El Rincón del Vago y Claves para Emprendedores: De los Apuntes Universitarios a la Conquista de Inversores

La Historia de El Rincón del Vago: Un Proyecto Universitario con Éxito Inesperado

El Rincón del Vago, el primer gran sitio de apuntes en español, nació en febrero de 1998. Para darte una mejor idea, Google fue fundado tres meses más tarde, ese mismo año. En cualquier caso, ambos proyectos surgieron de forma muy similar, como proyectos personales de estudiantes universitarios (de la facultad de Informática de la Univ. Pontificia de Salamanca, en el caso del Rincón del Vago) sin grandes aspiraciones, pero con inesperado éxito.

Los tres responsables de la web se dieron cuenta de que podían ganar dinero con este proyecto cuando las agencias publicitarias empezaron a acercarse a ellos: «Nos dijeron que querían nuestros espacios porque llegábamos a un público joven y esto les llamó la atención». A esas alturas se habían planteado dotar al portal de un nombre más serio y académico, pero se dieron cuenta de que ‘El Rincón del Vago’ no era ya sólo una marca reconocible, sino que un aspecto clave de su éxito: no sólo hacían la broma de llamar ‘vago’ al que consultaba sus contenidos, sino que su famosa mascota Rufo, un buitre, constituía una referencia jocosa al usuario que publicaba sus trabajos como quien deja la carroña que le sobra.

Luego de una gran cantidad de escándalos académicos en los que el sitio web se vio relacionado, y del declive que fue evidente gracias a la aparición de grandes monstruos del internet, los fundadores del Rincón del Vago decidieron retirarse del negocio. Eso sí, conservaron el 10% para mantenerse al frente de la gestión diaria de ERdV, hasta que en 2017 vendieron su parte al inversor mexicano Ulises Vázquez y se desvincularon por completo de su creación.

La Propuesta de Valor: Clave para el Éxito de las Startups

Muchos resultados importantes para las startups están condicionados por la propuesta: la capacidad de hablar rápidamente a alguien de su empresa y hacer que se sienta lo suficientemente intrigado como para querer saber más. Tú presentas tu empresa todos los días a todo el mundo: posibles empleados, inversores y clientes potenciales. Esta no es una habilidad natural para muchos fundadores. Stripe Atlas ha ayudado a unas cuantas miles de empresas a empezar y ha ayudado a docenas a perfeccionar sus propuestas.

Conoce a tu Público

Ponte en el lugar de la persona que recibe tu propuesta. Son personas bien formadas, conocedoras de las startups y astutas para los negocios. Quieren caer bien: es un trabajo para optimistas. No conocerán este campo tan bien como tú. No han respirado el espacio del problema como tú. La jerga y los supuestos del sector pueden ser nuevos para ellos. Explica los supuestos en tu propuesta como lo harías a un amigo inteligente de otro campo. Sé explícito a la hora de conectar los puntos.

También es muy probable que se vean desbordados. Tu propuesta no será la primera que vean hoy, ni la última. Los revisores de las principales aceleradoras y empresas de VC en fase inicial ven cientos de propuestas cada día, generalmente solo durante unos dos minutos cada una. Tu objetivo debe ser incluir la mayor cantidad posible de señales positivas en esos dos minutos y asegurarte de que el revisor retenga una idea central para comunicarla a alguien que pregunte por ti. El proceso de revisar se prolonga durante días y días. Es agotador. El inversor no es el usuario, por lo que la propuesta del producto es completamente diferente según se dirija a inversores o a usuarios.

Véndete a ti Mismo y a tu Equipo

La mayoría de las empresas no impresionan desde su concepción. Eso es lo que significa fase inicial. Los revisores te utilizarán como indicador para saber si es plausible que crees una empresa masiva dada la oportunidad. Lo más difícil o impresionante que hayas hecho, aunque no esté estrictamente relacionado con tu profesión, debe figurar en su solicitud. Esto es especialmente cierto si se trata de algo "fuera de lo común". El grupo de solicitantes está repleto de fundadores que han tenido éxito de forma convencional. Fueron buenos estudiantes, estudiaron mucho y asistieron a escuelas excelentes.

