Condicionamiento Clásico en el Marketing: Ejemplos y Estrategias

El marketing conductual es una técnica que se basa en el estudio del comportamiento del consumidor para poder crear estrategias de marketing más efectivas. A través de esta técnica, se puede entender mejor cómo los consumidores toman sus decisiones de compra y qué factores influyen en ellas. Esto permite a las empresas diseñar campañas de marketing que sean más relevantes y efectivas para su audiencia.

La psicología publicitaria es un concepto que hace referencia al análisis que tiene la publicidad en la audiencia o público de una marca o empresa. ¡Desde luego que sí! La psicología ha avanzado mucho en las últimas décadas, una realidad que nos ha ayudado a diseñar estrategias vinculadas a esta disciplina para llamar la atención de la audiencia de una marca o empresa.

¿Qué es el Marketing Conductual?

Es una técnica que se basa en la psicología del consumidor para entender cómo se comportan las personas en situaciones de compra.

El marketing conductual se basa en la teoría del condicionamiento clásico, que sostiene que el comportamiento humano es resultado de la experiencia y el aprendizaje. En términos simples, esto significa que los consumidores aprenden a asociar ciertos estímulos con ciertas respuestas, y que estas asociaciones pueden ser utilizadas para influir en su comportamiento.

Ejemplos de Condicionamiento Clásico en Marketing

Uno de los principales determinantes de las respuestas hacia un estímulo es la experiencia previa que tenemos con el mismo. El experimento lo conocemos todos: Pavlov hacía sonar una campana poco antes de dar la comida a su perro. Pues que las implicaciones publicitarias son ENORMES y no siempre somos conscientes de ello. Y la publicidad nos bombardea CONSTANTEMENTE con todo tipo de mensajes condicionantes.

Por ejemplo; las campañas de Marlboro. Esta marca de tabaco utilizaba la imagen de un vaquero en sus anuncios. De esta forma conseguían que los consumidores asociaran esa figura con sentimientos que evocaban fortaleza, masculinidad o seguridad.

Estímulo incondicionado (EI): la chica atractiva o el sexo. Si la publicidad consigue su perverso objetivo, el estímulo neutro (coche) se convertirá en estímulo condicionado, lo que significa que veremos el coche, "salivaremos", iremos a comprarlo y la chica vendrá posteriormente. Bueno, esto último quizá no suceda, pero el coche ya está pagado. Ahora queda todo más claro, ¿verdad?

Principios de Persuasión y su Aplicación en el Marketing

Además de los principios de persuasión de Cialdini hay otro campo de la psicología muy relacionado con las ventas. En marketing se estudia el perfil del público objetivo (el público al que va dirigido el producto) y en ese estudio se dan cuenta de qué tipo de cosas o experiencias les gusta a dicho público (o qué cosas nos suelen atraer a las personas en general).

1. Escasez

¿Te suena que las marcas pongan siempre una limitación temporal cuando sacan un producto nuevo o cuando hay ofertas? Porque aparece un sentimiento en los consumidores de pérdida. Sentimos que se va a agotar y por eso crece en nosotros la necesidad de adquirirlo. No nos gusta que nos quiten libertades, y el hecho de que algo se vaya a agotar y perdamos la oportunidad de comprarlo si nos apetece, ¡nos agobia muchísimo!

Este principio es el que utilizan también algunas tiendas online. Cuando estás comprando algo y en un primer momento hay bastantes unidades disponibles, pero conforme pasas más tiempo mirando, hay menos.

2. Autoridad

Nuestra mente se ve influenciada si quien nos vende el producto es una autoridad. ¿A quién no le intimida un uniforme? Algunos atributos para considerar que un individuo es autoritario son títulos académicos o logros personales. Todos hemos visto publicidad de coches o productos de belleza protagonizados por futbolistas o actores de éxito.

