Modelo Canvas para empresas de gestión de apartamentos turísticos: una guía estratégica

En el dinámico sector turístico, la planificación y la estrategia son fundamentales para el éxito. El Business Model Canvas, una herramienta trascendental aportada por el profesor Alexander Osterwalder en 2008 y publicada en 2009 con el libro "Generación de modelos de negocio", se ha consolidado como un instrumento clave para crear y analizar modelos de negocio. Esta herramienta no solo permite visualizar los detalles de la operación de una empresa, sino que también facilita su reformulación y retroalimentación en aspectos sustantivos.

El Modelo Canvas no es una solución definitiva, sino un método para la reflexión y exploración de ideas, priorizando el manejo financiero, operativo y comercial. Es útil para diseñar de manera rápida una empresa o un modelo de negocio válido, previo a un plan de empresa detallado y extenso, y sirve para validar un producto o servicio mínimo viable, enfocado en la necesidad del consumidor y en las posibilidades económicas.

Antes de empezar a llenar cada uno de los nueve bloques, es crucial analizar el mercado, mapear los segmentos de clientes y competidores, y formularse la pregunta: ¿en qué negocio estoy? ¿Soy una agencia que solo diseña paquetes turísticos o una agencia que se dedica a comercializar productos turísticos?

Los nueve elementos clave del Business Model Canvas

El Business Model Canvas condensa los principios fundamentales para el funcionamiento de un negocio en un único folio dividido en nueve casillas. Este esquema sirve para concretar de manera descriptiva cómo una organización crea y entrega productos y servicios, capturando valor propio en el proceso. Los nueve nichos en los que se divide el diagrama Canvas son:

• Segmentación de clientes
• Propuesta de valor
• Canales
• Relación con los clientes
• Fuentes de ingresos
• Recursos clave
• Actividades clave
• Socios clave
• Estructura de costes

Una vez completado el esquema, se obtiene una visión general del modelo de negocio.

1. Segmentación de clientes

Aunque es un objetivo deseable, atraer al 100% del mercado hacia nuestro negocio es materialmente imposible. Por ello, debemos determinar a qué grupo de personas podremos ofrecer nuestros productos o servicios. En definitiva, tendremos que definir cuál es nuestro público objetivo.

En el contexto de la gestión de apartamentos turísticos, el perfil de los clientes del modelo de negocio se caracteriza por ser turistas internos que residen en zonas urbanas. Este grupo suele estar en el rango de edad de 25 a 54 años, con un nivel medio-alto de educación e ingresos. Sus principales motivaciones son el descanso y la realización de actividades relacionadas con la naturaleza. En términos de alojamiento, prefieren opciones como casas rurales, cabañas y campings. Además, son personas que prefieren viajar de forma independiente en sus propios vehículos y buscan evitar el turismo masivo. La segmentación se describe como el proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos identificables que comparten características similares y tienen un significado relevante. El objetivo de este proceso es permitir adaptar las estrategias de marketing a las necesidades específicas de uno o más segmentos en particular.

2. Propuesta de valor

La propuesta de valor debe centrarse en aquellos atributos y servicios que convierten al territorio en un destino único. No son los servicios y actividades que se ofrecen, sino aquellas singularidades que facilitan su diferenciación de otros destinos sustitutivos. Es clave analizar qué gama de servicios puede generar valor para los clientes y cuáles adicionales pueden diferenciar al hostal de la competencia. ¿Qué ofrece tu pyme? ¿Cuál es su valor diferencial respecto a la competencia? ¿Qué te hace único? ¿Por qué debería tu clientela acudir a ti y no a otros? Tener bien claro qué ofrece nuestra empresa es fundamental para establecer el factor distintivo y, en base a él, construir nuestra estrategia de comunicación.

Los sellos y las certificaciones nos sirven para verificar el cumplimiento de una serie de requisitos que otorgan al destino vigencia, veracidad y confiabilidad. Estas certificaciones suelen gestionarse a través de un sistema privado de certificación voluntaria e independiente.

En el modelo de negocio se propone el diseño de productos innovadores y competitivos que contemplen las condiciones requeridas para el alojamiento de turistas mediante condiciones de economía circular, lo que genera valores agregados que los turistas están dispuestos a considerar y a pagar.

3. Canales

Los canales describen la forma de comunicarse y de llegar a cada segmento de mercado para ofrecer la propuesta de valor. Es esencial establecer vías de comunicación mediante las cuales tu público objetivo conocerá tu propuesta de valor. En este punto deberemos determinar cómo generamos nuestra notoriedad de marca, el proceso de compra, la entrega del producto o servicio, y también los servicios postventa. En la actualidad, con la revolución digital, se ha ampliado considerablemente la gama de canales de distribución en línea. El mercado digital ha desarrollado programas y plataformas que permiten la gestión de todos los procesos de la comercialización del producto turístico y un módulo de venta en línea B2B y B2C.

