El Método Lean Startup: Resumen y Aplicación para Emprendedores

Ser emprendedor y crear un proyecto desde cero implica aprender muchos aspectos clave para el negocio. El método 'Lean Startup' se ha convertido en una de las metodologías más utilizadas para convertir una idea inicial en productos y servicios que satisfacen las necesidades de los usuarios.

El libro 'El método 'Lean Startup': cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua', publicado en 2011, recoge esta afirmación de Eric Ries: “La única forma de ganar es aprender más rápido que nadie”. Este empresario estadounidense, que popularizó esta metodología de trabajo, adquirió sus conocimientos de Steve Blank, emprendedor de Silicon Valley y su mentor.

El método 'Lean Startup' ha cambiado desde entonces la forma en la que muchas empresas desarrollan su proyecto desde la fase presemilla hasta convertirse en startups de éxito con posibilidades de expandirse internacionalmente. En definitiva, el método 'Lean Startup' es un modelo de trabajo que reduce tiempo en cada fase del proyecto y minimiza los recursos invertidos para ser más ágiles en la validación de hipótesis.

Tanto si eres un emprendedor como si eres un empresario pensando en lanzar nuevos productos o servicios el libro de Eric Ries “El método Lean Startup” te enseñará cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua. Si aún no conoces el método Lean Startup no te preocupes porque estás en el canal de Judit Català donde tus sueños empresariales se hace realidad y en el vídeo de esta semana te hago un resumen de este libro, que para mi entra en mi lista top ten de libros para emprendedores.

En este proyecto, contamos desde Innokabi el lanzamiento al mercado de una startup real. Yo lo tengo claro,… ¿y tú? Descubre cómo desarrollar un proyecto innovador. Early Adopters.

Orígenes del Método Lean Startup

Los orígenes de Lean Startup empiezan cuando Eric crea una nueva startup IMVU y gracias a los conocimientos que tenía del método de Steve Blank de desarrollo de clientes y el método lean utilizado en los sistemas de fabricación japoneses, que se había hecho famoso por Toyota. Con estas dos influencias Eric empezó el movimiento Lean Startup.

Los 5 Principios Clave de Lean Startup

Hay 5 principios básicos de Lean Startup que se repiten durante todo el libro:

1. Los emprendedores están en todas partes
2. El espíritu emprendedor es management
3. Aprendizaje validado
4. Crear - Medir - Aprender
5. Contabilidad de la innovación

En el libro hay 3 partes diferenciadas con sus capítulos concretos: Ver, dirigir, acelerar.

Parte 1: Ver

Capítulo 1: Comenzar

En ocasiones el management ha sido considerado antagónico al mundo de las startups ya que significa burocracia y mata la creatividad. Pero la realidad es que las startups necesitan management, solo que otro tipo de management: Lean Startup. El objetivo de una startup es conocer cuanto antes qué quieren sus potenciales clientes y cuánto pagarían por ello.

Las startups se caracterizan por su constante incertidumbre, así que en vez de hacer planes concretos apuntando a una sola dirección deben recoger feedback de sus potenciales clientes y hacer ajustes constantemente con la información que van recogiendo. Este proceso es llamado circuito de feedback de información Crear - Medir - Aprender.

Capítulo 2: Definir

Eric Ries define a las startups como: “una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema.” Eric puntualiza que según esta definición un emprendedor no es solo un fundador de una startup sino que también pueden ser managers de grandes compañías creando nuevos negocios o nuevos productos.

Bajo esas condiciones de incertidumbre extrema las herramientas tradicionales de management no pueden funcionar bien.

Capítulo 3: Aprender

La función más importante de una startup es aprender qué quieren realmente los consumidores y que llevaría a un negocio sostenible. Para ello necesitamos Lean Startup qué es un proceso con disciplina de aprendizaje, lo que él llama el “aprendizaje validado” que se trata de tener hipótesis testeables sobre el mundo y diseñar experimentos para testearlos, luego analizar los datos para así aprender de ellos.

Tenemos que evitar crear un producto que no interesa a nadie.

Capítulo 4: Experimentar

La metodología Lean Startup ve el hecho de construir una startup como ciencia:

• Crear una hipótesis: ¿Qué crees que es importante para tu negocio?
• Diseñar un experimento para testear esa hipótesis. Llevar a cabo el experimento y reunir datos.
• Reflexionar sobre los datos: ¿Validan o rechazan tu hipótesis?

