Colocación de Productos: Estrategias de Marketing y Ejemplos Exitosos

La colocación de los productos en el punto de venta, así como la presentación de los mismos, son aspectos importantes para conseguir aumentar las ventas en cualquier negocio. No se trata únicamente de conseguir un lineal atractivo, ni de que llamen la atención y provoquen la compra por impulso. La colocación de producto se preocupa por aspectos que van mucho más allá, como facilitar al cliente la búsqueda de lo que necesita, ofrecerle una variedad y cantidad adecuada, satisfacer sus necesidades y fidelizarle con el conjunto de productos y ofertas que se ofrecen.

¿Qué es el Product Placement?

La colocación de productos no es una cuestión de azar. Las estrategias de product placement hacen posible que las marcas lleguen a su público objetivo de manera sutil.

Ejemplos de Product Placement

El product placement no es algo nuevo, ni siquiera en los medios. La película E.T. el Extraterrestre de 1982 es un buen ejemplo de ello. Más recientemente, la compañía de automóviles Aston Martin ha colocado algunos de sus productos estrella en varias películas de James Bond, mucho mejor integrados en la trama. Además de facilitar que un producto esté presente en películas o televisión en streaming, también se puede aplicar al espacio real de la tienda minorista. Y funciona.

Al igual que con los medios de comunicación, las marcas corporativas de renombre pagarán mucho dinero por un espacio privilegiado en el piso minorista y en los estantes. Eso puede significar grandes pantallas en los extremos, espacio justo al lado de la caja registradora o incluso simplemente tener sus productos a la altura de los ojos en los estantes. Con el auge de las plataformas de streaming, el product placement ha llegado a una nueva edad de oro. La ventaja es que es más fácil que nunca exponerse a la vista del público objetivo.

Colocación de Productos en Supermercados

Colocación productos supermercado: aprende cómo hacerlo. Hay una serie de trucos para ubicar los productos y hacer que el consumidor compre más de lo que realmente pueda necesitar. Todo lo que vemos en un supermercado está especialmente estudiado para llamar la atención, algunos ejemplos pueden ser las propias estanterías, las ofertas, los famosos que patrocinan ciertos productos, las azafatas que te dan el chocolate para degustarlo, la música de fondo, la intensidad de la luz y un largo, casi infinito etcétera.

Los expertos en merchandising saben que la tendencia del consumidor es entrar en el establecimiento y girar la cabeza a la derecha, por ese motivo, las cajas registradoras nos las encontramos a izquierda. En este artículo os explicamos algunos trucos sobre la colocación de productos en un supermercado. La idea es que el cliente se pasee por todo el supermercado, así que los expertos dispersan los productos de primera necesidad por todo el supermercado.

Los propios supermercados son divididos por zonas, las zonas calientes y las frías. La colocación de productos en un supermercado tiene mucho que ver con la colocación en las estanterías, que se dividen en tres niveles.

• Nivel de la cabeza: Son los artículos que se colocan a la altura de la cabeza. Es un lugar poco accesible pero no para los ojos.
• Nivel de los ojos: Este nivel es casi igual de efectivo para la venta que el anterior, ya que es de fácil acceso.
• Nivel de los pies: Como estrategia, se suelen colocar los productos de primera necesidad en el nivel de los pies, de esta forma aseguramos su venta.

Por ese motivo, la colocación de productos en los supermercados es tan importante. También es importante el número de productos de una misma marca aparezca en la estantería, ya que tiene un efecto inconsciente en las ventas.

Hasta ahora hemos comentado cómo colocar los productos en los supermercados de forma vertical, pero también hay un estudio horizontalmente. Por ejemplo, se sabe que los productos que están colocados en el primer metro del pasillo, no se venden tanto como los que están en el centro.

La música es otro incentivo más, está estudiado cuándo son las horas punta. A esa hora, la música toma el control, poniendo canciones más rápidas para hacer que el comprador acelere su compra.

Tipos de Product Placement

En general, los expertos en marketing distinguen siete formas de colocación de productos:

• Product Placement: Se utiliza un producto de marca específico en el cine y la televisión.
• Colocación Corporativa: No es un producto específico el que se incorpora a las secuencias de la película, sino toda la empresa.
• Colocación de la Innovación: Se introduce una nueva tecnología.
• Colocación Genérica: Es especialmente recomendable para las empresas que tienen la mayor cuota de mercado.
• Colocación Creativa: Determinadas marcas y productos de marca se integran en la trama de un programa de televisión o un largometraje.
• Colocación de Imágenes:
• Colocación en el Plató: Un determinado artículo de marca aparece durante algunos momentos de la película. No tiene ningún interés para la trama.

