Diferencia entre Lean Startup y Lean Canvas: ¿Cuál es la Mejor Opción para tu Negocio?

Al iniciar un negocio, es fundamental contar con herramientas que nos permitan ordenar las ideas y reunir información valiosa. Si bien no se pueden predecir todos los obstáculos ni garantizar el éxito con un plan perfecto, el Business Model Canvas y el Lean Canvas son recursos muy útiles. ¿Pero cuál es la diferencia entre ambos y cuál es el más adecuado para tu proyecto?

¿Qué es el Business Model Canvas?

El Business Model Canvas, o lienzo de modelo de negocio, fue desarrollado como una metodología para agregar valor a las ideas de negocio. Se trata de una plantilla de gestión estratégica para analizar empresas ya instauradas y proponer nuevos escenarios. Resulta muy útil en empresas con una dinámica establecida y en funcionamiento, sin embargo, no es tan válida para startups o empresas que están empezando, porque muchos de los bloques de análisis todavía no existen en una empresa que se encuentra en fase inicial.

La metodología del Model Canvas consiste en una herramienta de representación visual que, mediante diferentes elementos que describen propuestas de valor para la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas, refleja las fortalezas y debilidades en un solo vistazo ofreciendo una visión global. Recurrir al Business Model Canvas significa plasmar un modelo de negocio en un lienzo dividido en 9 bloques en una única hoja y entendiendo la empresa como un todo:

• Los segmentos de clientes
• La propuesta de valor
• El canal
• La relación con el cliente
• Los flujos de ingresos
• Los recursos clave
• Las actividades clave
• Las alianzas
• La estructura de costes

Y a pesar de que la metodología se basa en la composición del lienzo para obtener una visión general, la gran ventaja que ofrece es que ayuda a pensar de forma estratégica y a entender cómo se relacionan los bloques entre sí, lo que ofrece a quien trabaja con ella, gracias a enfoques variados, una gran capacidad de observación.

¿Qué es el Lean Canvas?

El Lean Canvas es una herramienta de visualización de modelos de negocio pensada para startups y empresas incipientes que fomenta la innovación en el diseño de un modelo de negocio de una forma visual. Se trata de un método que combina la metodología Lean Startup, enfocada en generar nuevas ideas y transformarlas en prototipos que permitan verificar si el mercado busca la solución que la empresa propone, con la herramienta Business Model Canvas.

El Lean Canvas está dividido en 9 segmentos que se ven representados en un único esquema llamado lienzo sobre el cual se puede trabajar, modificar, corregir, rectificar y añadir según se vaya desarrollando y validando la propuesta de negocio. Para cumplimentar el lienzo se debe seguir el siguiente orden:

1. Segmentos de clientes. ¿A qué segmentos de clientes nos vamos a dirigir? ¿Quiénes serán los primeros o early adopters?
2. Problema. Principales problemas del cliente (al menos identifica 3). ¿Existen otras alternativas en el mercado?
3. Propuesta o proposición única de valor. ¿Cómo vamos a ayudar a los clientes a resolver su problema?
4. Solución. Principales características del producto que van a solucionar los problemas.
5. Canales. ¿Cómo vamos a hacer llegar la solución a los clientes? A través de una web, una aplicación, el móvil, …
6. Flujo de ingresos. ¿Cómo vamos a obtener ingresos?
7. Estructura de costes. ¿Qué costes fijos y variables tenemos?
8. Ventaja competitiva o diferencial. ¿Qué nos hace especiales y diferentes a lo que ya existe?
9. Indicadores o métricas clave. ¿Qué vamos a medir para validar nuestro producto y el mercado?

Es muy común encontrarse con personas que no distinguen o no tienen del todo claras las diferencias entre el Business Model Canvas y el Lean Canvas, pero la realidad es que atendiendo a los detalles se pueden establecer distinciones claras.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que el Lean Canvas permite describir un enfoque centrado en los problemas y las soluciones que se ofrecen a dichos problemas, además de que se dirige, principalmente, a startups y emprendedores; el Business Model Canvas, en cambio, permite que tanto las nuevas empresas como las que ya existen y están consolidadas se centren en planes estratégicos que detecten las áreas más importantes y que se deben tener en cuenta para incrementar los ingresos.

