Claves para la Internacionalización Exitosa de Startups

La internacionalización se ha convertido en un paso casi inevitable para muchas startups que buscan crecer y competir a nivel global. Lo que antes era considerado una estrategia a largo plazo, factible únicamente tras la consolidación de la empresa en su país de origen, ha pasado a ser un movimiento esencial para el éxito de cualquier proyecto empresarial.

Mejorar la competitividad, obtener mayor rentabilidad para sus inversores, acelerar el crecimiento del proyecto o la existencia de mercados y competidores globales son algunas de las razones que argumentan las startups para aterrizar en nuevos países. Los emprendedores son conscientes de que dar el salto al exterior no solo es una de las vías fundamentales para crecer, sino también una herramienta que les permite ser más fuertes y resistentes, además de ayudarles a conseguir cuota de mercado de forma sostenible.

Estas razones explican que la mayoría de las startups apuesten por su expansión, a pesar de que, según datos del ICEX, solo un 5% del conjunto de empresas españolas sale al exterior. Este desafío, lejos de ser lineal, requiere de una visión global, adaptabilidad y un equipo diverso.

¿Cuándo es el Momento Adecuado para Internacionalizar?

La primera pregunta que se hace un emprendedor es cuándo es el mejor momento para la internacionalización de una startup. No hay una fórmula mágica, depende de muchos factores como el modelo de negocio, el país en el que está prevista la expansión y, por supuesto, el producto o servicio que ofrece.

Sergio Choclan, socio de Big Sur Ventures, considera fundamental reconocer el momento idóneo para internacionalizar una startup: "Tan dañino es lanzarse antes de tiempo que hacerlo tarde". Cree que esto ocurre al lograr un product-market fit adecuado, al validar las palancas de crecimiento y demostrar solidez en el mercado doméstico.

Rocío Pillado, socia de Adara Ventures, explica que "el momento adecuado para internacionalizar llega cuando la startup ha demostrado que sabe vender su producto de forma repetible en el mercado local". Si todavía se están ajustando el mensaje, el precio o el tipo de cliente, "salir fuera suele añadir complejidad innecesaria".

Pere Vallès, CEO y fundador de Exoticca, también coincide en señalar el product-market fit en el mercado local y "tener una estrategia de go-to-market clara y validada". Recomienda no precipitarse, pues "intentar internacionalizar sin estos requisitos puede implicar quemar mucho dinero sin obtener los resultados esperados y poner en riesgo la startup".

Startups "Born Global"

Aquellas startups que nacen desde su inicio con vocación internacional son conocidas como "Born Global". Se trata de empresas que, bien desde el momento de su fundación o muy poco tiempo después, se lanzan al mercado internacional. Aquellas con una estrategia sólida se convierten pronto en elementos de gran importancia para el crecimiento y la dinamización económica.

Oriol Juncosa, cofundador de Plus Partners, considera importante que los planes para internacionalizar se hagan desde el principio y que la empresa se fuerce a pensar en global desde el primer día: "Pensar en local primero puede dificultar la internacionalización posterior, tanto en producto como en selección de personal".

Análisis y Preparación Previa

Antes de dar el salto a mercados internacionales, es fundamental realizar una investigación exhaustiva. Detectar los puntos fuertes y las flaquezas debe ser el punto de partida imprescindible en el proceso de apertura de fronteras hacia el mercado internacional.

El imprescindible estudio de mercado deducirá quiénes son tus clientes potenciales, qué precios se barajan en otros países y, en definitiva, qué diferencias económicas, legales y culturales existen a la hora de operar en el país propio y en el extranjero.

Una herramienta útil para este proceso es la Plantilla Checklist de Internacionalización de tu startup, una guía práctica diseñada para acompañarte en las fases previas a un proceso de internacionalización. Su objetivo es ayudarte a identificar si tu startup está realmente lista para ampliar fronteras y qué aspectos requieren trabajo antes de comprometer recursos, inversión o tiempo del equipo.

La checklist se organiza en secciones que cubren los elementos esenciales de una internacionalización sólida:

• Estrategia y encaje del mercado: revisa si tienes claro por qué te internacionalizas, qué mercados tienen sentido a corto plazo y si existe una necesidad real para tu solución. Te permitirá evaluar el tamaño del mercado (TAM, SAM y SOM), analizar competidores locales e internacionales y definir si tu entrada será experimental o de establecimiento permanente.
• Producto y propuesta de valor: evalúa si tu producto realmente encaja en el mercado objetivo. La sección incluye validación con usuarios locales, adaptación del mensaje y la narrativa comercial, revisión del pricing y análisis de posibles requisitos técnicos, regulatorios o culturales.
• Modelo de negocio y viabilidad económica: pon a prueba si la expansión tiene sentido financiero. Incluye el modelo de ingresos para ese mercado, el cálculo del punto de equilibrio, impactos logísticos o de partners y la definición de un presupuesto dedicado a la internacionalización.
• Marco legal, fiscal y regulatorio: ayuda a anticipar barreras de entrada, licencias, certificaciones u homologaciones necesarias para operar. También revisa formas jurídicas de entrada (filial, sucursal, distribuidor, partner) y el impacto fiscal del mercado destino.
• Go-to-market y estrategia comercial: examina cómo entrarás al país y con qué recursos.
• Financiación y apoyo al crecimiento: analiza si tienes recursos suficientes para sostener la internacionalización al menos durante 12 meses, si conoces ayudas públicas y programas específicos, si cuentas con inversores interesados en expansiones internacionales y si has evaluado el impacto de la expansión en tu cash flow.
• Riesgos y seguimiento: define los principales riesgos regulatorios, financieros u operativos, así como KPIs específicos para ese mercado y criterios claros para seguir, pivotar o salir.

