Elementos del Marketing Operativo: Concepto y Ejemplos

Para llevar a cabo una estrategia de marketing se requieren varios niveles de implementación y desarrollo. Una de las herramientas más útiles para alcanzar resultados es el marketing operativo. En este artículo, exploraremos en detalle qué es el marketing operativo, sus características, funciones, cómo se diferencia del marketing estratégico y cómo puedes implementarlo para alcanzar tus objetivos comerciales.

¿Qué es el Marketing Operativo?

El marketing operativo, también conocido como marketing táctico, es una estrategia que desarrolla acciones comerciales inmediatas para el alcance de los objetivos de una empresa. Trabaja en el presente y se concentra en la obtención de resultados a corto plazo. En resumen, podríamos decir que se trata de definir cuáles son las características de tu producto o servicio y fijar el precio adecuado. El marketing operativo es la ejecución más práctica y directa de las estrategias previamente definidas por el marketing estratégico.

Aquí se implementan actividades tácticas como campañas publicitarias, promociones, gestión de ventas, distribución de productos y servicio al cliente. De igual manera, asegura que todas las iniciativas sean coherentes con la estrategia y objetivos generales de la empresa.

El marketing operativo fue por mucho tiempo la táctica que reinó entre los especialistas de marketing y las empresas, pues la publicidad tenía por simple objetivo lograr la venta de productos o servicios. Con el paso del tiempo y a raíz de los cambios en el comportamiento de los consumidores, comenzaron a idear un marketing más estratégico que permitiera consolidar una verdadera relación entre el cliente y una marca.

Características del Marketing Operativo

El marketing operativo cuenta con cualidades que lo diferencian de cualquier otra estrategia:

• Centrado en acciones y decisiones inmediatas.
• Rentabilidad a corto plazo.
• Basado en tácticas prácticas.
• Aporta volumen comercial a la empresa.
• Tiempos de ejecución cortos.
• Más «agresivo» y visible en sus acciones.

Los cambios que propone este tipo de marketing suelen ser percibidos por los consumidores como transformaciones importantes.

Funciones del Marketing Operativo

Si entendemos el marketing operativo como la forma en la que vamos a llevar a cabo la estrategia planificada, podemos afirmar que sus principales funciones son las siguientes:

• Gestión del producto o servicio: Este marketing se enfoca mucho en hacer cambios a productos y servicios.
• Política de precios: Por ello, suele intervenir en los precios. Una vez que se haga el análisis de la demanda, se podrá construir una mejor estrategia de precios y sacarlo al mercado.
• Canales de distribución: Especificar los medios de comunicación de los que se va a servir la empresa para dar a conocer dicho producto o servicio.
• Comunicación y promoción: Definir las estrategias de comunicación. Las redes sociales son plataformas muy presentes dentro de las estrategias del marketing y nunca faltan en el operativo. Son excelentes para impulsar campañas y lograr resultados a corto plazo.
• Supervisión y análisis: Además, es esencial controlar el plan de marketing.

Diferencias entre Marketing Operativo y Marketing Estratégico

Como lo hemos mencionado, el marketing operativo forma parte de las tácticas emprendidas por el marketing estratégico para el alcance de los objetivos planteados por una empresa. En primer lugar, el marketing operativo no puede desarrollarse sin la intervención del marketing estratégico. Estas diferencias entre el marketing operativo y el marketing estratégico dejan claro que el primero es una herramienta más relacionada con el cumplimiento de los objetivos comerciales de una empresa.

A continuación, se presentan algunas diferencias clave entre ambos:

• Temporalidad: A diferencia del marketing estratégico, que se centra en logros a largo plazo, el marketing operativo está diseñado para obtener resultados inmediatos.
• Enfoque: El marketing operativo busca realizar acciones inmediatas mientras que el marketing estratégico analiza y estudia los diferentes campos de acción que puedan afectar a la empresa sin tomar acciones prácticas.
• Nivel de detalle: El marketing estratégico plantea sus acciones siempre teniendo en cuenta una visión global de la marca. Además, se centra más en la parte de planificación.
• Relación con los resultados: En cambio, las estrategias de marketing operativo son mucho más beneficiosas a corto plazo ya que se centran totalmente en obtener resultados lo antes posible.

Ejemplo Comparativo

Para ilustrar mejor las diferencias, veamos un ejemplo:

Marketing Estratégico

• Analiza el mercado, los competidores y el público objetivo para definir el «qué» y el «por qué» de las acciones.

Marketing Operativo

• Se centra en el «cómo» y el «cuándo».

