¿Cómo Crear una Franquicia Exitosa? Guía Paso a Paso

Franquiciar equivale a convertir una empresa de éxito en una empresa franquiciadora. Es prácticamente una obligación, una exigencia de un mercado cada vez más competitivo. Este proceso pasa por la implementación de novedades en todos los niveles de la organización. Respondemos a todas tus preguntas en T4 Franquicias.

¿Qué es lo que hace que una empresa de distribución se convierta en una compañía de franquicia? ¿Qué debe cambiar en una organización y cuáles son los elementos que hacen factible el cambio? Responde a la decisión de empresarios cada vez más ágiles e imaginativos a la hora de dar respuesta al reto de competitividad planteado por el mercado.

Es necesario poner en marcha un proceso progresivo y continuado en el tiempo, en el que se dan varios hitos. En este artículo, exploraremos los pasos necesarios para montar una franquicia, sus ventajas y desafíos, y los aspectos legales clave que debes considerar.

Crear una Franquicia: Más que un Modelo de Negocio Exitoso

La base de toda franquicia es disponer de un modelo de negocio diferencial, novedoso y atractivo. Sin esto, no tiene sentido pensar en la utilización de la misma como fórmula de crecimiento. Esto requiere del franquiciador un esfuerzo de continuo contacto con el mercado, su evolución, las nuevas fuentes de competencia que puedan aparecer y las preferencias que marca el consumidor.

Con todo aquello que hizo, en su día, que el empresario, antes de ser franquiciador, lograra definir un concepto de éxito. Si tiene usted un buen negocio, no lo dude y franquícielo. A partir de ahora le explicaremos qué debe hacer para conseguirlo.

Si hacemos un repaso de las principales franquicias, españolas e internacionales, encontramos una realidad unánime: Cada franquicia tuvo como precedente empresarial un negocio de éxito, diferenciado, con una oferta y operativa de funcionamiento reproducibles.

Lo esencial es dotar al negocio de unas bases firmes, bien consolidadas, identificadas y que sean susceptibles de ser reproducidas en la figura del franquiciado. Esta visión se manifiesta en la capacidad de adelantarse al mercado y a sus competidores. En el saber desarrollar modelos de negocio exitosos que, basados en su propia experiencia y en su nueva forma de comercializar, consiguen romper los moldes establecidos.

Desarrollar una Visión y Trabajar para Fortalecerla

Nuevos mercados, nuevos franquiciados y nuevos clientes. La franquicia nace en sus orígenes de la visión de sus emprendedores. Del aprovechamiento de las oportunidades empresariales que ello mismo supone. Esta nueva visión consiste en enfrentarse a un proceso de crecimiento.

Sus límites y velocidad van a depender de la capacidad de poder asumirlo y ordenarlo adecuadamente. La empresa va a pasar a operar como una organización deslocalizada y con horizonte incluso internacional. El crecimiento va a ser una constante. Y este crecimiento va atraer nuevos y apasionantes desafíos y necesidades. La marca va a ser conocida y reconocida.

La Decisión Estratégica de Franquiciar

Franquiciar supone una decisión estratégica. Una vez tomada, deben disponerse todos los medios empresariales a nuestro alcance. En ningún caso es aconsejable iniciar el desarrollo de la actividad franquiciadora sin una total convicción por parte de todos los responsables de la empresa y sin la preparación adecuada a tal fin.

1. Asumir Nuevos Objetivos

Un empresario que desea franquiciar su modelo de negocio debe tener la voluntad inequívoca de querer liderar su sector de actividad. La franquicia me va a permitir plantear estos objetivos tan ambiciosos. Algo que de otra manera sería prácticamente imposible o que necesitaría de un esfuerzo económico inmenso.

Aunque la base de partida sea muy modesta por la escasez de recursos económicos, el resultado también es siempre el mismo: modelos de negocio exitosos que son rápidamente aceptados por el público y demandados por los inversores. Todo ello en un tiempo récord a pesar de las dificultades iniciales. En realidad se franquicia para liderar, no tiene sentido hacerlo para ser uno más.

2. Ampliación del Target de Cliente

De tener un único target de cliente a tener tres tipos de target totalmente distintos. En el momento que una empresa decide franquiciar debe ampliar su target de cliente. Hasta este momento eran las personas que consumen sus productos y servicios. A partir de ahora pasan a ser también los potenciales franquiciados y los franquiciados.

Cada uno de estos públicos objetivos tienen su propia idiosincrasia. Un enfoque de marketing, totalmente heterogéneo y diferente al público tradicional. Ahora se requiere desarrollar nuevos planteamientos para abordarlos. No es lo mismo vender un producto y/o servicio que vender franquicias. Esto es algo que debe tener presente antes de empezar. El nuevo foco en este sentido va a marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

3. Transformar el Enfoque Organizacional

Es necesario afrontar y dimensionar nuevas funciones relacionadas con la actividad franquiciadora. Sintéticamente son la comercialización del modelo de franquicia, la asistencia y la animación de la red. Cada una de estas nuevas actividades requiere su propia estructura y medios para ser desempeñada eficazmente de acuerdo con las especificaciones de cada empresa.

Estas necesidades son específicas de una empresa franquiciadora y como tales requieren de soluciones organizacionales a medida.

La Central de Franquicias

Se precisa de una nueva unidad organizativa que se denomina central de franquicias. No es ni más ni menos que la estructura a través de la cual el creador del negocio va a posibilitar que los franquiciados ganen dinero. Puesto que por medio de ella, les va a proporcionar todo lo que necesitan para conseguirlo: Producto, proveedores, publicidad, merchandising, escaparatismo, formación, renovaciones, etc.

El saber estructurar y dimensionar adecuadamente esta central, forma parte de la técnica específica necesaria para franquiciar el negocio. Pero en cualquier caso, el termómetro para determinar la estructura más adecuada es conocer las necesidades que va teniendo cada red.

1. Asumir Nuevas Obligaciones y Derechos

Establecer una relación de franquicia supone crear un marco de relaciones empresariales entre la nueva central y los franquiciados que se incorporan a la misma. Este nuevo escenario de carácter jurídico mercantil constituye un conjunto de responsabilidades y derechos inexistentes hasta el momento. Se plasman en el contrato de franquicia, el instrumento que da forma y protege la estrategia empresarial.

Estamos en condiciones de afirmar que el contrato de franquicia es, por lo tanto un documento específico de cada negocio. Estandarizarlo y usarlo de manera indiscriminada no responde al espíritu de formalizar un verdadero acuerdo entre las partes, sino más bien trasladar las condiciones de un negocio a otro, con lo que pierden su sentido.

2. Dar Continuidad a Este Proceso de Crear una Franquicia

No se trata de un proceso puntual sino de un camino que se inicia pero que no tiene término. Todo el cambio debe ser alimentado de manera constante y permanente y marca la diferencia entre ser una organización franquiciadora y no serlo.

Desde nuestra experiencia como consultores, la labor y el reto de la empresa franquiciadora no termina con la identificación de ese concepto de negocio exitoso, ni siquiera con la manualización de dicho concepto, o con la creación de un adecuado programa de formación y asistencia a los futuros franquiciados. El gran reto del buen franquiciador es mantener el grado de éxito de su concepto de negocio.

Las franquicias consolidadas entienden a la perfección que la buena salud empresarial de su red franquiciada no depende sólo, aunque también, de métodos o procesos testados y adecuadamente transmitidos. En ese aspecto el empresario siempre podrá contar con la ayuda de profesionales especializados en la materia que le asesoren. Lo esencial, y donde el empresario es el principal, casi el único protagonista, es: por una parte, la creación de un concepto de negocio susceptible de ser franquiciado y, por otra, la toma de la decisión de acometer una expansión a través del sistema de franquicia.

La Puesta en Práctica: ¿Cómo Hacerlo?

Es un proceso empresarial. En el momento que todos estos componentes han sido asumidos e implementados podemos afirmar que la empresa original se ha transformado en una organización de franquicia. A partir de este momento tan sólo queda crecer. Contar con apoyo y asesoramiento externo para poder realizar este proceso correctamente es imprescindible, cuando menos en las fases iniciales, en las que todo parece más confuso y las claves del éxito no terminan de encontrarse.

El uso de una metodología de trabajo es básico para poder saber a dónde llegar.

Los Pasos

• Una secuencia de las actividades concretas que marcan el proceso por el que debe discurrir.

El Programa de Franquicia

• El contenido concreto de la documentación involucrada en la confección y desarrollo de un proyecto de franquicia.

Pasos para Montar una Franquicia

Montar una franquicia en España es un proceso estructurado que implica varios pasos clave para asegurar que el negocio se implemente de manera exitosa.

1. Antes de seleccionar una franquicia, es crucial realizar una investigación exhaustiva del mercado en el sector por el que se quiera optar.
2. Una vez identificado el sector de interés, es momento de elegir la franquicia que mejor se adapte a las expectativas y posibilidades de cada cliente.
3. Una vez elegida la franquicia, el siguiente paso es contactar al franquiciador para obtener más información. Para ello, lo ideal es solicitar el Dossier Informativo de la franquicia, donde se detallan aspectos como la inversión inicial, los requisitos, el soporte ofrecido y las proyecciones de rentabilidad.
4. La revisión del contrato es uno de los pasos más críticos, pues este documento regula los derechos y obligaciones de ambas partes.
5. Montar una franquicia implica una inversión inicial que puede variar según el tipo de negocio. Entre dichas cantidades, se incluyen el canon de entrada, la inversión en infraestructuras o los Royalties mensuales.
6. La ubicación del local es otro factor decisivo en el éxito de la franquicia. En este sentido, se debe elegir una zona estratégica, con buena visibilidad, fácil acceso y que cuente con el público objetivo adecuado. Asimismo, el local debe cumplir con los requisitos del franquiciador en cuanto a tamaño, diseño y distribución.
7. Para ello, el franquiciador debe haber operado al menos dos años con éxito antes de franquiciar su modelo de negocio.
8. Tras haber completado los pasos anteriores, llegaría el momento de la inauguración, para el cual se recomienda organizar con el franquiciador una campaña de marketing para la apertura del local. También es importante asegurarse de que el equipo haya recibido la formación adecuada del franquiciador.

En resumen, montar una franquicia en España es un proceso que requiere planificación, análisis y cumplimiento normativo.

Costes de Crear una Franquicia

Montar una franquicia implica varios costes que el franquiciado debe tener en cuenta antes de embarcarse en este modelo de negocio.

• Canon de entrada: Pago inicial que el franquiciado hace al franquiciador por el derecho de utilizar su marca, modelo de negocio y el know-how.
• Royalty mensual o anual: Tarifa periódica que el franquiciado paga al franquiciador, y puede estar basado en un porcentaje de las ventas brutas o ser una cantidad fija.
• Canon de publicidad: Pago para financiar las campañas de marketing nacionales o locales. Este canon suele ser un porcentaje adicional de las ventas brutas, generalmente entre el 1% y el 5%.
• Acondicionamiento del local: El franquiciado debe acondicionar el local para cumplir con los estándares de la marca, lo que puede implicar reformas importantes.
• Fondo de maniobra: Se suele aconsejar disponer de un fondo de maniobra para los primeros meses, pues los beneficios pueden no llegar de inmediato con la apertura.

Requisitos para Abrir una Franquicia

Abrir una franquicia en España requiere cumplir con varios requisitos legales y administrativos.

• Darse de alta como trabajador autónomo o crear una sociedad.
• Cumplir con las normativas y requisitos de cada comunidad autónoma para la apertura de negocios.
• El Real Decreto 2485/1998 regula la actividad franquiciadora en España, estableciendo que el franquiciador debe haber operado al menos dos años antes de poder franquiciar su modelo de negocio.
• El contrato de franquicia debe cumplir con la regulación del Código Civil y de la Ley de Defensa de la Competencia.
• Cumplir con sus obligaciones fiscales como cualquier otra empresa.
• Cumplir con las normativas laborales en cuanto a contratación, Seguridad Social, y prevención de riesgos laborales si se contratan empleados.

En conclusión, montar una franquicia en España requiere cumplir con varios requisitos legales, desde la creación de una entidad legal (autónomo o sociedad) hasta la obtención de las licencias locales y cumplir con las obligaciones fiscales y laborales.

Tipos de Franquicia

Existen diferentes tipos de franquicia, adaptadas a diversos modelos de negocio:

• Franquicia comercial: El franquiciado vende productos o servicios bajo la marca del franquiciador.
• Franquicia de distribución: El franquiciador fabrica y distribuye productos que el franquiciado vende en su establecimiento.
• Franquicia de producción: El franquiciado produce los bienes que vende siguiendo los métodos, fórmulas y procesos del franquiciador.
• Franquicia de servicios: El franquiciado ofrece servicios bajo la marca del franquiciador.
• Franquicia industrial: El franquiciador concede la licencia para que el franquiciado fabrique productos con su marca y tecnología, y los venda o distribuya.

También se pueden clasificar por su alcance y estructura:

• Franquicia individual: Un franquiciado opera una única unidad o establecimiento.
• Franquicia máster: El franquiciador otorga los derechos exclusivos para explotar la franquicia en un área geográfica determinada.
• Franquicia regional: Similar a la franquicia máster, pero a una escala más reducida.
• Franquicia de córner: El franquiciado se instala en una sección dentro de otro establecimiento ya existente.
• Franquicia de conversión: Una empresa ya existente se convierte en franquiciada de una red.

Desventajas de las Franquicias

A pesar de sus ventajas, las franquicias también presentan desventajas:

• Falta de autonomía.
• Dependencia del franquiciador.
• Contratos rígidos.

El Proyecto de Franquicia: Pasos Clave

Una vez superada la etapa anterior, entramos en el proceso propiamente dicho que consta de 5 PASOS PARA FRANQUICIAR UNA EMPRESA perfectamente identificados que siguen una secuencia cronológica muy definida. Para acometer esta fase en las mejores condiciones, y optimizar este proceso, es conveniente contar con el apoyo de profesionales experimentados en esta técnica empresarial.

Partiendo de esta visión práctica, desde T4 Franquicias podemos determinar que la técnica para franquiciar una empresa requiere de cinco apartados sencillos pero que engloban una forma de operar muy concreta:

1. Diseñar una estrategia y plasmarla en un contrato: Desarrollar un acuerdo equilibrado en el que salgan beneficiados el franquiciador y el franquiciado.
2. Diferenciar el negocio en el mercado (frente a los inversores).
3. Transmitir adecuadamente los conocimientos sobre el funcionamiento del negocio para que éste tenga éxito.
4. Proporcionar los servicios para que el futuro franquiciado pueda ejercer la actividad en las mejores condiciones.
5. Integrar nuevos franquiciados en la red.

Las bases sobre las que se asienta la franquicia son muy antiguas. Se basan en el reparto de funciones entre las dos partes que forman este acuerdo: franquiciado y franquiciador. Una de estas partes aporta los conocimientos para explotar un negocio con éxito. La otra parte aporta el dinero y la gestión para hacerlo posible. Da igual que hablemos de hamburguesas, ropa, inmuebles o telecomunicaciones. La fórmula funciona en todos los sectores existentes.

1.- Diseñar la Estrategia de Franquicia y Plasmarla en un Contrato

Para franquiciar una empresa es preciso poner de acuerdo a las partes, bajo un acuerdo equilibrado en el que salgan beneficiadas ambas partes, el franquiciador y el franquiciado. El contrato de franquicia es un documento específico de cada negocio. Estandarizarlo y usarlo de manera indiscriminada no responde al espíritu de formalizar un verdadero acuerdo entre las partes, sino más bien trasladar las condiciones de un negocio a otro, con lo que pierden su sentido.

2.- Diferenciar el Negocio en el Mercado

Cualquier empresario que quiere franquiciar una empresa o crecer, siempre tiene que plantearse la misma pregunta antes de empezar y debe reunir los argumentos para responderla con solidez y garantías: ¿Por qué un inversor va a elegir mi marca como opción de inversión, existiendo más de 1.000 alternativas para hacerlo?

3.- Transmitir los “Secretos” del Negocio

Para conseguir este objetivo de franquiciar una empresa, es necesario extraer las bases del éxito de ese negocio y poder disponer de las herramientas con las que transmitírselo a terceros. Es la elaboración del package de franquicia que posibilita la reproducción del negocio en otros entornos, a través de la estandarización de la totalidad de su funcionamiento. Todos estos conocimientos se ordenan por materias para hacerlos más comprensible al franquiciado (producto, decoración, comercialización, imagen corporativa, administración, etc.).

El éxito no va a estar en disponer de unos manuales excelentes (que deben tenerse). Éstos no constituyen la clave, sino el medio. La clave es tener detrás un negocio y una estructura perfectamente preparados.

4.- Proporcionar Servicios a los Franquiciados: La Central de Franquicias

Una vez que la central está en disposición de reproducir el negocio hay que pensar en llevar a la práctica todas las necesidades. Para hacerlo se necesitan recursos humanos. Antes hay que definir exactamente cuáles son esas necesidades y a partir de ellas, depositar la responsabilidad de satisfacerlas en personas concretas.

Para conseguir nuestro reto de franquiciar una empresa, precisamos una organización, lo que se denomina central de franquicia. No es ni más ni menos que la estructura a través de la cual el franquiciador va a posibilitar que los franquiciados ganen dinero. Por medio de ella, les va a proporcionar todo lo que necesitan para conseguirlo: Producto, proveedores, publicidad, merchandising, escaparatismo, formación, renovaciones, etc.

En función del tipo de negocio, serán unos u otros los servicios que preste la marca y será mayor o menor el período de formación para transmitir el saber hacer. No tiene sentido empezar al revés la pregunta ¿cómo debe estructurar la central?, sino ¿qué servicios necesita mi red? En cuanto los definamos sabremos cómo debemos estructurar la red y se deberá hacer de manera escalonada.

Debemos saber cual es el potencial de crecimiento que puede obtener en una zona geográfica determinada; cual es el número y las características de sus competidores en dichas zonas. Del potencial de crecimiento y del tamaño de la futura red va a depender, tanto la estructuración futura de la central como el nivel de inversiones que es necesario para conseguir estos objetivos de crecimiento.

5.- La Comercialización de la Franquicia: Buscar Nuevos Franquiciados

El negocio tiene éxito y éste se ha probado. Nuestro empresario dispone de un contrato y de un proyecto sólido. Se sabe cómo reproducir este negocio en otros entornos y como transmitir el saber hacer adecuadamente y además existe una central (aunque sea pequeña) para proporcionar todo lo que el franquiciado va a necesitar.

Lo único que falta para franquiciar una empresa, es conseguir integrar más franquiciados para que los resultados sean mejores. Hemos visto que el principal medio para atraer franquiciados es el propio negocio. Pero, en la actualidad y dada la competitividad que existe, cada vez son más las actuaciones a través de los múltiples medios que ya ha desarrollado el mercado para conseguir atraer a los inversores: prensa, relaciones públicas, guías, portales, ferias, acciones sobre bases de datos, etc.