ya que el equipo estará continuamente fijándose en el jefe.

Este monólogo de Baldwin compone uno de los mejores discursos de la historia del cine, y su mensaje sigue vigente.

"Always Be Closing" (ABC): La filosofía del cierre

La expresión "Always Be Closing" (ABC) es el pilar central del discurso de Blake. En el doblaje al castellano, la citada expresión sale en boca del ejecutivo Baldwin como “siempre estar vendiendo”. Aunque “siempre estar cerrando” no es exactamente lo mismo que “siempre estar vendiendo”, el espíritu de la expresión original se conserva intacto.

“Always Be Closing” no significa estar constantemente persiguiendo clientes, sino que cada acción, cada palabra y cada estrategia que implementas está diseñada para cerrar. No para intentarlo. No para quedar bien. Esto no es solo para vendedores, es para empresarios, emprendedores, freelancers… Para cualquiera que quiera ganar.

La mayoría de los clientes potenciales no toman decisiones por lógica, lo hacen por emociones. Y si no se les da una razón para actuar ahora mismo, alguien más lo hará. No basta con tener el mejor producto, ni con generar interés, ni con crear confianza. El ABC no es solo para vender productos; es para vender ideas, liderar proyectos, convencer a socios, inversores o incluso al equipo.

Sin atención, no hay ventas. Muchos fallan al hablar de características, pero no de beneficios. Este es el momento crucial. No basta con mostrar interés o generar curiosidad, porque la gente tiene miedo a que el cliente les diga que no. El "no" ya lo tienes. Blake lo resume claramente: "El café es para los que cierran. Los billetes, también. Recuerda: en ventas, en negocios y en la vida, Always Be Closing."

Estilos de liderazgo y la deshumanización

El estilo de liderazgo que Blake exhibe en "Glengarry Glen Ross" es un claro ejemplo de liderazgo autoritario explotador. Basándose en las fuerzas de poder propuestas por John French y Bertram Raven, podemos identificar:

• Poder basado en las recompensas: Los sujetos con un mayor volumen de ventas podrán acceder a recompensas extra por parte de la empresa.
• Poder coercitivo: Basado en el temor a ser despedido tras descender a la última posición en el ranking de ventas individuales. Este poder se hace especialmente notorio a lo largo de la secuencia al mencionarse en repetidas ocasiones la inutilidad de los empleados y que ello puede terminar desembocando en su despido.
• Poder legítimo: Derivado de su situación jerárquica en la institución. Este poder queda marcado desde el inicio de la escena al presentarse a Blake como enviado oficial de la central.

Fijándonos en los cuatro estilos de liderazgo propuestos por Likert, estaríamos ante un caso de liderazgo autoritario explotador. Apoyándonos en los resultados obtenidos en los experimentos de White-Lippit, podemos determinar que nos encontramos ante un estilo de liderazgo autoritario. En este modo de liderazgo se centraliza el poder y la toma de decisiones en la persona de Blake. Se basa en un sistema de autoridad formal jerárquica, los empleados quedan relegados a acatar las órdenes dictadas por su superior sin posibilidad de influenciar en la toma de decisiones. Es observable cómo la transmisión de la información se produce de una manera técnica y específica con una clara línea descendente; basa su sistema de dirección en la amenaza del despido.

Por otro lado, analizándolo desde la teoría de estilos de liderazgo de McGregor, podremos posicionar a Blake dentro de los postulados de la teoría X, pues cuenta con una visión negativa de sus operarios y se basa en la idea de que el conjunto de los mismos siente repugnancia por el trabajo, debiendo ser obligados, controlados y amenazados con el despido para desempeñar de una manera correcta su trabajo. Considera que los subordinados prefieren ser dirigidos, otorgándole con esto suficiente seguridad para paliar su baja ambición.

El mercado es un depredador sin piedad que no permite la existencia de los mediocres; o eres bueno o búscate otro oficio. Esta película puede ser una expresión del capitalismo descontrolado que nos ha llevado a la actual crisis económica y que antepone la productividad a todo lo demás. La profunda deshumanización de los personajes es un reflejo de este estilo de liderazgo centrado en resultados y no en personas, y de las características de las herramientas de gestión empleadas.

Comparativa de enfoques de liderazgo

La película presenta un contraste brutal entre el liderazgo explotador de Blake y lo que debería ser un liderazgo efectivo y humano. Un equipo de trabajo es un conjunto de personas que se organizan en forma determinada para lograr un objetivo común. En esta definición están implícitos los tres elementos claves del trabajo en equipo:

• Objetivo común
• Organización
• Colaboración

La etapa del desempeño es cuando se empiezan a lograr objetivos propuestos; se va en progreso al desarrollarse las relaciones sociales entre los miembros del equipo y comparten un sentido de compromiso con el mismo. Desde luego que una de las labores del líder es detectar errores en el equipo y tratar de corregirlos al impulsar y motivarlos; pero hay formas más prudentes de hacerlo. Hay formas donde no necesariamente te envaneces y enorgulleces, pero de una manera humilde y respetuosa sigues tratando de impulsar a tu equipo a mejorar en el logro de los objetivos.

La palabra líder viene del inglés leader que significa “guía”.

«Ustedes saben que los gobernantes de este mundo tratan a su pueblo con prepotencia y los funcionarios hacen alarde de su autoridad frente a los súbditos. Pero entre ustedes será diferente. El que quiera ser líder entre ustedes deberá ser sirviente, y el que quiera ser el primero entre ustedes deberá convertirse en esclavo.»

Este fragmento bíblico, citado por Díaz, contrasta directamente con la filosofía de Blake. El sistema de dirección y liderazgo tiene por función principal responsabilizarse de los objetivos generales de la empresa y canalizar los esfuerzos de los miembros de la misma hacia ellos. La función de dirección tiene por objeto integrar y coordinar los esfuerzos de los miembros de una organización, de modo que se puedan realizar las actividades conducentes al logro de los objetivos.

El liderazgo, en cambio, hay que entenderlo como la influencia para lograr que los miembros de una organización colaboren voluntariamente y con entusiasmo en el logro de los objetivos organizativos. Finalmente, y desde la teoría de las rutas y las metas, se entiende al líder como un individuo claro para fomentar la mejora, la motivación, la satisfacción y el rendimiento de los empleados.

El diálogo final de la película, con Kevin Spacey escandalizado por lo que ha hecho Jack Lemmon, revuelve aún más el estómago. Hay quienes analizando la película se han centrado en la falta de empatía de los vendedores (Al Pacino, Jack Lemmon), y del discurso de Alec Baldwin (“¿Quieres ser un buen padre? ¡Vete a casa con tus hijos! ¡No vales para esto!”). ¿De verdad fallan solo las formas?