Guía Completa para la Venta de una Startup

El ciclo de vida de una startup está lleno de momentos decisivos, pero pocos son tan complejos y transformadores como la decisión de vender. Este paso no solo representa un hito financiero, sino también un punto de inflexión personal y estratégico para quienes lideran el proyecto.

Para muchos emprendedores, la venta de una empresa es el mayor hito de su vida profesional. Vender una startup puede ser tan emocionante y desafiante como comprar una.

Fases de una Startup: El Camino hacia el Éxito y la Venta

Las startups pasan por una serie de etapas y fases desde su creación hasta su venta o consolidación en el mercado. A lo largo del tiempo, las ideas innovadoras de los emprendedores se transforman en proyectos reales, que con un buen asesoramiento (y con algo de fortuna) se convierten en negocios exitosos.

Fase Pre-seed: El Nacimiento de la Idea

En la fase pre-seed nace la idea. En esta etapa no hay un modelo de negocio validado, simplemente el emprendedor ha tenido una idea innovadora y cree firmemente en que puede ser un proyecto de empresa interesante y con futuro. Es el momento de convencer a posibles socios para que se unan a la aventura emprendedora, creando un equipo inicial que comience a dar forma a la idea.

El riesgo corre por parte de los socios y el capital inicial no es muy elevado, ya que es muy difícil conseguir financiación en esta etapa en la que la idea habitualmente está dibujada en papel. A pesar de esto, es posible conseguir inversión en etapas tempranas por parte los contactos de los emprendedores (family, fools and friends), además de algunos business angels o plataformas de crowdfunding.

Si el emprendedor necesita algo de ayuda, puede recurrir a incubadoras o aceleradoras, que analizarán la idea y la viabilidad de la startup, asesorando a la misma y estableciendo una guía de ruta con el fin de convertir la idea de negocio en realidad.

Fase Seed: La Validación del Modelo de Negocio

La fase seed es, sin duda, la etapa más crítica de las fases de una startup; el proyecto arranca y se hace realidad. Es el momento de plasmar la idea definitivamente y validar el modelo de negocio en el mercado. El objetivo es conseguir la mayor cantidad de información y realizar una fase de aprendizaje y validación de la idea con clientes con el menor esfuerzo posible (mínimo producto viable).

El foco debe centrarse en interactuar con los clientes, encontrar el público objetivo y ver la respuesta hacia la startup. En esta segunda fase de las startups, es vital contar con el asesoramiento especializado que pueda guiar a los emprendedores en la puesta en marcha de la empresa. Ya sea mediante una aceleradora o mediante la formación de un equipo con experiencia en diferentes sectores como el marketing, financiero o legal.

La fase seed es buen momento para empezar a obtener financiación, ya sea pública (ENISA, CDTI…) o privada (business angels, aceleradoras, bancos o fondos privados).

Si los fundadores no han realizado un pacto de socios en la fase previa, es el momento de realizarlo para ganar seguridad y anticiparse a futuros problemas que puedan acontecer.

Fase Early: Los Primeros Clientes y la Mejora Continua

En la fase early llegan los primeros clientes o usuarios y se tienen muchos datos que analizar. Es el momento de mejorar el producto gracias al feedback recibido. Una vez lo que se está haciendo en el mercado funciona y la gente está dispuesta a pagar por el producto o servicio, se puede decir que se ha contrastado el negocio.

En la fase early, es importante detectar cuáles son las características más importantes de la startup y qué relaciones con otros negocios se pueden crear. En esta fase, también es vital que los emprendedores se realicen diferentes preguntas a nivel empresarial para determinar los próximos pasos y detectar las necesidades del negocio para conseguir una evolución. ¿Qué estrategias de captación se van a utilizar? ¿Se necesitan nuevas contrataciones? ¿Cuáles son los mejores socios comerciales?

Fase Growth: Crecimiento y Expansión

En la fase growth, la startup ha validado totalmente su mercado y se centra en el crecimiento (sin dejar de lado la mejora del producto y los procesos). El objetivo de esta etapa dentro de las fases de una startup es crecer en clientes e ingresos propios, siendo importante mantener un flujo de caja (cash flow) creciente.

La startup ya cuenta definitivamente con una estructura sólida, recursos, unos procesos en funcionamiento y un nicho de mercado en el que se encuentra estable. La startup busca crecer, se expande a nuevas zonas geográficas y encuentra nichos en los que encuentra nuevas oportunidades. Para la expansión internacional, es más que recomendable las alianzas con empresas establecidas en el país de destino para que la expansión sea un éxito.

