Demanda Negativa en Marketing: Causas, Consecuencias y Estrategias

Cuando un producto no agrada a los consumidores y estos tratan de evitar usarlo en la medida de lo posible, se dice que tiene una demanda negativa. Independientemente de que la compra se realice para una empresa o para un fin familiar o personal, quien la realiza siempre es una persona cuyos pensamientos (e incluso sentimientos) sobre la calidad y el valor que ofrezca un producto son fundamentales a la hora de tomar su decisión.

¿Qué es la demanda en economía?

La demanda es la cantidad de personas que quieren comprar un producto o servicio. Por ejemplo, en invierno la demanda de aparatos de calefacción aumenta, ya que la necesidad de todos es reducir la sensación de frío. Así, una empresa de climatización que carezca de competidores en un radio de 20 kilómetros podrá calcular una demanda de 200 unidades de calefacción por 500€ cada una.

Tipos de Demanda

Para conocer la demanda es preciso analizar diversos datos acerca de las ventas, los consumidores y, en general, el mercado. Existen diversos tipos de demanda que las empresas deben comprender para adaptar sus estrategias:

• Demanda inexistente: Cuando el producto que se está comercializando no tiene demanda en el mercado. Frente a estos casos, lo que hay que hacer es activar la demanda, bien con campañas de marketing o bien con descuentos de precios.
• Demanda negativa: En este caso, la demanda negativa hace referencia a cuando existe un rechazo del producto en el mercado, por lo que su demanda se ve muy afectada.
• Demanda decreciente: Está muy relacionada con el tipo de demanda anterior. En este caso la particularidad es que la demanda va bajando levemente, por lo que aún hay margen de estudiar qué está sucediendo.
• Demanda latente: El mercado demanda un producto que todavía no existe.
• Demanda satisfecha e insatisfecha: Si el mercado demanda más de lo que se produce, se da un caso de demanda insatisfecha, por lo que se debería aumentar la producción o bajar la demanda.
• Demanda estacional o temporal: Este tipo de demanda tiene la particularidad de darse solo en ciertos periodos de tiempo.
• Demanda continua:

Modelos Push y Pull

Por otra parte, hay que tener en cuenta que para adoptar una determinada estrategia en la cadena logística y, así, controlar el inventario, podemos hablar de dos tipos de demanda: la demanda Push y la demanda Pull. En realidad, se trata de dos de los modelos de gestión más empleados por los responsables de la supply chain a la hora de satisfacer la demanda de su propio mercado.

• Modelo push: Se caracteriza por la aproximación de producción basada en la demanda anticipada. Implica la necesidad de mantener un mayor inventario y, por tanto, está asociado a una reacción más lenta al cambio de demanda. Debido a que este sistema se basa en las estimaciones y cálculos que hagamos sobre la demanda, así como sus consiguientes ventas, podemos tener en contra todo lo que pueda fallar en estos cálculos.
• Modelo pull: De los dos tipos de demanda este es el más Lean. Destaca por una estrategia que logra impulsar la precisión de la producción, basada en información puntual sobre el consumo real. Este modelo puede mantenerse al día, adaptándose sin problemas a una demanda cambiante. Por otra parte, el modelo Pull se enfrenta a una completa integración con la reposición ágil de productos demandados y una cadena de suministro de alta eficiencia. Para gestionar este modelo la mayoría de empresas emplea un sistema Just In Time (JIT) y no tienen problemas de exceso de inventario.

Para poder tener cubiertos todos los frentes y tipos de demanda, la supply chain deberá diseñar su propia estrategia de talento. En este caso, el inventario debe quedar dimensionado de acuerdo a los pronósticos de demanda. Es por esto que tan importantes serán las herramientas analíticas avanzadas como los softwares de simulación de escenarios futuros.

Análisis de la Demanda

Identificar las oportunidades que hay en un mercado puede ser un gran reto para todo tipo de empresas. El análisis de la demanda es el proceso de entender la demanda de los consumidores hacia un producto o servicio en un mercado objetivo. Es la cantidad de productos o servicios que los consumidores desean adquirir de esa empresa a diferentes precios y condiciones de mercado.

El análisis de demanda puede impulsar el crecimiento de un negocio al proporcionar información crucial sobre las necesidades y preferencias de los clientes. Estos análisis son la base para la toma de decisiones de las empresas y de los clientes. También permiten conocer si las ganancias esperadas servirán para expandir las operaciones comerciales.

