El Decálogo del Buen Negociador: Claves para el Éxito en Cada Acuerdo

¿Te consideras un buen negociador? ¿Crees que aún hay cosas que podrías mejorar? ¿Te cuesta cerrar esos flecos finales que se presentan en toda negociación? Negociar es un arte y una habilidad imprescindible para cualquier emprendedor que se precie. En el entorno empresarial surgirán escenarios en los que tendrás que poner en liza tus dotes negociadoras.

Según el Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente (INCE), “la negociación es una realidad en todos los niveles de la empresa y, en general, de la vida. En el puro ámbito empresarial, los ejecutivos se ven obligados a poner a prueba sus habilidades en el cierre de acuerdos estratégicos, convenios laborales, en el reparto del trabajo diario o hasta la ‘venta’ de ideas nuevas”. Para que cada una de las negociaciones no se convierta en un trauma y pueda afrontarse con garantías de éxito, es fundamental seguir un decálogo de principios.

La Negociación como Partida de Ajedrez

El proceso de negociación es muy parecido a una partida de ajedrez. Hemos de tener una estrategia general y una o varias tácticas que nos permitan desarrollar nuestra estrategia. Muchas negociaciones fracasan por falta de comunicación o entendimiento. Realizar una labor previa de investigación nos puede ayudar a determinar cómo es la persona con la que vamos a emprender la negociación.

¿Qué quiere decir cuando nos dice no? ¿Son sus aseveraciones siempre tajantes o suele dejar abierta una puerta? La negociación se va a desarrollar mucho mejor si somos capaces de alcanzar un acuerdo sencillo en un aspecto importante. Un punto de consenso sobre el que trabajar.

Principios Fundamentales para Negociar con Éxito

Cuando pensamos en cómo negociar con éxito, suelen venirnos a la cabeza ideas como tener unos objetivos inamovibles o una determinación de acero. Sin embargo, el objetivo de una negociación no es ganar, sino que haya un beneficio para ambas partes. Para conseguir mejores resultados, es fundamental adquirir una visión global de la situación.

Aquí te presentamos un decálogo esencial para convertirte en un buen negociador:

1. Preparar la relación: Potenciar las relaciones en un equipo de trabajo es una labor de vital importancia.
2. Planificar las negociaciones, no improvisar: La planificación como primera fase del proceso de negociación se caracteriza por ser una fase fundamentalmente informativa.
3. Estudiar y mejorar las alternativas propias: Todos tenemos ciertas alternativas a la negociación. Cuando nos sentamos a negociar, es porque esa negociación podría ser la mejor solución a una necesidad, pero siempre hay otros planes si no sale.
4. Escuchar antes que hablar: Un buen negociador es un buen ‘escuchador’. Escuchar no es lo mismo que oír. Escucha activamente y mantén silencios largos para que la otra parte siga aportando información.
5. Conocer las alternativas de la otra parte si es posible: La otra parte también tiene planes B.
6. Separar a las personas de los problemas: Una buena negociación es aquella que sabe cuidar la relación con el otro al tiempo que busca un buen acuerdo común.
7. Trabajar en torno a opciones: Una de las claves ganar-ganar es que, una vez expuestas las propuestas de las partes, se buscan caminos alternativos e intermedios para lograr el ansiado “win to win”. Si mantienes una postura demasiado firme puedes caer en el efecto “todo o nada” que pondrá a la otra parte a la defensiva complicando las negociaciones.
8. Buscar criterios legítimos de los objetivos: Con demasiada frecuencia tendemos a argumentar en base a percepciones subjetivas, que son legítimas sólo desde nuestra perspectiva. Comparte datos breves y concisos, y argumenta bien tus propuestas.
9. No dejarse llevar por evaluaciones emocionales en el cierre: ¿Cómo podríamos medir el éxito de una negociación? Lo cierto es que las emociones nos suelen empujar a acuerdos mal terminados. Pierdes el control de una negociación cuando no puedes dominar tus emociones.
10. Practicar, practicar y practicar: La habilidad para negociar se aprende y se entrena como una habilidad deportiva o cualquier capacidad profesional. Es importante que repases cómo fue la negociación. ¿Qué hiciste bien y qué puntos puedes mejorar en el futuro? ¿Funcionó la estrategia?