Si quieres participar en la colocación de productos, puedes empezar con una agencia de publicidad cualificada que te ayude.

Objetivos del Product Placement

En el product placement intervienen 2 partes. Por un lado, la empresa colocadora busca una plataforma para presentar sus propios productos y servicios a un amplio segmento de clientes. La marca se beneficia del mayor impacto publicitario cuando los productos se presentan en situaciones cotidianas. En el mejor de los casos, aumenta el conocimiento de su marca y gana nuevos clientes.

Por otro lado, la marca que ofrece el product placement busca reducir los costes de producción. Especialmente Hollywood utiliza esta opción de forma muy activa y se suelen encontrar muchas colocaciones de productos en series y superproducciones.

Con el avance de la digitalización, la colocación de productos también ha creado un nuevo espacio. En la actualidad, esta forma de marketing no se limita al cine y la televisión; el emplazamiento de producto también se utiliza cada vez más intensamente en plataformas de medios sociales como Instagram y YouTube.

Legalidad del Product Placement

Aunque varía de un país a otro, el product placement suele estar permitido. Sin embargo, las emisiones y películas correspondientes deben estar etiquetadas para que sea reconocible que se está utilizando la colocación de productos.

En algunas producciones, el uso de la colocación de productos no está permitido. Entre ellas se encuentran, por ejemplo, los programas infantiles, los documentales, las noticias y la transmisión de servicios religiosos. Por lo tanto, la colocación de productos se produce principalmente en programas de televisión, películas y series de entretenimiento ligero.

Por lo general, la colocación de productos no está permitida en las emisiones de televisión de las cadenas públicas. En este caso, las ayudas de producto sólo se utilizan de forma gratuita. La mayoría de las veces se trata de coches o teléfonos móviles.

Diferencia entre Product Placement y Publicidad Encubierta

A veces se equipara el término de publicidad encubierta con el product placement. Sin embargo, hay una diferencia entre ambas formas. Los fundamentos del product placement y la publicidad encubierta son muy similares. En ambas variantes, se paga por la exhibición de bienes o servicios. Sin embargo, la publicidad encubierta, a diferencia del product placement, suele estar prohibida.

La principal diferencia radica en la distinción. Si los anuncios o inserciones están etiquetados como tales según la normativa legal, se ejecutan como product placement. Si este etiquetado falta y la publicidad tiene lugar de forma indirecta, entonces se denomina publicidad subrepticia.

La publicidad encubierta, por definición, cumple los siguientes puntos:

• Los espectadores no son conscientes de la publicidad.
• La publicidad es compensada en metálico o en especie.
• El efecto de la publicidad sólo se hace efectivo cuando se emite.

Ventajas del Product Placement

• Con un hábil product placement se puede crear una transferencia de imagen de un actor o película a su producto de marca.
• Las productoras de cine y televisión utilizan la colocación de productos para reducir costes.
• La empresa que coloca el producto puede mejorar significativamente el conocimiento de su propia marca.
• La experiencia para el espectador se vuelve más realista.

Desventajas del Product Placement

• La transferencia de imagen también puede resultar un aspecto negativo en caso de una mala elección.
• El exceso de publicidad puede distraer en el programa de televisión.
• La colocación de productos tiene un coste bastante elevado.
• Si aparecen demasiados productos diferentes en un espectáculo o película, el efecto publicitario desaparece.

Merchandising en Tiendas Minoristas

El merchandising exterior se refiere a todo el aspecto exterior de la tienda y también a las facilidades de acceso. Si la tienda es muy atractiva en el exterior pero está situada en una zona donde es difícil aparcar, será interpretado por el cliente como un obstáculo que le hará decidirse por otro establecimiento.

Es importante estudiar las posibilidades que nos ofrece el local y el tipo de venta que queremos realizar, analizando las formas de aprovechamiento del espacio, la ubicación y distribución de nuestros productos así como la decoración del entorno. Lugar y espacio son importantes en la venta. Está comprobado que la mayoría solemos circular dentro de un establecimiento en sentido contrario a las agujas del reloj. Por ello, la entrada de los mismos suele estar situada a la derecha y la salida a la izquierda.

En relación con este movimiento, la zona de entrada se denomina “caliente”, y el área cercana a la salida se conoce como “fría”. Es en esta última donde hay que hacer más hincapié en la motivación del cliente mediante la colocación de productos de primera necesidad (piensos) u ofertas. Por el contrario, en la zona conocida como caliente (la primera a la que accede el cliente) debemos colocar productos de compra por impulso (complementos, juguetes, accesorios, golosinas) y aquellos productos que interese vender por diferentes motivos.

