Cómo Analizar el Mercado para Emprender un Negocio: Guía Completa

Emprender un negocio es un reto apasionante que exige preparación, organización y un conocimiento claro de los pasos a seguir. Uno de los elementos clave para que tu empresa funcione, es el plan de marketing.

Las grandes empresas son conscientes de la importancia que tiene conocer el entorno, por eso, muchas de ellas cuentan con sus propios departamentos de investigación centrados en hacer análisis de mercado. Si eres emprendedor, un estudio de mercado es una inversión para testar una idea de negocio.

Si muchas pymes y autónomos no llevan a cabo un estudio de mercado no es porque no valoren su importancia, sino porque creen que es un proceso muy complejo. Muchos autónomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es algo que no está a su alcance e incluso en ocasiones algunos piensan que ni merece la pena.

Para ello, en esta guía encontrarás una serie de consejos prácticos para hacer tu propio estudio de mercado, de una manera sencilla y a un coste mínimo, obteniendo unos resultados que te ayudarán sin duda a gestionar mejor tu negocio.

¿Por Qué es Importante un Análisis de Mercado?

Al hacer un estudio de mercado, el objetivo principal es adelantarse a cuál será la respuesta por parte de los clientes. Para ello, se tienen en cuenta varios factores incluyendo el potencial del producto y cómo puede afectar la competencia. Se trata fundamentalmente de anticipar la respuesta de los clientes potenciales y la competencia ante un producto o servicio concreto, bien de cara a su lanzamiento, bien de cara a su reposicionamiento en el mercado.

En cualquier caso, la información obtenida en un análisis de mercado es esencial para la supervivencia del negocio. Puede ayudar a tomar decisiones estratégicas en campos tan importantes como el marketing o a la hora de fijar los precios, incluso para tomar decisiones sobre inversiones. Pero también se puede recurrir a este análisis cuando haya que tomar decisiones importantes con respecto al negocio.

A nivel teórico, todo suena muy bien, pero probablemente te estés preguntando por la utilidad de un estudio de mercado a nivel práctico:

• Viabilidad de la idea o el producto: Nos permite determinar si la idea o producto es viable y en caso afirmativo, los recursos necesarios para ello.
• Diseño del plan de marketing: El estudio de mercado nos aporta las claves para conectar con nuestro cliente objetivo y difererenciarnos de la competencia.
• Encontrar oportunidades: Si un estudio de mercado nos da la respuesta sobre la viabilidad de una empresa, producto o servicio, también nos servirá para localizar las mejores oportunidades.
• Conocer bien el mercado: Gracias a un estudio de mercado, aprenderás a reconocer los distintos nichos, es decir, sectores en los que tu idea puede funcionar, así como a identificar a tu cliente ideal.
• Entender cuáles son los riesgos: Otra de las metas de un estudio de mercado consiste en conocer y valorar los riesgos a la hora de emprender.

Pasos Clave para Realizar un Análisis de Mercado

Para llevar a cabo un análisis de mercado efectivo, sigue estos pasos:

1. Definir el Mercado Objetivo

El primer paso es tener claro cuál es el mercado al que quiere dirigirse la empresa. Una vez que está claro en qué mercado se quiere trabajar, hay que continuar profundizando en su conocimiento para comprobar si de verdad es viable entrar en él.

Para que estas sean lo más elevadas posible, te conviene analizar con detalle cómo de viable es tu proyecto, algo para lo que la mejor herramienta es realizar un estudio de mercado.

2. Recopilar Información Existente

Vivimos en la sociedad de la información así que el primer paso de tu estudio de mercado debe ser recopilar y aprovechar toda la información ya publicada sobre tu sector, especialmente en internet. Hoy en día vivimos anegados de información. Uno se puede ahogar fácilmente en un mar de datos.

