La Importancia de Conocer a tus Consumidores en el Marketing

Conocer los tipos de consumidores existentes, sus características y sus preferencias, no solo es una de las metas del marketing actual, sino que forma parte de su esencia. Entender al público objetivo es fundamental en cualquier estrategia de comercialización.

Conocer las necesidades, los gustos y los apetitos de los potenciales consumidores te permite adaptar los mensajes y los productos de tu empresa de una manera más efectiva. Solo cuando comprendes realmente quién es tu público objetivo puedes diseñar campañas publicitarias más precisas y personalizadas. De este modo, aumenta tu probabilidad de éxito al captar y fidelizar a tus clientes.

Este conocimiento te resultará también muy valioso para diferenciarte de la competencia y proveer de soluciones más satisfactorias a tus mercados objetivos. A través de la sociología, la psicología, la estadística, el big data y otras ciencias sociales podemos establecer categorías homogéneas para conocer los perfiles de aquellas personas a las que te diriges, lo cual es una ventaja distintiva para tus estrategias y planes de marketing.

¿Por qué es importante conocer en profundidad a los tipos de consumidores?

Entender a fondo a los clientes es fundamental para lograr el éxito en cualquier empresa, marca u organización. Conocer claramente sus necesidades, deseos y comportamientos de compra suele marcar la diferencia entre una estrategia comercial exitosa y un fracaso.

Al comprender qué motiva a los consumidores, las organizaciones pueden adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing con más efectividad, generando una conexión más fuerte con su audiencia. Este conocimiento también ayuda a identificar oportunidades de mercado, anticipar tendencias y mantenerse a la vanguardia de la competencia.

La mercadotecnia se centra en satisfacer con precisión y eficacia las necesidades de cada mercado objetivo. En consecuencia, para construir relaciones sólidas y duraderas con tus consumidores, conocerlos es una gran ventaja.

¿En qué aspectos influyen más los tipos de consumidores?

Teniendo en cuenta que existen tipos de consumidores distintos en todos los bienes y servicios que se ofrecen, conocer cómo piensan, sienten y consumen facilita tu comercialización. Antes de empezar a conocerlos, conviene identificar en qué cuestiones has de tenerlos especialmente en cuenta si quieres aumentar tus ventas y tu rentabilidad. Sobre todo, piensa en ellos y en sus perfiles al tomar estas decisiones:

• Diseño del producto.
• Precio de venta o alquiler.
• Tiempos de producción.
• Colocación de productos en las estanterías.
• Puntos de distribución y venta.
• Promociones, sobre todo, en el tipo, los incentivos y la duración.
• Mensajes transmitidos.
• Canales de comunicación utilizados.
• Valores y personalidad de la marca.

Segmentación del mercado según generaciones

Segmentar el mercado consiste en agruparlo en categorías que pueden ser tratadas, atendidas o consideradas de un modo homogéneo. Se trata de un estupendo recurso para proporcionar mensajes, soluciones y atenciones más apropiados y satisfactorios.

Una segmentación natural del mercado, que define tipos de consumidores coincidentes, es la que se establece por grupos generacionales. Utilizar este criterio permite a las empresas adaptar sus productos y mensajes de un modo preciso. Estas son las 5 generaciones de público que debemos tener en cuenta:

• Baby Boomers: Reúne a los nacidos entre 1946 y 1964. Valoran la calidad y la tradición, quizás porque han tenido que adaptarse a grandes cambios tecnológicos durante su existencia. Están acostumbrados a la mercadotecnia tradicional, por lo que suelen preferir el contacto personal y el mercadeo físico.
• Generación X: Personas que nacieron entre 1965 y 1980. Se ven más influenciadas por la tecnología y la innovación. Es, probablemente, la más reducida en población de las cuatro, pero tienen capacidad propia de decisión. Valoran los testimonios y recomendaciones de otros clientes y, además, aceptan bien el mix de marketing tradicional y digital, pero sin abusar.
• Millennials o Generación Y: Pertenecen a los años incluidos entre 1981 y 1996. Se han criado en plena explosión tecnológica, por lo que tienen gran experiencia online y se conocen a la perfección los recursos de la mercadotécnica digital. Las redes sociales y los móviles son sus territorios favoritos.
• Generación Z: Corresponden a la generación nacida entre 1997 y 2012. Son nativos digitales y están acostumbrados a desenvolverse con Internet, las redes y la telefonía móvil desde edades muy tempranas. Acostumbran al consumo simultáneo de comunicaciones, por lo que su capacidad de atención es reducida. Les gustan los mensajes rápidos y las recomendaciones de influencers, pero detestan los anuncios que interrumpen sus redes sociales.
• Generación Alfa: Todas las personas nacidas a partir de 2012 conforman, por ahora, esta categoría. Su existencia se ha dado en un mundo absolutamente digital. Todavía son niños y adolescentes, pero no tardarán en incorporarse de pleno a los segmentos de comercialización más significativos.

