Diferencia entre Necesidad, Deseo y Demanda en Marketing: Ejemplos Claros

Para armar una estrategia de marketing efectiva, es fundamental conocer la diferencia entre necesidad y deseo de los consumidores. Y es que, del enfoque que demos, dependerán las acciones propuestas y los resultados que se obtengan. Por lo tanto, saber cuál es la base del sistema y, con ello, la diferencia entre deseo y necesidad, es un punto clave.

Normalmente, cuando se trata de negocios B2B, las estrategias están centradas en necesidades que justifican la rentabilidad de una empresa. Requiere una significativa inversión de tiempo y esfuerzo. En caso de que no se trabaje con el enfoque correcto, las consecuencias podrían ser:

• Pérdida de oportunidades.
• Mayor CAC (Costo de Adquisición de Cliente).
• Leads poco cualificados.
• Menores tasas de conversión.
• Menor ROI (Retorno de Inversión).

Por todo ello, conviene tener clara la base bajo la que se trabajará. Es más, este enfoque influye en aspectos como:

• Tono de voz.
• Argumentos de venta.
• Sesgos psicológicos.

Hablar sobre una necesidad y un deseo suele requerir un tono de voz distinto. Lógicamente, en el ejemplo que hemos visto la motivación de compra que tienen uno y otro cliente no es la misma. Por lo tanto, no se pueden emplear los mismos argumentos de venta. Este aspecto está más asociado a la venta basada en deseos, pues los sesgos psicológicos de la venta son gatillos mentales que hacen que una persona tome una decisión.

Pensemos en las botellas de agua. Cuando vamos a un supermercado hay todo un estante de botellas de diferentes capacidades de agua. Las marcas son muy variadas y el precio muy accesible. Se podría decir que todas ellas están cumpliendo una necesidad, que es saciar la sed del consumidor. Sin embargo, si vamos a restaurantes selectos podemos encontrarnos con agua Premium como la de la marca Bling H2O. En este caso, claramente satisface un deseo.

¿Crees que la estrategia de venta es la misma? Lógicamente no. Tampoco lo es el público al que se dirige y el precio del producto.

¿Qué es una Necesidad?

Cuando hablamos de necesidad según la pirámide de Maslow, es fundamental resaltar que nos referimos a una necesidad del cliente o consumidor, no a necesidades empresariales (como el caso del B2B). En este sentido, una necesidad es un estado personal de falta o carencia. En otras palabras, son requerimientos naturales de las personas. Y Maslow las clasifica así:

• Fisiológicas: Respirar, alimentarse y descansar…
• De seguridad: Física, de empleo, de recursos, moral, de salud y familiar.
• Sociales: Intimidad, amistad, amor y efecto.
• De reconocimiento: Por ejemplo, el éxito o el respeto.
• De autorrealización: Sentirse útil profesionalmente o en la sociedad…

Cuando estamos ante negocios B2B, es decir de empresas que ofrecen productos o servicios a otras empresas, las necesidades cambian. La pirámide de Maslow sufre algunas modificaciones, quedando del siguiente modo:

• Básicas: Elementos estructurales, tecnología o materias primas.
• De seguridad empresarial: Como mantener el nivel de ingresos y recursos.
• Sociales: Pertenecer a grupos, acudir a eventos, networking…
• De reconocimiento: Referido al posicionamiento en el mercado.
• De autorrealización: Como el crecimiento y la diversificación.

A estas cabe sumar otras más específicas como la rentabilidad, productividad, capacidad de tomar decisiones, retener talento o estabilidad financiera. Estas últimas hacen que la empresa tenga continuidad e impulse su crecimiento. En la actualidad hay muchos productos y servicios enfocados en ellas. Por ejemplo, las asesorías fiscales y financieras o las soluciones digitales de medición del tiempo o facturación.

Como ves, a la hora de trazar una estrategia de venta, es esencial distinguir entre negocios B2C y B2B. Mientras que el primero se dirige al consumidor final, el segundo lo hace a empresas de cualquier tipo y tamaño. Por lo tanto, cambia el tipo de necesidades.

¿Qué es un Deseo?

Cuando en marketing se habla del deseo, se alude a la consecuencia de una emoción generada. Es decir, a través de diferentes estímulos aparece una necesidad que no es real, pero que nuestro cerebro lo asume como tal.

