El Efecto Anclaje en el Marketing: Ejemplos y Estrategias para Evitarlo

¿Eres de los que tomas decisiones desacertadas? Tal vez sufras de algo muy común denominado efecto anclaje. Las decisiones son parte del día a día, y en cada momento elegimos una alternativa sobre otra.

Sin embargo, hay momentos en los cuales nos decantamos ante la primera información que nos llega, lo que provoca que tomemos decisiones que no son las más acertadas para nuestro futuro.

¿Qué es el efecto anclaje?

Se le conoce también como efecto de focalismo y se le considera como parte del grupo de los sesgos cognitivos. Cuando una persona tiene el efecto anclaje suele quedarse con la primera información que les llega y a raíz de eso toman sus decisiones. En otras palabras, los primeros datos que procesa su mente son suficientes para decantarse por una opción.

Por lo tanto, no valora las demás perspectivas que presenta esa situación. Este anclaje lo hacen de forma inconsciente y así toman todas las elecciones en su vida. Ahora bien, no significa que sea malo, ya que la realidad es que puede traer tantos beneficios como inconvenientes.

Sin embargo, lo más importante es aprender a recaudar la mayor cantidad de información antes de tomar una decisión.

Explicaciones del efecto anclaje

A lo largo del tiempo se han creado diferentes teorías que explican el origen y el comportamiento del efecto anclaje, ya que son miles de personas que lo tienen en su día a día. No obstante, a pesar de que aún no se ha llegado a un consenso, hay tres explicaciones que muestran los orígenes del fenómeno:

1. Anclaje y ajuste: Esta teoría explica que una vez que la persona ancla la información, trata de alejarse de ella para ver otro panorama. Sin embargo, esto rara vez produce efecto y la decisión en la mayoría de los casos estará ligada a los datos anclados que a otra alternativa que hayan encontrado.
2. Accesibilidad selectiva: Esta explicación demuestra que cuando se presenta un dato para hacer el anclaje, el individuo hace una evaluación donde determina si es o no una decisión adecuada. De no serlo hará diferentes juicios, pero siempre vinculada con la información original.
3. Cambio de actitud: Los últimos estudios reflejan algo del efecto anclaje con respecto al cambio de actitud. La teoría argumenta que cuando se proporciona una información ancla se modifica la actitud del individuo para que sea más favorable a las características del dato ancla.

Factores que intervienen en el efecto anclaje

Se ha demostrado que existen una serie de factores que influyen en la construcción del efecto anclaje. Toma lápiz y papel y descubre cuáles son:

1. Estado de ánimo: Está claro que el estado de ánimo influye en gran medida en la posibilidad de dejarnos convencer por el efecto anclaje. De hecho, algunas investigaciones reflejan que alguien que esté deprimido evalúa de forma más precisa la información que le llega, así que es menos propenso a que el efecto anclaje llegue le afecte. Aún así, esta teoría no es una verdad absoluta, ya que se han encontrado a personas de bajo ánimo que son muy pasivas a la hora de tomar una decisión firme, con lo cual se dejan influir por el efecto anclaje.
2. Experiencia: Por otro lado, se dice que aquellos que tienen amplios conocimientos en un determinado campo que se relacione con la información ancla tienen menos probabilidades de ser afectados por este fenómeno. No obstante, la teoría indica que ningún experto está libre de sufrirlo, así que todo dependerá del criterio de cada persona.
3. Personalidad: Sonará extraño, pero algunos estudios sugieren que las personas con un nivel muy grande de amabilidad son susceptibles a verse afectadas por el efecto anclaje, mientras que los que son muy extrovertidos tienen menos probabilidades.
4. Habilidades cognitivas: Aunque no lo creas, se ha demostrado que las personas con elevadas habilidades cognitivas tienen menos posibilidades de ser susceptibles al efecto anclaje, pero la realidad es que nadie está libre de este inconveniente.

¿Cómo puedo evitar el efecto anclaje?

Si has llegado hasta aquí es muy probable que quieras evitar el efecto anclaje a toda costa, y es que es un inconveniente que te puede producir más problemas que beneficios a largo plazo. Este fenómeno se aplica a casi cualquier ámbito de la vida y los expertos recomiendan que la mejor forma de evitarlo es con la experiencia.

Aquellos que son especialistas en un tema tienen menos probabilidades de verse atraídos por este concepto, así que es momento de que eleves tus conocimientos en los temas que te interesen. Por otro lado, es muy recomendable estar consciente de que el efecto anclaje existe.

Cada vez que vas a tomar una decisión, recuerda que hay un elemento que puede hacer que tomes la primera información que recibas a la hora de elegir.

¿Cómo se utiliza el efecto anclaje en el marketing?

El efecto anclaje y el marketing tienen una relación más estrecha de la que muchos piensan. En una gran cantidad de mensajes comerciales se motiva al usuario a comprar algún producto de manera que con el primer texto que lean sea suficiente para adquirir el producto.

De hecho, existe el concepto de precio anclaje, que te muestra información que tiene el objetivo de influir en tu decisión de compra. Por eso es que verás muchas imágenes de sol radiante y palmeras cuando ingreses a una tienda que vende prendas relacionadas, ya que ancla tu forma de pensar.

Un ejemplo muy claro es en el mundo de las ventas. Muchos especialistas recomiendan ofrecer un precio muy alto que tenga altas probabilidades de ser rechazado. Luego, a la hora de negociar bajará el valor pero ya el usuario tendrá el primer precio como ancla en su mente, lo que aumentará las probabilidades de rentabilidad para el vendedor.

