Cómo Realizar un Análisis de la Competencia Efectivo para tu Plan de Negocio

El análisis de la competencia es un paso imprescindible en cualquier plan de negocio, especialmente para pymes, autónomos y emprendedores que no cuentan con formación analítica. En el contexto económico y bancario actual, donde la viabilidad y la financiación de los proyectos dependen cada vez más de una planificación empresarial sólida, anticipar los movimientos de la competencia resulta clave.

Realizar este estudio no requiere ser un experto: basta con identificar competidores directos e indirectos, analizar sus productos, precios y estrategias de marketing, y resumir las oportunidades y amenazas detectadas en el propio plan. Utilizando herramientas sencillas como búsquedas en Google, cualquier emprendedor puede obtener información relevante para mejorar su cuenta de resultados y definir KPI realistas. El estudio de la competencia es una de las piezas clave de cualquier plan de negocio, independientemente de si tienes experiencia como analista o no.

¿Qué es un Análisis de la Competencia?

Un análisis de la competencia es una estrategia que consiste en identificar a los competidores directos e indirectos de tu negocio y estudiar sus tácticas, productos y comportamiento en el mercado. Consiste en identificar y analizar a las empresas que ofrecen productos o servicios similares a los tuyos, tanto de forma directa como indirecta. Es el proceso sistemático de evaluar competidores directos e indirectos para identificar fortalezas, debilidades y oportunidades de mercado.

El análisis de la competencia es una herramienta fundamental para el éxito empresarial, pues consiste en analizar a tus competidores para entender mejor el mercado en el que operas y cómo puedes mejorar tu posición. Además, hacer un análisis de tu competencia facilitará que aproveches tus ventajas competitivas del mejor modo, e identificarás quiénes son tus principales competidores y qué están haciendo. Así sabrás en qué aspectos o áreas sobresale tu producto, servicio o empresa. Concéntrate en tus ventajas para potenciarlas, así incrementarás las posibilidades de que tus clientes ideales las reconozcan y elijan tu marca por encima de las otras.

El objetivo de este tipo de análisis es ganar una ventaja competitiva en el mercado y mejorar la estrategia de negocios. Sin el análisis de la competencia es muy difícil saber qué hacen los demás para ganar clientes dentro de tu público objetivo.

Importancia del Análisis de la Competencia en un Plan de Negocio

En el mundo empresarial, la ignorancia no es una bendición, sino todo lo contrario. Conocer a tu competencia te da una ventaja competitiva. Un buen análisis de la competencia te permite tomar decisiones más informadas en todas las áreas del negocio.

• Convencer a bancos e inversores: Los bancos y los inversores valoran especialmente que el emprendedor conozca bien a sus competidores. Un plan de negocio que incluye un estudio de la competencia claro y bien estructurado transmite confianza y demuestra que has hecho los deberes.
• Definir tu propuesta de valor: Por ejemplo, si en tu análisis detectas que los competidores directos ofrecen envíos gratuitos solo a partir de 50 €, podrías plantear una estrategia de envíos gratuitos desde 30 €, lo que puede ser un argumento de venta diferencial.
• Tomar decisiones estratégicas: Entender a tu competencia te permite tener una visión más clara de tu cuota de mercado. Es una manera de medir tu éxito en comparación con el universo total de oportunidades disponibles en tu industria. Además, el análisis de la competencia te brinda una hoja de ruta para la innovación.
• Identificar oportunidades y amenazas: Conocer las debilidades de tus competidores directos te permite identificar oportunidades que quizá no habías visto antes. Tal vez tu competidor más fuerte tiene un servicio al cliente terrible, o quizás su producto es excelente, pero su presencia en internet es deficiente.
• Respaldar tus previsiones económicas: No tiene sentido prever que vas a captar el 50 % del mercado en el primer año si tus competidores tienen una cuota de mercado limitada. Utiliza los datos de la competencia para argumentar tus previsiones de ventas, precios y márgenes.

Pasos para Realizar un Análisis de la Competencia

No necesitas ser un experto financiero para realizar este análisis. De hecho, basta con observar y comparar usando herramientas sencillas como Google o Amazon. Los seis pasos para generar un informe de análisis de la competencia y así obtener una perspectiva de tu cuota de mercado son los siguientes:

1. Identifica a tus Competidores

Uno de los primeros pasos esenciales en el estudio de la competencia para tu plan de negocio es identificar quiénes son realmente tus competidores. No se trata solo de listar empresas conocidas, sino de detectar tanto competidores directos como indirectos.

