La Propuesta de Valor de GoPro: Más Allá de las Cámaras, una Promesa de Aventura

GoPro no necesita presentación, pues tiene más de dos décadas liderando un mercado creado y popularizado por ellos mismos por su gran estrategia de marketing. Para esta empresa estadounidense, lo esencial no ha sido promocionar su producto, sino resaltar y dar a conocer un estilo de vida. Es decir, sus esfuerzos jamás se han centrado en mostrar sus cámaras y las especificaciones técnicas de estas.

Fundada en 2002, GoPro fue la primera marca en producir una cámara convencional que era a la vez compacta y resistente a los golpes. En sus inicios, esto fue suficiente para dar a la GoPro una clara ventaja en el mercado de los atletas y buscadores de emociones que deseaban capturar sus experiencias.

La Propuesta de Valor: No Vendemos Cámaras, Vendemos Aventuras

El enfoque de la estrategia de GoPro no se centra en las cámaras de acción per se. Impactantes imágenes de deportistas surfeando olas gigantescas o esquiando por lugares remotos. Videos submarinos, en espacios húmedos o incluso de valientes que se atreven a saltar en paracaídas. Precisamente, la idea de crear cámaras tan pequeñas y versátiles nació de su fundador, Nick Woodman. Si bien su nicho de mercado es el ámbito deportivo, debido a su extrema portabilidad, simplicidad de uso y diseño a prueba de agua, estas cámaras se pueden utilizar en una gran variedad de situaciones.

La principal tarea de una propuesta de valor es explicarle a tus clientes por qué trabajar contigo o utilizar tu producto es la mejor decisión. Otra función de una propuesta de valor es diferenciar tu marca de la competencia. Una propuesta de valor te ayuda a hacer una buena oferta a tus clientes. Una propuesta de valor aclara tu oferta y utilidad tanto para los clientes como para los empleados. Con el tiempo, obtendrás un aumento en la satisfacción del cliente, la eficiencia de las operaciones, el retorno de la inversión, etc.

Para ser creíble, debe estar en consonancia con lo que la empresa puede ofrecer. Recuerda que con QuestionPro puedes hacerlo de forma gratuita utilizando nuestra plantilla de encuesta de propuesta de valor.

Elementos Clave de una Propuesta de Valor Exitosa

• Claridad: Debe ser fácil de entender.
• Brevedad: Transmitir el mensaje principal de forma concisa.
• Diferenciada: Destacar lo que la hace única frente a la competencia.
• Concreta: Evitar ambigüedades y ser directa.
• Credibilidad: Asegurarse de que se puede ofrecer el valor prometido.
• Ofrecer una solución única: Describir claramente cómo tu producto o servicio aborda y resuelve los problemas identificados.
• Diseño y presentación atractiva: La forma en que presentas tu propuesta de valor también es importante.

Cómo Crear una Propuesta de Valor

1. Si la misión de tu empresa está mal redactada, es poco probable que crees una propuesta de valor que funcione.
2. Haz una lluvia de ideas sobre todas las ventajas que ofrece tu producto. Una vez que la lista esté lista, intenta averiguar qué valor aporta cada una de las ventajas al cliente.
3. Para asegurarte de que tu propuesta de valor alcanzará tu objetivo, elabora una lista de problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales. Navega por las redes sociales y los foros en línea donde tus compradores potenciales pasan el tiempo e identifica los problemas que comentan. Prioriza la importancia de los problemas de los consumidores y hazlos coincidir con tus beneficios. Este paso es esencial para comunicar adecuadamente tu propuesta.
4. La propuesta de valor implica la diferenciación de los competidores. Fíjate en lo que ofrecen a los clientes e identifica sus propuestas de valor.
5. A estas alturas, ya conoces la identidad de tu marca, las ventajas del producto y su valor para los clientes potenciales, así como las diferencias entre tu y tus competidores. Con esta información en la mano, enmarca tu propuesta en una frase corta.

Para probar las propuestas de valor, puedes lanzar varias versiones de landing pages o realizar un test a/b online. Probar tu propuesta de valor te ayuda a entender qué frases resuenan en tu audiencia.

La Estrategia de Marketing Híbrida de GoPro

La estrategia de mercadeo de esta empresa estadounidense es híbrida. Lo anterior no hubiese sido posible sin la puesta en marcha de una estrategia de marketing.

El Poder del Usuario como Creador de Contenido

Para nadie es un secreto que la era digital ha democratizado el acceso a muchas cosas. Conscientes de ello, GoPro ha concedido protagonismo a sus compradores como generadores de contenido. Todo para promover las ventajas implícitas en la compra de sus cámaras de acción. De hecho, GoPro, aprovechando que la era digital ha democratizado la generación de contenido por parte de personas de a pie, ha dejado que sean los propios usuarios quienes hicieran casi todo el “trabajo”. Para ello, ha permitido que los compradores promuevan las ventajas implícitas en la compra de sus cámaras de acción a través del storytelling o la narración de historias en primera persona mediante vídeos que reflejan el estilo de vida anteriormente comentado.

El Contenido Profesional Sigue Siendo Relevante

Si bien no es el enfoque principal de su campaña, el contenido producido por videastas experimentados sirve como complemento. De esta manera, se aseguran de llegar a potenciales clientes con necesidades específicas. En concreto, la firma no ha renunciado al contenido profesional a la hora de transmitir su propuesta de valor. Por un lado, se han asegurado de nutrir su página web con información real y contrastada, así como con artículos, blogs y fichas de productos que reflejen la calidad y especificaciones de sus novedades y catálogo. Asimismo, GoPro también ha hecho un excelente trabajo en la búsqueda de partners y colaboradores. Un buen ejemplo, fue su asociación con la NHL, la liga de hockey sobre hielo que se juega en Canadá y Estados Unidos.

Redes Sociales como Multiplicador de su Mensaje

El efecto propagador de las redes sociales, en términos de mercadeo de productos, ha sido bien capitalizado por GoPro. Concretamente, no solo han fomentado la participación de sus usuarios como embajadores de la marca. Además, la empresa cuenta con su propio canal de YouTube, donde comparten las más ingeniosas creaciones de sus seguidores e interactúan con la comunidad. En pocas palabras, la estrategia de GoPro ha sentado las bases para que otras compañías orienten sus esfuerzos en lo siguiente. En consecuencia, ha generado un parteaguas en lo que a publicidad en línea se refiere. De esta manera, las empresas ya pueden combinar lo mejor de ambos mundos de cara a mejorar sus conversiones.

En definitiva, la estrategia de marketing de GoPro nos deja grandes enseñanzas en cuanto a cómo una empresa debe mercadearse en la actualidad. Las redes sociales, por su parte, no han hecho otra cosa más que abonar el terreno para que dicha estrategia sea posible. Y es que las campañas publicitarias tradicionales han quedado atrás, para dar paso a un marketing enfocado en vender experiencias en lugar de productos.

Lecciones Clave de la Estrategia de GoPro

• Aprovecha el potencial de tu público: Difuminar la línea entre profesionales y usuarios comunes puede ser más beneficioso de lo que parece.
• No vendas solo el producto: Dar a conocer tu producto está bien y, a veces, es necesario. Sin embargo, crear un concepto, lema o estilo de vida alrededor del producto y vender esa idea puede ser igual o incluso más ventajoso. A la gente le gusta ver e imaginar lo que puede hacer o llegar a ser gracias a tus artículos.
• El vídeo es el nuevo formato por excelencia: Como bien reflejan los datos anteriormente comentados, incluir vídeos en tus estrategias es cada vez más esencial. La información que se comparte en este formato es mucho más probable que sea retenida por la mente de los usuarios. Según un estudio de Wyzowl, en 2024, el 89% de las empresas ya utilizaban el vídeo como herramienta y el 95% de los profesionales del marketing lo consideran una parte esencial de sus estrategias. Un informe de HubSpot reveló que más del 50% de los consumidores quieren ver vídeos de las marcas, siendo el tipo de contenido escogido por encima de cualquier otro formato.
• Saca partido a las redes sociales: El efecto propagador de este canal es una realidad. Se trata de una excelente opción de ampliar alcance, llegar a nuevos mercados y públicos e invitar a los usuarios a sumarse a la tendencia que tu mismo estás creando. Todo ello, mientras se promueve la creación de contenido orgánico y de calidad mediante concursos y premiaciones.

Desafíos y la Evolución de la Propuesta de Valor

Esto ya no es cierto. Un impulsor clave detrás de la disminución de las ventas de la GoPro ha sido el rápido avance de la tecnología de cámaras para teléfonos inteligentes. Por ejemplo, el iPhone 4 se lanzó en 2010 con una simple cámara de 5 megapíxeles; apenas seis años más tarde, el iPhone 7 contaba con una cámara de 12 megapíxeles orientada hacia atrás y una cámara FaceTime HD de 7 megapíxeles. La popularidad del uso de las cámaras de los teléfonos inteligentes para capturar imágenes se vio impulsada por el uso prominente de plataformas de medios sociales como Instagram y Snapchat. En los últimos cinco años, Instagram ha quintuplicado su base de usuarios activos mensuales hasta más de mil millones, mientras que Snapchat ha cuadruplicado su número de usuarios activos diarios hasta más de 180 millones.

Mientras que los teléfonos inteligentes ofrecen a los usuarios la comodidad de editar y compartir instantáneamente las imágenes en los medios sociales, las cámaras GoPro se han quedado atrás en cuanto a proporcionar esta función. Otro factor que causó la disminución de las ventas de GoPro es la disponibilidad de alternativas más baratas en el mercado. Por ejemplo, la cámara EK7000 de AKASO tiene especificaciones comparables a la insignia de la GoPro, HERO7, pero se vende a menos de la mitad de su precio.

La dependencia de GoPro del hardware como única fuente de ingresos es insostenible. Para asegurar el éxito en el futuro, la GoPro debería combinar su tecnología de cámara existente en una oferta de software empresarial. Las imágenes de sus cámaras serían analizadas en tiempo real para generar conocimientos útiles para las empresas.

GoPro en el Retail: Estrategia de Marketing en Tienda

GoPro, líder mundial en electrónica de consumo y fabricante de cámaras de primera clase, confía en expositores especializados en las tiendas para conectar con los consumidores e impulsar las ventas. Estos expositores son fundamentales para mostrar sus innovadores productos y atraer a los clientes. Los expositores especializados de GoPro en las tiendas son una piedra angular de su estrategia de marketing, diseñados para mostrar sus cámaras de primera clase y crear una experiencia de compra atractiva. Estos expositores incluyen elementos clave como cajas acrílicas de seguridad para organizar los productos, monitores de televisión que emiten contenidos de la marca y luces para llamar la atención sobre los expositores.

Faltan cajas acrílicas: Sin estas cajas de seguridad, los expositores parecían desorganizados, lo que dificultaba el contacto de los consumidores con los productos. A pesar de plantear estos problemas a los socios de retail, GoPro tuvo dificultades para generar la aceptación necesaria para priorizar el mantenimiento de las pantallas. Los distribuidores a menudo consideraban estos problemas como inconvenientes operativos menores en lugar de contribuir significativamente al rendimiento de las ventas.

Colaboración con Wiser y NPD Group para Optimizar Exhibidores

Para hacer frente a este reto, GoPro se asoció con Wiser y el NPD Group para obtener información práctica sobre el rendimiento de los expositores e identificar las oportunidades de ingresos vinculadas a un mejor cumplimiento. Para hacer frente a estos retos, GoPro se asoció con Wiser y el NPD Group para desarrollar un enfoque sistemático basado en datos para medir y abordar los problemas de cumplimiento de la exposición.

Metodología de la Colaboración

• Auditorías multitudinarias: Wiser desplegó su red de compradores misteriosos para visitar los expositores de GoPro en los principales canales de retail, incluidos los de gran consumo, electrónica, móviles y deportes distribuidores.
• Integración de datos de puntos de venta: El NPD Group recopiló y analizó los datos de los puntos de venta de las mismas tiendas en las que Wiser realizaba auditorías.
• Análisis de árboles de decisión: El análisis estableció comparaciones directas entre tiendas con y sin elementos de exposición conformes, aislando el impacto de cada variable al tiempo que se controlaban otros factores.

Resultados y Aplicaciones

• Compromiso del distribuidor: Gracias a los datos que vinculaban directamente el cumplimiento de la normativa con las ventas, el equipo de GoPro pudo presentar un argumento convincente a distribuidores.
• Optimización de futuros expositores: Los resultados informaron las futuras estrategias de marketing en tienda de GoPro, permitiendo al equipo diseñar expositores adaptados a las necesidades y retos de distribuidores.

La colaboración de GoPro con Wiser y NPD Group pone de relieve el impacto transformador de la información basada en datos en la ejecución de retail. Al vincular el cumplimiento a un impacto medible en las ventas, GoPro capacitó a su equipo de marca para tomar decisiones informadas, maximizar las inversiones en marketing en tienda y mejorar la eficacia de sus asociaciones en retail. GoPro convirtió los datos de ejecución en ingresos.

El Futuro de GoPro: Hacia un Enfoque en Software Empresarial

Un mercado final potencial para este servicio consiste en grandes minoristas que desean recopilar mejor los datos sobre sus operaciones y su servicio al cliente. Muchos minoristas se basan en encuestas de aceptación y en la observación humana para impulsar la comprensión de los negocios, pero esto deja muchos conocimientos sin aprovechar. Además, no logra abordar problemas costosos, incluidos los clientes insatisfechos. La GoPro debe proporcionar a los minoristas cámaras que puedan instalarse en las estanterías de las tiendas y ser usadas discretamente por el personal de atención al cliente.

Análisis de Sentimientos para Mejorar la Experiencia del Cliente

Los avances en el aprendizaje de las máquinas permiten ahora el análisis de la expresión facial y el tono de voz para deducir el estado emocional de un individuo. El análisis de los sentimientos de las imágenes de audio y video de GoPro mejoraría la comprensión de los minoristas de la respuesta emocional de los clientes a su experiencia de compra. Las reacciones específicas de los clientes pueden servir para señalar cuándo se debe proporcionar asistencia adicional. Por ejemplo, las imágenes de la GoPro que muestran que un cliente está angustiado después de la interacción de un empleado podrían servir inmediatamente como un disparador para despachar a un gerente.

Los minoristas pueden utilizar este programa informático para evaluar cómo se sienten los clientes con respecto a determinados productos y promociones dentro de la tienda. Las cámaras en un pasillo concreto que detectan con frecuencia un sentimiento negativo podrían indicar que se necesita más personal para atender esa sección de la tienda o que la mezcla de productos del pasillo requiere un ajuste. Los minoristas también podrían vender estos datos a las marcas que llevan, ya que los datos sirven como una poderosa herramienta de investigación de mercado.

Procesamiento de Audio para Identificar Problemas y Eficacia de Marketing

Junto con el tono de voz del cliente, el contenido de su discurso también puede dar una idea. Palabras clave específicas y frases pronunciadas por los clientes podrían ayudar al minorista a entender y abordar los problemas. Por ejemplo, se ha descubierto que la frase «esto es ridículo» es la señal más reveladora de que un cliente se está volviendo insatisfecho.

Otro caso de uso prometedor para el procesamiento de audio reside en la evaluación de la eficacia de los esfuerzos de comercialización de un minorista. Preguntando por la frecuencia de frases como «esto es tan barato» o «el anuncio dijo…» puede indicar al minorista si sus estrategias de precios y promociones son apropiadas.

Gestión de Inventarios y Optimización de Operaciones

La administración de inventarios es crucial para maximizar la rentabilidad, ya que la CNBC informa que las existencias agotadas, los excesos de existencias y las devoluciones cuestan a los minoristas casi 1,75 billones de dólares al año. Los sistemas ineficaces de gestión de inventarios fueron un componente crítico en el intento fallido de expansión canadiense de Target, con una pérdida de 941 millones de dólares atribuida a la reducción del exceso de inventario.

Las cámaras GoPro podían usar análisis de video para monitorear el inventario y proveer inmediatamente una alerta cuando los niveles de inventario de un producto se estaban agotando o se habían agotado completamente. La red de cámaras en una tienda serviría además para permitir la percepción de profundidad y mejorar la eficacia de esta tecnología.

Alianzas Estratégicas para el Desarrollo de Software

En lugar de desarrollar estas capacidades analíticas internamente, GoPro debería asociarse con empresas existentes o adquirirlas. El desarrollo de software y el análisis de datos no son competencias básicas para GoPro, y contratar talentos para desarrollar estas competencias internamente sería un desafío. Al 30 de septiembre de 2018, GoPro cuenta con más de 143 millones de dólares en efectivo y equivalentes de efectivo que podrían ser desplegados para adquisiciones.

Una compañía que sirve como un socio viable para el servicio de análisis de sentimientos de GoPro es Cogito, una compañía de software cuyo producto principal evalúa el tono de los empleados y clientes en los centros de llamadas. Esta asociación resultaría atractiva para Cogito ya que GoPro diversificaría los ingresos de la empresa más allá de su línea de negocios actual y serviría para validar la eficacia de su tecnología.

Después de adquirir las capacidades de software necesarias, GoPro debería llevar a cabo un programa piloto de sus servicios en varias pequeñas tiendas minoristas. La compra de la gran cantidad de cámaras GoPro necesarias para equipar una tienda es un gran gasto inicial para los minoristas, así que debe tenerse en cuenta en la estrategia de marketing de GoPro. Por lo tanto, la oferta estándar de GoPro debe proporcionar el equipo necesario a cambio de una cuota mensual recurrente.