Cómo Hacer Que Tu Negocio Se Conozca: Estrategias Efectivas para Atraer Clientes

En el mundo tan competitivo en el que vivimos, por cada idea que tenemos, hay decenas de negocios haciendo lo mismo. Como dueño de una empresa, esto hace la vida muy difícil al tratar de conseguir la atención de clientes potenciales.

Sabemos que como emprendedor, tu tiempo está mayormente invertido en actividades como administrar tu negocio, contratar a la gente indicada, crear una página web o encontrar nuevos productos; y queda poco tiempo para generar estrategias que atraigan leads. Sea cual sea tu motivación, estamos aquí para ayudar. En este artículo, hablaremos de qué son los clientes potenciales, los tipos de clientes potenciales que hay, y las mejores estrategias para atraer clientes potenciales de calidad.

¿Qué son los Clientes Potenciales?

Un cliente potencial es, como lo dice su nombre, una persona u organización que puede convertirse en un consumidor de una determinada marca o empresa. Los clientes potenciales de un negocio comparten algunas características (como edad, género, intereses o poder adquisitivo). Para definir quiénes son los clientes potenciales de tu negocio, hay que analizar a los clientes existentes o definir a los usuarios ideales, conocer los beneficios de tu producto, investigar a tus competidores, segmentar a tu audiencia, y finalmente definir el nicho de mercado.

La mejor manera de atraer a un cliente es saber qué siente, qué necesita, qué busca en el mercado y cómo una empresa puede satisfacer esa inquietud. Esta máxima a veces se descuida, y muchas compañías ponen todo su acento en desplegar un conjunto de estrategias marketinianas que descuidan lo más esencial: conocer con profundidad al cliente. El compromiso con el cliente nunca es demasiado profundo y, si se explora con todas las consecuencias, es muy posible que ese cliente ayude a encontrar la mejor versión del producto que estamos lanzando al mercado. Eso es lo que hace a una empresa distinta, mejor: conseguir una base de clientes leales que estén dispuestos a mejorar todo lo que hace la empresa, que confíen en ella porque conocen mejor que nadie cómo se trabaja y con qué objetivos.

Tipos de Clientes Potenciales

Para entender mejor a tus leads, y por lo tanto crear estrategias más efectivas para convertirlos en compradores frecuentes, los dividimos respecto a sus hábitos de compra. Veamos son los tipos de clientes potenciales:

• Clientes potenciales según frecuencia de compra: ¿Cada cuánto comprarían los clientes? Si tomamos en cuenta la frecuencia con la que realizan compras, podemos dividir a los clientes potenciales en: clientes frecuentes (compran de forma regular), clientes habituales (compran con menos recurrencia que los frecuentes, pero pueden aumentar su frecuencia fácilmente), y clientes ocasionales (compran solo de vez en cuando, principalmente cuando hay ofertas u otras motivaciones esporádicas).
• Clientes potenciales según volumen de compra: ¿Cuánto comprarían los clientes? Si tomamos en cuenta el volumen de compras, podemos dividir a los clientes potenciales en clientes de volumen alto (compran en grandes cantidades, y representan una buena fuente de ingresos para el negocio), clientes de volumen promedio (se encuentran en la media de cantidad de producto), y clientes de volumen bajo (compran menores cantidades, y es probable que puedan aumentar su frecuencia).
• Clientes potenciales según grado de influencia que ejercen: ¿Cuánto pueden influenciar positivamente a otros clientes potenciales? Este tipo de clientes potenciales muestran un alto grado de interés en el producto o servicio, lo conocen a fondo y hablan del producto con otras personas. Este tipo de leads son ideales para ayudar al crecimiento de las empresas.

Estrategias para Atraer Clientes Potenciales de Calidad

Decimos clientes potenciales de calidad, porque estas estrategias buscan atraer leads que tengan una probabilidad alta de convertirse en compradores. Las estrategias que te presentamos van desde esfuerzos en línea, hasta iniciativas en persona que ayudarán a correr la voz. Dependiendo del tipo de negocio que tengas, elige cuáles son las más adecuadas para ti.

No olvides que, en esto del marketing, no hay recetas milagrosas, sino trabajo, ensayo y error, tomar medidas y ajustar. El 61 % de los comerciales afirma que encontrar clientes potenciales de calidad es su mayor reto. Esto significa que todos los negocios necesitan dedicar muchos esfuerzos para atraer a sus leads.