• Competidores Directos: Son aquellas empresas que están dirigidas a exactamente tu mismo segmento de mercado, misma audiencia e incluso se encuentran en tu misma zona. Generalmente, los precios del producto o servicio serán también similares, y son la respuesta a un mismo problema o demanda. Los primeros resultados de búsqueda en Google o Amazon suelen corresponder a tus competidores directos.
• Competidores Indirectos: Son aquellas empresas competidoras que tienen productos similares a los tuyos, o bien el mismo producto pero de distinta gama, más alta o más baja. También entendemos por competencia indirecta, a aquellas compañías que aun cuando vendan muchos más tipos de productos que el tuyo, incluyen también productos muy similares al que ofreces. Debes considerar a aquellos que resuelven la misma necesidad de otra forma.
• Competidores Terciarios o Potenciales: Se trata de aquellas empresas que aun cuando no venden el mismo tipo de productos, sí se dirigen a tu misma audiencia o venden productos o servicios complementarios por lo que en algún momento podrían convertirse en competidores directos o, tal vez, en socios.

Incluye tanto grandes cadenas como pequeños comercios, negocios emergentes y empresas ya establecidas. El análisis es suficiente si has identificado entre 5 y 10 competidores relevantes, tanto directos como indirectos.

2. Realiza un Estudio de Mercado

Una vez que sepas cuáles son los competidores que quieres analizar, continúa tu análisis de la competencia con una investigación más profunda del mercado. Será una mezcla de investigaciones primarias y secundarias. La investigación primaria proviene directamente de los clientes o del producto mismo, mientras que la secundaria es la información que ya se ha recabado.

• Investigación Primaria:
  • Comprar productos o servicios de la competencia.
  • Entrevistar a clientes.
  • Realizar encuestas en línea para los clientes.
  • Organizar grupos de sondeo presenciales.
• Investigación Secundaria:
  • Examinar los sitios web de la competencia.
  • Evaluar la realidad económica actual.
  • Identificar los desarrollos tecnológicos.
  • Leer documentación sobre las empresas.
  • Utilizar herramientas para análisis de motores de búsqueda, como Ahrefs o SEMrush, para obtener información crucial para SEO.

3. Compara las Características de los Productos y Servicios

Una vez identificados los principales competidores, el siguiente paso es analizar qué ofrecen y cómo lo hacen. Compara cada detalle de tu producto o servicio en contraposición al de la competencia para evaluar la eficacia estratégica. Al comparar las métricas de éxito de diferentes empresas, podrás tomar medidas basadas en datos precisos.

Los aspectos a comparar incluyen:

• Productos/servicios: ¿Qué venden exactamente? ¿Qué características los hacen competitivos?
• Precios: ¿Cuánto cuestan? ¿Ofrecen descuentos?
• Calidad del producto: ¿Qué tan bueno es su producto o servicio?
• Facilidad de uso: ¿Es fácil de usar para el cliente?
• Servicio de asistencia al cliente: ¿Cómo es su atención al cliente?
• Garantías: ¿Qué tipo y cantidad de garantías ofrecen?
• Canales de venta: ¿Venden solo online, en tienda física, o ambos?
• Puntos fuertes y débiles: ¿Qué hacen especialmente bien?

Visita las webs de tus competidores y observa qué productos o servicios ofrecen, cómo los presentan y qué precios manejan. Si es posible, acude a los establecimientos de la competencia. Fíjate en la atención al cliente, la disposición de los productos y el ambiente general.

4. Analiza sus Estrategias de Marketing y Comunicación

Compara el trabajo de marketing de la competencia. En este caso deberás ahondar un poco más para desvelar el plan de marketing de cada empresa.

Entre las áreas que te convendrá analizar, se encuentran las siguientes:

• Redes sociales: Observa qué tipo de publicaciones hacen, cómo interactúan con los clientes y qué comentarios reciben. ¿Qué plataformas utilizan? ¿Qué tipo de contenido publican? ¿Cuál es su nivel de compromiso?
• Contenido del sitio web: ¿Tienen un blog? ¿Qué temas tratan? ¿Qué calidad tiene el contenido? ¿Con qué frecuencia publican?
• SEO (Optimización para motores de búsqueda): Observa las palabras clave por las que están intentando posicionarse. ¿Cuál es la calidad de su contenido para SEO? ¿Cómo es la velocidad de carga de sus páginas y la optimización móvil? ¿Cuál es su perfil de backlinks?
• Avisos publicitarios pagos: ¿Qué tipo de campañas de promoción o publicitarias están realizando?
• Comunicados de prensa: ¿Cómo se comunican con los medios?
• Textos sobre el producto: ¿Cómo presentan y describen sus productos?
• Newsletter: Suscríbete a su boletín para observar cómo diseñan su contenido, la frecuencia y los temas que abordan.

A medida que analices lo anterior, hazte preguntas para entender en profundidad las estrategias de marketing de cada empresa. Las preguntas que deberías plantearte variarán según el sector, pero pueden incluir algo como lo siguiente: ¿Qué historia intentan contar? ¿Qué valor aportan a sus clientes? ¿Cuál es la misión de la empresa? ¿Cuál es la voz de la marca?

5. Utiliza el Análisis DAFO (SWOT)

La inteligencia competitiva constituirá una parte fundamental del marco de análisis competitivo. Una vez que hayas reunido la información, podrás volver a centrarte en tu empresa. Con un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) identificas las fortalezas y debilidades de la empresa.

Todos estos datos deben integrarse en el análisis DAFO de tu plan de negocio. Por ejemplo, si detectas que tus competidores tienen una atención al cliente deficiente, puedes destacar tu servicio personalizado como una fortaleza. Con un análisis DAFO puedes evaluar rápidamente las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu competidor. Con ello, podrás encontrar y comparar las debilidades de las empresas con tus fortalezas y viceversa.

6. Identifica tu Lugar en el Mercado

El último paso del análisis de competitividad consiste en entender qué lugar ocupas en el mercado. Para comprenderlo, puedes crear un gráfico con los ejes X e Y. Los dos ejes deben representar los factores más importantes necesarios para ser competitivo en tu sector del mercado.

Por ejemplo, el eje X puede representar a la satisfacción de los clientes, mientras que el eje Y podría ser la presencia en el mercado. Después, dibuja a cada competidor dentro del gráfico según sus coordenadas (x, y). También te interesará incluir a tu empresa en el gráfico, lo que te dará una idea de qué lugar ocupas entre los demás competidores.

El objetivo final de este análisis es tomar decisiones informadas para tu plan de negocio. Por ejemplo, si observas que la mayoría de competidores no cubren un segmento de mercado específico, puedes enfocar tu propuesta en ese nicho. Además, estos datos te ayudarán a preparar tus estados financieros previsionales y a calcular el punto de equilibrio, ya que conocerás los precios y márgenes habituales del sector.

Errores Comunes a Evitar en el Análisis de la Competencia

Para asegurar que tu análisis de la competencia sea efectivo y creíble, es crucial evitar ciertos errores que pueden comprometer su utilidad y la percepción de inversores o bancos.

• Elegir y escoger características sesgadas: El mayor error que cometen los fundadores es presentar un análisis de la competencia basado únicamente en las características del producto, seleccionando una lista de características sesgadas para que su producto parezca claramente el mejor del mercado.
• Falta de la perspectiva del cliente: Cuando tus clientes miran el producto que tú y tus competidores estáis poniendo por ahí, pueden centrarse en un conjunto de aspectos completamente diferente al que tú haces. Los clientes compran soluciones, no características. No les importan las campanas y silbatos sofisticados tanto como les importa el producto que resuelve un problema real para ellos.
• Ignorar la competencia indirecta y soluciones alternativas: Otro error común que se observa es solo tener en cuenta la competencia directa. En la mayoría de los casos es la competencia indirecta la que eventualmente te dejará sin negocio. También se suelen descuidar las “siguientes mejores” soluciones, que son los sistemas que normalmente ya están, puede que no sean los mejores, pero funcionan bastante bien.
• No conectar el análisis con las previsiones económicas: Uno de los errores más comunes es no conectar el análisis de la competencia con las previsiones económicas. Los bancos y los inversores buscan coherencia entre lo que dices que harás y lo que ya ocurre en el mercado.
• No actualizar el análisis con regularidad: El mercado y los competidores evolucionan constantemente, por lo que mantener actualizado este análisis es clave para que tu empresa siga siendo relevante y competitiva. Establece una frecuencia de revisión: Programa revisiones trimestrales o semestrales del estudio de la competencia.

Actualización Constante del Análisis de la Competencia

El mercado y los competidores evolucionan constantemente, por lo que mantener actualizado este análisis es clave para que tu empresa siga siendo relevante y competitiva. Actualizar el estudio de la competencia te permite anticipar movimientos del mercado, detectar nuevas oportunidades y amenazas, y ajustar tu propuesta de valor antes que tus rivales.

Establece una frecuencia de revisión: Programa revisiones trimestrales o semestrales del estudio de la competencia. No necesitas ser analista ni usar software complejo. Incluye competidores emergentes: No te centres solo en empresas grandes o consolidadas.

El objetivo principal de mantener actualizado el estudio de la competencia no es solo “vigilar” a los demás, sino aprovechar la información para mejorar tu propia empresa. No aprovechar la información: El análisis de la competencia solo tiene sentido si lo usas para mejorar tu empresa. En definitiva, mantener actualizado el estudio de la competencia es una de las mejores inversiones de tiempo que puedes hacer para asegurar la viabilidad y el crecimiento de tu empresa.