El Dilema de la Naranja: Un Modelo Esencial en la Negociación Creativa

En el ámbito de la negociación, el "dilema de la naranja" se ha convertido en una metáfora fundamental, un ejercicio clásico de las escuelas de negocios que ilustra la importancia de ir más allá de las posiciones iniciales para descubrir los intereses subyacentes. Este concepto, que resuena con la vida misma al demostrar que donde hay vida, hay conflicto, es crucial para resolver problemas tanto en el ámbito personal como profesional.

La Parábola de la Naranja: Posiciones vs. Intereses

La historia es simple pero profunda: dos hermanas discuten por una naranja. La madre, queriendo resolver la disputa, corta la fruta por la mitad, dando una porción a cada una. Una de las chicas come los gajos y tira la cáscara, mientras que la otra tira los gajos y usa la cáscara para hacer un pastel. La moraleja es clara: la madre, al no indagar sobre los intereses reales de sus hijas, resolvió el conflicto de forma salomónica pero ineficiente, asumiendo que ambas querían la naranja para lo mismo.

Este ejemplo es el mito fundacional de la negociación "ganador-ganador". Si la madre hubiera preguntado "¿para qué quieres la naranja?", habría descubierto que una quería el zumo y la otra la cáscara. De esta manera, ambas podrían haber obtenido el 100% de lo que realmente necesitaban, creando valor en lugar de dividir un recurso limitado.

¿Qué son las Posiciones y los Intereses?

• Posiciones: Son los pedidos o reclamos iniciales de una de las partes. En el ejemplo de la naranja, la posición de cada hermana era "quiero la naranja". Estas posiciones suelen estar enfrentadas, dificultando una solución directa.
• Intereses: Son las motivaciones profundas que llevan a plantear una posición; es la causa real del reclamo. Para conocer los intereses, es fundamental preguntar "¿para qué reclamas lo que reclamas?". No siempre es posible preguntar directamente, a veces hay que acercarse a la respuesta mediante un camino zigzagueante, cuidando la relación. Los intereses son necesidades a futuro, mientras que los argumentos se basan en derechos y en el pasado.

Es vital diferenciar entre estos dos conceptos. Centrarse únicamente en las posiciones lleva a soluciones subóptimas, donde ambas partes pueden sentir que han cedido algo valioso. En cambio, descubrir los intereses abre la puerta a soluciones creativas y mutuamente beneficiosas.

Modelos de Negociación a lo Largo del Tiempo

A lo largo del tiempo, se desarrollaron diversos modelos de negociación:

• Ganador-Perdedor: En este modelo, una de las partes intenta obtener el máximo resultado sin tener en cuenta el daño que provoca en el otro. Como la relación de las partes queda dañada, finalmente termina siendo Perdedor-Perdedor.
• Ganador-Ganador: Aquí, la propuesta es dejar que el otro gane para que uno también gane. Este enfoque requiere un ejercicio profundo de escucha activa y la eliminación de la posición propia para generar consenso. Se trata de encontrar un lugar donde todos puedan llegar a un acuerdo.

Elementos Clave para una Negociación Exitosa

Para lograr una negociación exitosa, especialmente en el marco de un modelo ganador-ganador, es fundamental considerar los siguientes elementos:

Comunicación

Es el intercambio de mensajes durante el proceso, siendo la escucha activa un elemento fundamental. A mayor comunicación, mejores acuerdos. Conviene desvelar la información de forma equitativa, dar a medida que la otra parte nos da a nosotros, y explicar la conveniencia de que haya confianza mutua al compartir información.

Relación

La relación influye sobre el tipo de comunicación establecida por las partes. La confianza es fundamental para lograr buenos resultados. No confiamos nuestros intereses con aquellos con quienes no hemos establecido una buena relación. Lo primero que se debe hacer es usar la comunicación para llevar la relación a un estado de confianza y recién ahí intentar una Negociación Creativa.

