Estrategias de Comunicación y Crecimiento para Programas de Aceleración y Emprendimiento
En el mundo startup, se habla mucho de crecer. A veces da la sensación de que es el único verbo que importa: crecer en usuarios, en clientes, en ingresos, en MRR. Crecer rápido, además, y si puede ser exponencial, mejor. El problema es que, en muchos casos, se persigue el crecimiento sin haber definido con claridad qué se está construyendo debajo. Se empuja el acelerador cuando el motor todavía no está ajustado, y durante un tiempo parece que funciona hasta que deja de hacerlo.
Las startups que funcionan no son las que hacen más ruido, sino las que entienden mejor qué tipo de crecimiento les conviene y actúan en consecuencia. Algo fundamental para poder enfrentarse a las decisiones estratégicas del Go To Market es entender dónde está el mayor reto, enfocarse en él y actuar.
El Go To Market: Un Enfoque Integral
Muchas veces se empieza a vender o incluso tratar de escalar ventas antes de entender cómo compra realmente el cliente. No cómo debería comprar, ni cómo nos gustaría que comprara, sino cómo toma decisiones en la práctica. Cuando el Go To Market se diseña sin esa comprensión, lo habitual es que esté enfocado casi exclusivamente en adquirir: meter cosas en el funnel, en generar actividad, en mostrar movimiento.
Durante mucho tiempo se ha tratado el Go To Market como una combinación de piezas independientes: marketing por un lado, ventas por otro, y customer success en algún punto posterior del recorrido. Para el cliente, todo forma parte de una única experiencia: la promesa que recibe antes de comprar, la conversación que tiene durante la venta y el valor que obtiene después están completamente conectados.
Muchas startups se definen como customer-centric, lo complejo es ponerlo en práctica en el Go To Market. Ser realmente customer-centric implica diseñar todo el sistema de crecimiento desde el comportamiento real del cliente. Entender cómo decide, qué le genera fricción y qué necesita para obtener valor. Aquí aparece una idea que cuesta aceptar: la retención genera crecimiento compuesto; la adquisición no. Uno de los errores más caros es diseñar el Go To Market como si todo terminara en la primera venta. La expansión ocurre cuando el cliente obtiene valor, usa más el producto y amplía su relación con la empresa. Si marketing promete una cosa, ventas cierra otra y el producto entrega algo distinto, la expansión se vuelve cuesta arriba. La expansión no es responsabilidad de un equipo aislado.
Uno de los errores más difíciles de detectar -y también de los más caros- en Go To Market no tiene que ver con la estrategia elegida, sino con el momento en el que se decide aplicarla. En startups se habla mucho de qué hacer, pero mucho menos de cuándo hacerlo. Un mismo enfoque de Go To Market puede ser una palanca brutal en una fase concreta y un freno importante en otra. El problema es que, desde dentro, esa diferencia no siempre es evidente.
Tipos de Estrategias de Crecimiento (Go To Market)
Existen distintas formas de llevar un producto al mercado, y todas pueden funcionar, pero siempre habrá particularidades según la industria y la dinámica competitiva.