Hay toda una serie de estudios que demuestran que el lugar y el espacio ocupado por un producto en la estantería influyen de forma directa en su venta. En cuanto a la ubicación que ocupan dentro del expositor, todos aquellos productos situados en las zonas preferentes, es decir, las que se sitúan a la altura de los ojos o de las manos, serán más accesibles y, por tanto, tendrán más posibilidades de ser adquiridos.

Al mismo tiempo, el espacio físico que ocupan los productos también juega un papel importante en nuestra atención. El segundo principio del merchandising atiende al hecho de que “la masa promueve la venta”, es decir, la presentación de un producto con gran cantidad de unidades llama la atención del comprador. Da sensación de abundancia, de importancia, estimulando a la compra. Esta presentación puede hacerse en las góndolas aunque lo habitual es hacerlo fuera. Si se hace en la estantería se presenta el producto ocupando toda la longitud de la misma para un mismo producto o varios de la misma familia. Es el caso de los piensos de alta gama.

La tercera norma del merchandising es que unos productos ayuden a la venta de otros. Se debe hacer de tal manera que aquéllos con mayor éxito apoyen a los de menor, y que los primeros susciten la compra de los menos solicitados. Así, trataremos de exponer aquellos productos más vendidos junto a los que salen con mayor dificultad. Esta técnica hace que la exposición sea más rentable que si optamos por colocar en los mejores puestos siempre a los productos mejor vendidos.

Los carteles favorecen la localización rápida del producto que busca el cliente, y también son un reclamo para aquéllos que en principio no tenían idea de adquirir o no conocen un producto. Favorecen la animación de la tienda, y captan la atención de los clientes. Pueden estar en paredes o bien colgados del techo o estanterías.

También podemos poner determinados expositores en las zonas frías del establecimiento, como la entrada o sala de espera. Aprovecharemos para ubicar aquellos productos de baja demanda o que llevan a la compra impulsiva.

En determinadas temporadas del año podemos promocionar en la clínica veterinaria determinados productos debido al posible incremento de la demanda. En otros casos nos puede interesar promocionar algún producto en el que tengamos interés por su rentabilidad cuantitativa y cualitativa. Una buena promoción debe ser limitada en el tiempo y no prolongarse excesivamente pues perderá interés (no más de 45 días).

En el caso de la clínica, la doble vertiente de venta producto-servicio hace que las estrategias de marketing se multipliquen. En muchas clínicas ya es habitual realizar campañas de este tipo promocionando, en general, la prevención y la salud de las mascotas.

Pueden apoyar la venta como sucede en numerosas ocasiones cuando vamos al supermercado y nos ofrecen uno u otro obsequio si compramos un producto. Es una estrategia para promocionar un producto.

Una decoración perfecta, un gran surtido de productos y una gran extensión en la tienda no garantizan la satisfacción del cliente si no se complementan con una cuidada atención personal. En el caso de un supermercado, no es necesario acudir a un empleado, pero en las clínicas veterinarias es muy frecuente que las personas que visitan la tienda requieran información o recomendaciones sobre los productos que se exponen. Por ello, el auxiliar deber estar profundamente informado de los productos que se venden en la clínica y de sus características y aplicaciones.

Organización de Productos para Aumentar las Ventas

La organización de productos en una tienda es un elemento esencial para incrementar las ventas, la satisfacción del cliente y la percepción de valor de una marca. Cuando el cliente entra a un establecimiento, lo primero que nota es el orden y la forma en que están dispuestos los productos. Por este motivo, el merchandising y el uso de herramientas como expositores y PLV (Publicidad en el Lugar de Venta) adquieren una importancia determinante.

Cuando hablamos de merchandising, nos referimos al conjunto de técnicas y estrategias que buscan presentar los productos de la mejor manera posible, con el fin de seducir al cliente y persuadirlo a realizar la compra. Antes de pensar en la distribución de los productos, es fundamental conocer a fondo a tu cliente. Al tener respuestas claras, podrás definir mejor la ubicación de cada categoría de productos y optimizarás el uso de tus recursos, incluyendo los expositores de PLV.

Especialmente en las tiendas de alimentación, es esencial separar los productos que necesitan refrigeración o congelación de aquellos que se conservan a temperatura ambiente. A los productos de uso ocasional puedes darles mayor visibilidad si los colocas cerca de la línea de caja, ya que mientras el cliente espera para pagar, puede sentirse tentado a adquirirlos de manera impulsiva.

Zonas calientes: áreas por donde pasa la mayoría de los clientes. La clave para vender más es aprovechar las zonas calientes para exhibir los productos más rentables, o aquellos que quieras destacar por promoción o lanzamiento.