1. Marketing Directo: Contacta a los Clientes Potenciales Personalmente

El Marketing Directo o Outbound es una técnica utilizada para comunicarse directamente con los leads, por ejemplo, mediante mensajes de texto, llamadas y correos electrónicos, o, incluso, en persona. Un mensaje de marketing directo casi siempre implica una llamada a la acción específica, es decir, invita a los destinatarios a dar una respuesta directa. Estas respuestas pueden ir desde hacer clic en un link, suscribirse, telefonear o hasta visitar un sitio web. Una llamada a la acción atrevida puede, incluso, animar a quienes la reciben a comprar directamente el producto.

Una campaña de Marketing Directo dirigida adecuadamente tiene varias ventajas:

• Puedes contactar con grupos de personas a los que, de otra manera, no podrías llegar.
• Puedes comprobar el poder de atracción de tu producto o servicio, dado que los clientes potenciales deben contestar en el momento.
• Puedes obtener resultados claros y rastreables.

Llamadas Frías

Las llamadas no solicitadas a los clientes potenciales, o llamadas frías, solían ser una de las técnicas favoritas, pero su popularidad ha disminuido. Esto no quiere decir que esta forma de telemarketing sea siempre una mala idea. Mantener conversaciones reales y en tiempo real con clientes potenciales puede jugar un papel esencial y persuadirles. Además, si concentras tus esfuerzos en aquellos que toman las decisiones en la empresa, aumentarás, considerablemente, tus posibilidades de convencerles.

Mensaje Directo

Un mensaje directo, tanto como si lo envías por correo electrónico como por correo postal, también puede ser una técnica interesante si quieres rastrear unos destinatarios específicos de forma eficiente. Presenta tu marca o llama su atención mediante mensajes creativos e interesantes.

Marketing Directo: Pros y Contras

Es evidente por qué el Marketing Directo es una táctica de marketing muy popular: permite el contacto personal y puedes llegar a destinatarios que, de otra manera, serían difíciles de contactar, además de conocer el número exacto de llamadas que has hecho o de mensajes enviados. Sin embargo, llamar o mandar mensajes a todos estos posibles clientes de forma personal cuesta mucho tiempo. Y a veces, estos esfuerzos no son recompensados, ya que no a todo el mundo le gusta que le contacten cuando no lo espera o sienten que, con todos esos mensajes, solo quieres vender a toda costa.

2. Inbound Marketing: Atrae la Atención de tus Clientes Utilizando un Contenido Interesante

Cuando distribuyes contenido informativo, educativo o de entretenimiento, estableces una relación importante con tus destinatarios. Ofrecer contenido a tus clientes potenciales les ayuda a encontrar lo que necesitan y prueba que pueden confiar en tu empresa. Sin tener que hablar con ellos, les ayudas a analizar su situación, buscar una solución y decidirse. Con inbound marketing, ofreces a los clientes potenciales exactamente la información que estaban buscando.

Contenido: La Gasolina para Todos tus Esfuerzos en Marketing

Un contenido de alta calidad puede ayudarte a destacar sobre la información disponible en Internet y a ganarte la confianza de tus clientes potenciales. Tu página web es uno de los lugares más importantes para publicar contenido exquisito. Un blog puede ser un valor añadido genial para tu página web, mantendrá a tus lectores interesados y, si todo va bien, volverán a por más información. Tu contenido debería ser gratuito, pero eso no quiere decir que no recibas nada a cambio: ¿qué te parece si pides a cambio los datos de contacto?

Para tener más clientes potenciales, hay que crear una base de datos donde se guarde su información relevante como nombre, correo electrónico y otros campos como teléfono, edad o fecha de nacimiento. Un formulario dentro de tu sitio web permite a los visitantes dejar sus datos, y automáticamente capta y almacena esta información. Si una persona se tomó el tiempo de llenar un formulario, es altamente probable que se pueda convertir en tu cliente, así que el trabajo está prácticamente terminado, ya solo queda darle seguimiento a esos leads por medio de correos electrónicos o promociones personalizadas.

SEO: Atrae Leads Mientras Duermes

El SEO, de sus siglas en inglés (Search Engine Optimisation), es la práctica que consiste en combinar técnicas que mejoren tus resultados en los buscadores de webs. Con SEO, te asegurarás de que el contenido que estás creando encaja con lo que la gente busca. Cuanto más optimizada esté tu página web, antes aparecerá en los buscadores o SERPS, de su sigla en inglés (Search Engine Page Ranks). Y eso es lo que quieres, porque aumentará tus posibilidades de ser visto y de que hagan clic en tu página muchas veces.

Escoge invertir en SEO si quieres:

• Conseguir resultados constantes.
• Construir una página web con autoridad.

Inbound Marketing: Ventajas e Inconvenientes

Los esfuerzos en SEO tienen efectos a largo plazo y son prácticamente gratuitos, por ello, no te fijes en los recursos que inviertes en optimizar y crear tu contenido. El inbound marketing y el SEO ayudarán a tu empresa a establecerse como líder de opinión y una fuente de información fiable y bien valorada. Además, hará que tu página web sea más fácil de encontrar.

3. Publicidad Online de Pago: Llegarás a Tu Público Objetivo Más Rápido

Los anuncios online son una excelente manera de llegar a una gran parte de tu público objetivo y llevarles a consumir.

Publicidad por Visualización y Retargeting del Objetivo

La publicidad por visualización son anuncios en sitios web. Son parecidos a los anuncios de las revistas corrientes, pero con una importante diferencia: serás perfectamente consciente del resultado. Estos anuncios son rastreables: sabes quién ha clicado y los sectores demográficos de las personas interesadas. Cuanto más sepas de tus destinatarios, mejor podrás personalizar tus anuncios.

Si no sabes qué sitios webs visitan tus clientes potenciales o quieres extender tus iniciativas de pago, sería buena idea potenciar el retargeting. Estos añaden cookies en los navegadores de tus visitantes y a partir de entonces aparecerán anuncios de tu empresa en otros sitios web que visiten.

Publicidad en Buscadores (SEA): Pago por Clic para Llegar a Tus Leads de Calidad Inmediatamente

Los anuncios de pago por clic (PPC) son una forma de publicidad en buscadores (SEA, de sus siglas en inglés -Search Engine Advertising-) que muestran anuncios como resultados patrocinados en buscadores, en la parte superior y en el lateral de la página. Los anunciantes pujan por frases de palabras clave que son relevantes para su mercado objetivo y los anuncios se visualizan cuando en la búsqueda una palabra clave coincide con alguna de la lista. El anunciante solo paga cuando alguien clica en el anuncio visualizado.

Los Anuncios de Pago Online: Ventajas e Inconvenientes

Utiliza PPC para generar clientes potenciales si quieres:

• Conseguir resultados inmediatos y un repunte del tráfico en muy poco tiempo.
• Dirigir los destinatarios altamente interesados.
• Prueba cosas nuevas.

4. Las Redes Sociales: Combina la Creación de una Comunidad con la Generación de Leads

El 66 % de los comerciantes ha notado los beneficios de la generación de leads dedicando tan solo 6 horas por semana a las redes sociales. Ya es hora de crear tu cuenta, sé visible y activo colgando posts con regularidad y contestando a posibles preguntas y preocupaciones.

Además, para fortalecer tu presencia en internet, las redes sociales son una herramienta muy poderosa para conectar con tu público objetivo. Puedes utilizarlas para compartir tu contenido, anunciar tus promociones y eventos, y interactuar con tus seguidores. En el mercado existen herramientas que te van a ayudar a hacer este trabajo de manera sencilla, cumplidora con la normativa y eficiente. ¿Esto qué nos va a permitir?

• Crear un público más cercano a partir de los usuarios anónimos que van visitando tu web.
• Informarlos y conversar periódica y regularmente con todos de manera constante y fluida.
• Manejar, por tanto, grandes cantidades de potenciales clientes sin dedicarle tiempo.

Otras Estrategias Clave para Dar a Conocer tu Negocio

Como en la mayoría de fases de una estrategia de crecimiento empresarial, no se trata de encontrar una solución perfecta que cubra todos los problemas de una sola vez, sino que hay que aplicar diversas medidas para que la fase de promoción tenga el mayor éxito.

Construir una Identidad de Marca Fuerte

Todo lo que se mueve alrededor de tu marca, tanto visible como invisible, debe crear impacto. De esta manera, llamarás la atención de forma positiva. Trabaja en construir fuertes cimientos para que todo lo demás se sostenga. Por ejemplo, es importante que definas los valores, objetivos e imagen de tu negocio. La razón de ser de tu empresa, así como la necesidad que satisface en tu cliente ideal, debe expresarse claramente a través de distintos medios (diseños, empaques, redes sociales, sitio web, tienda física, entre otros). En esto, una identidad de marca bien construida es primordial. Esta debe no solo armonizar con los valores, misión y visión de la empresa, sino con los requerimientos y preferencias de tu cliente.

Ofrecer Pruebas o Muestras de Productos/Servicios

Dale a probar a tu cliente un bocado de tu producto o servicio. Esta es una estrategia altamente efectiva, pues le das la oportunidad de experimentar eso que tienes para brindarle. Es lo que cualquier negocio desea, que se le permita demostrar la calidad de sus productos o servicios y así “enamorar” a los consumidores correctos. Con esta estrategia también te estarás diferenciando de la competencia.

Crear una Experiencia de Compra Única

Haz que comprar tus productos o servicios sea toda una experiencia. Son muchos los elementos que pueden funcionar como valor agregado y así brindar lo mejor a tus clientes. Piensa en marcas como Starbucks, no solo ofrece café. Entrar en sus tiendas es toda una experiencia, desde la personalización de los envases, hasta la posibilidad de sentarse a trabajar en sus espacios con conexión wifi, aromas deliciosos y una música agradable de fondo.

Participar en Ferias y Eventos Empresariales

Las ferias de exposición son una forma perfecta de establecer relaciones con clientes potenciales, así como los eventos comerciales del sector al que pertenece la empresa. Incluye artículos promocionales que reflejen la identidad de tu marca. Lo mejor, en estos casos, es armar un stand con todo lo que requieras para las presentaciones que el equipo encargado llevará a cabo. Entre los artículos que puedes incluir están las chapas, pegatinas, llaveros, libretas, bolígrafos, tazas, botellas de agua, camisetas, entre otros.

Programas de Referidos y Testimonios

Muchas veces los clientes toman decisiones de compra basadas en las opiniones de otros sobre un negocio o un producto, de hecho, el 81% de los consumidores confían en las recomendaciones de amigos y familiares antes que en las empresas. Por eso es una gran estrategia compartir opiniones y experiencias positivas y de clientes existentes en tu sitio web (con su permiso, por supuesto). ¿Qué mejor manera de atraer nuevos leads, que por recomendación de tus clientes actuales? Al crear un programa de referidos, donde tus clientes reciban beneficios por traer nuevos leads, estarás creciendo tu base de contactos de manera orgánica y efectiva.

Colaboraciones con Negocios Complementarios e Influencers

A diferencia de un competidor, un negocio complementario es aquel que vende un producto o servicio que encaja perfectamente con el tuyo. De hecho, ambos servicios pueden ser más comercializables juntos cuando se trata de generación de clientes potenciales. Los consumidores están dispuestos a escuchar las opiniones de influencers porque son vistos como personas auténticas. Dependiendo de tu negocio, podría valer la pena trabajar con ellos, ya que son un tercero confiable que puede ayudar a despertar el interés en tu producto o servicio al compartir sus opiniones genuinas a través de reseñas.

Entablar Conversaciones con Clientes

Al hablar personalmente con tus clientes puedes contarles sobre los beneficios de tu producto, la misión de tu empresa o quizás lo que hace único a tu negocio, así como responder sus preguntas y hacerles recomendaciones personalizadas. Para los negocios digitales (¡y los presenciales también!), entablar una conversación con clientes potenciales es muy fácil a través de un chat en vivo en tu sitio web. Habla con tus clientes, escúchalos y utiliza la oportunidad para influenciarlos a comprar tus productos.

Fomentar los Comentarios y Seguimiento

Las encuestas están muy bien para conocer patrones generalizados, pero a la hora de profundizar un poco en las peculiaridades y las inquietudes del usuario, pide comentarios y facilita la conversación con el cliente. El seguimiento es esencial para cualquier negocio, sobre todo cuando se da por concluido un proyecto determinado. Después del cierre, siempre conviene recabar la opinión de los clientes involucrados, así como de los clientes potenciales perdidos.

Construir Perfiles de Clientes Precisos

Más allá de emplear la empatía, la compañía ha de recoger el mayor número posible de datos de sus clientes para trazar perfiles específicos y llegar a estos de manera más personalizada. Cuanto más preciso sea el perfil, más sencillo será crear una campaña exitosa. Basta con ajustar el mensaje a unos parámetros predefinidos.

Identificar Tendencias Asociadas a la Marca

Los clientes también pueden desarrollar historias personales vinculadas a la marca, y obligación de la compañía es validar esas historias analizando y favoreciendo las tendencias de la marca. Realiza un seguimiento del proceso de toma de decisiones de los clientes a través de las tendencias y patrones cíclicos a través de las herramientas de análisis disponibles. Haz que las redes de la marca sean un altavoz para los clientes, y logra que se cree un diálogo en el que cada vez haya más gente aludida e involucrada.

Atraer clientes y generar más ventas es una tarea multifacética que requiere de un enfoque dinámico y versátil. Una forma rápida y sencilla de acelerar tus ventas y conseguir más clientes es comenzar a usar un CRM para equipos de ventas. Estos softwares permiten registrar toda la información de los leads y clientes, monitorizar la actividad comercial y tomar mejores decisiones estratégicas.