De Startup a PYME: Una Guía Esencial para la Transformación y el Crecimiento

Poner un proyecto en marcha en Internet es barato y fácil. Sin embargo, convertirlo en una empresa consolidada y rentable es el verdadero desafío.

El Salto Crucial: De la Idea al Negocio Viable

Una startup se transforma en pyme cuando ha comprobado la viabilidad de su modelo de negocio. La supervivencia al quinto año de nacimiento es la vara para medir la solidez de un proyecto empresarial.

La Cruda Realidad de la Supervivencia

Cincuenta de cada cien nuevas pequeñas y medianas empresas (pymes) supera el listón y solo una de cada cien en el caso de las start-up tecnológicas, según el Instituto Nacional de Estadística (INE). Las razones de esta diferencia tan grande están en lo fácil que es montar una startup en Internet, para lo que ni siquiera es necesario tener mucho dinero.

Iñaki Ortega, director de Deusto Business School, asegura: "Poner un proyecto de Internet en marcha es barato y fácil. Convertirlo en empresa requiere tener un buen plan de negocio y ejecutarlo con la proa puesta en la obtención de clientes de pago. Eso es lo prioritario para validar la idea, y no levantar mucho dinero, la obsesión de la mayoría de los emprendedores".

Validación del Modelo de Negocio

Pasar de startup a empresa no significa necesariamente cambiar el modelo de gestión, sino más bien probar la viabilidad del modelo de negocio. Para esto, es clave testar los mercados antes de entrar en ellos y no crear la startup hasta que se esté seguro de que el modelo va a funcionar y conseguir dinero.

Nacho González Barros, un emprendedor en serie, ha llevado cinco start-up a pymes con la misma fórmula: "Testa la viabilidad de un negocio antes de ponerlo en marcha. Me baso en ideas que funcionan en Estados Unidos. Escojo productos o servicios que necesito y no están en el mercado español. Hago prototipos, compruebo si mis amigos pagarían por ellos y abro el círculo cuando funcionan. Cuando consigo clientes con ganas de comprarlos, creo la start-up. Levantar financiación y crecer va rodado. Testo cada mercado antes de entrar en él". Su consejo: "Si en dos años no haces clientes con velocidad, cierra e inicia otra cosa".

Fases de una Startup: Un Camino Hacia la Consolidación

Las startups pasan por una serie de etapas y fases desde su creación hasta su venta o consolidación en el mercado. Es fundamental comprender cada una para una transición exitosa.

Fases Clave de una Startup

• Pre-seed: Nace la idea. Es el momento de formar un equipo inicial y buscar un capital inicial, a menudo de "family, fools and friends", business angels o crowdfunding. Las incubadoras o aceleradoras pueden ofrecer asesoramiento crucial.
• Seed: El proyecto arranca y se hace realidad. El objetivo es validar el modelo de negocio con un producto mínimo viable (MVP), interactuando con clientes y encontrando el público objetivo. Es un buen momento para buscar financiación pública o privada y establecer un pacto de socios.
• Early: Llegan los primeros clientes y se analizan datos para mejorar el producto. Se contrasta el negocio y se detectan las características más importantes de la startup y las relaciones con otros negocios.
• Growth: La startup ha validado su mercado y se centra en el crecimiento, buscando expandirse a nuevas zonas geográficas y nichos de mercado. La financiación a través de venture capital o private equity es común.
• Exit: Consiste en vender la startup, ya sea mediante la venta de acciones, la integración por parte de otra compañía o la salida a bolsa. No es una fase obligatoria, pero muchos emprendedores la tienen como objetivo.