El riesgo en esta fase de la startup es elevado; salir de la zona de confort donde está la empresa consolidada aumenta la posibilidad de cometer errores. Para lograr avanzar en la fase de expansión con éxito, la financiación será muy importante. Principalmente será a partir de venture capital o private equity, pero también de fondos públicos nacionales o europeos.

Fase Exit: La Venta de la Startup

La fase exit consiste en vender la startup. Después de pasar por el resto de fases de una startup, si el emprendedor ha llegado a este punto, puede decidir que deben ser otros los que continúen el proyecto empresarial. Es una de las opciones en las últimas fases de la startup y puede ejecutarse mediante la venta de las acciones o participaciones, mediante la integración por parte de otra compañía más grande o mediante la salida a bolsa.

No es una fase obligatoria para la startup, puesto que el emprendedor es el que decide si desea desvincularse de la misma o apostar por ella y continuar formando parte del negocio. A pesar de esto, muchos emprendedores tienen como objetivo convertir su empresa en un activo de gran valor con el objetivo de finalmente venderla en la fase exit.

Preparación para la Venta: Claves para el Éxito

Antes de anunciar tu startup a la venta, es esencial prepararla para el proceso. Asegúrate de tener toda la documentación en orden, desde estados financieros hasta contratos, licencias y patentes. No empieces a preparar tu empresa para vender cuando quieras venderla. Empieza años antes.

Valoración de la Startup

Determinar el valor de tu startup es una tarea esencial y, a menudo, compleja. Es una combinación de ciencia y arte, donde considerarás tanto datos objetivos como subjetivos. Identificar el valor del negocio es uno de los primeros pasos para entender cómo vender una startup. En función de ese número, se puede establecer un precio justo para la transacción y así maximizar el retorno de la inversión para que la negociación resulte beneficiosa.

En materia de valoración, los múltiplos que dicen considerar en Bondo Advisors son DCF (Descuento de Flujos de Caja). El principio es que el valor de una empresa hoy es igual al valor presente de todo el efectivo que generará en el futuro, teniendo en cuenta el riesgo y el coste de capital. Es uno de los métodos más utilizados para determinar el valor intrínseco de una empresa, ya que se basa en su capacidad para generar efectivo. A los múltiplos antedichos, se añade la anticipación de riesgos.

Métodos de Valoración:

• Valoración comparativa: Se basa en comparar tu startup con otras similares que hayan sido valoradas o vendidas recientemente.
• Valoración de ingresos futuros: Esta valoración se centra en las proyecciones de ingresos de la startup, estimando los futuros flujos de efectivo y aplicando un descuento para obtener el valor presente.
• Valoración de costos: Se refiere a cuánto costaría construir la startup desde cero, considerando todos los recursos, tiempo y gastos necesarios para llegar al punto actual.
• Valoración basada en multiplicadores: Se utiliza un multiplicador específico, como el EBITDA (beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización), para determinar el valor de la startup.

Cada startup es única, y es posible que necesites combinar varios métodos o adaptarlos para reflejar adecuadamente el valor de tu empresa.

Creación de la Oferta y Contactos Iniciales

En este paso, tu objetivo es presentar tu startup de manera atractiva pero realista. Describe lo que ofreces, tus logros, estadísticas clave y lo que hace única a tu startup. Incluye imágenes, gráficos o incluso videos si son pertinentes.

A continuación, se realizan los primeros contactos iniciales con los targets que han superado el filtro previo, ya sea directamente o a través de asesores o brókeres de operaciones. Una vez publicada tu oferta, es probable que recibas diversas consultas e interés. Mantente profesional y dispuesto a responder dudas, pero también sé selectivo.

Due Diligence: Un Examen Exhaustivo

La Due Diligence es una de las etapas más críticas al vender tu startup. Esta fase es una revisión exhaustiva y detallada que permite al comprador potencial comprender realmente lo que está comprando. Contempla el estado financiero, legal, fiscal, operativo y comercial de una empresa antes de una inversión, fusión o adquisición.

Para el vendedor, prepararse para una Due Diligence exhaustiva significa que estás listo para enfrentar y abordar cualquier pregunta o inquietud que los compradores potenciales puedan tener.