Herramientas de Publicidad en el Lugar de Venta (PLV)

La Publicidad en el Lugar de Venta (PLV) reúne una amplia gama de materiales diseñados para mostrar y reforzar el mensaje de la marca directamente en el punto de venta.

• BOX CON BANDEJA: Perfecto para mostrar productos pequeños o promociones especiales.
• BOX PALET: Ideal para productos más grandes o aquellos que requieren un importante volumen de exhibición.
• EXPOSITOR FSD 1 CARA: Solución pensada para colocar productos a la altura de la vista y resaltar de forma vertical.
• EXPOSITOR FSD ISLA: Permite que los clientes puedan ver los productos desde cualquier ángulo.
• EXPOSITOR SOBRE MESA: Se coloca en mostradores, mesas de degustación o puntos de información.

Estrategias de Disposición de Productos

• Agrupación por tipo de producto: Coloca los artículos de la misma categoría en un mismo espacio.
• Proximidad de productos complementarios: Sitúa productos que se consumen juntos o que se necesitan mutuamente en zonas adyacentes.
• Altura adecuada: Los productos que quieres vender más, o los que tengan un mayor margen de ganancia, deben estar a la altura de los ojos del cliente promedio.
• Señalización clara: Utiliza carteles y rótulos identificativos para que el cliente no tenga que dar vueltas para encontrar lo que busca.

La línea de caja es uno de los puntos más importantes para inducir la compra por impulso. Un principio muy utilizado en merchandising es que rodear ciertos productos con un gran número de unidades genera la percepción de abundancia y genera mayor confianza en el consumidor. Cuando el cliente observa muchas existencias, asume que ese artículo es popular o está de moda, lo que puede motivarlo a probarlo. Por otro lado, la abundancia también se traduce en mensajes como “solo hoy” o “promoción limitada”, que suelen acompañar grandes volúmenes de producto.

Para que tu tienda se mantenga fresca y atractiva, es fundamental rotar los productos periódicamente. El cliente se aburre de ver siempre la misma disposición y puede dejar de prestar atención a los expositores si no se actualizan con regularidad.

El orden, la visibilidad y la presentación cuidada de cada producto son factores determinantes para que los clientes encuentren fácilmente lo que buscan y, de paso, descubran otros artículos que no pensaban adquirir inicialmente.

Consejos Adicionales para Atraer Clientes

Antes de decidir la distribución de los artículos que se venden en un local, es importante darle a este la mejor apariencia para invitar a la gente a entrar. Los colores cálidos, son preferibles a los fríos, ya que inspiran una mayor tranquilidad. La temperatura también es un factor esencial. Demasiado frío o calor, hará que la gente tenga más prisa por marcharse y, en consecuencia, compre menos productos.

El sonido también influye en el comportamiento de los compradores. La música rápida es ideal en hora punta, donde el local se llena demasiado.

En primer lugar, cuanto más al alcance esté un artículo de los ojos, más probabilidades de cogerlo. Aparte de esto, es muy importante también elegir la distribución adecuada. Un elemento que no puede faltar en tu estrategia, es un buen escaparate.

La mejor forma de incrementar las ventas, es convencer a los primeros de llevarse más artículos de los que tenían pensado adquirir. Colocar estos productos en zonas por las que el cliente se vea obligado a pasar, es un buen método para captar su atención. Complementar los productos es otra de las estrategias clave para que las ventas aumenten.

Tipos de Compras

En este punto conviene recordar que la mitad de las compras son racionales, mientras que la otra mitad se realizan por impulso.

Existen diferentes tipos de compras:

• Necesarias: Son las realizadas por producto, pero sin prever la marca del mismo.
• Puras: Es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.
• Productos complementarios: Son los productos que “complementan a otros productos”. Como ejemplo, el café puede ser un producto complementario de la leche.

Consideraciones Adicionales

• La conservación de los productos: Ciertas secciones de productos, como los frescos, los congelados o los refrigerados, necesitan de una serie de condiciones atmosféricas, de temperatura, de ventilación o de higienización especiales que permitan tanto su conservación óptima como el cumplimiento de la normativa sanitaria.
• Los pasillos: Deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones. Los pasillos principales, por ejemplo, están sobre la línea de cajas, en el centro del establecimiento y sobre las secciones de perecederos.
• Los cuellos de botella: Normalmente se producen cuando el camino por el que circulan los clientes se hace más estrecho en su final y desemboca bien en pasillos sin salida o en zonas de circulación muy densa. Normalmente se forman cuellos de botella en las secciones de venta tradicional (carnicería, pescadería, panadería) y en las cajas de salida.
• Crea un ambiente agradable con una decoración acorde a la temporada.
• Sé creativo para llevar la estrategia de merchandising al siguiente nivel.