Señales que Indican el Momento de Transformarse en PYME

Definir el instante preciso para cambiar la gestión es crucial. No es lo mismo dirigir una firma en estado de arranque que otra preparada para enfrentarse a la competencia y a los caprichos de los consumidores. Aquí, 8 claves que indican que estamos preparados para enfrentarnos al mercado:

1. Ya tenemos el producto o servicio: Se deja un poco de lado la fase de producción para abrazar la fase de ventas, dando a conocer las soluciones y convenciendo a distribuidores y clientes.
2. 'Habemus' plan: Se posee financiación para la producción y se crea un plan de negocio moderno y creíble, con retos o hitos marcados y un camino claro hacia la rentabilidad.
3. Se busca talento: Se pasa de una mentalidad de "chiringuito" a gestionar una sociedad, dividiendo la firma en áreas y buscando a las mejores personas para cada puesto.
4. El producto o servicio ha cambiado: La idea inicial ha evolucionado gracias a la consulta de clientes, solucionando errores y aprendiendo de ellos, con una visión clara de cómo vender el producto y de su potencial internacional.
5. Existen ingresos: La facturación supera o se acerca al millón de euros, indicando que se dirige algo más grande con potencial de crecimiento significativo.
6. La preocupación número uno es la calidad: Una vez superada la fase de producción fluida y rentable, la empresa busca modernizar y mejorar sus procesos para alcanzar cotas de calidad superiores.
7. El dinero llama a su puerta: La empresa es vista como un negocio rentable, atrayendo el interés de inversores.
8. La tasa de riesgos es menor: La compañía puede permitirse probar cosas sin poner en peligro sus fundamentales, lo que indica una fase de mayor estabilidad.

Financiación: El Combustible para el Crecimiento

Buscar el dinero para crecer mide la solidez del proyecto. Diversas fuentes de financiación pueden impulsar la transición de startup a PYME.

Tipos de Inversores

• Business angels: Como Amparo San José, directora de la Red de Business Angels del IESE, que indica: "No todas las start-up son rentables, pero se gana mucho con las que lo son. Por eso repartimos el riesgo entre pequeñas inversiones en muchas start-up".
• Crowdfunding: Plataformas online de financiación particular.
• Redes privadas de inversores: Rodolfo Carpintier, presidente de la red privada de inversores DAD, canaliza de medio a un millón de euros anuales en inversiones individuales. "Invertimos en capital semilla, proyectos con potencial para devolver de 10 a 20 veces lo invertido. Nos quedamos de un 5% a un 25% de la sociedad durante cuatro o cinco años", explica.
• Fondos de inversión directa (venture capital): Luis Martín Cabiedes ha destinado unos 40 millones de euros a 57 empresas en 15 años, creando el fondo familiar Cabiedes & Partners 4.

Es importante recordar que la inversión externa solo debería llegar cuando se tengan muy claras las vías de crecimiento del negocio y se hayan experimentado diversas alternativas.

Internacionalización: Expandiendo Horizontes

Salir al exterior es fundamental para crecer y se puede hacer con poco dinero, pero con una estrategia inteligente.

Estrategias de Internacionalización Low Cost

La clave de Luis Martín Cabiedes y otras startups ha sido aplicar una fórmula low cost de internacionalización: contratar a un nativo del mercado donde se quiere entrar, que trabaje en las oficinas centrales de la empresa. "Solo invertimos en su sueldo y su ordenador. La publicidad que pone Google cuando las visitas a la web de Tiendeo en el país entrante llegan al medio millón de usuarios únicos rentabiliza la inversión. Al final, hacemos las visitas físicas para afianzarlos", explica María Martín, cofundadora de Tiendeo.

Luis Martín Cabiedes, inversor en start-up y empresas, enfatiza: "Internacionalizar es vender fuera, y no gastar fuera. Dietox (terapias de ayuno con zumos enriquecidos) vendía desde España a Francia, e instaló el almacén de distribución al alcanzar volumen". Los inversores avezados huyen de las start-up que gastan en campañas de marketing u oficinas carísimas en pro de la internacionalización. "Muchas se han quedado en el camino por eso", remacha Martín Cabiedes.

Metodología Lean Startup: Innovación con Menor Riesgo

Lean Startup es una metodología que se apoya en el Producto Mínimo Viable (MVP) para lanzar un producto o servicio. En lugar de invertir meses o años en desarrollar un producto perfecto, apuesta por lanzar versiones simples, probarlas con clientes reales y aprender de sus reacciones.