Tipos de Due Diligence:

• Due Diligence financiera: Va más allá de simplemente mirar los balances.
• Due Diligence técnica: Este proceso analiza en profundidad la tecnología detrás de la startup. ¿Es la tecnología escalable? ¿Hay licencias que deben renovarse?
• Due Diligence legal: Revisa todos los aspectos legales, desde patentes y licencias hasta contratos de empleo y acuerdos con proveedores.
• Due Diligence operativa: Observa cómo funciona la empresa día a día. ¿Hay procedimientos y políticas en su lugar?

En la práctica, el comprador entrega un listado de información o checklist y toda la documentación se deposita en un repositorio digital o virtual data room. Desde el lado del vendedor, se pondrá muy de manifiesto la ventaja de haber dedicado esfuerzo y recursos a la gestión interna de la compañía junto con toda la documentación societaria y financiera. De no ser así, tocará correr para atender en tiempo todos los requerimientos de información.

Negociación y Acuerdos

Es natural que haya un período de negociación sobre el precio y términos de la venta. Mantente firme pero abierto a escuchar. Las negociaciones no son solo una cuestión de números, sino también de estrategia y visión. La primera oferta siempre debe ser vista como un punto de partida, no algo definitivo, ya que lo importante es analizarla, entender el contexto y utilizarla como base para obtener mejores condiciones.

Partiendo de los términos de la LOI / NBO, la negociación se expande hasta que ambas partes estén dispuestas a formalizar la operación en un contrato de compraventa de participaciones o SPA.

Un buen acuerdo no se basa únicamente en el precio de venta. Hay varios aspectos importantes como los pactos de no competencia, el pago inicial del comprador o el funcionamiento interno de la compañía tras esa compra.

Si todo evoluciona positivamente, se empiezan a negociar los términos de la operación a alto nivel (precio, forma de pago, condiciones, garantías, compromisos postventa, etc.) hasta el momento en que puedan reflejarse en un acuerdo de intenciones no vinculante, LOI o non-binding offer NBO. Estos acuerdos no son vinculantes, salvo por algunos compromisos como confidencialidad y exclusividad (habitualmente en torno a 60 días).

Cierre de la Operación y Transición

Al alcanzar un acuerdo, se procede a la formalización con contratos. Asegúrate de que sean detallados y justos para ambas partes. La firma del SPA se conoce como signing y no siempre es simultáneo al cierre de la operación o closing.

El día de comparecer ante notario es la consumación del negocio jurídico. En una venta, es el momento en que se produce la efectiva transmisión de la propiedad de las participaciones a favor del comprador y se completan las acciones de negocio, legales y financieras necesarias.

Típicamente, el comprador va a requerir que el equipo gestor del vendedor continúe integrado en la gestión del negocio durante un período de transición. Uno de los retos para una integración exitosa, que en ocasiones no recibe la relevancia que merece, consiste en el alineamiento de intereses y objetivos de las partes tras el cierre.

El Momento Ideal para Vender tu Startup

El mejor momento para vender es cuando eres “sexy”. Y no hablo solo de las métricas financieras, hablo de esa pasión que se nota en todo lo que haces. Si tu startup transmite energía, propósito y ganas de comerse el mundo, será mucho más atractiva para otras personas. Cuando lideras con pasión, no solo construyes un negocio, sino una historia que conecta con tu público objetivo.

Si nadie llama a tu puerta, puede que sea porque no estás transmitiendo esa chispa o porque tu proyecto no está listo. Si eres tú quien busca al comprador o compradora, las ofertas serán más bajas porque perciben necesidad, y ahí pierdes fuerza. El foco debe estar en hacer que tu startup sea irresistible, que atraiga por sí sola.

Sin embargo, hay casos en los que el momento es ahora o nunca. El mercado cambia, la competencia acelera o tú ya no tienes la misma energía para seguir.

Tipos de Venta según el Momento:

• La venta temprana: Decides salir cuando las condiciones aún son favorables, aunque no hayas llegado al máximo potencial. Más vale pájaro en mano que cientos volando.
• La venta rentable: Consiste en comprar o desarrollar algo, mejorarlo rápidamente y venderlo cuando el valor ha crecido. Es el modelo típico de muchos fondos que entran para transformar una empresa y dejarla lista para la siguiente persona compradora.
• La venta “de liga”: Si estás metiendo muchos goles, tarde o temprano te tocan a la puerta. Los grandes competidores te compran no solo por lo que haces, sino para ganar ventaja frente a otros rivales.

Factores Clave para una Venta Exitosa

Una vez decidido el momento para vender, es importante que los fundadores de la startup diseñen una hoja de ruta para hacerlo de la mejor manera posible.

