Diferencia entre Trade Marketing y Marketing: Ejemplos Prácticos

El Trade Marketing se ha convertido en una herramienta esencial para fabricantes y minoristas que buscan maximizar sus ventas y mejorar la experiencia del cliente en los puntos de venta. A través de estrategias personalizadas, esta práctica no solo optimiza la distribución de productos, sino que también fortalece las relaciones comerciales. Conocer los fundamentos del Trade Marketing: Definición y ejemplos es crucial para cualquier negocio que desee destacar en un mercado competitivo. Si tienes dudas acerca del trade marketing y todo lo que conlleva, has llegado al lugar indicado. En este artículo te contamos qué es, para qué sirve y cómo te ayuda a cumplir tus objetivos de venta. Además, descubrirás cómo influye esta estrategia de marketing en tu empresa y los objetivos de venta.

En este post nos vamos a enfocar en el Trade Marketing. ¿Qué es el Trade Marketing? Trade Marketing o ‘Marketing de cliente’ es el conjunto de actividades encaminadas a adaptar la estrategia de marketing de las marcas a los distintos clientes, entendiendo como clientes los diferentes canales de distribución. Esta adaptación se basa en las diferentes necesidades que un consumidor tiene en cada canal.

La principal diferencia entre marketing y trade marketing radica en su enfoque. Mientras que el marketing abarca una visión más amplia, orientada a la marca y a la atracción del consumidor final, el trade marketing se centra específicamente en las estrategias que se implementan en el punto de venta.

¿Qué es Trade Marketing?

El Trade Marketing se define como un conjunto de estrategias y tácticas diseñadas para aumentar la demanda de productos en el punto de venta. Esta estrategia se centra en crear alianzas entre fabricantes, distribuidores y minoristas, garantizando que todos los involucrados se beneficien.

El trade marketing es la denominación que reciben aquellas estrategias de marketing que tienen como finalidad mejorar los puntos de venta. De este modo, es posible aumentar la demanda de los productos de un fabricante entre mayoristas y minoristas. Esta estrategia de marketing se ejecuta en una etapa temprana de la venta de un producto y, principalmente, beneficia al fabricante de un producto.

Un aspecto clave del Trade Marketing es su enfoque en el consumidor. Al entender sus necesidades y preferencias, se pueden implementar tácticas que realmente capten su atención.

Si bien el término trade marketing puede parecer actual, la realidad es que es una de las técnicas de marketing más antiguas que hay. Además, el trade marketing tiene otro objetivo muy importante que no debemos olvidar. Sí, el fin último de esta técnica es aumentar la demanda de los productos. Esto se traduce en que no es suficiente con exponer los productos en un lugar o en otro, si no que la exposición de estos productos debe tener algún sentido para los consumidores y para la estrategia de las marcas.

Es decir, los distribuidores deben asegurarse de que la mercancía que exponen en sus estantes es la que realmente interesa a los consumidores. La principal diferencia entre el trade marketing y otras acciones de marketing es que se realiza de forma conjunta entre el proveedor y el distribuidor. Por esa razón, la asociación entre ambas partes, el proveedor y el canal de distribución, es vital para el éxito de los productos en el mercado.

Objetivos del Trade Marketing

Las campañas que promueve el fabricante pensando en los proveedores y la gestión conjunta de algunos descuentos ayuda a maximizar el rendimiento de los puntos de venta, generando mayores ingresos para las dos partes. Otra de las premisas con la que cumple el trade marketing es la de planificar las estrategias de marketing y coordinarlas entre los distintos actores que intervienen en el proceso de venta. Las colaboraciones que se desprenden del trade marketing favorecen la consolidación de una marca en el mercado.

Además, el trade marketing tiene otro objetivo muy importante que no debemos olvidar. Sí, el fin último de esta técnica es aumentar la demanda de los productos.

Funciones Clave del Trade Marketing

• Mejora de la rotación de productos.
• Comunicación efectiva entre fabricantes, distribuidores y minoristas.
• Adaptación a los cambios en el comportamiento del consumidor.