El marketing estratégico y el marketing operativo son dos caras de la misma moneda. Mientras que uno establece la dirección, el otro la hace realidad.

Etapas y Plan de Marketing Operativo

Un plan de marketing operativo sirve como hoja de ruta para estructurar y organizar las acciones necesarias.

Etapas del Marketing Operativo

1. Identificación de acciones tácticas necesarias: Este marketing se enfoca mucho en hacer cambios a productos y servicios.
2. Asignación de recursos y responsabilidades: Por ello, suele intervenir en los precios. Una vez que se haga el análisis de la demanda, se podrá construir una mejor estrategia de precios y sacarlo al mercado.
3. Ejecución de las acciones: Especificar los medios de comunicación de los que se va a servir la empresa para dar a conocer dicho producto o servicio.
4. Monitoreo y análisis en tiempo real: Las redes sociales son plataformas muy presentes dentro de las estrategias del marketing y nunca faltan en el operativo. Son excelentes para impulsar campañas y lograr resultados a corto plazo.
5. Evaluación y ajustes: Además, es esencial controlar el plan de marketing.

Cómo Elaborar un Plan de Marketing Operativo

1. Paso 1: Definir objetivos claros y específicos: Estos deben ser específicos, medibles, alcanzables y relevantes, pero con un tiempo determinado.
2. Paso 2: Identificar las tácticas a implementar: Haz el marketing mix: Consiste en diseñar las 4 P del marketing, producto, precio, punto de venta y promoción.
3. Paso 3: Asignar recursos y establecer un cronograma: Debe estar bien optimizado y calcularlo según cada actividad o acción a realizar.
4. Paso 4: Implementar las acciones: Una vez cumplido lo anterior, llega el momento de poner todo en marcha y verificar cada resultado.
5. Paso 5: Medir resultados y optimizar: Usa herramientas de análisis como Google Analytics, Google Ads o herramientas específicas de CRM para evaluar el desempeño.

5 Ejemplos de Marketing Operativo

Estos ejemplos muestran cómo el marketing operativo convierte los planes estratégicos en resultados reales mediante acciones prácticas y bien estructuradas.

1. Campaña de lanzamiento de un producto: Estrategias para dar a conocer un nuevo producto en el mercado.
2. Incrementar las ventas en temporada baja: Acciones para estimular las ventas durante periodos de menor demanda.
3. Estrategia de promociones por tiempo limitado: Ofrecer descuentos y promociones para impulsar las ventas a corto plazo.
4. Ajuste en la distribución de un producto: Optimizar los canales de distribución para mejorar la disponibilidad del producto.
5. Optimizar un sitio web: Generar tráfico de calidad. Esta acción puede emprenderse como una táctica de marketing operativo para mejorar de forma directa la primera imagen que tienen los visitantes cuando conocen una empresa o marca.

Funciones y áreas de trabajo del marketing operativo

Considerando que el marketing operativo actúa enfocado totalmente en el éxito inmediato de sus acciones en el corto plazo, sus áreas de trabajo serán todas aquellas que afecten de manera directa o indirecta al éxito de las ventas en la campaña publicitaria.

• Precio del producto y en oferta: Se calcula cuál será el precio que aceptarán los consumidores para comprar el producto consiguiendo el mayor beneficio para la empresa.
• Packaging: Diseñar un empaquetado del producto atractivo y amigable para los consumidores tendrá un impacto directo en el nivel de ventas. A modo de ejemplo, a través de las acciones de packaging se llega a la conclusión de que los productos para un público infantil logran más ventas si incluyen cajas coloridas y con dibujos.
• Políticas a nivel comercial: Estrategias para facilitar la comercialización de los productos como ofrecer descuentos aplicables o promociones temporales.
• Creación y gestión de campañas publicitarias: Todas las acciones de publicidad que busquen atraer la atención de potenciales clientes de la marca.
• Acciones publicitarias digitales: Ligado al punto anterior, pero dada su presencia actual y sus bajos costes por anuncio merece una mención propia.
• Contacto y negociación con proveedores: Lograr reducir los costes de los productos que la empresa necesita para ofrecer a sus clientes su producto o servicio final, supondrá un incremento en los beneficios.
• Búsqueda de clientes: Captar clientes mediante otros medios a los habituales es otra de las ramas que se encuentra bajo el control del marketing operativo.
• Crear y ofrecer productos alternativos: Cuando la empresa no tiene claro cuál es la decisión más adecuada, puede decidirse por crear más de un producto con ligeras variaciones entre todos.