Gracias a los deseos, muchas marcas han aumentado el valor de productos o servicios sencillos para, así, ofrecerlos al público a un precio más elevado. Se trata de soluciones u ofertas específicas. Por ejemplo, el agua embotellada premium de la que hablábamos antes o los coches de lujo.

Te pondré otro ejemplo… ¿Qué diferencia hay entre un boli BIC y una pluma estilográfica de la marca Montblanc? Si nos fijamos en el precio, el primero apenas llega al euro y el segundo lo podemos encontrar incluso a cientos de euros.

Cubren la misma necesidad, pero no el mismo deseo. Lógicamente para vender la pluma Montblanc es esencial centrarse en el deseo. Así obviamos al público que solo quiera satisfacer una necesidad a un precio lo más bajo posible y, además, nos dirigiremos a aquellos que desean tener en sus manos una pluma de lujo.

¿Cuál es la Diferencia entre Deseo y Necesidad?

En resumidas cuentas, la diferencia entre necesidad y deseo se basa en la motivación y justificación que se emplea a la hora de hacer una compra.

• Cuando hablamos de necesidad siempre se alude a la lógica.
• Cuando nos referimos al deseo hablamos de un impulso emocional.

En este caso del deseo, las decisiones se toman en primera instancia desde la emoción y, más tarde, se justifican con la razón. Pero veamos a continuación otras diferencias significativas de estos dos conceptos:

Importancia

De las definiciones anteriores, podemos destacar que una necesidad tiene mayor importancia que un deseo. Es decir, si no se satisface un deseo, no hay consecuencias de las que preocuparse. Pero cuando se trata de una necesidad, el escenario cambia por completo. Es más, en el caso de los particulares, si se trata de una necesidad fisiológica, que son las más urgentes de cubrir, las consecuencias pueden afectar a la calidad de vida.

Sin embargo, no hay mayor problema si no podemos comprar el smartphone de última generación. Y en empresas ocurre lo mismo.

En empresas hablamos de necesidades como aumentar la rentabilidad o mantener el nivel de ingresos, los cuales no se pueden obviar. Sin embargo, los deseos más superficiales sí.

Cuestionabilidad

Otro punto importante de la diferencia entre necesidad y deseo es la cuestionabilidad. O lo que es lo mismo, ¿se puede cuestionar comprar alimentos?, ¿y comprar un sofá con el último sistema de relajación del mercado?

Una necesidad nunca es cuestionable, mientras que un deseo sí. Estos últimos tendrán el valor que cada persona le dé, pero las necesidades son vitales.

Lo mismo ocurre en las empresas. Ninguna cuestionaría adquisiciones en materias primas, pero probablemente sí gastos relativos a comidas o artículos de lujos.

Limitación

Por último, si pensamos en los deseos, estos son ilimitados. A lo largo de la vida personal o empresarial podemos tener numerosos deseos. E incluso estos van cambiando con el tiempo, a la par que nuestros intereses.

No son los mismos deseos los que tiene un joven de 18 años que los que tiene un señor de 50. Están en etapas vitales distintas y sus deseos también lo son.

Tampoco son los mismos deseos los que tiene un emprendedor que los que tiene una empresa que lleva 10 años en el mercado.

En lo que respecta a las necesidades, estas pueden variar en función del estado vital o de la empresa, pero eso sí, son limitadas. Las hay que van surgiendo conforme se van satisfaciendo otras. Y también algunas que están siempre presentes.

En definitiva, es cuestión de pensar en aquello que es esencial y en lo que no. Una necesidad sí lo es, un deseo no, aunque sí nos hace más felices.

Por otro lado, algo que no hemos mencionado aún es la diferencia entre necesidad, deseo y demanda. Brevemente, se podría decir que:

• La necesidad es un estado de carencia.
• El deseo es una consecuencia generada a partir de una emoción.
• La demanda es un deseo respaldado por el poder de compra.

El deseo pasa a ser demanda cuando la persona o empresa tiene una necesidad canalizada a través de un deseo. Y esta la manifiesta a través de una petición de compra.

Por ejemplo, todos tenemos la necesidad de desplazarnos. Esto lo podemos hacer en transporte público, bicicleta, un coche básico o un Ferrari. El Ferrari sería el deseo, pues bien cuando la persona pasa por el proceso de compra y realiza una petición concreta, pasa a ser demanda.