Tus hipótesis deberían girar en torno al problema más importante de una startup: Cómo construir un negocio sostenible alrededor de tu visión.

Los principios de experimentación de Lean Startup son los siguientes:

• La mejor forma de entender las preferencias de la gente es trackeando el comportamiento de gente real y no preguntar por opiniones ya que a veces no son capaces de verbalizar lo que quieren.
• Piensa en el experimento más barato y rápido que puedan llevar a cabo para validar la hipótesis.
• Lanzarlo pronto te da información del comprador antes de lanzar el producto real, sobre si están interesados o no en los que estás construyendo y te hace ver preocupaciones de estos que no tenías identificadas.

Para ponerle ejemplo a este proceso Eric nos cuenta 2 historias: La primera es la de Zappos, cuando Nick Swinmurn, su fundador, tuvo la idea de montar una tienda online de zapatos, antes de montar un gran negocio detrás él quiso validar su idea, fue a las tiendas de zapatos y sacó fotos de estos. Una vez alguien compraba él iba personalmente a la tienda a comprar ese zapato y hacía el envío. De este modo pudo ver que sí tenía demanda antes de montar grandes almacenes, comprar stock, y todos los gastos que hubiese habido.

Otra historia alejada de las puntocom es el servicio de lavandería del pueblo que cuenta como Akshay Mehra vio una oportunidad en la India de introducir servicios de lavanderia con maquinas modernas para que gente que no podía permitírselo. Antes de empezar el negocio subió una máquina a un camión y empezó a testearlo en el mercado, en ese punto se dió cuenta de qué es lo que quería realmente la gente sacando así su versión final: Un quiosco móvil con su lavadora secadora que puede servir en el mismo sitio.

Así que no importa el sector en el que estés porque como ves estos principios sirven para todo tipo de negocios.

Parte 2: Dirigir

Esta parte del libro se basa en aprender qué tan rápido puedes desarrollar tus experimentos. Así que se adentra más en el circuito de feedback de información Crear - Medir - Aprender El proceso es este: Primero estableces tu hipótesis, luego construyes tu producto mínimo viable para testear tu hipótesis, luego llevas a cabo el experimento. Lo más común es poner a tus usuarios delante del producto y recoger así información sobre su comportamiento y finalmente recoges datos y reflexionas sobre ellos para continuar adelante o cambiar de dirección. Cuanto más rápido te muevas en este circuito más rápido aprendes.

Capítulo 5: Saltar

Normalmente hay dos tipos de hipótesis: las hipótesis de creación de valor y las hipótesis de crecimiento. Algunas hipótesis son más arriesgadas que otras, unas tienen muchas probabilidades de ser ciertas y otras en cambio mucho menos. Las que tienen más riesgo se hacen preguntas de este estilo:

• ¿Tiene la gente el problema que crees que tienen?
• ¿Realmente quieren lo que estás ofreciendo?
• ¿Pagarían por ello?

Un marco para empezar una startup es por analogía. Por ejemplo: Si Uber ha tenido éxito con un modelo de negocio en el cual puedes pedir un coche mediante una app en tu teléfono móvil, si realizamos el mismo modelo de negocio con servicio de lavandería este también debería tener éxito. Esta idea puede parecer perfecta pero por otro lado esconde algunas presunciones subyacentes sobre cómo funcionará el negocio.

Capítulo 6: Probar

Como hemos comentado debemos movernos en el circuito Crear - Medir - Aprender tan rápido como podamos, “crear” va a ser el paso donde probablemente pasemos más tiempo, así que una de las preguntas que surge es: ¿Cuál es el producto mínimo viable que puedes crear para obtener datos reales en tu hipótesis? El PMV (producto mínimo viable) no debe perseguir la perfección, lo que queremos es aprender tan rápido como nos sea posible.