Las Agencias de Viajes en línea, también conocidas como OTA (Online Travel Agency), son plataformas especializadas en la venta de servicios relacionados con el sector de viajes. En el modelo de negocio se propone el diseño de un sitio web que proporcione información detallada sobre la oferta turística, actividades, servicios y principios del turismo sostenible, con descripciones, fotografías, testimonios, recomendaciones y opciones de reserva. Así mismo, establecer canales a través de las redes sociales, con las particularidades y bondades que la web 2.0. La participación en ferias de turismo, conferencias y eventos especializados en sostenibilidad, economía circular y turismo, también sirve para establecer contactos y promocionar la oferta turística.

4. Relación con los clientes

La relación con el cliente puede ser o no directa. En este apartado deberemos determinar si en nuestro modelo de negocio habrá interacción directa (una tienda de barrio, por ejemplo) o si, por el contrario, posibilitaremos el autoservicio de manera que el cliente gestione por sí mismo todo. Una tercera opción es un punto intermedio, la de automatizar algunos servicios. La respuesta para expresar una relación cercana con los clientes puede incluir, por ejemplo, la atención personalizada; un sistema de mensajería instantánea para resolver dudas en tiempo real; traslados gratuitos al aeropuerto con reservas automatizadas; encuestas de satisfacción después de la estadía.

Hoy por hoy, el marketing en el sector turístico ha experimentado la introducción de nuevas técnicas de marketing para conseguir la fidelidad de los clientes y ofrecer propuestas de valor basadas en la calidad, la confianza y el compromiso. El marketing relacional se basa en crear, mantener y fortalecer las relaciones de las empresas con los clientes, con el propósito de que se maximice el beneficio para ellos. Este marketing busca identificar a los clientes más rentables, conocer sus necesidades y adaptar los productos a ellas. En la investigación realizada se destaca la preocupación por cuestiones sociales y medioambientales, y la buena opinión de las empresas sostenibles y comprometidas con el planeta, lo que favorece la adopción del modelo de negocios hacia la fidelización del cliente.

5. Fuentes de ingresos

Es fundamental en cualquier negocio establecer cómo se generarán los ingresos (que, al final, deberían ser beneficios). Ya sea mediante un pago único o un pago recurrente, existen diversas formas de obtener ganancias: desde la típica venta hasta el pago por uso. Otra posibilidad es el establecimiento de suscripciones. Lo ideal en esta parte es anotar el precio que pagarían los clientes por lo que vendes (si todavía no has salido al mercado) o el que pagan en la actualidad (si ya estás en activo).

Según informa Strategyser, los suscriptores premium crecieron del 10% del total de usuarios en 2011 al 46% en 2018. Esto demuestra la importancia de diversificar las fuentes de ingresos y adaptarse a los nuevos modelos de consumo.

6. Recursos clave

En este bloque anotaremos todo aquello que será necesario para que nuestro modelo de negocio funcione completamente. Nos referiremos a recursos físicos (edificios, maquinaria…), intelectuales (marcas, derechos de imagen…), humanos (trabajadores, colaboradores, proveedores…) y financieros (dinero en efectivo, créditos…). Estos recursos permiten al destino crear y ofrecer una propuesta de valor a los mercados en los que opere. Es imprescindible que los recursos turísticos se conviertan en productos tangibles y comercializables a través de las principales plataformas de venta online.

Para este modelo de apartamentos turísticos, se han definido recursos para iniciar el proyecto y recursos indispensables para operar el negocio. En los recursos iniciales se encuentran: instalaciones e infraestructura, y entre los necesarios para operar el equipo de trabajo, está la plataforma tecnológica, y las redes sociales. Otros recursos clave son: innovación permanente y compromiso con la circularidad, marketing digital y talento humano (equipos de trabajo capacitados y con las competencias y el compromiso para servir al cliente y al planeta), y recursos financieros (flujo de dinero e inversiones iniciales).

7. Actividades clave

En relación con la propuesta de valor, deberemos fijar cuáles son los procesos más importantes para el desempeño de la actividad de nuestra empresa. En este caso deberemos pensar en toda la cadena: desde la creación del producto hasta la entrega al cliente. Son todas aquellas tareas o labores que se requieren para ofrecer la propuesta de valor al mercado.