En otras palabras, el deseo es un concepto más genérico y la demanda es más concreto. Esta concreción surge de los estímulos empleados en las estrategias de marketing.

En conclusión, puedo decir que para entender bien estos conceptos y trazar una estrategia acorde, debemos hacernos dos preguntas:

• ¿Puede el consumidor o empresa vivir y/o continuar sus operaciones sin este producto o servicio?
• ¿Supone un valor añadido para el cliente disponer de dicho producto o servicio?

En este último caso, será fundamental resaltar los beneficios y aquellos aspectos que diferencian esta solución del resto. Lo importante aquí es que encuentres la esencia y enfoque de tu negocio y que trabajes en esa dirección. Los consumidores tienen necesidades y deseos en los que la empresa se centra para el desarrollo de productos y servicios que los satisfagan. El Marketing trata de influenciar en el deseo. Los deseos se convierten en demandas cuando son respaldados por el poder de compra.

Atendiendo a la conducta de los consumidores, la Jerarquía de Necesidades de Maslow establece que hay unas necesidades básicas fisiológicas (alimento, agua, aire, vestimenta, sexo), unas necesidades de seguridad física y emocional (protección, orden, estabilidad), seguidas de unas necesidades sociales (afecto, amistad, sentido de pertenencia). De esta manera, la oferta de marketing debe comprender la combinación de productos, servicios, información o experiencia que se ofrece al mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

Uno de los pilares de la economía es el consumo. Los especialistas en marketing se afanan en variar nuestros hábitos, en conseguir que consumamos más habitualmente y en mayor cantidad, tratan de crear nuevos deseos… Si manejamos nuestra economía de forma racional, estaremos prevenidos contra algunas de las tretas que nos acechan por todas partes. Las necesidades son anteriores a los expertos de marketing, y son carencias básicas que existen en la propia esencia de la condición humana. Así, existe la necesidad de comer, de vestirse, de desplazarse, de autoestima, etcétera (una célebre clasificación de las mismas la constituye la conocida Pirámide de las necesidades de Maslow).

Los deseos, según Kotler, serían la carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas. Así, mientras las necesidades pueden ser más o menos las mismas, los deseos pueden ser muy variados, dependiendo de cada persona, de sus gustos y circunstancias. Las demandas serían los deseos de un producto específico en función de una capacidad adquisitiva determinada.

De esta clasificación se pueden derivar conclusiones muy interesantes que invitan a la reflexión. En muchas ocasiones confundimos necesidades y deseos, e incluso creamos toda una lista de razones para justificarlo.

El dinero es básicamente un medio de pago. Si queremos adquirir algo no necesitamos recurrir al trueque, sino que entregamos dinero y se realiza la transacción. Con el desarrollo de la sociedad de consumo se han extendido diversas posibilidades para que no necesitemos ni siquiera la versión física. De esta manera, los comercios ofrecen habitualmente el abono en «cómodos plazos». Además, la mayoría poseemos una o varias tarjetas de crédito y/o débito de entidades bancarias, alguna de una financiera, etcétera. Las facilidades de pago son útiles en su justa medida, incluso pueden ser rentables desde un punto de vista económico, pero exigen que cada uno haga una reflexión previa antes de utilizarlas.

Las necesidades surgen de la sensación de privación o carencia de un bien básico, no siendo creadas por la sociedad ni por la empresas sino que forman parte de la naturaleza humana. Es muy conocida la jerarquía que hizo el psicólogo Abraham Maslow de las necesidades estableciendo que existen necesidades básicas o fisiológicas (alimento, agua, aire, vestimenta, sexo), necesidades de seguridad física y emocional (protección, orden, estabilidad), seguidas de las necesidades sociales (afecto, amistad, sentido de pertenencia).

Figura 1. Jerarquía de Necesidades de Maslow

En cambio, los deseos hacen referencia a la carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas. Son las formas que adquieren las necesidades humanas tras ser moduladas por la cultura y la experiencia personal. Por ejemplo, las personas tenemos la necesidad de alimentarnos, pero este tipo puede ser cubierta por multitud de productos. Finalmente, cuando el deseo de un producto específico está respaldado por el poder de compra (capacidad adquisitiva) es cuando aparece la demanda.