Muchos de ellos van a tener muchas dificultades para ajustarse a la vida en una startup, donde no hay un plan de estudios establecido, no se otorgan puntos por el esfuerzo y no hay un profesor que establezca y haga cumplir los plazos. Los inversores lo saben; lo han visto antes. Si alguna vez has tenido éxito en algo que es obviamente difícil o impresionante, dilo. La natación de nivel olímpico no tiene nada que ver con vender software empresarial, pero sugiere que no eres ajeno al trabajo duro a largo plazo. Tampoco tienes que haber ganado el Premio Nobel: los proyectos complejos con muchas partes móviles que llevaste a buen término a pesar de los obstáculos también son interesantes, ya que eso es una startup en un microcosmos.

Si has ganado dinero en Internet antes, incluso de formas de las que te avergüenzas (marketing de afiliación, arbitraje en eBay, etc.), esa es una señal muy útil. Menciona lo más impresionante que hayas creado. Las startups crean productos y convencen a la gente para que los utilice, y la primera habilidad se considera más difícil de aprender desde cero; esperemos que no estés empezando desde cero. Si no puedes señalar ni un proyecto impresionante ni unas credenciales de ingeniería excelentes, vende tu capacidad técnica señalando evidencias específicas.

Ejemplo de evidencia técnica:

• Trabajé en un laboratorio de química en la escuela de posgrado. Necesitábamos cuatro páginas de papeleo para comprar $8 de productos químicos. Junté hojas de cálculo y una aplicación de Python y se acabó el papeleo. Se hizo viral en el Departamento de Química.

El tipo de ingeniero que protagoniza esta anécdota probablemente no sería contratado en Google, pero la anécdota demuestra suficiente destreza para lanzar software, suficiente sentido del producto para hacer algo que la gente quiera y cierta determinación ante las limitaciones. Esas cosas son más importantes que el hecho de que esa aplicación probablemente haya tardado un día en escribirse y tenga dos docenas de usuarios en total. No realices ventas en corto. Todos tenemos dudas, inseguridades y puntos en los que nuestras habilidades no están donde queremos. No tienes por qué profundizar en ello en tu aplicación. Recuerda que solo dispones de dos minutos. Describe lo que haces y lo que has logrado, no lo que no pudiste haber hecho y lo que no se pudo lograr. El fracaso solo es tan relevante como la visión que tú extrajiste de ese resultado experimental.

Es probable que te presentes como parte de un equipo. Explica cómo se conoce el equipo: un factor de riesgo clave para los equipos de startups es que se rompan durante uno de los muchos, muchos momentos estresantes que les depararán los próximos años, y las relaciones estrechas mitigan este riesgo. Explica cómo se complementan sus habilidades. Si tu equipo está muy sesgado en una dirección concreta (todos son tecnólogos empedernidos, pero no tienen ninguna habilidad demostrable para las ventas, por ejemplo), explica cómo el hecho de estar desequilibrados ayuda a obviar las debilidades en otras áreas o explica sus planes para incorporar a alguien que ayude a equilibrar el equipo.

También es probable que quieras transmitir una sensación de urgencia y velocidad. Los fundadores de startups con éxito trabajan en proyectos que llevan años, pero también cubren muchísimo terreno en cualquier período de dos semanas. Si alguna vez has realizado un proyecto ambicioso en un plazo ridículamente corto, esa es una buena historia que contar.

Comunica Detalles Concretos

Incluye una descripción concisa de lo que estás creando exactamente y quién debe utilizarlo. El problema más común entre las propuestas que revisa Stripe Atlas es la falta de detalles claros sobre lo que se está creando. Esto no demuestra una comprensión suficiente ni del machine learning ni del comercio electrónico como para que un revisor piense que la persona que lo escribió podría construir con éxito este producto. Tampoco dice lo que el producto es en realidad. Debes ser especialmente explícito sobre cómo es la experiencia de cliente final.