Factores que Influyen en la Demanda

• Precio: El precio del producto o servicio es uno de los factores más importantes que influyen en la demanda.
• Ingresos del consumidor: Los ingresos disponibles de los consumidores tienen un impacto significativo en su capacidad para adquirir productos o servicios.
• Gustos y preferencias del consumidor: Las preferencias individuales de los consumidores, así como las tendencias culturales y de moda, pueden influir en la demanda de un producto o servicio.
• Precios y disponibilidad de productos sustitutos: La disponibilidad de productos o servicios sustitutos y sus precios relativos pueden afectar la demanda de un producto en particular.
• Publicidad y marketing: Las estrategias de publicidad y marketing de una empresa pueden influir en la percepción del producto por parte de los consumidores y, por lo tanto, en su demanda.
• Factores económicos y condiciones del mercado: Las condiciones económicas generales, como el crecimiento del PIB, la tasa de desempleo y la inflación, pueden influir en la disposición de los consumidores para gastar.

Tipos de Demanda

• Demanda negativa: Es la demanda de un producto o servicio que los consumidores desean evitar o eliminar.
• Demanda ausente: Ocurre cuando no hay demanda por un producto o servicio en absoluto.
• Demanda latente: Es la demanda que existe pero aún no se ha expresado en el mercado.
• Demanda declive: Representa una disminución en la demanda de un producto o servicio con el tiempo.
• Demanda irregular: Es una demanda que varía de manera impredecible en el tiempo.
• Demanda plena: Se produce cuando la demanda de un producto o servicio iguala o supera la capacidad de producción o suministro disponible.
• Sobre-demanda: Ocurre cuando la demanda de un producto o servicio excede la oferta disponible en el mercado.
• Demanda local y estatal: Estas demandas se refieren a la demanda de productos o servicios a nivel local o estatal.

Estrategias para Contrarrestar la Demanda Negativa

Para conseguir un cambio en la actitud de los clientes las empresas tienen que centrarse en neutralizar todos aquellos factores adversos que generen la demanda negativa e intentar que se conviertan en aspectos favorables. Es fundamental generar un sentimiento tanto de confianza como de simpatía o alegría hacia la marca y los productos de la empresa.

Es fundamental trabajar el campo cognitivo, es decir, generar nueva información a partir de experiencias, percepciones o sensaciones, con el objetivo de que los consumidores sean capaces de reconocer los beneficios que les puede aportar el producto, así como intentar formar en su mente una idea mejor que la anterior. En este tipo de campo es muy importante no aprovechar los sentimientos del consumidor para conseguir beneficios económicos, ya que la empresa demostraría unos valores pobres y una escasa preocupación por sus clientes.

Se aplican a situaciones concretas, la empresa tratará de proporcionar diferentes alternativas para que los consumidores puedan realizar sus actividades, consiguiendo cambiar la percepción del consumidor y atrayendo su atención hacia nuestro bien o servicio.

Si el concepto de demanda negativa se presenta en alguna empresa, esta debe de adaptar sus objetivos inmediatamente para eliminarlo lo antes posible, ya que puede crecer hasta un punto que genere un declive total en sus productos o servicios. Una de la manera más común que tienen las compañías de contrarrestar las demandas negativas es a través del marketing, concretamente con anuncios televisivos, campañas publicitarias o incluso lanzamientos de nuevos productos.

Ejemplos de Demanda Negativa

La demanda negativa se refiere a una situación de mercado en la que los consumidores muestran poco o ningún interés en adquirir un producto o servicio determinado. Esta falta de interés puede deberse a diversas razones, como la percepción negativa del producto, la existencia de sustitutos más atractivos, un precio considerado excesivo o una disminución en el poder adquisitivo de los clientes. Es importante notar que la demanda negativa va más allá de la simple desaceleración en las ventas; implica una reacción adversa o de rechazo hacia lo que se ofrece.

Causas de la Demanda Negativa

• Percepción negativa del producto o servicio debido a su calidad, utilidad o imagen de marca.
• Existencia de productos o servicios sustitutos más atractivos en términos de precio, calidad o funcionalidad.
• Precio excesivo que supera lo que los consumidores están dispuestos o son capaces de pagar.
• Reducción del poder adquisitivo, que obliga a los consumidores a priorizar sus necesidades y limitar sus compras.
• Cambios en las tendencias del mercado que hacen que el producto o servicio se vuelva obsoleto o menos deseado.