| Estrategia de Crecimiento | Descripción y Ventajas | Desafíos y Cuándo Deja de Funcionar |
|---|---|---|
| Founder-led Growth (Liderado por el Fundador) | Suele aparecer de forma natural en las primeras etapas de una startup. Funciona bien cuando el producto aún está en construcción, el problema no está del todo definido o el equipo necesita entender con precisión quirúrgica por qué alguien compra y por qué alguien no lo hace. Funciona para aprender y ajustar. | Empieza a dejar de funcionar cuando se mantiene por inercia. A partir de cierto punto, el founder deja de ser el mejor canal de aprendizaje y se convierte simplemente en un cuello de botella. |
| Sales-led Growth (Liderado por Ventas) | Tiene sentido cuando la decisión de compra no es trivial. Cuando el ticket es relevante, el problema es complejo o el riesgo percibido es alto, la venta necesita conversación. Suele funcionar especialmente bien en contextos B2B donde hay varios decisores, procesos internos de validación y una necesidad clara de justificar la inversión. Funciona cuando hay complejidad real que resolver. | Empieza a fallar cuando se aplica de forma indiscriminada, tratando igual a clientes con niveles de complejidad muy distintos, o cuando se monta un equipo de ventas antes de haber definido con claridad qué tipo de cliente justifica ese coste. |
| Marketing-led Growth (Liderado por Marketing) | Funciona mejor cuando el mercado está mínimamente educado. Cuando el cliente ya es consciente de su problema, está buscando soluciones y necesita orientación para comparar alternativas. Suele dar buenos resultados en mercados maduros o en categorías donde el problema está bien definido. El contenido, la visibilidad y la consistencia de mensaje ayudan a generar confianza y a acelerar decisiones que ya estaban en marcha. Funciona cuando acompaña una decisión. | Empieza a fallar cuando se utiliza como palanca principal en mercados inmaduros o poco definidos. En esos casos, el marketing tiende a generar volumen sin intención real de compra, resultando en tráfico, leads y métricas que crecen, pero que no se traducen en clientes que se queden. |
| Product-led Growth (Liderado por el Producto) | Funciona cuando el producto es capaz de demostrar su valor por sí mismo, sin necesidad de explicación externa. Cuando funciona, es extremadamente eficiente, reduce fricción, acelera la activación y disminuye la dependencia de equipos comerciales. Bajo mi punto de vista, esta es de las más complejas que existe. Hacer un producto que se venda “por si sólo” implica un conocimiento enorme del cliente y saber hacer simple lo complejo. Funciona cuando el producto está preparado para vender. | Empieza a fallar cuando se confunde PLG con simplemente ofrecer un free trial. |
| Partner-led Growth (Liderado por Partners) | Puede ser una palanca potente, pero rara vez es un buen punto de partida. En estos casos, los partners no crean la tracción, la multiplican. Funciona como amplificador. | Empieza a fallar cuando se utiliza como sustituto de la tracción directa. Buscar partners para resolver un problema de demanda suele generar frustración en ambos lados. |
Fases de Crecimiento de una Startup y el Go To Market
En fases de validación, el objetivo no debería ser escalar, sino reducir incertidumbre. Aquí, construir estructuras pesadas de ventas, invertir fuerte en marketing o intentar automatizar la adquisición suele ser contraproducente. No porque esas palancas sean malas, sino porque todavía no hay suficientes certezas como para alimentarlas bien.
Cuando la startup empieza a mostrar señales de early traction, el reto cambia. Ya no se trata solo de entender por qué alguien compra, sino de comprobar si ese comportamiento se puede repetir con cierta consistencia. Es una fase peligrosa, porque el negocio empieza a moverse y eso genera una falsa sensación de solidez.
El punto de inflexión llega cuando la empresa empieza a hablar de growth. Y aquí conviene ser muy preciso. Growth es haber identificado una palanca que conecta adquisición, activación, retención y expansión de forma razonablemente predecible. Entrar en growth implica foco. Implica decir no a muchas iniciativas que podrían ser interesantes, pero que no refuerzan la palanca principal. Y solo después llega el escalado de verdad. El momento en el que tiene sentido introducir más especialización, más equipos y más sofisticación. Incluso aquí, el timing sigue siendo clave. Escalar no es hacerlo todo a la vez, sino introducir complejidad de forma deliberada. Saltarse fases suele justificarse con argumentos razonables.
Programas de Aceleración y Emprendimiento
Un programa de aceleración tiene plazo fijo e ingiere cohortes de empresas emergentes y empresas en fase inicial. Si eliges unirte a un programa de aceleración, también se te proporcionarán oportunidades de tutoría, espacio de oficina y la oportunidad de afinar tu tecnología. Sin embargo, no es fácil ser aceptado en uno de estos programas. Esto significa que si te aceptan en un programa de aceleración, es fundamental que tú y tu equipo aprovechen al máximo esta oportunidad de negocio.
El Programa de Capacidades Emprendedoras para la Aceleración de Startups, conocido como “Programa de Aceleración de Startups”, tiene como objetivo apoyar a startups y emprendedores innovadores de todos los sectores a través de actividades de asesoramiento especializado, orientadas al desarrollo y crecimiento de sus proyectos empresariales. Las ayudas que se otorgan en el marco de este programa están dirigidas tanto a empresas emergentes como a personas emprendedoras que estén impulsando iniciativas innovadoras con un modelo de negocio escalable. El programa pone un foco especial en el asesoramiento de startups y emprendedores que operen o deseen operar en los sectores estratégicos definidos por la Estrategia España Nación Emprendedora (EENE). Esto incluye Programas de Aceleración de Startups Sectoriales, de ámbito nacional y con especialización sectorial, y la conexión con el tejido empresarial y búsqueda de financiación.