Las actividades necesarias para la ejecución del modelo de apartamentos turísticos incluyen: adquirir y acondicionar la infraestructura, así como el equipo y mobiliario necesario de acuerdo con lo formulado en la propuesta de valor; solicitar permisos y licencias ante las autoridades locales e inscribirse en el Registro Nacional de Turismo (RNT) y solicitar el registro mercantil; establecer contactos y negociar convenios con proveedores y servicios enmarcados en la economía circular; contratar personal con competencias en el área de hotelería y turismo y economía circular; diseñar la imagen corporativa, la plataforma web; adquirir programas y contratos con las plataformas que permiten la gestión de los procesos de la comercialización del producto turístico; diseñar e implementar las prácticas de economía circular, como reducir el uso de energía y recursos no renovables y utilizar productos alimenticios locales para reducir las necesidades de transporte.

8. Socios clave

Es habitual que las empresas no realicen por sí mismas todos los procesos necesarios, sino que interactúen entre ellas y se conviertan en proveedores o partners para garantizar la supervivencia del modelo de negocio. Puedes incluir a: tus proveedores, socios, colaboradores, clientes, etc. Comprenden aquellas alianzas estratégicas con empresas, instituciones y personas que contribuyan a fortalecer la propuesta de valor.

Para la gestión de apartamentos turísticos, se propone establecer asociaciones con agencias de viajes operadoras de turismo, y agencias de viajes en línea, así como alianzas estratégicas y convenios con proveedores que promuevan la sostenibilidad, proveedores tecnológicos, empresas de transporte de pasajeros, instituciones públicas como el Ministerio de Comercio y Turismo y el Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación (Icontec), agremiaciones culturales y del medio ambiente, asociación de artesanos, y entidades del sector público.

9. Estructura de costes

Prácticamente cualquier operación de nuestro modelo de negocio llevará asociado unos costes de diferentes tipos. El presupuesto necesario para desarrollar la propuesta de valor en el mercado es otro de los elementos clave que debemos considerar. El trabajo de preparación de los presupuestos es imprescindible para abordar las actividades clave y dotar al destino de los recursos necesarios para dar respuesta al modelo turístico.

Desde los costos administrativos y de mantenimiento hasta los gastos de promoción, un plan de negocios de alquiler vacacional está incompleto sin un resumen de los gastos. Este marco gráfico de PowerPoint permite calcular, presentar y analizar todos los rubros de gastos. Se pueden ilustrar los costos de los ingresos, los gastos generales y los gastos de ventas y marketing durante cinco años consecutivos. Esto permite exponer las conclusiones clave a partir de estas cifras y analizar medidas prácticas para una mejor gestión de costos.

Se propone la implementación de energías limpias, como paneles solares, así como el uso de compost ecológico, sistemas de recolección de agua para limpieza, filtros de reducción del flujo de agua y la gestión selectiva de residuos, lo que influirá en la estructura de costes.

La sostenibilidad y la economía circular en el modelo de negocio turístico

En el ámbito del turismo, tradicionalmente los modelos de negocio se han aplicado mediante un modelo de economía lineal, caracterizada por un enfoque de "usar y desechar". Sin embargo, la industria turística se enfrenta al desafío ineludible de la sostenibilidad. El propósito de esta investigación consistió en formular un modelo de negocios para crear una empresa turística por medio del enfoque de Economía Circular, utilizando la metodología Business Model Canvas.

La sostenibilidad implica integrar las dimensiones social, medioambiental y económica. Se fundamenta en un modelo de negocio de sostenibilidad económica, ecológica y social y en diseñar productos innovadores y competitivos que contemplen las condiciones requeridas para el alojamiento de turistas, con un paquete turístico que les permita a los viajeros explorar los atractivos que ofrece la zona y el conocimiento de la cultura y sus tradiciones.

En el modelo de negocio se propone el diseño de una infraestructura para recuperar productos al final de su uso, que permitan la reutilización y el reciclaje de materiales, ahorrar energía y optimizar el recurso agua en su tratamiento y reutilización. Se propone la implementación de energías limpias, como paneles solares, así como el uso de compost ecológico, sistemas de recolección de agua para limpieza, filtros de reducción del flujo de agua y la gestión selectiva de residuos.

Análisis PESTLE para el sector turístico

Dado el amplio alcance, la escala global y el impacto multifacético del turismo, la hostelería y los alquileres vacacionales, un análisis PESTLE es crucial. Le ayudará a crear un plan de marketing exitoso y a adaptarse a las tendencias del sector. Esta meticulosa plantilla PPT permite explicar los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, legales y ambientales que afectan a su negocio, anticipar problemas, realizar una gestión de riesgos exhaustiva y prepararse para las próximas oportunidades.