Efecto anclaje en las compras

El efecto anclaje en el marketing lo que busca es motivarte a que compres un producto o servicio determinado. Para esto existen diferentes estrategias como las siguientes:

1. Precio y necesidad incitada: La idea de esta táctica es hacerle parecer al cliente que el precio que le ofrecen es justo. Esto se puede lograr de dos maneras, o le convencen de que en verdad el precio es muy bueno o porque el cliente sienta que el producto es indispensable para su vida. Fíjate que en muchos programas de televisión venden diferentes productos y al principio se ofrece en un precio bastante elevado. Sin embargo, al pasar el tiempo lo bajan hasta llegar a un valor específico que es mucho menor que el original. Otros aprovechan este momento y te ofrecen dos productos por el mismo precio, lo que disipara de inmediato el sesgo de aversión a la pérdida.
2. Precio por comparación: Otra práctica que se ve muy a menudo es la de agregar un precio mucho más elevado que otros con el fin de que las personas se decanten por la segunda opción. Esto puedes notarlo porque hacen una especie de comparación bastante directa que deja bien parado a ese grupo de productos que la tienda desea vender. Para evitarlo es fundamental contar con presupuestos bien establecidos y saber qué vamos a comprar antes de entrar al establecimiento.

Consejos para evitar el efecto anclaje como consumidor

No es fácil evitar el efecto anclaje cuando eres cliente. Sin embargo, existen algunas sugerencias que podemos darte para que las pongas en práctica de inmediato. ¿Te animas a verlas?

1. Entiende tus necesidades: Primero que todo, tienes que saber cuáles son tus necesidades verdaderas para evitar comprar productos que no necesitas bajo ningún concepto. Olvídate de esos anclajes que buscan venderte artículos que no necesitas para nada. Para lograrlo, antes de entrar a una tienda, pregúntate: ¿Qué es lo que necesito para resolver mi problema? ¿Ese artículo se ajusta a mi estilo de vida? Hazlo y verás como todo será más fácil.
2. Comprende el valor y tu presupuesto: El valor es fundamental, y es que si vas a gastar ese dinero que tanto te costó ganar, al menos debe tener la calidad mínima necesaria según los actuales estándares de calidad. Además, establece cuánto gastarás y en qué lo harás. Aquí te recomendamos que no seas tan estricto, ya que en el mercado puede que no encuentres productos en ese precio exacto, pero si en un rango aproximado. Luego que sepas cuánto puedes gastar tomarás las decisiones de forma más racional.
3. Cuidado con los precios terminados en 9: Los precios que terminan en .99 se usan para aprovechar los beneficios del efecto anclaje. Asegúrate de redondear la cifra para ver si de verdad es una promoción que vale la pena comprar. Este número siempre llama la atención, pero la mayoría de personas no ven la cifra completa y es allí donde vienen los problemas.
4. Compara siempre: Uno de los grandes errores que cometen algunos clientes es que se decantan por el primer precio que ven y no se dan la oportunidad de recorrer otras tiendas para evaluar posibles ofertas en el mercado. Asimismo, no olvides leer las recomendaciones y opiniones en internet para determinar si ese producto cumple con tus expectativas. Quizás te sorprendas.
5. Pide tiempo: En muchas ocasiones tienes dudas sobre si esa opción es adecuada para ti y sospechas que estás a punto de ser víctima del efecto anclaje. Si lo notas te recomendamos que pidas tiempo para evaluar mejor la situación. Esto te ayudará a evitar a toda costa las famosas compras compulsivas y la decisión que tomes será completamente racional.
6. No hagas compras compulsivas: La compra emocional es muy peligrosa para tu bolsillo, así que lo ideal es estar lo más sereno posible para hacer la inversión adecuada. Procura no salir a la calle con el estómago vacío ni con las emociones a flor de piel, ya que es muy probable que caigas en algunas de las tentaciones que existen en la calle.
7. Negocia cuando puedas: Es cierto que no en todas las ocasiones se puede negociar, pero siempre que tengas la posibilidad, hazlo sin miedo. Esto ocurre cuando son compras de gran magnitud como un vehículo o un piso, así que puedes lanzar una contraoferta a ver si se ajusta a las exigencias del vendedor. Cuando tengas más experiencia verás que ahorrarás bastante dinero con tus compras.
8. Estudia las tácticas de marketing: Es hora de que te conviertas en uno en todo lo referente al marketing, y es que así se lo pondrás más difícil a los que están detrás del mostrador que quieren vender a como dé lugar.

El Efecto Anclaje en la Práctica: Ejemplos de Empresas

Tras haber expuesto las aplicaciones prácticas del efecto anclaje, puede ser interesante analizar cómo hay empresas que lo utilizan:

• Amazon: Es un verdadero gigante y maestro utilizando el efecto anclaje. Tan solo entrando en su web aparece un apartado de “ofertas por tiempo limitado” donde aparecen ofertas flash con porcentajes de descuento desde 15%, 20%, 40%, etc. Al acceder a uno de esos productos aparece el precio recomendado y, después, el final con el descuento.
• Apple: Cada cierto tiempo, siempre hay lanzamientos de nuevos productos que son, inevitablemente, más caros. Esto establece un ancla que provoca que al ver modelos anteriores (a veces es del año o dos años anteriores) se comparen los precios, ya que suelen ser más asequibles.
• Starbucks: También usa el efecto anclaje, aunque de una manera bastante sutil. Cuando visitamos alguno de sus establecimientos, nos damos cuenta de que hay diferentes tamaños de bebidas con distintos precios. La grande actúa como ancla para compararla con la mediana, aumentando su valor y considerándola una mejor opción.

A continuación, se presenta una tabla con ejemplos concretos de cómo se aplica el efecto anclaje en diferentes situaciones: