Estrategias Clave para Sacar a Flote tu Negocio en Tiempos de Incertidumbre

¿Tu negocio está pasando por momentos de crisis y no logras tener un buen flujo de ventas que impulse el crecimiento de tu emprendimiento? Si tu respuesta es sí, sigue leyendo.

No te desesperes, antes de acudir a préstamos que te comprometan y generen aún más preocupaciones a tu lista, primero trata de tomar las cosas con calma. Aunque las ventas bajas representan uno de los escenarios más temidos para los emprendedores, también somos conscientes de que existen alternativas que contribuyen a superar una crisis económica que experimenta una empresa. En vista de esta situación y para ayudarte a sobrellevar tal problemática, te compartimos 9 consejos clave que puedes tomar en cuenta para superar con éxito las ventas bajas de tu negocio.

Las empresas han estado luchando por mantenerse a flote y algunas ya se han hundido por completo. Se espera que los últimos años de perturbaciones económicas persistan. Las recientes y complejas rondas de inversión, la disminución de los mercados bursátiles, el aumento de los precios de las materias primas y los importantes despidos nos dan una pequeña idea de lo que puede traer esta posible recesión. Pero eso no significa que no puedas preparar tu propio negocio para capear la tormenta. Sorprendentemente, los tiempos de dificultad pueden ser un entorno ideal para que prosperen las empresas innovadoras. Aquí hay seis estrategias que he encontrado efectivas cuando se trata de ayudar a tu negocio a prosperar en tiempos difíciles.

1. Ten el control de la situación y analiza tus activos

En tiempos de crisis es imprescindible mantener la calma, por muy difícil que parezcan las cosas, ya que esto te ayudará a pensar mejor y organizar tus ideas y estrategias. Así que, en lugar de actuar de manera precipitada, tómate un tiempo para evaluar el estado de tu negocio y detectar aquellos factores que están interfiriendo en el crecimiento de tu empresa. Quizás tu servicio al cliente no está funcionando correctamente y sea este el causante de la pérdida de clientes, o tal vez las opciones de pago que ofreces son muy limitadas; en la actualidad las personas buscan soluciones rápidas, prácticas y seguras, por lo que debes pensar en opciones que cumplan con estas características, como los links de pago, por ejemplo, que facilitan las transacciones de los consumidores. Todo es cuestión de darle la vuelta a las cosas y encontrar una solución al problema.

Las empresas que descuiden el análisis de sus activos antes de realizar cambios tendrán más probabilidades de fracasar durante una recesión. El objetivo es sencillo: no te quedes sin dinero. Para cumplir con este objetivo, debes evaluar tus activos y pasivos y actuar en consecuencia. Durante una recesión económica, el efectivo es escaso. La mayoría de las empresas optarían por obtener un préstamo. Sin embargo, esto significa que tu negocio tiene que generar más ingresos para cubrir los pagos de intereses y capital. Por lo tanto, busca formas de aumentar el valor de tus activos sobre las deudas. Una forma de hacerlo es vender activos no esenciales o reducir tus gastos. Esto te ayudará a ahorrar dinero y administrar mejor tu deuda.

2. Prioriza a tus clientes actuales y ofrece valor

Muchos negocios cuando están atravesando por momentos de crisis buscan refugiarse en nuevos clientes que puedan levantar las ventas. Sin embargo, no es una estrategia del todo conveniente, debido a los altos costos que supone la captación de nuevos prospectos. Por esta razón, lo más inteligente es tratar de conservar los clientes actuales que han permanecido fieles a la compañía, pues son ellos quienes generan entradas, por muy pocas que estas sean. Por ello, debes cuidar la relación que tienes con tus clientes y garantizar su satisfacción, de manera que se sientan agradecidos por tus servicios y se motiven a continuar apoyándote. Recuerda que más valor tienen los consumidores frecuentes que se preocupan por ti que aquellos que solo acuden al negocio esporádicamente en busca de promociones.

Mejorar la experiencia de compras del consumidor debe estar en tu lista de prioridades como emprendedor, pues para nadie es un secreto que los clientes buscan satisfacer sus necesidades gozando de una buena atención por parte de la marca. Así que, aunque te sientas decaído por la mala situación que está pasando tu empresa, debes intentar pensar en positivo y estudiar ideas que puedan llamar la atención de tus prospectos, ya sea ofreciendo algún servicio adicional, como envíos gratis por la compra de “x producto” o personalizando la experiencia con algún detalle. El público de hoy en día también apuesta por las marcas que son amigables con el medio ambiente, con lo cual, podrías considerar hacer uso de empaques biodegradables para tus entregas o realizar productos con materia prima ecológica.

3. Cuida el estado de tu mercancía y minimiza los gastos

Mientras más incierta sea la posibilidad de vender un volumen de producto, mayor precaución deberás tener al momento de realizar gastos que puedan conducir a un exceso de inventario o peor aún, que lleven a tener pérdidas por expiración de la mercancía, en caso de que manejes productos perecederos. En este sentido, lo mejor es planificar minuciosamente la manufactura de bajos volúmenes y disminuir la inversión en compras, de manera que puedas proteger el capital de trabajo.

Otra de las medidas que deben tomar los negocios que atraviesan por una crisis financiera es reducir los costos tanto como les sea posible. Pues el hecho de tener que pagar grandes facturas de manera frecuente afectará directamente a la rentabilidad del negocio. Por lo tanto, es fundamental que comiences a disminuir aquellos gastos que no sean netamente necesarios para el funcionamiento de tu empresa. Si has contratado un servicio de entrega a domicilio externo a tu negocio, por ejemplo, considera suspenderlo hasta que las cosas mejoren, y en ese lapso puedes realizar tú mismo las encomiendas, siempre y cuando no escape de tus capacidades. La idea es tratar de reducir las facturas, sin tener que sacrificar la calidad de los servicios de la empresa.

Tabla de Reducción de Gastos en Crisis

Aquí se presenta una tabla con ejemplos de gastos fijos y variables que puedes revisar para optimizar tu presupuesto:

4. Evalúa críticamente tus productos y servicios existentes

Como emprendedor, debes filtrar tus productos y servicios a través de tu propio “laboratorio de innovación”, así que siempre tendrás el desafío de mejorar tu negocio antes de que el mercado lo exija. Pero debido a que muchos emprendedores se enfocan en vender, no se toman el tiempo suficiente para evaluar las características/beneficios de sus productos y servicios. Debido a que el mercado es muy competitivo y la velocidad en la que el cliente demanda cambia, los emprendedores ya no invierten el suficiente tiempo para pensar sobre por qué los clientes deberían continuar comprándoles y por qué nuevos clientes deberían considerar comprar, lo cual hará perder rápidamente la cuota del mercado.

Por ejemplo, una organización sin fines de lucro que tuvo problemas para expandirse hacia nuevos mercados, al evaluar críticamente las características/beneficios de sus servicios, determinó que la demanda se limitaba a una audiencia más rica, limitando así el crecimiento. Después de mucha introspección, la organización decidió que su futuro dependía de modificar sus ofertas, reposicionar su marca y expandir su atractivo a un público más amplio.

5. Mejora tus técnicas de ventas

Vender se trata de hacer las preguntas correctas y escuchar con atención las respuestas. Solo el consumidor puede decirte exactamente cómo venderle tu producto. La mayoría de los vendedores no hace las preguntas correctas, tampoco les importa escuchar las respuestas. Recuerda, si estás en un negocio b-to-b o b-to-c, la gente no compra productos; compra soluciones. Ellos compran resultados. La gente no quiere la broca, quiere el agujero. No compra carros; compra una manera de llegar al trabajo o mejorar su imagen.

Para evitar estas trampas, ponte a trabajar y echa un vistazo a tus técnicas de ventas, y mantén a todo tu equipo involucrado. Hay diferentes maneras de vender y distintos mensajes para cada audiencia en estos días. Se requiere de un esfuerzo de equipo con diferentes perspectivas para asegurarse de que estás usando todos los enfoques y técnicas de venta. Así es cómo juntos transitamos de ser emprendedores informales a formales en el lugar de trabajo.

6. Sé una mejor persona de negocios

Sí, ser un emprendedor exitoso requiere que tengas una fuerte perspicacia de negocios, pero solo porque puedes vender o promocionar algo, no necesariamente significa que seas bueno en los negocios. Tal vez tu negocio está estancado porque no has contratado a las personas correctas, motivado a tu equipo correctamente, manejado presupuestos adecuadamente, tomado decisiones sabias o susurrado a ti mismo los consejos de negocios correctos.

Una persona de negocios efectiva entiende las variables que conllevan costos e incrementan los beneficios, sabe cómo crear una cultura organizacional fuerte y construir empleados morales, cómo servir y escuchar a las necesidades del cliente y cómo leer los patrones de probabilidad del mercado, solo por nombrar algunas de sus pocas habilidades. Pero si no entiendes los principios fundamentales, nunca serás capaz de anticiparte a lo inesperado y pronto te encontrarás a ti mismo repitiendo los mismos errores una y otra vez. Es entonces cuando el negocio comienza a manejarte a ti como emprendedor en vez de que tú manejes al negocio, llevándote a ti y a tu negocio a un estancamiento del que es difícil escapar.

7. Crea alianzas con otras empresas

Las alianzas pueden ser una buena alternativa para salir de una crisis. Por lo que podrías considerar buscar ayuda de otras empresas de tu mismo sector con las que puedas crear lazos y comenzar a compartir operaciones comerciales y financieras. Este tipo de trabajo en conjunto puede traerte grandes beneficios que impulsen tu marca, pues estarías contando con otras estrategias de ventas, a la vez que conoces nuevo público objetivo. Por supuesto, en estos casos tendrás que dividir los gastos, pero también obtendrás ganancias de manera conjunta, así que vale la pena intentarlo.

8. Escucha a tus clientes

El trato hacia tus clientes siempre debe ser cercano, cálido y lo más ameno posible, de forma que sientan que son importantes para ti. Conocer sus necesidades a fondo y comprender qué es lo que realmente esperan de tu marca, es lo que te va a ayudar a crear estrategias más realistas y efectivas a la hora de vender tus productos y servicios. Así que, ponte en su lugar y escúchalos con atención, tal vez sienten alguna inconformidad con tus productos y no lo han manifestado, por lo que debes tomar la iniciativa y consultarles qué aspectos consideran que debes mejorar en tus productos. Solo así podrás comenzar a progresar.

9. Haz notar tu marca

Para poder impulsar las ventas tienes que hacerte notar, así que promueve tu negocio desde tu entorno más cercano hasta los sitios más lejanos a los que puedas llegar. Apóyate en la publicidad boca en boca, coméntales a tus amigos, familiares, compañeros de trabajo y demás conocidos que tienes un negocio en crecimiento, háblales sobre tus productos y todo lo que ofreces, busca venderte con mucha pasión, destacando los beneficios y valores que aporta tu marca. Toda esta publicidad puede traerte buenos resultados, generando nuevas ventas y un mayor reconocimiento por parte del público.

10. Apóyate en tus valores fundamentales

Durante una recesión, es fácil perderte en la niebla de la incertidumbre. Si bien es importante adaptar tu estrategia y tácticas para mantenerte a flote, mantén tus valores fundamentales en el centro de todo lo que haces. Recuerda por qué comenzaste tu negocio en primer lugar, y usa esos valores como principios rectores sobre cómo proceder durante una recesión. Tus valores fundamentales te ayudarán a recordar tu misión y propósito, incluso en los momentos más difíciles. Pueden proporcionar una base sólida para la toma de decisiones y la planificación estratégica.

11. Optimiza y automatiza

La automatización ha revolucionado la forma en que operan las empresas. Cuando automatizas tareas, ahorras tiempo y dinero mientras liberas recursos. Esto puede ayudar a aumentar la eficiencia de tu negocio y proteger tus resultados durante una recesión. En una publicación reciente del Consejo de Forbes, se descubrió que la automatización puede ayudar a que las personas sean más eficaces y estén mejor preparadas para ayudar a respaldar el negocio en tiempos difíciles. Esto respalda la creencia de que tendemos a tomar decisiones sobre nuestros próximos movimientos más rápidamente cuando las tareas se completan más rápido.

12. Invierte en mejorar tu presencia en línea

Durante tiempos económicos difíciles, la mayoría de las empresas cometen el error de relegar el marketing al final de su lista de prioridades. Cuando el mercado se contrae, tus clientes tendrán fondos limitados y la competencia será reñida. Por lo tanto, debes ser creativo con tus esfuerzos de marketing para lograr una mayor visibilidad. La visibilidad se traduce en más ventas. Un flujo constante de ventas ayudará a que el motor de tu negocio siga funcionando en medio de la interrupción. Aumenta la visibilidad centrándote en estrategias impulsadas por el valor, como ofrecer promociones y descuentos. Promociona tu marca a través de SEO, marketing de contenidos y redes sociales. Además, busca formas de innovar tu marca y línea de productos para diferenciar tu negocio de la competencia.

13. Comprende el comportamiento de crisis de tu base de clientes

La perturbación económica actual reformuló el comportamiento del consumidor. Durante las dificultades económicas, es más probable que tus clientes sean más conscientes del presupuesto y prioricen el gasto en artículos esenciales. También pueden cambiar sus preferencias sobre cómo quieren interactuar con una empresa. Estos son solo algunos de los muchos cambios potenciales en el comportamiento del consumidor. Es vital comprender el comportamiento de crisis de tus clientes y ajustar tu estrategia comercial en consecuencia. Puedes utilizar análisis para realizar un seguimiento del comportamiento de los clientes y mantenerte actualizado con las tendencias cambiantes, y luego adaptar tus estrategias comerciales para satisfacer sus necesidades.

14. Adopta un nuevo modelo de negocio

Las empresas que se apresuran a pivotar estratégicamente durante una crisis tienen más posibilidades de sobrevivir. Hay múltiples factores que debes considerar antes de decidir adoptar un nuevo modelo comercial, como las tendencias comerciales, las necesidades de los consumidores, los activos y los pasivos. Por ejemplo, considera utilizar tu comprensión de las tendencias y el comportamiento del consumidor para reconfigurar tu modelo de negocio. Esto podría implicar multiplicar tus fuentes de ingresos, adoptar nuevas tecnologías, optar por modelos de trabajo híbridos u otras opciones disponibles. Descubre un modelo de negocio que funcione para el tuyo y recuerda mantenerte anclado en tus valores fundamentales.