Elección del Mercado Objetivo

No todas las ideas triunfan en todos los países; hay que estudiar la casuística de cada situación y adaptar el modelo de negocio de la startup, cada mercado tiene sus peculiaridades. La cultura propia del lugar también es un factor determinante, conocerla es fundamental para evitar malentendidos y errores en los procedimientos.

Sonia Fernández, socia de Kibo Ventures, señala que "Europa ofrece cercanía cultural y regulatoria, Estados Unidos escala por tamaño y relevancia, y Latinoamérica presenta mayor complejidad regulatoria a pesar del idioma común". La expansión a Estados Unidos, según Fernández, "permite acceder a un mercado masivo con clientes grandes, mientras que Latinoamérica requiere propuestas de valor concretas, como el edtech".

Oriol Juncosa cree que los mercados iniciales ideales suelen ser Europa por cercanía, Latinoamérica por idioma y apertura, Estados Unidos por tamaño y Asia como gran oportunidad desconocida. Rocío Pillado también coincide en que los mercados iniciales recomendables son Europa por cercanía, Estados Unidos por tamaño y madurez, y Latinoamérica con un enfoque país por país.

Sergio Choclan señala que "la elección depende de la propuesta de valor y la competencia. Estados Unidos ofrece un mercado masivo y talento, aunque caro y competitivo, mientras que Latinoamérica proporciona crecimiento rápido y costos bajos, pero con mayor volatilidad macroeconómica".

Ejemplo de éxito: Seedtag y Capchase son dos ejemplos de startups españolas que han hecho de Estados Unidos su campo de expansión natural. Para Seedtag, la expansión en Estados Unidos es la joya de la corona de la startup. En 2022 tenían cero negocio y cero empleados en Estados Unidos, y hoy la mitad de su negocio está allí, con más de 100 empleados distribuidos entre Nueva York, Chicago, Miami y Los Ángeles.

Adaptación del Producto y Modelo de Negocio

Trasladar el producto o servicio a la esfera mundial jamás significa hacer un "copia-pega" de la actividad que ha desarrollado un proyecto en su país de origen. Hay que adecuar todos los procesos a cada normativa específica, adaptar el etiquetado, diseño y, por supuesto, el idioma.

Entrar en otro mercado significa empezar desde un punto extraño. Necesitarás redefinir el esquema que hasta ahora te ha servido para generar ingresos. Es importante no estar atado al modelo con el que has triunfado en tu país de origen, cada mercado opera con dinámicas distintas, por ello siempre conviene ser flexible a la hora de ofrecerse a consumidores no acostumbrados a los códigos que siempre has manejado.

Emmanuel Olvera, fundador de Hireline, destaca que para la expansión "es clave saber cuándo abandonar un mercado: Salir a tiempo también forma parte de una buena estrategia". Enrique Espinel, COO de Civitatis, aconseja evitar la simple réplica sin adaptación local: "Si no adaptas tu producto, el tono de comunicación y, sobre todo, la experiencia a los usos y costumbres culturales de cada país, serás irrelevante por muy bueno que sea tu catálogo".

Inmersión Cultural y Localización

El conocimiento profundo de la cultura en la que desembarcarás con tu propuesta de negocio te servirá para ganar clientes y salvar crisis potenciales. Sumérgete, entiende el país y sus singularidades, conoce a la gente del lugar y preocúpate por las cosas que les importan. Analiza cómo interactúan con el producto.

Algo tan sencillo como prestar atención a las festividades locales puede ayudar enormemente a elaborar estrategias más efectivas para posicionar nuestro producto. Ofrecer una ventaja diferencial y un precio competitivo a la realidad del mercado local en el que la startup quiere aterrizar es también crucial.

Un ejemplo interesante de esta propuesta es la cadena Netflix, que explora los códigos culturales de cada país, tanto a nivel de marketing como a nivel de producciones.

Optimización del Equipo y Recursos

El factor humano juega un protagonismo fundamental en la apertura a nuevos mercados. Los profesionales han de contar con un alto conocimiento de idiomas, ser competentes en sus funciones profesionales, estar orientados a la innovación y abiertos a la deslocalización.

Contar con personas que conozcan las particularidades culturales y económicas del país en el que queremos aterrizar facilita enormemente las cosas. El dominio de varios idiomas también es indispensable. Si bien hablar inglés es la necesidad básica para internacionalizar tu empresa, conocer la lengua local en países no angloparlantes es un factor de suma importancia.