Opciones

Las opciones son ideas que pueden generar acuerdos para satisfacer a las partes. Un acuerdo puede incluir muchas opciones, y lo ideal es revisarlas antes de cerrar los compromisos. Una vez que se conocen los intereses de las partes, lo ideal es apuntarlos como objetivos a lograr por el equipo. Si hay buena comunicación y relación, es posible que haya una convicción de que ambos saldrán ganando trabajando en equipo y no enfrentados.

Legitimidad

La legitimidad es lo que les da a las partes la sensación de justicia en el acuerdo. Basarse en criterios objetivos o datos que ellos consideren una referencia justa, ayuda a evitar regateos sobre el precio de un bien. Lo bueno es ponerse de acuerdo en el criterio sin hablar de números.

Acuerdos

Los acuerdos o compromisos son cualquier cosa que las partes prometan cumplir, ya sea parcial o total. Conviene que los acuerdos sean fáciles de verificar.

Alternativas

Las alternativas son soluciones a los intereses, pero fuera de la mesa de negociación, sin la voluntad de la otra parte. La negociación creativa propone encontrar otro camino para crear valor juntos, obteniendo lo que necesitamos.

El negociador creativo sabe separar a las personas del problema, es duro con el problema y blando con las personas, fortaleciendo así la relación.

Aplicación del Dilema de la Naranja en Conflictos Cotidianos

El principio del dilema de la naranja es aplicable a una vasta gama de situaciones, desde negociaciones con proveedores o sindicatos hasta conflictos internos en organizaciones o disputas vecinales.

Conflictos Vecinales y la Mediación

Un abogado y presidente del Instituto de Justicia Colaborativa (IJUC) ha explicado que, al igual que con la naranja, en mediación nos centramos más en los intereses: "¿Para qué quieres la naranja? ¿Por qué la quieres?". Realizando este tipo de preguntas, se pueden encontrar soluciones donde una persona quiera el zumo y otra la cáscara para un pastel, llegando así a un acuerdo mutuo.

La mediación, que desde abril de este año es obligatoria en España antes de que un caso llegue a juicio, es una herramienta poderosa. Por ejemplo, en el caso del ruido excesivo, antes de llegar a multas de hasta 3.000 euros por mediciones de decibelios o demandas entre particulares, la mediación busca resolver el problema pidiendo educadamente que cese el comportamiento y explorando los intereses de ambas partes.

El mismo enfoque se aplica a otros conflictos vecinales:

• Barbacoas: La contaminación de humo puede ser reclamable, incluso si no está específicamente regulada en los estatutos de vecinos. La negociación puede buscar un acuerdo sobre horarios o ubicaciones.
• Cámaras de seguridad: Mientras que en una zona privada se pueden tener todas las cámaras que se deseen, fuera de esta o en un ángulo que capte imágenes de zonas comunes, no se permite, ya que infringe la privacidad de los vecinos. La única excepción es la aprobación en junta de vecinos por motivos de seguridad.
• Piscinas comunitarias: Conflictos como la reserva abusiva de hamacas o el ruido excesivo pueden ser abordados mediante la mediación, buscando soluciones que respeten los intereses de todos.

Preparación para la Negociación

Durante la planificación de toda negociación, es crucial suponer qué tiene la contraparte para ofrecer y qué se le puede ofrecer a cambio. Negociar es un intercambio de concesiones, y la razón tiene límites.

Análisis de la Contraparte

Hay que preguntarse: "¿Qué quiere de mí?", "¿Qué me va a pedir?", "¿Cuál será su expectativa?", "¿Cuáles son sus objetivos?". Determinar por lo menos cuatro de ellos. También cabe preguntar: "¿Cuáles son sus intereses, sus carencias?", "¿Qué tengo para darle a cambio?".

Es fundamental determinar el interés principal o básico para cada parte, aquello que, al no obtenerse, le hará sentirse perdedor. Siempre hay un interés básico y varios secundarios. Se gana cuando se cubre el básico. Cuando se cubren todos los demás y no el básico, se pierde.