El libro nos da algunos ejemplos de productos mínimos viables:

• PMV LANDING PAGE Con la hipótesis de que de cada 100 usuarios , 20 van a descargarse tu app, puedes montar una página de aterrizaje donde explicas el funcionamiento de la app y ver así cuánta gente se la descarga, no es necesario tener la app hecha, de este modo veremos si la gente está dispuesta a descargarsela o no… que sería una primera hipótesis.
• PMV Video Otra idea es la misma que utilizó Dropbox en sus inicios, antes de desarrollar la aplicación que a nivel técnico era muy costoso, lo que hizo es realizar un vídeo de su prototipo enseñando las características principales y casos de uso, debajo del vídeo había un formulario para apuntarse a la lista de espera para la versión beta, hubo cientos de miles de peticiones así que a partir de ahí decidió tirar adelante el proyecto.
• PMV CONSERJE Con este método pretendemos dar un servicio a medida, empiezas con un con un solo cliente y cuando entiendes sus necesidades entonces puedes escalar, sistematizar, montar un software, etc. Si empiezas con tu producto escalable nunca tendrías a tus clientes tan cerca para conocerlos mejor.
• EL MAGO DE OZ DE PMV Se trata de hacer que el usuario piense que está interactuando con un sistema automatizado cuando en realidad detrás de la cortina hay un humano tirando de las palancas.

Capítulo 7: Medir

En todo el proceso que hemos ido explicando es muy fácil caer en métricas equivocadas, así que en este capítulo nos enseña algunas de ellas para no caer en la trampa. Hay que evitar los indicadores vanidosos como por ejemplo el cómputo total de usuarios de una aplicación, si cada semana ganas 1000 usuarios y llevas varias semanas así estás dejando de lado la métrica de crecimiento. Otro error también es trackear resultados que no son críticos para el funcionamiento de la empresa, como por ejemplo menciones en la prensa, nuevos trabajadores, etc.

Por otro lado algunas buenas métricas podrían ser estas :

• ENGAGEMENT
  • Tiempo en el producto por usuario por semana
  • porcentaje de usuarios que vuelven en el primer día, primera semana, primer mes
• CRECIMIENTO
  • Factores virales
  • Conversión en cada paso desde visitante, registro a pago
  • Nuevos usuarios ganados por semana
• FINANZAS
  • Coste por adquisición de nuevo cliente
  • Valor por ciclo de vida de usuario

No todas a la vez, deberás escoger las que vayan mejor con tu negocio. Este capítulo del libro también nos enseña cómo hacer tests A/B se trata de evitar posibles sesgos enseñando dos versiones diferentes del producto al mismo tiempo para así tomar decisiones acertadas. Estos tests A/B te llevan a analizar estos experimentos, por consiguiente necesitaremos realizar informes. Eric comenta que estos informes deben entrar en las 3 A’s:

• Accionables
• Accesibles
• Auditables

Capítulo 8: Pivotar (o perseverar)

Uno de los desafíos más grandes después de todo el proceso que hemos ido aprendiendo es decidir si continuamos con la dirección que habíamos tomado o pivotamos, es decir… cambiamos nuestras hipótesis fundamentales sobre nuestro negocio. Dos señales de que necesitas pivotar son:

• Tus métricas no son lo suficientemente buenas para encontrar los objetivos que te habías propuesto para tu startup.
• Tus experimentos te están llevando a tener cada vez menos progresos, lo que significa que no estás teniendo buenas ideas.

Las startup no tienen dinero ilimitado, por eso tienen que pivotar rápidamente antes de que este se acabe, sino pivotas pronto mueres.

Parte 3: Acelerar

Arrancar los motores. En esta tercera y última parte del libro aprenderemos a acelerar en el proceso Crear - Medir - Aprender y mantenernos ágiles mientras crecemos.

Capítulo 9: Formar lotes

Eric Ries recomienda no invertir demasiado en grandes mejoras sino hacer lotes de pequeñas mejoras más a menudo para aprender más. Puede parecer contraintuitivo pero te lleva a un círculo de iteración más rápido ya que puede detectar problemas de calidad y tienes un mayor feedback sin tener que esperar a que el trabajo esté hecho. Esto propicia a que haya menos trabajo que rehacer en un futuro.

Capítulo 10: Crecer

Un crecimiento sostenible se basa en 4 elementos que deben coincidir:

1. Publicidad
2. Negocio repetitivo
3. Efectos secundarios (los clientes ...

El Ciclo de Lean Startup y su Adaptación

A continuación, te enseñamos el ciclo definido por Eric Ries en su libro El método Lean Startup:

Y este es el ciclo que hemos definido en ThePowerMBA, un ciclo más adaptado al proceso real de creación de un producto o modelo de negocio.Antes que nada, todo nace con tu idea, que es un modelo de negocio, una propuesta de valor, un servicio...