¿Y esto qué significa? Simplemente es que hay un planteamiento diferente en ambas metodologías: en el Lean Canvas no se habla tanto de empresa, puesto que esta es incierta cuando está dando sus primeros pasos, sino del producto o servicio ofrecido, al contrario que en el Business Model Canvas.

¿En qué se Diferencia el Lean Canvas del Business Model Canvas?

Como hemos mencionado anteriormente, ambas herramientas tienen como base un lienzo en blanco que hay que ir rellenando, y es precisamente en el conjunto de bloques que conforma cada uno de los lienzos en lo que debemos fijarnos para establecer las diferencias.

Bloques que comparten ambos lienzos

• Segmentos de clientes
• Propuesta de valor
• Canales
• Flujos de ingresos
• Estructura de costes

Bloques que cambian en ambos lienzos

Las principales diferencias radican en los bloques que se modifican entre ambas herramientas. A continuación, se detallan estos cambios:

• Problemas - Alianzas: El Lean Canvas se traza para que un emprendimiento funcione, por eso es necesario detectar el o los problemas a solucionar. El Business Model Canvas, por el contrario, busca acercar la propuesta de valor al mercado, y para ello necesita socios (ya sean proveedores, inversores, etc.).
• Solución - Actividades clave: La solución en el Lean Canvas son las características que debe tener el producto o servicio para resolver el problema, por eso en el Business Model Canvas es sustituida por las actividades clave. Con esta última herramienta se pretende hacer llegar la propuesta al cliente, y la manera de conseguirlo es definiendo las actividades que se llevarán a cabo (acciones de marketing, comunicación…).
• Ventaja competitiva - Relación con el cliente: La ventaja competitiva es el punto fuerte que va a diferenciar a la startup en cuestión, y por tanto uno de los bloques más importantes en el Lean Canvas, pero en el Business Model Canvas la diferenciación con respecto a la competencia en muchas ocasiones está en los touchpoints con el cliente.

Ambas son metodologías probadas que te pueden ayudar a ordenar tus ideas de negocio, pero cada una responde a un enfoque diferente. El Business Model Canvas va orientada a tener una visión más amplia del modelo de negocio, se habla más de la empresa en su conjunto, y el Lean Canvas va orientado a buscar una solución de algún problema dentro de ese modelo de negocio.

Para mapear la situación de una empresa, como hemos dicho, tendremos en cuenta nueve bloques a desarrollar. Habitualmente, se utiliza la plantilla de esta herramienta y los equipos trabajan con post-its, de tal manera que, siempre se pueda cambiar o añadir cualquier información. Hoy en día existen plataformas colaborativas, como Miro por ejemplo, que permite compartir entre varias personas un tablero y desarrollarlo fácilmente, quedando todo en la nube.

Para ello responderemos algunas preguntas clave y siguiendo este orden:

1. Segmentos de cliente: ¿para quién creamos valor? ¿quiénes son nuestros clientes más importantes? ¿a quién me dirijo? Si existiera más de un segmento de clientes, tendría que detallarlo.
2. Propuesta de valor: ¿qué propuesta de valor entregamos a nuestros clientes? ¿cómo ayudamos a nuestros clientes a resolver algún problema? ¿qué producto o servicio estamos ofreciendo a cada a cada segmento? ¿qué necesitad del cliente estamos cubriendo con nuestro producto o servicio? ¿y cómo nos diferenciamos de la competencia? Esta diferenciación nos dará la ventaja competitiva.
3. Canal: ¿cómo podrán comprar nuestro producto? o ¿a través de qué canales nuestro cliente quiere ser alcanzado? ¿cómo lo hacen otras empresas? ¿cuál lo hace mejor? ¿cómo lo integramos en la rutina del cliente? ¿cuáles son más eficientes?
4. Relación con el cliente: ¿cómo conseguimos, mantenemos y crecemos en los clientes? ¿qué relaciones hemos establecido?
5. Fuentes de ingresos: ¿qué precio están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿qué precio pagan actualmente? ¿cuáles son los métodos de pago? ¿cómo prefieren pagar? ¿qué porcentaje de ingresos constituye cada una de las vías de ingreso? Nuestra empresa tiene que ser rentable, pero tenemos que saber lo que nuestros clientes están dispuestos a pagar.
6. Actividades clave: ¿qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿y nuestros canales de distribución? ¿y nuestras relaciones con el cliente? ¿y las fuentes de ingresos?
7. Recursos clave: ¿qué recursos son necesarios para nuestra propuesta de valor? Recursos físicos, materiales, humanos, financieros, etc. Y qué recursos son necesarios para nuestros canales, para nuestra relación con el cliente, etc.
8. Socios clave o alianzas estratégicas: ¿quiénes son nuestros socios clave? ¿qué actividades desempeñan nuestros socios? ¿cuáles son nuestros proveedores clave?
9. Estructura de costes: Define los costes fijos y variables de las actividades y recursos clave. ¿cuáles son nuestros costes más importantes en nuestro modelo de negocio? ¿qué recursos cuestan más? ¿qué actividades clave cuestan más?

Ejemplo de Business Model Canvas: Starbucks

Todos conocemos y tenemos experiencia de un café en Starbucks. Conociendo esta empresa, este sería su Business Model Canvas:

• Segmento de mercado: público masivo, consumidores de café, gente que le gusta trabajar en cafeterías, estudiantes y clientes de paso (aeropuertos, corners en el El Corte Inglés, etc)
• Propuesta de valor: lugar de trabajo cómodo con Wifi gratis, con amigos o sólo, especializados en café
• Canal: tiendas propias, tiendas especializadas de café, autoservicio, supermercados, app, Google Pay, sitio web, máquinas de vending, hoteles, avión, etc.
• Relación con el cliente: tarjeta de fidelización, aplicación móvil, tazas con nombre del cliente en tienda
• Fuente de ingresos: ventas de alimentos y bebidas, licencias
• Actividades clave: expansión a nuevos mercados, distribución a minoristas, comercialización, comunicación, convenios financieros, marketing
• Recursos clave: 33.800 cafeterías por todo el mundo, en 83 países, y más de 13.000 tiendas propias. Recursos humanos. Proveedores de café, packaging, etc.
• Socios clave: franquicias, subsidiarios, administradores, agricultores, PepsiCo, Spotify
• Estructura de costes: empresas agricultoras, producción, distribución, marketing, instalaciones, impuestos

Lean Canvas: Elementos Diferentes

En el desarrollo de esta herramienta, encontramos bloques similares con el Business Model Canvas: el segmento de clientes, la propuesta de valor, los canales, los flujos de ingresos y la estructura de costes, y encontramos elementos diferentes, que son problemas por alianzas, solución por actividades clave, ventaja competitiva por relación con el cliente y métricas clave por recursos clave. La información que necesitaríamos sobre nuestra empresa en estos puntos sería:

1. Problemas. Por ejemplo, enumerar problemas que encontramos en el mercado o que encontramos en nuestros clientes, etc, y que quiero solucionar.
2. Solución. Características del producto o servicio que voy a ofrecer
3. Ventaja competitiva. Es el punto fuerte del negocio, lo que le diferencia con el resto de empresas.
4. Métricas clave. KPI que considero esenciales y que quiero medir para evaluar el funcionamiento de mi propuesta

Ejemplo de Lean Canvas: Google (1998)

Un ejemplo en el uso de esta herramienta es Google. En 1998 el mundo de las herramientas de búsqueda en internet estaba dominado por Excite y Yahoo, y fueron Sergey Brin y Larry Page los que decidieron construir su propio motor de búsqueda para agilizar las búsquedas y solucionar el problema que había. Así hicieron su Lean Canvas:

• Problema: los motores de búsqueda actuales no proporcionan al usuario resultados significativos debido a que los algoritmos son poco flexibles.
• Solución: una tecnología que entienda las conexiones y el contexto, eso dará una información más precisa
• Propuesta de valor: búsqueda mucho más rápida y los usuarios encuentran lo que buscan
• Ventaja competitiva: Google es la propietaria de esa tecnología
• Segmento de clientes: cualquier usuario web
• Competidores principales: Yahoo, Excite
• Claves métricas: el número de resultados de búsqueda proporcionados y cuántos usuarios terminan su búsqueda en la primera página
• Concepto de alto nivel: búsqueda rápida, conveniente para el usuario
• Canales: boca oreja y con webs colaborativas
• Segmento de clientes: Los early adopters fueron los estudiantes de la Universidad de Stanford
• Estructura de costes: alojamiento y desarrollo
• Flujos de Ingresos: publicidad e inversiones

Así, si una empresa quiere abordar un proceso de innovación en su modelo de negocio, por ejemplo, o en cosas más concretas, como un producto, el catálogo de servicios o en una marca, es recomendable trabajar sobre el Business Model Canvas y/o el Lean Canvas, dependiente del enfoque y dimensión, en el que queramos profundizar. Esto siempre ayuda a plantear nuevos retos desde una posición realista del negocio y jugando con los factores que lo integran.

Las startups, a diferencia de lo que se cree, no son una pequeña versión de una gran corporación, sino en palabras de Steve Blank, “es una organización temporal cuya única meta es encontrar un modelo de negocio escalable y respetable”. Por otro lado, el Lean Startup es un proceso sistemático de iteración desde un Plan A hacia un plan que funciona antes de quedarte sin recursos, pivotando si es necesario desde la primera idea hasta conseguir algo que de verdad sea un modelo de negocio escalable. Estas son las tres etapas por las que pasa una Startup, y el Lean Startup pretende solucionar cada una de ellas de la forma más rápida y eficaz posible.

En la Etapa 1 debemos preguntarnos si el problema que queremos solucionar es digno de ello y que la gente de verdad quiera una solución para él. En la Etapa 2 debemos confirmar si nuestro producto/servicio de verdad es útil para la gente. Finalmente si las dos etapas anteriores van bien debemos preguntarnos cómo podemos acelerar el crecimiento. El momento de pivotar se encuentra entre la Etapa 1 y la Etapa 2: una vez hemos encontrado algo digno de solucionar debemos hacer variaciones para poder tener un sitio en el mercado.

Desde hace mucho tiempo, se cree que para poder empezar una empresa o incluso presentar un proyecto, hace falta realizar un plan de operaciones y un plan financiero en profundidad. Como podéis suponer, un plan de empresa puede tardar años en perfilarse del todo, por lo que muchos datos pueden estar desfasados. Además, en la gran mayoría de ocasiones los planes de empresas no superan el primer contacto con los inversores y con los clientes. El Business Model Canvas pretende, por tanto, resumir en una página toda la información relevante de nuestro proyecto, ofreciendo al interesado todos (o la mayoría) de los datos relevantes para la consecución del proyecto.

Tabla comparativa: Business Model Canvas vs. Lean Canvas

Por muy bien que rellenemos el Business Model Canvas, siempre hemos de tener en cuenta un aspecto esencial de este: los clientes. Nuestro proyecto puede ser genial técnica y económicamente, pero no saldrá adelante si al cliente no le gusta y no satisface alguna de sus necesidades para ello es necesario conocerlo de primera mano, por lo que tendremos que saber algunas cosas importantes. Así pues, el mapa de empatía (elaborado por la empresa ZPLANE), puede ser una gran forma para de verdad conocer las inquietudes y la personalidad de nuestro target. Esta herramienta sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes.