Criterios de Segmentación de Mercado: Ejemplos y Estrategias
Una de las "herramientas" que ayudan, y mucho, a la elaboración de la estrategia de marketing es la segmentación de mercado. En este artículo, y con detalle, vamos a explicarte qué es, para qué sirve, cuáles son sus tipos y los pasos a dar para llevarla a cabo. ¿Quieres saber más?
¿Qué es la Segmentación de Mercado?
La segmentación de mercado es una estrategia de marketing que consiste en dividir el público de una marca o negocio en grupos más pequeños, que se identifican por ciertas características que comparten entre sí. La segmentación del mercado es una parte muy importante del plan de marketing y consiste en la clasificación del público de una empresa en diferentes grupos.
Este sistema sirve para dividir a potenciales clientes o usuarios activos en diferentes grupos para ofrecerles un producto a medida. La segmentación de mercado se basa en dividir a los consumidores en diferentes grupos que tienen elementos en común entre sí.
Objetivos de la Segmentación de Mercados
El objetivo de la segmentación del mercado es conocer a los clientes mejor y dividirlos en grupos en función de los perfiles de consumo. El objetivo de toda segmentación de mercado es conocer mejor a los clientes y agruparlos de acuerdo con sus perfiles de consumo. Cuando vas a hacer una segmentación de mercado, hay que tener muy claro cuál es el objetivo que se persigue con ella.- Encontrar oportunidades de venta.
- Conocer a la audiencia.
- Diferenciar estrategias.
- Personalizar los mensajes.
- Clientes más satisfechos.
- Establecer condiciones de mercado.
La necesidad de la segmentación de mercados, surge con la intención de ajustar al máximo posible una idea de negocio a uno o varios segmentos de mercado.
Ventajas de Hacer una Segmentación de Mercados
La segmentación de mercado puede influir positivamente en la vida de una empresa. Como puedes ver, llevar a cabo una buena segmentación de mercado puede ayudarte a mejorar tu desempeño comercial y a promover la satisfacción de los clientes. Pero esto solo ocurre cuando se lleva a cabo por profesionales capacitados, cuando se tiene un objetivo definido y cuando se ejecuta correctamente.
La segmentación de mercado no solo mejora la eficacia de las estrategias de marketing, sino que también contribuye a un uso más eficiente de los recursos, una mayor satisfacción del cliente y la identificación de nuevas oportunidades de mercado.
- Segmentar el mercado permite a las empresas crear mensajes de marketing altamente personalizados y relevantes para cada grupo específico de consumidores.
- La segmentación ayuda a las empresas a utilizar sus recursos de manera más eficiente.
- Al dirigirse a segmentos específicos, las empresas pueden desarrollar productos y servicios que se alineen mejor con las expectativas y necesidades de esos grupos.
- La segmentación de mercado puede revelar segmentos de consumidores que no están siendo atendidos adecuadamente por la competencia.
- El comportamiento y las preferencias de los consumidores cambian con el tiempo.
¿Cuáles son las Variables para Segmentar el Mercado?
Las variables de segmentación a utilizar en la segmentación del mercado varían dependiendo del sector y la empresa. A continuación te recopilamos los tipos de variables de segmentación que puedes utilizar para clasificar a tu público.
- SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA: En este tipo de variables se trata simplemente de clasificar al público según su localización.
- SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA: Las variables de segmentación demográficas seguramente serán las primeras que te vendrán a la cabeza ya que son las que se han usado toda la vida en estudios de marketing y estadística. Se centra en características objetivas como edad, género, nivel educativo, ingresos u ocupación.
- SOCIO-ECONÓMICA: calidad de productos.
- SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA: Las variables de segmentación psicográficas clasifican al público según su estilo de vida y costumbres. Analiza variables más profundas como intereses, valores, personalidad o estilo de vida.
- SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL: Estas últimas variables de segmentación tienen en cuenta el uso que una persona hace de tu producto o servicio. Clasifica a los clientes según su comportamiento: hábitos de compra, frecuencia de uso, nivel de fidelidad o respuesta ante promociones.
