Diferencia entre Plan Comercial y Plan de Marketing: ¿Son lo Mismo?

En el ámbito empresarial, los términos “estrategia comercial” y “estrategia de marketing” suelen ser utilizados de manera indistinta, lo que puede generar confusión. Sin embargo, aunque ambos conceptos están interrelacionados y comparten el mismo objetivo final, el crecimiento y éxito del negocio, presentan diferencias clave en cuanto a su enfoque, alcance y aplicación. Es fácil que puedas confundir ambos conceptos, ya que existen algunas similitudes entre ellos. Por eso es necesario tenerlos muy claros y conocer sus diferencias si quieres desarrollar la estrategia adecuada para tu negocio.

¿Qué es la Estrategia de Marketing?

Una estrategia de marketing es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para dar a conocer tanto una marca como sus productos y servicios. El objetivo es que la información sobre la empresa llegue a los potenciales clientes para aumentar, en última instancia, los ingresos del negocio. El marketing se centra en el análisis de mercado y las acciones a largo plazo para crear y comunicar valor.

Para llevar a cabo una estrategia de marketing, se evalúan los recursos disponibles por parte de la empresa y se llevan a cabo diferentes acciones publicitarias. Las acciones específicas dependerán de cuál es el objetivo principal de la campaña, que puede variar en función de las necesidades de cada empresa. Algunas pueden necesitar aumentar sus ventas en general, mientras que otras pueden querer lanzar un nuevo producto o, sencillamente, mejorar su imagen de marca.

Tipos de Estrategia de Marketing

• Estrategia de branding: Esta estrategia tiene el objetivo de posicionar la marca. Para ello, es necesario establecer claramente los valores de la empresa y darlos a conocer a ese público objetivo que se identifique con ellos. De esa forma, conseguirás que ese público se interese en tus productos.
• Estrategia de marketing comprometido: Se basa en dar a conocer el compromiso de la empresa con una causa específica, como por ejemplo la de salvar el medioambiente. Se trata de otra forma de posicionar la marca y conectar con un público determinado.
• Estrategia de segmentación: Esta estrategia se centra más en localizar a tu público ideal. Segmentar consiste en clasificar a tus potenciales clientes y categorizarlos. Al hacerlo, puedes personalizar las acciones de marketing para lograr que sean más efectivas.
• Estrategia de redes sociales: A través de las redes, se pueden desplegar campañas colaborando con creadores de contenido o a través de anuncios pagados que aumenten el alcance de tu marca. Posicionarte en redes, en todo caso, es una gran forma de acceder a un mayor público.

¿Qué es la Estrategia Comercial o de Ventas?

La estrategia comercial está enfocada en la venta directa de productos o servicios. Su objetivo principal es maximizar las ventas y obtener ingresos, lo que incluye todas las actividades y tácticas necesarias para convertir oportunidades en ventas reales. En resumen, la estrategia comercial se centra en el “cómo vender” y en los mecanismos prácticos que hacen que los productos o servicios lleguen a manos del cliente final.

La estrategia comercial, al igual que la de marketing, consiste también en un conjunto de acciones relacionadas con la publicidad. No obstante, su objetivo es más concreto, y es, como su propio nombre indica, incrementar las ventas, sea en general o de un producto o servicio específico. A diferencia de la estrategia de marketing, la comercial o de ventas tiene un objetivo más concreto y directo.

Tipos de Estrategias Comerciales

• Venta adicional: La venta adicional consiste en ofrecerle un producto o servicio complementario a un cliente que ya ha decidido comprar otro. Por ejemplo, si una persona compra un champú para pelo encrespado, se le puede ofrecer un sérum como complemento con el mismo fin, para que el resultado sea más efectivo.
• Venta cruzada: También conocida como Cross Selling, consiste en ofrecer un producto adicional, pero no necesariamente relacionado con el primero que se haya adquirido. Por ejemplo, a un cliente que contrata un seguro de auto, se le puede ofrecer además otro tipo de seguro.
• Campaña con influencers: Las campañas de ventas con influencers son cada vez más comunes. Para ello, es habitual ofrecer ciertos tipos de suscripciones o tarjetas gratuitas que acumulan puntos por comprar.

La estrategia comercial tiene como objetivo cerrar ventas con los clientes que ya se tienen. Con ella no se busca generar oportunidades, sino aprovechar las que ya se conocen. En un segundo plano, trata de captar compradores de la competencia y conseguir algunos nuevos. Uno de los elementos fundamentales de la estrategia es la especificación de lo que se ofrece.

Así, se deja claro si lo que se vende es un producto o un servicio. Además, se establece el precio, el formato de la venta, los canales en los que esta se llevará a cabo o cómo será la distribución. Otro aspecto importante es dejar claras las técnicas que se utilizarán para crear relaciones con los clientes y mejorar su satisfacción. Fortalecer el vínculo con el cliente permite mantenerlo durante más tiempo con base en una confianza mutua.

Similitudes y Diferencias Clave

Si bien son diferentes, la estrategia comercial y la estrategia de marketing deben trabajar de manera sinérgica para lograr el éxito empresarial. La estrategia de marketing genera la demanda y construye la marca, mientras que la estrategia comercial aprovecha esa demanda para realizar la venta.

Ambas tienen similitudes, sobre todo porque una estrategia de marketing también puede desarrollarse con el objetivo de vender. Sin embargo, es más habitual que se trate de dos cosas complementarias, pudiendo incluso integrarse una dentro de la otra. Entre sus similitudes, destaca el hecho de que ambas se centran en lograr el éxito de la empresa, aunque sus objetivos concretos sean distintos. En otras palabras, el triunfo de ambas será beneficioso para cualquier negocio y su facturación.

Asimismo, las dos tienen en cuenta las necesidades del cliente y cómo satisfacerlas, pues su éxito va a depender directamente de lograr esto. Por otra parte, las dos estrategias se pueden desarrollar en la misma plataforma.

Si una de sus similitudes es que pueden llevarse a cabo en la misma plataforma, la diferencia principal es el objetivo de cada una y, por tanto, el contenido en sí de la estrategia.

Tabla Comparativa: Estrategia de Marketing vs. Estrategia Comercial

En definitiva, una estrategia comercial debe separarse de la de marketing. Ambas son importantes para las empresas, pero es un error confundirlas.

La Importancia de la Integración

Las estrategias de marketing digital y las estrategias de ventas deben ir de la mano para conseguir mejores resultados. Imagina que un cliente potencial ve tu producto anunciado en Instagram y está super convencido de que lo necesita, pero cuando intenta hacer la compra recibe un servicio inefectivo por parte del equipo de ventas y acaba cancelando la transacción. O el caso contrario, imagina que tienes el mejor departamento de ventas del universo pero has lanzado una campaña de publicidad muy mal segmentada y de poca relevancia para tu público objetivo y como consecuencia no consigues casi ninguna compra de producto. ¿Por qué no unir fuerzas para que no pase eso?

Una de las ventajas principales de la integración de estrategias es que gracias al marketing los vendedores pueden entender mejor las necesidades del buyer persona. El marketing, como mencioné previamente, debe dedicar gran parte de sus esfuerzos a definir la identidad del cliente ideal. Esto supone saber quién es, qué quiere, qué le gusta, qué necesita, qué problema tiene, etc. Esto le facilitará el trabajo al departamento de ventas ya que estarán bien informados del buyer persona y podrán adaptar sus técnicas comerciales a ellos. Gracias al marketing, la empresa puede conseguir más leads de calidad que acabarán convirtiéndose en ventas. Lo que quiere decir que subirán los beneficios de la empresa.