1. Hipótesis: Tienes que identificar las hipótesis que están implícitas en tu idea. Las hipótesis son todas aquellas asunciones o actos de fe que estás dando por hecho que ocurrirán.
2. Experimentos MVP: El siguiente paso es tratar de validar lo antes posible si estas hipótesis son correctas o no. Aquí entra el juego el Mínimo Producto Viable (MVP) que es la herramienta que se utiliza para esta validación. El MVP es la versión mínima de tu producto. Cuando la construyas es importante que inviertas el menor tiempo y dinero posible. El objetivo del MVP es validar todas tus hipótesis.
3. Medir y obtener insights: Esto te va a permitir aprender de la interacción del producto con los clientes e ir sacando conclusiones. Es una fase fundamental para tomar decisiones y detectar aspectos que no habías tenido en cuenta.
4. Seguir o pivotar: Tras analizar los resultados, puedes haber validado tu idea o modelo de negocio y seguir adelante con el proyecto, o por el contrario puedes pivotar y modificar tu modelo para adaptarte a la demanda real del mercado. Si decides pivotar, el ciclo se repite con la idea y las hipótesis nuevas.

Ejemplo de Lean Startup: Zappos

Nick Swinmurn, uno de los fundadores de Zappos, tuvo una idea de negocio (una visión): quería montar un ecommerce de zapatos. Era el año 2002 y la gente todavía no compraba este producto online. El riesgo era altísimo, ya que este mercado aún no existía.

Lo primero que hizo fue identificar las hipótesis que tenía que validar, y la principal de ellas era si la gente quería comprar zapatos online. Lo siguiente que hizo fue crear un MVP montando una web muy simple. Fue a zapaterías y sacó fotos de los zapatos que ofrecía en su web. En el caso de que un cliente comprase zapatos en su página, él mismo iba a por ellos a la tienda y se los enviaba (evidentemente en este proceso Nick perdía dinero, pero el aprendizaje que obtuvo de todo esto fue muy importante).

Gracias a este proceso, Nick consiguió validar su hipótesis principal: que había hueco en el mercado para su idea de negocio. Además, al enfrentarse tan rápido con sus clientes aprendió mucho (lo que les gustaba de su producto y lo que no, las quejas que les iban surgiendo...). Esta es la fase de aprendizaje, donde sacas las conclusiones necesarias para evolucionar tu modelo de negocio y ajustarlo mejor a la demanda del mercado.

Ventajas Clave del Método Lean Startup

• Agiliza el proceso de creación del producto o servicio desarrollado por una startup al eliminar aquellas etapas que no suponen un aporte o valor añadido al mismo.
• Maximiza el potencial de las inversiones recibidas para impulsar el proyecto en sus primeras fases, disminuyendo los costes y optimizando el uso de los recursos gracias a que permite ir testando sus productos en un escenario real. En consecuencia, la versión definitiva se ajustará plenamente a las necesidades expresadas por el público al que se dirige.
• Favorece la escalabilidad del proyecto, fomentando su avance al siguiente nivel, la scaleup, o que pueda llegar a transformarse en una empresa unicornio.

Cómo Aplicar el Método Lean Startup

La implantación del método Lean Startup parte de la premisa de que existe una necesidad a cubrir en el mercado, por lo que se desarrolla en poco tiempo un producto mínimo viable que se presenta al público para el que ha sido creado.

Aplicar el Lean Startup implica seguir un ciclo iterativo basado en tres etapas: construir, medir, aprender. Así, el objetivo es identificar ámbitos de mejora y medir si realmente existe un nivel de demanda real que justifique continuar invirtiendo en él.

Con este punto de partida, es posible dividir las fases de aplicación de esta metodología en:

1. Análisis del mercado y diseño de una solución innovadora, con un marcado carácter tecnológico, que ofrezca respuesta a una necesidad identificada en el mercado.
2. Desarrollo ágil de un producto mínimo viable para comprobar que la solución diseñada se ajusta a los requisitos demandados por la audiencia a la que se dirige.
3. Introducción en el mercado del PMV y medición de resultados en base al feedback ofrecido por los usuarios.
4. Decidir si se continúa con la inversión y desarrollo del producto, con la correspondiente introducción de las innovaciones necesarias, o si, por el contrario, se suspende (en función de las conclusiones obtenidas del estudio realizado a los clientes del PMV).

En definitiva, Lean Startup es una metodología que permite acortar los plazos de desarrollo de un producto o servicio, reduciendo los riesgos asociados a la inversión de las empresas emergentes, fomentando su escalabilidad e incrementando sus posibilidades reales de supervivencia.