Las demandas principalmente se generan para una serie de beneficios y pueden tratar una serie de necesidades y deseos. El marketing es una herramienta esencial para las empresas en su búsqueda de atraer y retener a los clientes, y es un factor clave en el éxito de una empresa en un mercado cada vez más competitivo.

El Marketing: ¿Satisface o Crea Necesidades Artificialmente?

Pero, ¿el marketing satisface realmente las necesidades del mercado o las crea artificialmente? Este es un debate que ha sido objeto de discusión durante mucho tiempo en el mundo de los negocios. Por un lado, el marketing puede ayudar a las empresas a entender mejor las necesidades y deseos de sus clientes y a desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades. Por otro lado, el marketing también puede jugar un papel importante en la creación de nuevas necesidades en el mercado a través de la promoción y la influencia cultural.

La Manipulación a Través del Marketing

Una de las formas más comunes de crear falsas necesidades es a través de la publicidad y la influencia cultural. Por ejemplo, la publicidad puede mostrar a un producto o servicio como algo que es esencial para el bienestar o el éxito personal, cuando en realidad no lo es. También pueden crear la ilusión de que un producto es único o tiene una característica única que lo diferencia de los demás, cuando en realidad ese producto es similar a muchos otros en el mercado.

Otro ejemplo de cómo el marketing puede crear falsas necesidades es a través de la creación de tendencias y modas. Las empresas pueden influir en la cultura popular para hacer que algo parezca una necesidad, cuando en realidad no lo es. Por ejemplo, la publicidad puede hacer que algo como tener un teléfono móvil último modelo se sienta como una necesidad, cuando en realidad un modelo más antiguo puede satisfacer las necesidades básicas de comunicación.

Ejemplos de cómo el Marketing ha Satisfecho y Creado Necesidades en el Mercado

Hay muchos ejemplos de cómo el marketing ha satisfecho y creado necesidades en el mercado. Algunos de estos casos incluyen:

• Apple: Apple ha sido un líder en la creación de nuevas necesidades en el mercado a través de su marketing innovador y atractivo. Con su línea de productos, como el iPhone y el iPad, Apple ha cambiado la forma en que las personas interactúan con la tecnología y ha creado una necesidad por estos dispositivos en el mercado.
• Nike: Nike es otro ejemplo de cómo el marketing puede crear necesidades en el mercado. Con su slogan «Just Do It» y su enfoque en la marca de estilo de vida, Nike ha ayudado a crear una necesidad por sus productos deportivos en el mercado.
• Coca-Cola: Coca-Cola es un ejemplo clásico de cómo el marketing puede satisfacer necesidades en el mercado. Con su amplia presencia en la cultura popular y su marketing de marca memorable, Coca-Cola ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una bebida refrescante y accesible.
• Airbnb: Airbnb es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado. Con su enfoque en ofrecer alojamiento alternativo y personalizado, Airbnb ha creado una necesidad por una forma más auténtica y económica de viajar.
• Tesla: Tesla es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad existente en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la tecnología de vehículos eléctricos y la sostenibilidad, Tesla ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más ecológica de conducir y también ha creado una nueva necesidad por vehículos eléctricos de alta tecnología.
• Instacart: Instacart es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la entrega a domicilio de alimentos y productos de supermercado, Instacart ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más conveniente y eficiente de hacer compras y también ha creado una nueva necesidad por un servicio de entrega de alimentos de alta calidad.
• Peloton: Peloton es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado. Con su enfoque en el entrenamiento en casa y la tecnología, Peloton ha creado una necesidad por una forma más accesible y personalizada de hacer ejercicio.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo el marketing puede satisfacer y crear necesidades en el mercado. En resumen, el marketing juega un papel clave en la identificación y la creación de necesidades en el mercado, y es importante que las empresas utilicen este poder de manera responsable y ética.

Impacto del Marketing en la Economía

El marketing tiene un impacto significativo en la economía. Es un componente crítico en la promoción y venta de productos y servicios.

El marketing puede mejorar la eficiencia de los procesos de producción, ayudar a las empresas a identificar y atender a las necesidades y deseos de los consumidores, y generar ingresos y empleo.

Según un estudio, las empresas que invierten en marketing tienen una tasa de crecimiento del beneficio más alta que las que no lo hacen.

Por eso es necesario tener en cuenta diferenciar 3 conceptos básicos en marketing: necesidad, deseo y demanda.