Herramientas Utilizadas en Trade Marketing

Además de adecuar los productos y tamaños a cada canal de distribución, el departamento utiliza otras herramientas para tratar de aumentar la rotación de producto en tienda y mejorar la rentabilidad tanto del canal de distribución como del propio fabricante. Algunas herramientas son:

• Ofrecer promociones al canal de distribución para que ellos las implementen en sus tiendas. Las promociones pueden ser en producto, por ejemplo, ofreciendo:
  • Mayor cantidad de producto por el mimo precio (promoción 2 x 1).
  • Regalos promocionales.
  • Ofertas especiales.
• Las promociones cruzadas.

Esta última es una herramienta muy utilizada cuando el fabricante trabaja con diferentes categorías y quiere incluir una nueva categoría en la distribución. Una práctica muy habitual es regalar o dejar a un precio mucho más bajo el producto nuevo (que se quiere introducir), por la compra de producto habitual. Una práctica habitual es regalar o dejar a un precio más bajo el producto nuevo (que se quiere introducir) por la compra de producto habitual.

De esta forma introducimos el nuevo producto en la distribución y generamos el trial. Ejemplo: una empresa que venda detergente de ropa y que quiere introducirse en la categoría de suavizante. Por la compra de detergente de ropa, regala el suavizante (producto nuevo).

Del lineal (shelving) a los emplazamientos especiales:

• Lineal (shelving): una correcta implantación en el lineal a través de los planogramas (dónde colocar y cuánto espacio dar a cada producto en base a la rotación del cliente) y PLV para destacar promociones o novedades.
• Surtido diferenciado (formatos): ya que un consumidor no busca lo mismo en una tienda de cercanía (compra esporádica o de urgencia) que en un hipermercado (compra de carga), el formato de los productos deberá estar adaptado a cada uno de los tipos de compra.
• Negociación de emplazamientos especiales: normalmente estos emplazamientos se utilizan en el caso de promociones especiales o nuevos lanzamientos. Algunos ejemplos son:
  • Cabeceras de góndolas.
  • Elementos que den mayor visibilidad a los lineales (stoppers, tira de lineal, etc.).
  • Espacios especiales para colocar el producto: estanterías adicionales, probadores en el caso de cosmética, neveras en el caso de alimentación que necesite frio.

Presencia en los medios de comunicación:

• Ejemplos de presencia en los medios de comunicación del cliente:
  • Presencia en el folleto que el consumidor recoge antes de entrar en la tienda donde se comunican las promociones destacadas.
  • Presencia en el newsletter que el canal de distribución envía a su base de datos de clientes comunicando ofertas o promociones especiales.

Algunas personas confunden el término ‘merchandising’ con el término ‘Trade Marketing’. Aunque están relacionados, no se trata realmente de lo mismo. Trade Marketing es el paraguas de todas las actividades que se realizan para adaptar los planes de marketing de las marcas a los distintos clientes, mientras que el merchandising son los elementos (cartelería, regalos promocionales, etc.) que ayuden a la ejecución de estos planes. Resumiendo, podríamos decir que el merchandising es una de las herramientas que el Trade marketing utiliza para ejecutar sus planes. Por tanto, el merchandising forma parte del Trade Marketing, pero el Trade Marketing va más allá del merchandising.

Trade Marketing Digital

Con el auge del comercio electrónico, el Trade Marketing digital ha cobrado especial relevancia. Una de las tácticas más utilizadas es la personalización de mensajes. Además, el uso de redes sociales y marketing de contenidos se ha convertido en una herramienta poderosa. Por último, el análisis de datos es crucial en el Trade Marketing digital.

Ejemplos de Trade Marketing

El Trade Marketing es un enfoque que busca incrementar las ventas en los puntos de venta mediante diversas estrategias. Algunos ejemplos incluyen la mejora de la exhibición de productos, la implementación de promociones y la capacitación de personal de ventas.