Fuentes de Información:

• Información disponible en internet de forma gratuita: Localiza artículos e informes sobre la situación de tu sector, estadísticas y datos, censos.
• Información en internet sobre empresas del sector: Visita las web de tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias y tienen webs completas y atractivas. Obtendrás información su estrategia comercial (productos, precios, comunicación, ofertas) y de su relevancia. Visita las webs de consultoras o empresas referentes que puedan haber realizado estudios sectoriales.
• Información en internet, de pago: Las herramientas profesionales de análisis de posicionamiento SEO y SEM (Moz, Semrush, Sistrix, Ahrefs) ofrecen información muy interesante tanto sobre palabras claves dónde posicionar sobre cómo están funcionando tus competidores y dónde consiguen sus backlinks.
• Ferias sectoriales: Identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu actividad y acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona.
• Revistas especializadas: Consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sector que publican asociaciones, organismos y consultoras.

Es importante que tengas claro qué información quieres recopilar y dónde la puedes conseguir. De ahí la importancia de la definición de los objetivos, pues son estos los que nos guiarán en el estudio y nos dirán qué información queremos.

Una vez sabes qué información necesitas, has de buscar tus fuentes de información:

• Fuentes de información primarias. Es la información que se consigue de primera mano. Pueden ser consumidores o empresas encuestadas o entrevistadas directamente.
• Fuentes de información secundarias. Es la información que otros ya han cocinado anteriormente. Hablamos de estudios del sector publicados en revistas especializadas, bases de datos de cámaras de comercio, organizaciones empresariales, etc.

3. Observar el Mercado

El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el mercado.

• Recogida de datos de tráfico de un local: Es fundamental si te estás planteando alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos momentos del día el número de personas que pasan por delante, diferenciando por sexo, edad u otras características socioeconómicas.
• Observación de clientes en establecimientos de la competencia: Una buena manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte en como son y actúan sus clientes: características socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y motivaciones de compra.
• Observación de clientes en tu establecimiento: El contacto real con tus clientes una vez que estés funcionando será una excelente manera de profundizar en su conocimiento.

4. Recopilar Información Directamente de los Clientes

Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar:

• Las entrevistas en profundidad: Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides de preparar antes un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger información.
• Grupo de discusión: Convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea o producto para que lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a los asistentes.
• La encuesta: Es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Además las encuestas por internet han supuesto una gran revolución en el mundo de los estudios de mercado al abaratar considerablemente los costes.
• Paneles de encuestación: Cuando no se tiene acceso a la población a encuestar puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que tú necesitas. Es como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa especializada.

Existen dos tipos de técnicas de investigación:

• Técnicas de investigación cuantitativas. Se trata de cuantificar la información. Las técnicas más conocidas son la encuesta y el sondeo. Estas técnicas te permiten alcanzar un gran número de consumidores para conocer sus características demográficas y socioeconómicas, sus intereses y gustos, etc.
• Técnicas de investigación cualitativas. Te permiten un conocimiento más profundo de lo que estás buscando, aunque también te limitan en número (lleva menos tiempo encuestar a mil personas que hacerles una entrevista en profundidad).

5. Profundizar en el Análisis de la Competencia

El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu competencia. Estudiar a la competencia es un máster avanzado en el mercado al que se quiere entrar. Observar qué cosas les funcionan y cuáles no ayuda a evitar errores y a conseguir mayores éxitos.

Analiza la información recogida: una vez tengas ordenados todos los datos posibles sobre el sector, la competencia y tu propio proyecto, viene la parte más laboriosa del estudio de mercado, la de analizarlos. ¿Qué presupuesto hace falta para iniciar la comercialización del producto? ¿Qué porcentaje de la población suele adquirirlo?

6. Definir tu Cliente Ideal (Buyer Persona)

Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de marketing a sus características y comportamiento de consumo.

La mejor metodología que puedes utilizar es definir tu buyer persona, una representación de nuestro cliente ideal en la que analizamos su perfil demográfico, sociológico y de comportamiento. Hay que conocer a aquel cliente que resulta más interesante desde el punto de vista de las ventas.

Define a tu cliente ideal: no es lo mismo vender videojuegos que productos para el hogar, o que ofrecer un servicio de gestoría, por ejemplo. Hay sectores más generalistas que llegan a un público amplio, pero suelen tener más competencia. Si encuentras algo que nadie más hace y para lo que existe una fuerte demanda, tus posibilidades de éxito son claramente mayores.

