Estrategia de Marketing: Una Guía Completa

La estrategia de marketing es una de las partes fundamentales del Plan de Marketing, junto con el análisis, la implementación (Marketing Mix) y los resultados esperados. Es la parte central del Plan de Marketing, donde se definen los objetivos.

Si quieres conseguir resultados con tu marketing, necesitas una estrategia coherente. Las estrategias de marketing definen cómo vamos a alcanzar los objetivos de la empresa y nos ayudan a coordinar los diferentes aspectos implicados en una campaña, desde el creativo hasta el financiero. Así, la estrategia es como el mapa que ayuda a todas las personas de la empresa a remar en la misma dirección.

Objetivos de la Estrategia de Marketing

Normalmente, en la estrategia de marketing se comienzan a definir los objetivos financieros y no financieros. Por un lado, el Plan de Marketing persigue el objetivo de una venta de un producto o servicio y de beneficios o rentabilidad. Los objetivos de cliente implican decidir cuál va a ser el mix entre la captación de nuevos clientes y la retención de clientes actuales. Se trata de atraer y fidelizar.

Habitualmente se combinan ambas, aunque se le asigne más recursos a una de ellas. Tradicionalmente se ha destinado más recursos a la atracción de nuevos clientes, aunque se observa una tendencia hacia la retención de clientes en los últimos años. Esto es debido a que resulta más caro atraer un nuevo cliente que retener uno actual. La mayoría de los negocios son de repetición, en los que incrementos ligeros en las tasas de retención tienen impactos positivos en la rentabilidad del negocio.

El Proceso STP: Segmentación, Orientación y Posicionamiento

La definición del target y el posicionamiento también es denominado como el proceso STP (segmentación, orientación y posición). Consiste en la identificación de grupos de compradores con una necesidad común y un comportamiento de compra común que podrían requerir productos y/o marketing mixes distintos.

Elementos Clave de la Estrategia de Marketing

Las estrategias de marketing parten de la base de los objetivos de negocio de la empresa. Estos objetivos deben ser:

• Relevant (relevantes): los objetivos deben estar relacionados con las metas globales de la empresa y mostrar una correlación clara.

Además, considera los siguientes elementos:

• El producto o servicio: lo que nuestra empresa aporta a los clientes. Aquí se incluye la cartera de productos y servicios de la empresa, cuál es su ciclo de vida, cómo se diferencian de la competencia, el branding y el packaging, entre otros aspectos.
• El precio: el precio de los productos es una de las decisiones de marketing más complejas, ya que intervienen múltiples factores como los costes de fabricación, el margen comercial, la demanda, el posicionamiento respecto a la competencia, el poder adquisitivo de nuestro público potencial y un largo etcétera.
• La promoción: todas las acciones de comunicación que la empresa lleva a cabo para dar a conocer los productos y servicios a fin de aumentar las ventas.
• El punto de venta o distribución: los diferentes canales a través de los cuales los productos y servicios llegan a los consumidores, desde las tiendas online hasta las cadenas comerciales.

Tipos de Estrategias de Marketing

Marketing de Contenidos

Para ello, la marca ofrece una serie de recursos que ayudan a los usuarios a resolver una necesidad relacionada con sus productos y servicios, por ejemplo, tutoriales o guías descargables. La estrategia de marketing de contenidos se basa en crear valor para los usuarios a través del contenido en diferentes formatos: artículos de blog, infografías, vídeos...

Marketing en Redes Sociales

El marketing de redes sociales se basa en llegar a los usuarios a través de los canales donde pasan más tiempo. Los anuncios en redes sociales aprovechan este escaparate para conseguir tráfico dirigido y conversiones. Para la mayoría de las marcas, las conversiones no se consiguen con el primer impacto, sino que requieren varios puntos de contacto a lo largo del viaje del cliente.

Account-Based Marketing (ABM)

En lugar de dirigirnos a un grupo de usuarios con características comunes, el account-based marketing se enfoca directamente a los tomadores de decisiones de empresas concretas.

SEO (Search Engine Optimization)

El SEO es una estrategia de marketing enfocada en mejorar el posicionamiento orgánico del sitio web de una empresa en los buscadores. Normalmente, los objetivos se definen a medio y largo plazo.

SEM (Search Engine Marketing)

El SEM es una estrategia complementaria al SEO, que se basa en colocar anuncios de pago en los buscadores.

Storytelling

En lugar de limitarnos a explicar las características de un producto, el storytelling nos permite crear una historia memorable sobre quiénes somos, qué hacemos y qué problemas resolvemos.

Ejemplo de Implementación de una Estrategia de Marketing

El objetivo de la empresa era incrementar la notoriedad de marca, generar tráfico a un sitio web y conocer los hábitos de consumo de sus clientes potenciales. En la primera fase, conceptualizamos y rediseñamos el sitio web y creamos una nueva sección de contenidos que nos sirvieran como base para generar tráfico. Si su perfil coincidía con el que buscábamos, les enviábamos una muestra gratuita. Los anuncios para usuarios en fase de conocimiento se dirigían a una landing para descargarse nuestra guía "50 tendencias y predicciones de marketing".

Autores Relevantes

David Tomas, CEO y cofundador de Cyberclick, cuenta con más de 25 años de experiencia en el mundo online. Es ingeniero y cursó un programa de Entrepreneurship en MIT, Massachusetts Institute of Technology. En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE. Es autor de "La empresa más feliz del mundo" y "Diario de un Millennial".