Cerramos esta guía explicativa sobre el trade marketing con tres ejemplos. Por supuesto, en ningún caso estamos hablando de entretejer relaciones con la competencia. Pero muchas empresas han visto cómo las ventas mejoran cuando se alían con empresas complementarias. ¿Qué tal unos pañales que incluyan unos conocidos dibujos animados infantiles? ¿O un embutido que viene con un obsequio proporcionado por un fabricante de cuchillos?

Algunos establecimientos hacen campañas recurrentes que muchos consumidores conocen. No cabe duda de que los productos seleccionados mejoran sus ventas. El lugar ocupado por los artículos en la estantería o mostrador de un comercio no se elige al azar. El trade marketing y las relaciones establecidas entre todos los implicados hacen que ciertos elementos estén destacados, situados en un sitio especial.

Por ejemplo, en algunas secciones de los supermercados se venden productos superpuestos que guardan relación con lo que se expone en los estantes. ¿Acaso pensabas que el fabricante de aperitivos dispone de un espacio situado en el pasillo de los refrescos por pura casualidad?

El Rol del Profesional en Trade Marketing

Una persona que trabaja en trade marketing se encarga de diseñar e implementar estrategias que aumenten la visibilidad y ventas de los productos en el punto de venta. Esto incluye la colaboración con distribuidores y minoristas, la planificación de promociones y la mejora de la presentación de productos. Los profesionales de trade marketing suelen estudiar áreas relacionadas con el marketing, la administración de empresas y el comportamiento del consumidor. Esto les permite comprender mejor las dinámicas del mercado, las necesidades del consumidor y cómo optimizar las estrategias de venta.

Beneficios del Trade Marketing

Adoptar el Trade Marketing ofrece múltiples beneficios para las empresas. Además, el Trade Marketing ayuda a las empresas a adaptarse a los cambios en el comportamiento del consumidor.

Trade Marketing y Merchandising

Algunas personas confunden el término ‘merchandising’ con el término ‘Trade Marketing’. Aunque están relacionados, no se trata realmente de lo mismo. Trade Marketing es el paraguas de todas las actividades que se realizan para adaptar los planes de marketing de las marcas a los distintos clientes, mientras que el merchandising son los elementos (cartelería, regalos promocionales, etc.) que ayuden a la ejecución de estos planes.

Resumiendo, podríamos decir que el merchandising es una de las herramientas que el Trade marketing utiliza para ejecutar sus planes. Por tanto, el merchandising forma parte del Trade Marketing, pero el Trade Marketing va más allá del merchandising.

Implementación en el Punto de Venta

La supervivencia de un producto en el mercado depende de la presencia que tenga en él y de la visibilidad que se le dé en el punto de venta. ¿Cómo se hace esto? Cartelería, displays, vinilos, expositores, stands, stoppers etc. En Directia gestionamos cualquier formato de PLV, desde su creación, almacenamiento, manipulación, distribución y entrega hasta la retirada o la reparación. Si es tu caso y quieres aumentar la visibilidad de tus productos en el punto de venta, en Directia nos encargamos de implementar tu material publicitario y de marketing: pop-up stores, corners, flagships, etc.

Adaptación de Estrategias a los Canales de Distribución

Rosa Almarza Es el conjunto de actividades encaminadas a adaptar la estrategia de marketing de las marcas a sus clientes. Esta adaptación se basa en las diferentes necesidades que un consumidor tiene en cada canal.

Por ejemplo, una empresa que produzca detergente deberá ofrecer a sus clientes diferentes planes en función de sus necesidades. Un hipermercado donde se realizan compras mensuales y al que se va en coche necesitará formatos familiares y promociones de carga (3×2). Mientras, un pequeño supermercado requerirá formatos más pequeños que el consumidor pueda cargar hasta su casa y promociones que fomenten no la carga sino otros aspectos como la prueba de producto (descuento unitario en precio).