Tipos de consumidores con los que conviven las empresas

Cada empresa podrá reconocer, dentro de su base de datos, a diferentes tipos de consumidores. Entre ellos, seguramente, estarán varios de los siguientes:

• Consumidores estacionales: Muchos clientes compran y consumen productos de forma temporal, solo en determinadas épocas del año. Se aprovisionan de ellos en momentos puntuales, cuando les surge la necesidad de determinados bienes. Es importante conocer cuántos son y cuándo compran, porque el flujo de efectivo para una marca que vende productos de temporada suele ser difícil de gestionar. Los largos períodos del año donde no se cierran ventas obligan a apuntar de manera rápida y efectiva a los consumidores de temporada.
• Consumidores individuales: Estos tipos de consumidores compran productos con el único propósito de uso personal, familiar o doméstico. Los fabricantes que les venden precisan encontrar constantemente ideas de actualizaciones y complementos para mejorar el atractivo de sus productos, con la finalidad de estimular las ventas.
• Consumidores organizacionales: Estos compradores, de naturaleza empresarial, adquieren productos para organizaciones, gobiernos o compañías. A menudo lo hacen en grandes cantidades y pueden realizar pedidos recurrentes a largo plazo. Por esta razón, es por lo general un perfil muy apreciado y buscado. Como contrapartida, exigen el cumplimiento de estándares muy estrictos. En ocasiones, incluso, es necesario satisfacer requisitos específicos del comprador y, por ello, también negociar precios específicos en cada caso. La flexibilidad de sus fabricantes y proveedores es vital en el proceso de negociación de ventas, pero el mantenimiento de la calidad resulta innegociable.
• Compradores de impulso: Toman sus decisiones de compra de forma no planificada. De hecho, suele ocurrir de inmediato, en cuanto conectan con el producto y sus características. Por lo general, encuentran alguna clase de atractivo emocional. Dado que los productos que compran por impulso y no están inicialmente en sus planes, su colocación es muy importante. Así, existen lugares destacados en las tiendas físicas y digitales dirigidos específicamente a estos consumidores.
• Consumidores que buscan satisfacer necesidades: Solo adquieren bienes y servicios cuando los necesitan. Un ejemplo claro es la mayoría de los productos de una ferretería, cuyos consumidores solo los adquieren en caso de urgencia concreta para un determinado fin. El desafío es crear un sentido de necesidad para promover la venta de productos y servicios.

A esta selección de consumidores principales habría que añadir otros tan conocidos como el consumidor habitual o el consumidor buscador de descuentos.

La variedad de clientes que puede llegar a tener un mismo negocio obliga a desarrollar una mayor comprensión de las personas que pagan por sus artículos. Es la mejor manera de identificarlas con efectividad y plena satisfacción de sus necesidades.

¿Existen nuevos tipos de consumidores?

Las innovadoras posibilidades que ofrece la tecnología y los cambios que se han sucedido en el mundo en que vivimos han ayudado a configurar nuevos perfiles y tipos de clientes. Entre ellos destacamos:

• Escépticos: Protagonizan profundas investigaciones antes de finalizar cualquier compra. Lo llamativo es que no actúan así por curiosidad ni por pasión, sino por descrédito y escepticismo. Es, ciertamente el consumidor más difícil de contentar. La transparencia es clave para satisfacerlos.
• Hiperactivos: Se mueven como pez en el agua en el entorno omnicanal. Acechan ofertas en ambos universos -online y offline-, encuentran chollos y también persiguen productos únicos. En su búsqueda, es muy receptivo a las opiniones de otras personas.
• Dubitativos: Figuran entre los tipos de consumidores más indecisos que existen. En cierto modo, se sienten abrumados por la cantidad de información que existe a su disposición, por lo que retrasan sus decisiones de compra más y más. Una parálisis por análisis afecta a cada uno de sus proyectos de inversión, por pequeños que estos sean. En la práctica, cuando encuentran valoraciones online negativas sobre un producto o servicio huyen de él despavoridamente. La asistencia de calidad -que puede ser virtual a través de un chatbot- y la atención personalizada son buenas ayudas para seducirlos.
• Optimistas: Pretenden que sus vidas cambien a mejor y creen que cada nuevo producto o servicio alternativo les va a ayudar a conseguirlo. Su confianza en el lado positivo es tan alta como su capacidad de análisis.

Roles en el proceso de compra

Dentro de un proceso de compra existen hasta cinco roles que influyen dentro de este proceso:

1. El iniciador: Es la primera persona que detecta la necesidad o plantea el deseo de adquirir un producto, y plantea la posibilidad.
2. El influenciador: Es quien nos da su opinión respecto al producto que tenemos en mente comprar y nos prescribe o aconseja, un modelo o marca en concreto.
3. El decisor: Se trata de la persona que toma la decisión, o mejor dicho, las “decisiones finales”, ya que, suele decidir si finalmente se lleva a cabo o no la compra del producto.
4. El comprador: Es la persona que finalmente hace la compra. Puede ser la misma persona que ha tomado la decisión de compra, u otra.
5. El consumidor: Es la persona que, efectivamente, consume el producto y que tiene también una importancia vital en el proceso, debido a que el consumidor es, a su vez, el evaluador.

El comprador es la persona que realiza el acto de compra y que puede ser o no el consumidor del producto o servicio adquirido. Cubre necesidades adquiriendo bienes o servicios a cambio de un precio cierto.

Los consumidores somos compradores de bienes, somos una parte de los mercados, la demanda por oposición a la oferta, condicionada por los vendedores.

El precio no es el único factor que afecta a la demanda del comprador. La renta disponible del consumidor, el tamaño del mercado, la existencia del producto, los gustos, etc.

Un comprador es una persona natural o jurídica que efectúa un pago. En otras palabras, el comprador es aquel agente económico, persona o empresa, que adquiere un producto tangible o intangible. El comprador representa a la demanda del mercado.

La diferencia entre comprador y consumidor es que el primero es quien paga por el bien o servicio, pero no necesariamente es quien lo consume o disfruta.