En el cara a cara, por medio de preguntas como "¿Para qué necesitas esto?", "¿Habría otra forma de lograr aquello?", "¿Se te ocurre otra manera?", se buscará verificar este interés básico.

Se denominan "divisas" a los elementos de intercambio, siendo el dinero uno de ellos. También existen divisas elegantes, que son aquellas que valen mucho para uno y poco para el otro (por ejemplo, ayudar a la hermana a hacer el pastel). Para visualizarlo, se puede imaginar dos icebergs o triángulos: la punta superior es la posición o lo que se quiere (la naranja), y en la parte inferior se encuentran los intereses que pueden ser intercambiados por las divisas (para una, la pulpa; para la otra, la cáscara).

Estrategias Avanzadas para Crear Valor

Pasar de posiciones a intereses no es la única manera de romper la mentalidad competitiva o "suma 0" al negociar. Los negociadores expertos tienen una caja de cambios sofisticada con distintas marchas que se combinan y complementan para maximizar la creación de valor.

Complejizar la Cantidad de Temas o Variables

Si ambas partes tienen intereses competitivos, una técnica útil es complejizar la cantidad de temas o variables a negociar de cara al largo plazo de la relación. Cuantas más temáticas se incluyan en la mesa, mayores posibilidades habrá de encontrar dimensiones no distributivas entre las partes.

Por ejemplo, en el dilema de la naranja, si ambas hermanas quieren los gajos para comer, una podría indagar sobre los planes de la otra para el resto de la tarde. Si la otra contesta "Tengo clase particular de matemática en el centro a las 6", esta información, a priori no relacionada, puede ser útil para destrabar la contienda si se ofrece (por ejemplo) acompañarla durante el viaje o prestarle su bicicleta a cambio del 100% de la naranja.

Construir Alianzas y Sumar Actores

La tercera manera de crear valor es construir alianzas y sumar a otros actores a la mesa de negociación para aumentar las interdependencias no competitivas. Muchas veces se descuida esta dimensión política. ¿Qué pasaría si una de las chicas suma a una prima más grande a la mesa para ayudar a su hermana a estudiar para las clases particulares? Esta estrategia modifica la mesa de actores involucrados para mejorar la oferta a través de alianzas estratégicas.

Gestión del Conflicto y el Tiempo

Los conflictos no son inherentemente destructivos; algunos son fruto del desarrollo, del crecimiento y de la superación de situaciones dañinas. El problema no es evitarlos a toda costa, sino dejar de afrontarlos o hacerlo de mala manera. En la vida, hay un arte y una ciencia muy necesarios que consisten en saber convertir dos signos menos en un signo más.

Fases en la Gestión del Conflicto

1. Diagnosticar con precisión: Es fundamental hacer un diagnóstico certero sobre la naturaleza del conflicto. Por ejemplo, en el caso de la naranja, la solución no estaba en partir, sortear, comprar o ceder por amor, sino en entender el verdadero interés de cada una.
2. Intervenir con inteligencia y presteza: Después de diagnosticar, hay que tomar decisiones racionales. Puede ser conveniente la mediación de profesionales preparados que, una vez escuchadas las diversas partes del conflicto, ofrezcan ayuda a quienes, por estar inmersos en el conflicto, no tienen la misma claridad en el juicio y la misma determinación en las soluciones.
3. Evaluar con rigor: Es frecuente ver intervenciones que nunca son revisadas. Las decisiones buscan un final o un aminoramiento del conflicto, pero no se suele valorar la evolución y la eficacia de las medidas tomadas. Decisiones que parecen lógicas en principio pueden producir efectos contrarios a los que se buscaban, como en el cuento chino donde premiar por ratas muertas llevó a criarlas.

Uno de los elementos que es necesario tener en cuenta es el tiempo. Los plazos son importantes. La impaciencia tiende trampas peligrosas. Algunas veces el conflicto no desaparece totalmente, puede que se atenúe o se transforme. Las decisiones no se toman para siempre.