Recomendaciones de Expertos:

• No hay que concentrarse en la salida, sino en el proyecto. “Si haces las cosas bien, los compradores te encontrarán. Tu empresa también tendrá una estrategia de comunicación; las noticias positivas llamarán la atención del mercado.”
• Hay que construir un equipo de primeras espadas. “Si quieres crear una compañía extraordinaria, necesitas a personas extraordinarias. En cada fase de desarrollo hay que construir el equipo que se necesite en ese momento. Las necesidades, habilidades y perfiles que requieres cambiarán según crezcas.”
• Dejarse asesorar por expertos. “Los consejos añaden valor desde el primer momento. Igual que el equipo de gestión, las necesidades de la compañía cambiarán con el tiempo. Cuando se entra en fase de crecimiento o scale-up, los consejeros que conozcan cómo se hace una salida serán un importante recurso.”
• Entender los tiempos del mercado y los ciclos económicos: “Hoy puede ser un buen momento para captar liquidez, pero las ventanas de oportunidad se abren y se cierran. El consejo adecuado puede ayudar a detectar el momento.”
• Comprender bien tu lugar en el mercado: “¿Qué aportas a un comprador? ¿Tecnología? ¿Acceso al mercado y clientes? ¿Nuevos productos o servicios? ¿Sinergias? ¿Otros valores añadidos?”
• Establecer las ventajas competitivas y las barreras de entrada.
• Empezar lean y permanecer lean. “No hay que acumular grasa sin darse cuenta.”

El Rol del Bróker y Asesoramiento Legal

El bróker es una figura que determina los buenos resultados a la hora de cómo vender una empresa emergente, ya que puede duplicar las posibilidades de venta de un negocio, según el informe 'Market Pulse Report' de International Business Brokers Association (IBBA). Es un profesional con experiencia y conocimientos, familiarizado con los procesos de compra y los desafíos de cada etapa en la transacción.

Como siempre, recomendamos prepararse para poder responder ágilmente a las diferentes situaciones que puedan presentarse al vender una startup. Es importante contar con un asesoramiento técnico y jurídico de calidad que te ayude a abordar estas situaciones con las mayores garantías de éxito.

Mercado de Fusiones y Adquisiciones (M&A)

Ciertos indicadores económicos parecen mostrar que estamos iniciando un período favorable a las operaciones englobadas en el término inglés Mergers & Acquisitions (abreviado M&A). El florecimiento de startups beneficia tanto a los emprendedores como al conjunto del ecosistema empresarial, ya que genera un entorno propicio para la innovación y la competencia. Además, está previsto que en 2023 aumenten las fusiones y adquisiciones de empresas en todo el mundo, según el informe 'Global M&A Report 2023' de la consultora Bain & Company.

Casos Destacados en España:

• España cerró 2022 con algunos movimientos interesantes en el ámbito de las ventas. Entre ellos se puede destacar a Glovo, empresa de reparto a domicilio, que fue comprada por 2.300 millones de euros por Delivery Hero.
• En 2022 se produjeron más de 1.200 operaciones de compraventa de empresas en España, según recopila la revista financiera 'Economía 3'.

Errores Comunes al Vender una Startup

La venta de una startup puede ser consecuencia de un cúmulo de aciertos. Sin embargo, no está exenta de errores, algunos de los cuales pueden tener tremendas consecuencias.

Lecciones Aprendidas de Emprendedores:

• Despedir tarde: me guié demasiado por el corazón. Hay que entender que la empresa está por encima de todo.
• Malas asociaciones: trabajar con personas negativas es un lastre. Es más valioso encontrar gente comprometida.
• No vender cuando tuve la oportunidad: rechacé una oferta hace año y medio y, hasta hoy, me pregunto si fue la decisión correcta.
• Cargarme con todo: asumí demasiado peso, lo que me llevó al límite. Tener un buen equipo es clave.
• Subestimar la comunicación: no ser claro o transparente genera problemas que podrían haberse evitado.
• No cuidar mi salud: ignorar el impacto del estrés me pasó factura.

Las experiencias de Kelvin Carbonell muestran que el momento adecuado se construye con pasión, análisis y estrategia.

Conclusión

Pensar en cómo vender una compañía implica una cuidadosa planificación. Es uno de los pasos más importantes para cualquier emprendedor, por lo que se debe abordar con una estrategia que garantice la satisfacción de todas las partes implicadas. Sigue gestionando tu compañía como si no fueras a venderla. No todas las operaciones consiguen avanzar todas las etapas. Las negociaciones pueden caerse por muchas y diferentes razones.