3. Agrado

Muy sencillo, nos dejamos influir más por quien más nos gusta. ¿Y cómo se consigue que algo/alguien nos guste más? Existen cinco factores que provocan agrado. No es casualidad que en todos los anuncios salga gente guapísima promocionando el producto. Y el atractivo físico va más allá. Es más fácil que me deje influir por alguien que encuentro similar a mi. Son muy comunes los anuncios que te halagan, que te ponen una etiqueta positiva. Por ejemplo las campañas de L’Oreal, que se coronan con la frase “porque yo lo valgo” haciendo ver a sus clientes que se merecen lo mejor adulándoles.

4. Prueba Social

Pensaremos que lo que adquiere gran parte de la sociedad es un buen producto.

5. Compromiso y Coherencia

En un estudio, unos colaboradores de una ONG llamaban a personas para que participaran donando dinero a la causa que defendían, pero lo primero que hacían era preguntarles cómo se encontraban, si habían tenido un buen día y si se consideraban solidarios. La mayoría de gente respondía que sí, y que había tenido un buen día y se encontraba bien.

6. Reciprocidad

Dos individuos fueron contratados para valorar unos cuadros en una galería de arte. No se conocían previamente pero uno de ellos estaba compinchado con el experimentador. En la mitad de las ocasiones, el compinchado salía un momento de la sala y volvía con dos Coca-Colas que había aprovechado para comprar. Y le daba una Coca-Cola a la otra persona. En ambos casos, al terminar de valorar las obras, el compinchado le pedía un favor al otro individuo. En la mayoría de los casos en que le había regalado la Coca-Cola al otro individuo, éste le compró números. Y no sólo eso, sino que le compraban de promedio el doble de números que en el experimento donde no había Coca-Cola de por medio. Y todo de manera independiente de si el compinchado le caía bien o no a la otra persona (la encuestaban al terminar el experimento).

Otras Estrategias Psicológicas en Marketing

• Instintos básicos: una técnica muy habitual y exitosa es recurrir a los instintos más básicos: recibir placer y evitar dolor.
• Novedad: otra de las técnicas es la novedad.
• Aportar un porqué: las personas somos seres racionales y por ello necesitamos explicaciones.
• Historias: ¿te suena el storytelling?
• Simplicidad: la simplicidad siempre es aceptada por el público.
• Enemigo común: hay campañas que se centran en enemigos comunes. Eso estrecha los lazos de la marca con la audiencia.
• Curiosidad: la curiosidad es una técnica muy utilizada.
• Expectación: muchas veces, esperar tener algo genera más felicidad que conseguirlo. ¡Eso es la expectación!
• Identificación social: las estrategias de identificación social son aquellas que muestran como protagonista de la campaña el perfil de la audiencia.
• Referencias: son las estrategias que muestran referencias negativas y luego presentan el producto.
• Protección: es la estrategia que le da importancia al público, que le hace sentir importante, ofreciéndole atención y protección.
• En boga: son las estrategias que utilizan la actualidad para vender.
• Exclusividad: hay determinados productos y servicios que venden porque son exclusivos. Cuando pierden esta exclusividad pierden el encanto.

¿Cómo Utilizar el Marketing Conductual en tus Estrategias de Marketing?

Para utilizar el marketing conductual en tus estrategias de marketing, es importante tener una comprensión profunda de tus consumidores y de su comportamiento. Esto puede implicar la realización de estudios de mercado, la recopilación de datos de ventas y la observación del comportamiento de los consumidores en tiendas o en línea.

A partir de esta información, puedes crear perfiles de consumidores que te ayuden a entender mejor sus necesidades y preferencias.Una vez que tienes una comprensión clara de tu audiencia, puedes comenzar a diseñar campañas de marketing que estén adaptadas a sus necesidades y preferencias.

Tabla comparativa: Marketing Conductual vs. Marketing Tradicional

El marketing conductual es una técnica poderosa que puede ayudar a las empresas a entender mejor a sus consumidores y crear campañas de marketing más efectivas. Al comprender cómo los consumidores toman sus decisiones de compra y qué factores influyen en ellas, las empresas pueden diseñar campañas de marketing que sean más relevantes y atractivas para su audiencia.