- TECNOLÓGICO: Segmentación por uso de tecnología, nivel de uso, etc.
Las características demográficas, geográficas, psicográficas, comportamentales y firmográficas son los tipos de segmentación de mercado más habituales.
Estrategias de Segmentación del Mercado
Existen distintas estrategias de segmentación de mercado, en función del objetivo que se persiga, del tipo de empresa de que se trate o de los clientes que se tenga.
- Estrategias indiferenciadas: se aplica de forma general las herramientas del marketing mix en el mercado.
- Estrategias diferenciadas: se fragmenta el mercado en distintos segmentos, y se aplican estrategias de marketing mix específicas para cada segmento.
- Estrategias concentradas: se aplica una estrategia específica de marketing mix a todos los segmentos de mercado.
- Estrategias personalizadas: consiste en segmentar el mercado en clientes potenciales, y aplicar una estrategia de marketing mix para cada uno de estos clientes.
Hay cuatro tipos principales de estrategias de segmentación de mercado: indiferenciada, diferenciada, concentrada y personalizada.
Ejemplos de Segmentación de Mercado
La segmentación de mercado no es solo teoría: se aplica a casos reales en todo tipo de industrias. A continuación se presentan algunos ejemplos de segmentación de mercado que han tenido éxito:
- McDonald’s: lleva a cabo una segmentación de mercado, satisfaciendo necesidades específicas de sus clientes.
- Rolls Royce: es un claro ejemplo de empresas que segmentan el mercado en función del poder adquisitivo de los clientes.
- Ryanair: lleva a cabo una segmentación de mercado en el que satisface las necesidades de aquellos clientes que están buscando viajar de la forma más económica posible.
- Inditex: es un claro ejemplo de una empresa que lleva a cabo una estrategia de segmentación de mercados diferenciada.
- Apple: sigue una estrategia de diferenciación, tiene distintas líneas de productos que satisfacen necesidades específicas para sus clientes.
- Lacoste: es una empresa que aplicó una estrategia de contrasegmentación y gracias a ello pudo subsistir y crecer.
- Netflix: utiliza la segmentación geográfica para clasificar el contenido visual que consumen los usuarios según el lugar desde el que disfrutan de los contenidos.
- Quiksilver: utiliza la segmentación demográfica de manera evidente.
- GAES: se enfoca principalmente en el primer grupo. Los clientes potenciales son personas mayores con deficiencia auditiva que priorizan su salud y bienestar.
Estos ejemplos ilustran cómo la segmentación de mercado puede ser utilizada por empresas de diversos tamaños e industrias para mejorar su rendimiento y satisfacer las necesidades de sus clientes de manera más efectiva.
Cómo Hacer una Segmentación de Mercado Paso a Paso
La implementación efectiva de la segmentación de mercado requiere varios pasos clave:
- Segmentar el mercado “principal”: para poder dividirlo en otros ‘submercados’, más pequeños, primero hay que estudiarlo a fondo.
- Seleccionar el “mercado objetivo”: una vez se segmentan los “mercados”, el siguiente paso es elegir el que mejor se adapte a la marca, producto o servicio que se quiera “comercializar”.
- Elegir el público objetivo: si, gracias a la segmentación, se ha elegido el mercado, es el momento de “poner el foco” en el cliente.
- Dar forma a la estrategia de marketing: ahora que se tiene la información, se procede a establecer el canal de comunicación con el público, la forma en la que se les transmite el mensaje y, también, el contenido del mismo.
Además, es crucial desarrollar perfiles detallados de cada segmento, incluyendo características, necesidades y comportamientos. Finalmente, se seleccionan los segmentos objetivo más atractivos y viables, y se desarrollan estrategias de marketing personalizadas para cada uno.
Video Explicativo
Para complementar la información, te dejamos un video que explica más a fondo la segmentación de mercados.