Consecuencias de la Demanda Negativa en las Empresas

Una demanda negativa puede traer serias consecuencias para las empresas. Estas pueden incluir una disminución en las ventas y en los ingresos, lo que a su vez puede afectar la liquidez y la capacidad de inversión de la compañía. Además, puede llevar a una acumulación de stock no vendido, incrementando los costos de almacenamiento y reduciendo la rentabilidad. Las empresas con demanda negativa deben actuar de forma rápida y eficiente para intentar revertir esta situación, adaptando sus estrategias de marketing, modificando sus precios o incluso rediseñando sus productos o servicios.

Estrategias para combatir la demanda negativa

• Reevaluación y ajuste de precios para hacerlos más atractivos y accesibles al mercado objetivo.
• Mejora en la calidad del producto o servicio para superar la percepción negativa.
• Rediseño del producto o servicio para adaptarlo a las nuevas necesidades y tendencias del mercado.
• Refuerzo de las actividades de marketing y publicidad para mejorar la imagen de marca y educar al mercado sobre los beneficios del producto o servicio.
• Identificación y desarrollo de nuevos mercados o segmentos de clientes.

Ejemplos prácticos de demanda negativa

Ejemplo 1: Imaginemos que una empresa de tecnología lanza un nuevo teléfono móvil al mercado, pero los consumidores consideran que su precio es demasiado alto en comparación con los beneficios que ofrece. Además, ha habido críticas negativas en línea sobre su rendimiento y características. En este caso, la empresa se enfrenta a una demanda negativa, ya que los potenciales compradores optan por otras marcas o modelos más económicos y con mejores valoraciones.

Ejemplo 2: Consideremos una compañía de refrescos que introduce una nueva bebida con un sabor innovador, pero el público objetivo la rechaza debido a preocupaciones sobre la salud y los ingredientes utilizados. A pesar de los esfuerzos de marketing, la demanda es mínima debido a la creciente tendencia hacia el consumo de bebidas más saludables y naturales. La empresa enfrenta ahora el desafío de reestructurar su línea de productos y estrategias de marketing para recuperar la confianza y el interés del consumidor.

Caso Starbucks: Demanda Legal por Nombres Engañosos

Starbucks, una de las cadenas de café más reconocidas a nivel mundial, se encuentra ahora en el centro de una demanda legal debido a la composición de sus bebidas de frutas, específicamente las que llevan nombres como "mango", "açaí de fresa" y "maracuyá de piña". Los demandantes sostienen que Starbucks ha inflado los precios de estas bebidas, que generalmente oscilan entre $3,95 y $5,95, basándose en la falsa premisa de que contienen los ingredientes que figuran en sus nombres.

Joan Kominis, quien presentó inicialmente la demanda el año pasado, afirma que no habría comprado estas bebidas o habría pagado menos por ellas si hubiera sabido que solo contenían una cantidad parcial de fruta real. Starbucks trató de que se desestimara el caso argumentando que ningún consumidor razonable se dejaría engañar por los nombres de los productos, ya que estos describen los sabores en lugar de los ingredientes. Además, la empresa argumentó que los baristas podían aclarar cualquier confusión que los clientes pudieran tener. Sin embargo, el juez de distrito estadounidense John P. En su fallo, el juez Cronan destacó que algunas bebidas de Starbucks llevan el nombre de los ingredientes reales que contienen, como el café con leche matcha helado, que efectivamente contiene matcha. Esto, según el juez, respalda la suposición razonable de que las bebidas de frutas también deberían contener las frutas mencionadas en sus nombres.

Este caso no es un incidente aislado en la industria alimentaria, ya que otras cadenas de comida rápida como Arby's, McDonald's y Wendy's también han enfrentado demandas colectivas en el pasado por representar de manera incorrecta el tamaño de sus productos o la cantidad de ingredientes incluidos en sus comidas. Aunque estas demandas pueden servir para mantener a las empresas honestas en sus prácticas publicitarias, también han sido criticadas por ser oportunistas. En algunos casos, los tribunales han desestimado demandas colectivas cuando consideran que los beneficios para los consumidores son mínimos y que la principal beneficiaria es la firma de abogados que representa a la clase demandante.