Maximizando el Valor de un Programa de Aceleración
Aplicar a un acelerador que sea el adecuado para su empresa es clave para obtener el mayor valor del programa. Esta decisión puede diferir en función de la etapa en la que se encuentra su empresa. Si su producto ya está lo suficientemente desarrollado como para encontrar a sus primeros clientes, podría ser más beneficioso encontrar un acelerador especializado en su mercado objetivo.
Al establecer objetivos para su empresa, es clave priorizarlos de una manera que sea medible y procesable. Una de las formas más efectivas en que las nuevas empresas tecnológicas pueden hacer esto es mediante el uso de OKR (Objectives and Key Results).
Una de las partes más beneficiosas de unirse a un programa de aceleración es la red de contactos a la que se puede acceder. Es crucial que desarrolle relaciones personales significativas con sus mentores y con cualquier inversor o patrocinador corporativo con el que se cruce durante su programa. Sin embargo, no priorice la recaudación de dinero en lugar de maximizar la tracción del cliente. Como parte de un programa de aceleración, también podrás conectarte con exalumnos de cohortes anteriores. Estas serán grandes fuentes de conocimiento, ya que habrán experimentado muchos de los desafíos similares a los que enfrentará su empresa.
Conoce el Programa de Aceleración para Startups de HubBOG
Diseñando un Programa de Incubación Exitoso
Diseñar un programa de incubación, es verdad que no es garantía de todo. Sin embargo, si existiera la fórmula del éxito, se parecería a esta:
- Atracción de Emprendedores: Una vez que hayas definido las bases generales de tu programa, es importante atraer a emprendedores y startups interesadas en participar. Esto te permitirá generar visibilidad y difundir la propuesta de valor de tu programa de incubación. Considera también la posibilidad de organizar eventos presenciales o webinars.
- Selección de Participantes: Ahora que tienes su atención, prepárate para seleccionar a los participantes más adecuados. Las entrevistas, junto con otras técnicas, analizan aspectos como la viabilidad del proyecto, la alineación con los criterios del programa y el potencial de crecimiento. Esta evaluación te permitirá identificar a las ideas con mayor probabilidad de éxito. Basándote en los resultados de la evaluación inicial, selecciona las empresas o startups más prometedoras para participar en tu programa, definiendo criterios claros y objetivos.
- Definición de Objetivos y Actividades: Una vez que hayas seleccionado a los participantes, es hora de definir los objetivos, las metas y las actividades específicas que formarán parte de este programa de incubación en específico. Diseña un cronograma detallado que establezca las etapas, los hitos y las fechas clave para el desarrollo de las empresas.
- Desarrollo y Experimentación: Durante esta etapa, las empresas o startups trabajarán en el desarrollo de su modelo de negocio, la validación del mercado y el refinamiento de sus productos o servicios. En tal sentido, este es el momento para que proporciones a los participantes el espacio y los recursos necesarios para experimentar, aprender y pivotar.
- Mentoría y Expertos: Para impulsar el éxito de las empresas participantes, ofrece acceso a mentores y expertos en diversas áreas empresariales. Este paso es fundamental. La mentoría personalizada ayudará a los participantes a superar desafíos, ampliar su red de contactos y adquirir habilidades empresariales clave.
- Networking y Colaboración: En este momento es importante fomentar la interacción y la colaboración entre los emprendedores o startups participantes. En las incubadoras de empresas en España los eventos de networking tienen muy buena acogida, es decir, actividades conjuntas que les permitan compartir conocimientos, establecer colaboraciones estratégicas y aprovechar oportunidades de complementarse. Por otra parte, este es un escenario propicio para facilitar la conexión con inversores, profesionales y otros actores relevantes del ecosistema emprendedor.
- Seguimiento Continuo y Post-Programa: Este seguimiento te permitirá el aprendizaje continuo. Una vez que las empresas o startups hayan alcanzado ciertos hitos o estén preparadas para operar de forma independiente, no todo termina.
Diseñar un programa de incubación o aceleración exitoso requiere un enfoque estratégico y una comprensión profunda de las necesidades de los emprendedores y las startups.