Es importante conocer cuál es el prototipo de cliente al que va dirigido el emprendimiento. Un error habitual es pensar que los potenciales clientes son todas las personas.

7. Elaborar un Plan de Negocios

Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final. Un ejercicio sencillo que te ayudará a definir la estrategia del negocio. El plan de negocio es el documento que guía el proyecto.

El plan de negocios es un documento que permite al emprendedor analizar la situación actual del mercado, sector y entorno. El plan de negocios recoge tal información y permite al emprendedor presentar su negocio a inversores, aceleradoras, etc.; y explicar cómo su arranque y siguientes pasos.

Para ello, sigue estos pasos:

1. En este punto deberás hacer un repaso por los aspectos más importantes que incluirás en el plan de empresa (posteriormente explicados con más detenimiento).
2. Aquí es donde tendrás que explicar perfectamente el producto: su concepto, origen de la idea y características principales.
3. Este punto es clave para nuestro plan de negocios.
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5. Imprescindible describir al equipo humano que forma la startup.
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8. Como en todo nuevo proyecto que se lanza, los riesgos tienen cabida y hay que contar con ellos.

Es importante que este documento no sea un relato de lo que es el emprendimiento, sino que especifique los beneficios que obtendrán los inversores si depositan su confianza y recursos, y también con la solidez suficiente para poder defenderlo a la hora de solicitar financiación.

8. Analizar y Sintetizar la Información

Ya tienes toda la información posible: la extraída de fuentes secundarias a través de publicaciones, bases de datos de organismos públicos y privados; también tienes la información sacada de encuestas, entrevistas y grupos de discusión.

Es decir, toda la información obtenida te debe llevar a un conocimiento óptimo del sector en el que quieres implantar tu nueva idea de negocio, los productos y estrategias comerciales de tus competidores y el comportamiento y los deseos de tus clientes.

Con los datos obtenidos a través de las investigaciones anteriores se pueden elaborar hipótesis para valorar el atractivo del mercado de cara al futuro.

9. Aspectos Clave a Considerar

• El volumen de mercado en el momento actual.
• El volumen de mercado en un período determinado: Para conocer si la demanda ha crecido o bajado.
• El volumen de mercado a futuro.

10. Adaptar el Discurso a la Audiencia

Es muy importante que ajustes tu discurso a tu audiencia:

• Banca: Por ejemplo, si te diriges a un banco, deja claro cómo podrá recuperar su dinero.
• Administración pública: En cambio, si te diriges a la administración pública, lo mejor es que hagas énfasis en el objetivo que se persigue: ¿creación de empleo? ¿desarrollo del territorio?
• Inversores: Por otra parte, si te diriges a un fondo de capital riesgo o a un business angel porque estás buscando inversión, tendrás que dejar claro cómo podrán salir del negocio (lo que en inversión denominamos «exit»). Al fin y al cabo son inversores, con lo cual una de las cosas que valoran a la hora de tomar la decisión de inversión es tener claro cómo desinvertir (salir del negocio).

Herramientas y Recursos Adicionales

Además de esta guía para emprender un negocio que puedes consultar siempre que lo necesites, la formación específica y la asesoría de especialistas, entre otros recursos, te pueden ayudar a darle forma a tu idea.

En el terreno de la formación, puedes elegir entre infinidad de opciones, online o presenciales, que te servirán para conseguir y mejorar ciertas habilidades. Un primer paso puede ser empezar por cursos genéricos, como este sobre cómo crear y lanzar una empresa de Santander X, gratuito y abierto a emprendedores.

Conclusión

Realizar un análisis de mercado exhaustivo es fundamental para cualquier emprendedor que desee lanzar un negocio con altas probabilidades de éxito. Siguiendo los pasos y consejos proporcionados en esta guía, podrás obtener una comprensión profunda de tu mercado objetivo, la competencia y los riesgos asociados, lo que te permitirá tomar decisiones informadas y estratégicas para el crecimiento de tu empresa.