La demanda que Starbucks está enfrentando debido a las alegaciones de nombres engañosos en sus bebidas de frutas podría tener un impacto significativo en la reputación de la marca. Uno de los efectos más inmediatos podría ser la pérdida de confianza por parte de los consumidores, ya que aquellos que se sientan engañados o decepcionados podrían dejar de frecuentar Starbucks y optar por otras opciones de café y bebidas. Además, Starbucks ha construido una imagen de marca que enfatiza la calidad y la integridad en sus productos. Si se demuestra que han utilizado nombres engañosos en sus bebidas, esto podría socavar esa imagen y hacer que los consumidores cuestionen la ética de la empresa. La marca Starbucks es globalmente reconocida, y las noticias sobre esta demanda podrían propagarse rápidamente a nivel internacional. Además, si la demanda y la publicidad negativa asociada llevan a una disminución en las ventas de las bebidas de frutas y otros productos de Starbucks, la empresa podría experimentar un impacto financiero significativo. La pérdida de ingresos podría ser un desafío importante para la empresa, especialmente en un entorno empresarial competitivo.

Ejemplos de Análisis de Demanda Exitosos

Los análisis de la demanda son aplicables para todos tipos de sectores y tamaños de empresas. A continuación, algunos ejemplos de cómo las empresas han utilizado el análisis de la demanda para impulsar su éxito:

• Chipotle Mexican Grill: Agregó un elemento nuevo en su menú con la intención de aumentar su potencial. El plato llamado Sofritas, un relleno de tofu, comenzó su prueba solo en las sucursales ubicadas en el área de la Bahía de San Francisco en Estados Unidos. Gracias al análisis de demanda, Chipotle pudo comprobar que durante los primeros periodos en los restaurantes donde se ofrecía Sofritas, este promediaba un 3 % de las ventas.
• Zara: En el campo de las ventas minoristas de ropa, calzado y accesorios, hay miles de tiendas que compiten en cada región. No obstante, esta marca ha logrado posicionarse durante décadas. ¿Su secreto? En Zara, los estantes cambian cada dos o tres semanas y esto lleva a las y los consumidores a comprar continuamente y aprovechar cada visita a sus locales, pues podría ser que no vuelvan a ver su pieza favorita en la próxima vez.
• Disney+: Llegó a la competencia con otras plataformas como Netflix y Amazon. La marca Netflix ha demostrado ser la más estable en crecimiento, pero se estima que la plataforma de Disney sea la más prolífica en 2024, llegando a 260 millones de suscriptores. Han invertido miles de millones de dólares en contenidos de alta calidad para sus suscriptores y a todas las vertientes de consumo directo por parte del gran público.

Como has podido notar, hacerlo conlleva un gran esfuerzo que requiere un gran equipo de trabajo y mucha organización. Si bien puede traer grandes retos consigo, su realización ofrece grandes beneficios para que un producto o servicio pueda tener el impacto deseado en los consumidores adecuados. El análisis de la demanda es la herramienta indispensable para cualquier empresa que aspire a mantenerse relevante y competitiva en el mercado.

Adaptación de las Acciones Comerciales a la Situación del Mercado

Espero que estos pequeños apuntes al menos sirvan para explicar que las acciones comerciales deben adaptarse a la situación de mercado y su demanda para ser realmente eficientes. Si no atendemos a estos factores es probable que malgastemos recursos en realizar acciones alejadas de lo que sería realmente efectivo.

Estados de la Demanda y Políticas Recomendadas

Una vez se detecta el estado de la demanda se pueden realizar varios tipos de acciones que vamos a describir de manera práctica para entender mejor el cuadro con el que acompaño este artículo. En el mismo quedan reflejados los estados generales de la demanda y las políticas que es recomendado asumir según los estudios de algunos pesos pesados del Managment. El cuadro comienza de manera incremental, siendo el peor estado posible el que exista una demanda negativa sobre el bien o servicio que intentamos vender al mercado. Por ejemplo, existen productos que pueden ser percibidos de forma negativa pos desinformación, datos erróneos o cambios en la percepción de las características de los mismos.

En resumen, la demanda negativa es un desafío importante para las empresas, pero con las estrategias adecuadas, es posible revertir esta situación y recuperar la confianza y el interés de los consumidores.