Sonia Fernández añade que la diversificación de equipos es clave: "Contar con equipos híbridos entre España y Estados Unidos, por ejemplo, tiene mucho sentido. Se puede mantener el equipo de tecnología en España y el equipo comercial entre España y Estados Unidos para atacar a las grandes cuentas del mercado americano".

Alianzas Estratégicas y Expertos Locales

Para una startup, que no dispone del músculo financiero de una gran multinacional, asociarse con partners locales de referencia es una de las opciones más atractivas a la hora de llegar a un nuevo mercado. A través de estos partners, la empresa puede conseguir tener un conocimiento más cercano del mercado local y su realidad socio-económica.

Operar en el ámbito local y triunfar es muy distinto de hacerlo a nivel internacional, por eso conviene tener a mano el teléfono de algún asesor en la materia, gente acostumbrada a trabajar en diferentes mercados que te ayuden a aterrizar en cada país y mantener los pies en la tierra. Junto a los asesores con visión transnacional, nunca está de más aprovechar el conocimiento de los agentes locales, emprendedores que ya hayan explorado el mercado local -por ser el suyo- y conozcan los mecanismos internos de primera mano.

Para acercarse a estos socios, una de las mejores formas es asistir a eventos del sector, como ferias internacionales. Además de esto, acercarse a instituciones públicas facilita el trabajo burocrático y administrativo.

Financiación y Visibilidad Internacional

Para que la expansión funcione es fundamental combinar conocimiento local, base financiera y un equipo orientado a medir, aprender y ajustar. Es importante contar con capacidad financiera suficiente para sostener la expansión durante al menos 12 meses sin depender de resultados inmediatos.

Fran Villalba, CEO de Internxt, identifica tres indicadores clave para la financiación: "Tener un product-market fit sólido en el mercado local, con un crecimiento orgánico sostenido y retención alta de usuarios; estabilidad financiera; y un producto escalable, eficiente y adaptable, especialmente en SaaS". Sus recursos clave para la expansión han sido inversores estratégicos (Angels Capital, Prosegur, Telefónica), programas de aceleración como Lanzadera y certificaciones (GDPR, ISO 27001, ENS y SOC2) que abrieron mercados exigentes.

Todo listo para saltar a un nuevo mercado. El objetivo se ha de traducir en visibilidad. Conseguir socios estratégicos en los nuevos países en los que se opera y una estrategia de comunicación y marketing focalizada en ese mercado son claves imprescindibles para la consolidación de una actividad empresarial.

Indicadores Clave de Preparación

Jacobo Pablos, cofundador y CEO de Foqum Analytics, destaca tres indicadores clave para dar el salto internacional:

1. La tracción y la replicabilidad del modelo: haber demostrado éxito en el mercado local y haber definido cómo adaptarlo en el país de destino.
2. Contar con un socio local o un ecosistema de colaboradores locales.
3. Tener capacidad financiera suficiente para sostener la expansión durante al menos 12 meses sin depender de resultados inmediatos.
4. El equipo: "La internalización es un reto organizativo. Para afrontarlo es fundamental contar con un equipo técnico y de negocio consolidado, con experiencia y mentalidad internacional, y con estructuras claras de toma de decisiones y reporting".

Nico de Luis cree que "los indicadores de preparación para internacionalizar incluyen un product market fit probado y escalable, madurez operativa con procesos y métricas definidos, y señales positivas en el mercado de destino, ya sea por clientes existentes o falta de competidores".

Desafíos Inesperados y Estrategias Adaptativas

Para Enrique Espinel, "el compromiso internacional es a largo plazo". Entre los retos inesperados destaca "la complejidad de una estructura matricial y la ingeniería financiera necesaria para operar en entornos con control cambiario e inflación".

Jacobo Pablos señala la barrera del idioma, refiriéndose a los casos de Arabia Saudí y los países del Golfo, que obligan "a ser mucho más precisos, pacientes y conscientes de la importancia de una comunicación más fluida".

Nico de Luis aconseja no pensar en la internacionalización como en un salto, sino como "una extensión natural de lo que ya funciona", comenzando por mercados cultural y operativamente cercanos, validando rápido, aprendiendo y ajustando.

Fran Villalba, CEO de Internxt, explica que los retos inesperados incluyeron la intensidad de la competencia global en marketing digital. Su consejo para los emprendedores es empezar y no tener miedo, aprendiendo de los errores.

Este proceso requiere una planificación sólida, adaptación cultural, gestión de recursos y una sólida ejecución. La adaptación del producto, la gestión de la marca y el cumplimiento legal son aspectos fundamentales que deben ser cuidadosamente considerados.

En Infinity Capital, entendemos los desafíos y oportunidades que presenta la internacionalización. Ofrecemos asesoría integral en la expansión global, desde la investigación de mercado hasta la adaptación de estrategias de marketing y la optimización de la logística internacional o la búsqueda de financiación para la expansión internacional de la empresa y sus operaciones. Nuestro equipo de expertos te guiará en cada paso del proceso, asegurando que encuentres las mejores soluciones para tus necesidades específicas y que puedas expandir tu startup con éxito en nuevos mercados.