El mercado de alquileres vacacionales

En 2023, más de 840 millones de viajeros reservaron alojamientos vacacionales en todo el mundo. Solo en Estados Unidos, el mercado de alquileres vacacionales superó los 17.000 millones de dólares. Con famosos e influencers optando por alquilar propiedades privadas, las proyecciones de crecimiento futuro son espectaculares. La búsqueda de viajes experienciales, recreación inmersiva y experiencias personalizadas ha impulsado la industria del alquiler vacacional. Optimizar los costos de mantenimiento, los contratos de arrendamiento, la recaudación de cuotas de alquiler y más, son aspectos clave para el éxito.

Establecer objetivos prácticos y definir una hoja de ruta clara hacia el éxito con innovadoras plantillas de planes de negocio para alquileres vacacionales es fundamental. Estos recursos estratégicos de PPT permiten planificar y gestionar un negocio hotelero/turístico próspero, ahorrando tiempo, minimizando errores y garantizando el cumplimiento legal.

Si eres un emprendedor del sector hotelero, turístico o inmobiliario que está desarrollando una estrategia de alquileres vacacionales, este paquete de PowerPoint con todo incluido es imprescindible. Usa estas impresionantes diapositivas, diseñadas por expertos, para presentar tu proyecto a inversores, atraer clientes y conectar con los líderes del sector. Presenta tu modelo de negocio, tu mercado objetivo, tus productos/ofertas y tu presencia global. Capta la atención de las partes interesadas con proyecciones financieras detalladas, flujos de ingresos y análisis de la competencia. Describe tu plan de marketing digital y tu experiencia en gestión de propiedades con estilo.

Utiliza un documento prediseñado y 100% editable como un contrato integral para los turistas que se alojen en tu propiedad. Especifica las fechas de entrada y salida, los métodos de pago aceptados y las normas de cumplimiento legal. Indica las normas de la propiedad, además de la política de cancelación y las condiciones de reembolso. Para evitar malentendidos o mal uso de la propiedad, menciona las normas pertinentes en la sección "Cargos adicionales".

Presentación y gestión de propiedades

Utiliza una presentación de PowerPoint nítida para destacar el resumen ejecutivo de tu empresa de soluciones de alquiler vacacional. Comienza con la descripción de la empresa, los objetivos comerciales y la estrategia de alquiler vacacional. Destaca las estadísticas clave sobre tasas de ocupación, precios estacionales y rentabilidad. Invita a los clientes a sugerir opciones de reserva, fuentes de ingresos y canales de marketing para mejorar el alcance y la visibilidad del negocio. Aprovecha esta plantilla de presentación lista para usar para impulsar la colaboración con propietarios e involucrar a otras partes interesadas.

Desde la expansión de la cartera de servicios hoteleros hasta el fortalecimiento de la gestión de propiedades, este tema PPT de alta calidad es multifuncional. Describe a tus socios, actividades y recursos clave con un sólido plan de marketing. Enfatiza la doble propuesta de valor para anfitriones y huéspedes para mejorar las relaciones con los clientes. Sugiere los mejores canales de promoción para atraer a los segmentos de mercado objetivo. Además, compara la estructura de costos con los recursos de ingresos para evaluar la rentabilidad. Da lo mejor de sí con un lienzo de modelo de negocio bien estructurado.

El requisito previo para cualquier estrategia exitosa de alquileres vacacionales es una presentación impecable del producto. Aprovecha una atractiva presentación para mostrar de forma atractiva los anuncios de propiedades a los posibles huéspedes. Usa imágenes de alta resolución e interiores atractivos para captar la atención. Permite a los visitantes del sitio web configurar filtros fácilmente según la ubicación, el tipo de propiedad, los servicios, el precio y la accesibilidad. Incorpora funciones adicionales como reservas instantáneas, comprobaciones de anuncios antiguos y reseñas de huéspedes.

Análisis de la competencia

Respalda tu estrategia de alquiler vacacional con un sólido análisis competitivo. Utiliza una plantilla de PowerPoint coherente para enumerar y comparar a los actores clave en este mercado altamente competitivo. Comienza con el año de fundación, la sede central y el número de empleados. Además, analiza su presencia comercial, ingresos, capitalización bursátil y valor bruto de reservas. Modifica la competencia, los parámetros y las métricas según sea necesario. Moviliza a tu equipo para garantizar una sólida propuesta única de venta (PVU) y precios competitivos para una rápida penetración en el mercado.

Plan de marketing digital

Para conectar con los segmentos de mercado objetivo, es crucial diseñar el plan de marketing digital adecuado. Aprovecha una plataforma de PowerPoint para analizar y definir las mejores tácticas de promoción online para tu negocio de alquileres vacacionales. Aumenta la visibilidad en las búsquedas orgánicas, optimiza el ROI de tu sitio web y desarrolla estrategias exitosas en redes sociales. Céntrate en el desarrollo de tu marca, la relación con los clientes y la personalización de tus mensajes. Utiliza los canales de marketing digital adecuados para obtener información basada en datos.