Diferencia entre Franquicia y Distribuidor: ¿Cuál es la Mejor Opción para tu Negocio?

Cuando una empresa se plantea la expansión de su negocio, una de las decisiones clave es elegir el canal de distribución adecuado. Dos opciones comunes son la franquicia y el distribuidor. Aunque ambos modelos comparten similitudes, existen diferencias fundamentales que pueden influir significativamente en el éxito de la empresa.

Es común que tanto los agentes como los distribuidores tengan confusión con estos dos tipos de contratos. En este artículo, exploraremos en detalle las diferencias entre franquicia y distribuidor, analizando sus características, ventajas y desventajas, para ayudarte a tomar la mejor decisión para tu negocio.

¿Qué es una Franquicia?

Una franquicia es un contrato entre un franquiciador y un franquiciado. A través de esta asociación, el franquiciador tiene como principal objetivo expandir su marca y disminuir costos, mientras que el franquiciado tiene como fin aprovechar los beneficios de una marca ya posicionada en el mercado para adquirir un negocio exitoso.

De este modo, el concepto de franquicia cada vez se ha ido diversificando más, generando diferentes clasificaciones de negocios, según su sector, su forma funcional, o según el tipo de acuerdos entre franquiciador y franquiciado.

Las franquicias de distribución o venta de productos son aquellas en la que se distribuye un conjunto determinado de productos a través de una red de puntos de venta similares. Es una fórmula de negocio similar a la de una central de compras, aunque en ocasiones el franquiciador es el mismo que fabrica los productos a distribuir. Un buen ejemplo de este tipo de franquicia es la cadena francesa de supermercados Intermarché, constituida por un grupo de gestores independientes comprometidos con realizar todas sus compras a través de la misma.

Características de las Franquicias de Distribución y Ventas de Productos

• Se centra en el desarrollo del producto o bien, más que en la parte operativa del negocio.
• No existe una transferencia de conocimientos, ni tecnología, sino sólamente de una especie de licencia que le permite al franquiciado distribuir un producto en las condiciones estipuladas por el franquiciador.
• El negocio se lleva a cabo con una gama de artículos idénticos en todos los puntos de venta y se acuerda la aplicación de política comercial única, que incluye la homogenización de los precios, y la compra de los franquiciados solo puede ser hecha directamente con los proveedores autorizados previamente.

¿Qué es un Distribuidor?

El contrato de distribución comercial es un contrato de colaboración entre empresarios para la distribución de productos o servicios. Este tipo de contratos es el más común dentro de los contratos de distribución. En estos contratos es frecuente que las partes pacten la inclusión de una cláusula de exclusividad que habrán de respetar las dos partes contratantes, así como la imposición al concesionario de ciertos deberes relativos al volumen mínimo de comercialización, servicios posventa, etc.

En razón de ello, el contrato de distribución se engloba dentro de los llamados contratos de colaboración comercial, como ocurre con los de agencia y franquicia, ya que en él está presente la idea de la mutua cooperación entre dos empresarios independientes para la comercialización de un mismo producto, pero siempre con sujeción del colaborador respecto del empresario principal, al que corresponde impartir instrucciones y fijar las condiciones en que debe llevar a cabo la distribución de los productos.

Clases de Contratos de Distribución

• Contratos de distribución exclusiva unilateral: En este tipo de contratos el distribuidor no puede adquirir productos de otras empresas que sean iguales o similares a los del suministrador. Este tipo de exclusividad solo afecta a una de las partes, el distribuidor.
• Contratos de distribución exclusiva recíproca: En este tipo de contratos tanto una parte como la otra están obligados a respetar la exclusividad.
• Contratos de distribución selectiva: Estos contratos le otorgan al distribuidor la libertad de poder comprar productos similares o iguales que los que les provee el suministrador.

Requisitos para hablar de contratos de distribución

La primera nota característica, esencial, que determina la existencia de un contrato de distribución es que el proveedor se obligue a vender los productos contractuales al distribuidor y que este último se obligue a comprar los productos contractuales a proveedor o principal. De manera que la titularidad jurídica de la relación recae, por un lado, en el proveedor, que es el que vende los productos contractuales al distribuidor; y, por otro, en el distribuidor, que es quien compra los productos contractuales al proveedor para revenderlos.

Para que exista contrato de distribución, además de estas obligaciones recíprocas de compraventas sucesivas entre el proveedor y el distribuidor, es preciso que el distribuidor se obligue a revender los productos contractuales a terceros en las condiciones y conforme a la estrategia comercial marcada por el proveedor, ya que el interés de las partes no se agota en vender/ comprar el producto en cuestión.

Tabla Comparativa: Franquicia vs. Distribuidor

Consideraciones Adicionales

Es cierto que simultanear canales de distribución no será sencillo y deberá realizarse con máxima prudencia para que la rentabilidad de unos y otros no se vea afectada. Vender un producto por ejemplo a través de un distribuidor local, dificultará la apertura de un establecimiento franquiciado en el que igualmente se comercialice, aún en el caso de ofrecerse a través de él una oferta más amplia y especializada que la que establezca el distribuidor.

Este tipo de tensiones entre canales de venta será frecuente y deben observarse muy detenidamente para en lo posible evitarlas a la hora de definir las estrategias de creación de la franquicia. Por lo general, si el canal franquicias es planteado para comercializar los mismos productos, será éste el que finalmente permanezca a costa de la progresiva desaparición del canal tradicional, en tanto permitirá a la empresa un mejor control y rentabilización de las funciones de distribución.