Consejos Adicionales para una Negociación Exitosa

Además de estos principios, existen otras recomendaciones prácticas que te ayudarán a dominar el arte de la negociación:

• Conozca a su interlocutor: Informarse mínimamente de su historial profesional, de la firma a la que representa, de sus peticiones o quejas, de los productos, servicios o ideas que nos quiere transmitir… es una cuestión básica.
• Prepare bien la reunión: No acuda nunca a un encuentro sin haber preparado bien los temas que se van a tratar y los acuerdos a los que le gustaría llegar.
• Sea proactivo e imaginativo: Sepa escuchar, pero no deje que la iniciativa la lleve continuamente la otra parte. Intente llevar el tema a su terreno, pero procure ser también imaginativo y trate de encontrar y aportar soluciones sobre la marcha a las cuestiones o problemas que vayan surgiendo.
• Establezca sus prioridades: Establezca claramente sus mayores prioridades y conozca exactamente cuáles son las de su oponente.
• Comunique con claridad: No tenga miedo a la hora de exponer su visión del tema, sus demandas o sus exigencias. Ser claro es la mejor manera de que le entiendan a uno y de que no se produzcan posteriores equívocos.
• No tenga prisa, pero tampoco se duerma: Las reuniones necesitan un adecuado ritmo y una cierta tensión, que las haga avanzar hacia el acuerdo. Ten paciencia. La otra parte hará lo posible para lograr sus objetivos, si percibe necesidad o impaciencia la utilizará para apretar la negociación en su propio beneficio.
• Sepa hasta dónde ceder: Tenga muy claro hasta donde puede ceder y cuál es la línea que debe marcar su límite.
• Tenga prevista una alternativa: Es indispensable contar siempre con un plan B por si la negociación no llega a buen puerto.
• Guarde las formas: La educación no debe estar reñida con la negociación, ni siquiera cuando ésta se ha ido al traste.
• Materialice el acuerdo: Proponga materializar rápidamente el acuerdo con un documento escrito, convenio o contrato, para darle validez inmediata y evitar cualquier malentendido.

Imagen: Diagrama que ilustra las fases de la negociación, desde la preparación hasta el cierre del acuerdo.

La Importancia de la Confianza y la Flexibilidad

Ninguna negociación puede llegar a buen puerto si la otra parte no confía en nosotros. Es más, el acuerdo que alcancemos puede romperse en cualquier momento si nuestro interlocutor ha dejado de confiar en nosotros. El objetivo de una negociación no es ganar, sino que haya un beneficio para ambas partes. Orientar la negociación de este modo predispone a la otra parte a ceder por el bien común.

En ocasiones, ambas partes perderán; esta técnica busca “minimizar pérdidas”. La figura del abogado es fundamental en toda negociación. Por ello, antes de emprender cualquier proceso negociador hemos de asegurarnos de contar con buenos abogados que tengan un alto conocimiento de nuestro negocio en particular y del mundo de los negocios en general.

Superando Obstáculos en Negociaciones Difíciles

No existen negociaciones complejas donde no haya momentos en los que parece que se cae todo. Y en esos momentos puede darse la tentación de empezar a recriminar a la contraparte por las pérdidas de tiempo, por la mala fe, etc. Este error es gravísimo. Los negocios difíciles tienen muchos documentos, muchos pasos, muchos involucrados, etc. La única manera de que todas estas cosas pasen es que se funcione con la presión de cumplir una fecha límite clara.

Cerrar los famosos flecos de toda negociación. Normalmente es más fácil ponerse de acuerdo en el 90% de lo que se negocia que en el 10% restante. Para acelerar el proceso, puede tomarse la opción de «encerrar» a los actores participantes en una sala y obligarles a negociar hasta que lleguen a un consenso.

Imagen: Infografía sobre desafíos y oportunidades de la negociación en entornos digitales.

Negociación en el Entorno Digital

En un mundo cada vez más interconectado, están ganando protagonismo las negociaciones marcadas por la separación física y el uso de nuevas tecnologías. Aunque surgen en cualquier tipo de negociación, se suelen acentuar cuando la comunicación se da en formato digital. Para estas situaciones, es crucial:

• Analizar el contexto de la negociación y adaptar tu comportamiento.
• Seguir hablando (especialmente conversaciones cara a cara) es la mejor herramienta posible para cualquier negociación. No te arriesgues con ultimátums o amenazas.
• Construir un pacto concreto y específico en el que se detalle cómo se implementará la solución decidida y cómo se medirá su cumplimiento.