Ejemplo de descripción de producto concreta:

COMPANY implementó el cuadro de búsqueda con escritura de Google como complemento de Magento. Está repleto de detalles concretos y convincentes. Esto permite al inversor visualizar inmediatamente el producto comparándolo con uno conocido. Dice que existe un producto o prototipo (nótese el tiempo pasado "creado"). Menciona la pila de software (Magento) y alude al mercado para el producto (PYME no técnicas que utilizan Magento). Demuestra que los fundadores entienden el comercio electrónico como un modelo de negocio. Da dos razones convincentes para utilizar el producto. También evita la palabrería de marketing (como "vanguardista"), a la que los críticos cansados de las propuestas son totalmente inmunes. Esta propuesta hace que el revisor desee saber más.

La claridad es, en especial, importante cuando se abordan ideas recientemente populares, como las cadenas de bloques o el machine learning. Algunos fundadores interesados en estos conceptos pueden ser expertos de talla mundial; muchos más leen sobre ellos en el periódico y no pueden discutirlos con más profundidad que un artículo de prensa. Debes demostrar rápidamente que no eres un fundador más persiguiendo la moda.

Cuando hables de tu producto, debes describir exactamente lo que tienes ahora y lo que estás a un solo dígito de distancia. Puedes incluir aspiraciones a más largo plazo cuando hables de tu mercado. Casi nunca puedes equivocarte si expones hechos y concretas esos hechos. Se espera que seas un experto en tu espacio o que estés en camino de serlo. Si conoces el número, di el número. Si puedes evitar la abstracción mediante la inclusión de detalles concretos, brinda los detalles concretos. Los detalles concretos permiten crear una imagen en la mente de los inversores. Si das detalles, no solo escucharé lo que dijiste, sino que lo entenderé y lo recordaré. Muchas veces, un fundador dice tres frases de las que comprendo menos del 5 %.

Dirígete a un Mercado Atractivo

Los inversores son optimistas. Proyectarán el éxito de tu empresa y tratarán de imaginar cómo es el caso de éxito. Una empresa cuyo caso de éxito sea demasiado pequeño puede ser una empresa excelente, pero una mala inversión. Los inversores arriesgados buscan empresas que puedan mantener unos ingresos de cientos de millones de dólares al año, como mínimo. Los productos "nicho", cuyo techo son millones de dólares, solo son interesantes en la medida en que desbloqueen mercados adyacentes más grandes. Si estás creando un Altair Basic, piensa en convencer al inversor: "Hoy es un intérprete para aficionados. Mañana, será un sistema operativo para todos los microordenadores. Lo llamaremos Windows". No hace falta que rellenes los espacios en blanco entre Windows 1.0 y el Microsoft actual; ¿quién podría saberlo de antemano?

Muchos inversores quieren invertir no solo en un ganador en un gran mercado, sino en el ganador. Tú deseas que tu caso de éxito te lleve a dominar el mercado, no a compartirlo. Esto significa tanto que debes desplazar a los actores actuales y que tu producto o estrategia de salida al mercado debe ser capaz de construir un foso contra alguien que te haga lo mismo.

Un mercado fragmentado que podría centralizarse siempre es interesante. Los taxis antes de Uber o los hoteles antes de Airbnb son dos grandes ejemplos; la innovación central en ambos casos fue un producto mejor que tuvo fuertes efectos de red. Esto convirtió mercados geográficamente dispares con muchos actores en un único mercado mundial en el que el ganador se lo lleva todo. Algunos mercados son obviamente mercados de miles de millones de dólares sin necesidad de elaboración: medicamentos contra el cáncer, motores de búsqueda, publicidad en línea, etc. Si tu mercado no es obviamente un mercado de miles de millones de dólares, muestra un esbozo matemático de por qué lo es (o una cita a una fuente creíble que diga que lo es) o un argumento de cómo ganar tu nicho de mercado significa que ganará un mercado mayor y más atractivo.