Principios de Lean Startup

• Definir el problema: Asegurarse de que existe una necesidad real en el mercado antes de centrarse en la solución.
• Plantear una propuesta de valor clara: Pensar por qué el producto o servicio aporta algo diferente o mejor que las alternativas existentes.
• Crear un Producto Mínimo Viable (MVP): Una versión sencilla que permita comprobar si la idea funciona sin realizar una gran inversión inicial.
• Aprendizaje continuo: El MVP entra en contacto con clientes reales para resolver dudas y mejorar el enfoque, detectando si el público objetivo o el problema principal son los correctos.

Este sistema basado en el aprendizaje continuo permite mejorar de forma constante con un riesgo mucho menor, fomentando una cultura empresarial basada en la experimentación. Ayuda a tomar decisiones con rapidez, detectar oportunidades y reaccionar ante cambios del mercado.

Claves para un Crecimiento Saludable y Sostenible

Iñaki Berenguer, que ha convertido dos start-up en empresas en Estados Unidos, destaca las condiciones para el éxito:

• Un líder capaz de atraer talento.
• Un producto o servicio que pueda liderar un gran mercado que, además, es cambiante para poder crecer.

Además, es fundamental gestionar muy bien el dinero, guardando una parte para afrontar imprevistos como cambios regulatorios o la entrada de competidores. Nuevos mercados, respuestas rápidas, gastos controlados y el apoyo profesional son las claves para envejecer.

Ejemplos de Éxito y Adaptación

• Telecoming: Lanzó en 2008 un producto innovador como marca blanca para operadores de telecomunicaciones, generando contenidos digitales de entretenimiento. El primer año dio beneficios y ha crecido a dos dígitos, facturando 44 millones de euros en 2014. Su éxito se basa en un equipo de expertos, un comité de dirección para la toma rápida de decisiones y una constante escudriña del mercado.
• Cabify: Juan de Antonio, el cofundador, dedica el 85% de su tiempo a Latinoamérica para abrir mercados, ofreciendo un servicio de coches con conductor que prioriza la seguridad. Ha dejado la empresa en manos de profesionales con experiencia en gestión.

Los inversores han dado también con las condiciones que suelen garantizar que una startup se vaya a convertir en empresa: "tienen un líder capaz de atraer talento y un producto o servicio que puede liderar un gran mercado que, además, es cambiante para poder crecer".

Estrategias de Crecimiento: Bootstrapping y Growth Hacking

El crecimiento de las startups se produce a ritmos desiguales, y la clave está en saber sortear el conocido como "valle de la muerte", el espacio de tiempo desde que se emprende hasta que se alcanza un punto de equilibrio en el mercado. Para un crecimiento "saludable" es fundamental generar ingresos mientras se crece, crear una estructura que libere del trabajo operativo y construir nuevas formas de ingresos o fortalecer las existentes.

Bootstrapping

La técnica "bootstrapping" coloca al cliente en el centro de toda estrategia, centrándose en la caja y planificando de abajo a arriba. Guy Kawasaki, experto en marketing, sintetiza sus ítems clave:

• Centrarse en la caja (no en la rentabilidad).
• Planificar de abajo a arriba.
• Entregar es más importante que probar.
• Priorizar la función, no la forma.
• Equipos apasionados, no experimentados.
• Empezar como empresa de servicios.
• Elegir bien las batallas.
• Ir siempre escaso de personal.
• Siempre directo al cliente.
• Intentar posicionarse frente al líder.
• Coger la "pastilla roja" de Matrix.

Growth Hacking

"Growth hacking" hace referencia a un conjunto de técnicas para potenciar el crecimiento acelerado de tu empresa:

• Freemium
• Gamificación
• Referenciar clientes
• Crowdfunding
• Concursos
• Retargeting (remarketing)
• Efecto "WOW"
• Venta de urgencia
• Técnica Skyscraper (SEO)
• Influencers