Las estimaciones de Fermi son una buena forma de demostrar de manera concisa el tamaño del mercado y la calidad del análisis. Empieza con un límite ajustado del número de clientes que hay. Multiplica por tu cuota de mercado (dado el éxito). Multiplica por el número de interacciones que tendrán con el producto al año. Multiplica por los ingresos (o el margen, si los márgenes son escasos en tu sector) asociados a cada interacción. Aunque podrías pensar que es mejor una base de clientes potenciales más amplia, es mejor un segmento de clientes estrecho y bien definido; esto sugiere que es probable que optimices tu producto y tu marketing para ellos y los ganes, en lugar de hacer un intento mediocre de llegar a todos y no deleitar a nadie. Un esbozo en miniatura está bien; un modelo financiero rigurosamente afinado es, quizás, exagerado. A veces, el mercado actual es pequeño. Explica cómo tu empresa llegará a ser realmente grande y se convertirá en una empresa multimillonaria.

Comparación de Mercados Fragmentados Centralizados por Startups

Comparte una Visión Única

Crear una startup significa que vas a pasar varios años aprendiendo cada rincón de un espacio problemático. Ya deberías estar pensando en ese problema, en detalle, e investigando, ya sea leyendo mucho o hablando con clientes potenciales. Haz que sea evidente para tu revisor que ya has comenzado este trabajo. Tu revisor es inteligente, pero probablemente no sea un experto en su espacio. La lectura de tu propuesta debería enseñarle cosas, incluso cosas que no son obvias para una persona bien formada.

Ejemplo de visión única sobre un problema:

El software tradicional de gestión del aprendizaje está optimizado en torno a las necesidades de empresas con empleados administrativos de más larga trayectoria, como los hospitales, u operarios de rotación frecuente, como los trabajadores de los servicios de alimentación. Nadie tiene una buena solución para las startups en fase de hipercrecimiento porque no se parecen a ninguna de las dos poblaciones. Un crecimiento anual del 100 % en el número de empleados significa que el 50 % de tu equipo de ingenieros, del departamento financiero y de la dirección son nuevos en su puesto, y este hecho nunca cambia. La afirmación "Los contadores de las startups tienen un cargo similar al de los cajeros de comida rápida" es un hecho sorprendente. La mayoría de las personas, incluso las que trabajan en startups, nunca han tenido que pensar en eso antes... y las implicaciones vienen rápidamente después. Por supuesto, la formación continua de los contadores normales no responde a sus necesidades. Ahora que has demostrado esa percepción, puedes hablar de cómo impulsa decisiones específicas sobre productos, marketing y ventas.

En tu propuesta, también debes explicar por qué tu enfoque de este espacio es único. Reconoce a tus competidores: si no tienes ninguno, eso sugiere que o bien te diriges a un mercado muy poco atractivo o (lo que es más preocupante) que no has investigado mínimamente el espacio.

Ejemplo de reconocimiento de competidores y propuesta única:

Hemos implementado Heroku para las presentaciones de PowerPoint: editas el texto (Markdown) de forma local y, luego, visualizas tu presentación en línea. Actualmente, los clientes utilizan PowerPoint o Keynote, pero sus presentaciones cuidadosamente creadas se rompen en el momento de la visualización, ya que, a menudo, no controlan la máquina o el proyector en el que se mostrarán. Google Sheets es mejor en la visualización uniforme, pero la experiencia de edición en línea es terrible.

Es muy importante dotar al caso con datos reales. Si conoces alguna cifra, menciónala. Replantea las oraciones vagas con datos concretos. Si ofreces datos reales que el inversor no conoce, demostrarás fácilmente tu dominio en la materia. Para inscribirte en YC, es fundamental que entiendas a tus usuarios.

Ejemplo de pruebas de usuario:

• Nuestra idea inicial acerca del usuario era que odiaba cargar manualmente las transacciones al hacer el seguimiento de las carteras de criptomonedas. Hemos hablado con cientos de usuarios (incluso con aquellos que dejaron de usar nuestro producto) y esto nos ha permitido hacer la propuesta en YC con pruebas de usuarios reales.

Céntrate en la Grandeza Naciente

Hay muchas grandes empresas en el mundo que no son grandes startups. No tenían el aspecto típico de una empresa dirigida por un operador competente que hacía casi todo de manera aceptable. No, las enormes empresas de hoy en día parecían míseras operaciones que lo hacían casi todo mal y eran dirigidas por gente muy inverosímil... Google no era más que otro motor de búsqueda en un mundo que tenía docenas, pero era bastante mejor.