Claves para internacionalizar tu startup: guía completa

Crear tu propia startup puede ser una misión realmente gratificante. No obstante, según Cambridge Associates, una empresa de inversión global especializada en la investigación de inversión en startups, el 79% de las startups no sobreviven a sus primeros cinco años. Una vez que tu startup esté en marcha, el siguiente paso es pensar en cómo puedes hacerla crecer. La internacionalización es un paso crucial para el crecimiento de una startup. Expandir tu negocio más allá de las fronteras puede abrir nuevas oportunidades, acceder a mercados más grandes y diversificar riesgos. Sin embargo, entrar en mercados internacionales implica desafíos únicos y una planificación estratégica cuidadosa.

En la vida de toda empresa llega un momento en el que surge la pregunta: ¿debería exportar e internacionalizarme? El proceso de abrirse a nuevos mercados es largo y complejo, pero puede convertirse en un método de crecimiento que incluso salve a algunas empresas de padecer declives en sus países de origen. Internacionalizar una empresa es el proceso mediante el cual la organización crea las condiciones necesarias para operar en el mercado internacional. La internacionalización es más que una expansión del negocio desde su mercado local hacia los mercados extranjeros. Llevar los productos al exterior no es algo que deba tomarse a la ligera o subestimar.

La apuesta por el comercio internacional se ha visto reforzada los últimos años por la crisis económica, que ha empujado a las empresas y, sobre todo a las pymes, a buscar salida fuera de un mercado interno que se había desplomado. Los empresarios, en la tendencia creciente de exportación, han visto que se trata de una senda de crecimiento que les está abriendo puertas. El principal pensamiento que lleva a los empresarios a tomar la decisión de exportar es el razonamiento más básico y racional que cualquier persona hace en tiempos de crisis: si aquí la cosa no funciona, habrá que probar en otros lugares donde el nivel adquisitivo de la gente sea mayor, las ventas no se estén viendo afectadas, etc. La idea de que conseguir mantener el negocio será más fácil si se vende en países con mejores condiciones económicas no es descabellada. La voluntad de vender, o seguir vendiendo, es un buen principio, pero es necesario que a esta voluntad le acompañe la de querer crecer.

Beneficios de la internacionalización

Abrirse camino en el mercado exterior puede traer numerosos beneficios, como ampliar la cartera de clientes, mejorar la competitividad, generar nuevas oportunidades, impulsar la innovación y aumentar las ventas. Los beneficios de la exportación, además de los evidentes, son variados, pero la mayoría tienen que ver con el hecho de que las empresas se fuerzan a sí mismas a realizar un gran cambio que les permite mejorar en muchas áreas al tener que competir más duro en un mercado global más feroz.

• Aumento de clientes potenciales: Una de las ventajas más importantes de internacionalizar una empresa es que el número de nuevos clientes potenciales puede aumentar considerablemente.
• Diversificación del mercado: Las empresas también pueden utilizar los mercados internacionales para presentar productos y servicios únicos, que pueden ayudar a mantener un flujo de ingresos positivo. De hecho, las empresas que se expanden a nuevos mercados se ven obligadas a innovar y mejorar sus ofertas para poder competir con empresas locales.
• Acceso a inversiones y tecnología: Cuando empiezas a operar en un nuevo mercado, la empresa está expuesta a oportunidades para beneficiarse de inversiones extranjeras que pueden no existir en nuestro país de origen. Además, por otro lado, también puede ayudar a las empresas a acceder a nuevas tecnologías y ecosistemas en el sector y en la fuerza laboral internacional. Estas conexiones y redes pueden mejorar significativamente las operaciones de las empresas.

Una de las principales razones para constituir tu empresa en otro país es acceder a capital de inversionistas internacionales. Aunque el venture capital en Latinoamérica sigue creciendo, los recursos para rondas avanzadas como Serie A o Serie B suelen concentrarse en mercados más desarrollados como Estados Unidos.

Claves y pasos para internacionalizar tu startup

La internacionalización de las startups suele ser un paso natural en su desarrollo, pero no siempre coincide el deseo de hacerlo con estar preparado para llevarlo a cabo. El salto al exterior implica una apuesta estratégica y un proceso complejo que requiere preparación, pues el camino a recorrer hasta conseguirlo está lleno de dudas. No obstante, antes de dar este paso, es fundamental analizar los pros y contras de esta estrategia y establecer un plan de negocio realista, porque no todas las empresas están igual de preparadas para abordar los mercados exteriores.

Internacionalizar una empresa, estrategia esencial en un mundo globalizado, requiere una cuidadosa planificación. A continuación, indicamos las diez claves y pasos fundamentales que toda empresa debe seguir al embarcarse en la internacionalización:

1. Investigación de mercado y análisis DAFO

Antes de invertir tiempo y recursos en tu idea, debes asegurarte de que existe un mercado para ella. Antes de dar el salto a mercados internacionales, es fundamental realizar una investigación exhaustiva. Es importante valorar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para saber si tu empresa está preparada para cumplir con las exigencias que requiere una estrategia de internacionalización (demandas del mercado exterior, financiación, inversiones, gastos…).

• Buscar el mercado adecuado: Es fundamental realizar un buen análisis de mercados que te permita identificar los mercados de mayor potencial y más adecuados para tus productos. Hay que conocer su consumo e importaciones y tener en cuenta los factores sociales, políticos, culturales y económicos del país donde se quiera exportar. Igualmente, debes valorar cualquier tipo de imprevisto o barrera que pueda surgir, como las barreras aduaneras, técnicas, etc.
• Análisis de la competencia: Es necesario hacer un estudio de mercado, en el que tengas en cuenta el número de clientes potenciales, la cuota de mercado de tus competidores, los canales de venta más utilizados, etc.

Un nuevo país supone un nuevo mercado por descubrir. Cada país es único y diferente, con su propia cultura y costumbres, por eso es recomendable realizar un trabajo de aproximación y conocimiento del mercado en el que se busca la expansión antes de lanzar el producto o servicio.

2. Adaptación del modelo de negocio y producto/servicio

Cada mercado tiene singularidades. Adaptar el modelo de negocio para ajustarse a las particularidades locales. Considerar aspectos como regulaciones gubernamentales, preferencias culturales y comportamientos de consumo es crucial para asegurar el éxito.

• Diferenciación: No basta con que tu producto tenga éxito en el país donde lo estés comercializando. Además de eso, tiene que ser atractivo en el mercado extranjero donde quieras introducirlo y adaptarse a un país donde probablemente los gustos y la cultura sean diferentes. Para eso es muy importante conocer a tu cliente y tu competencia y trabajar una buena oferta de valor diferenciada.
• Innovación: Tu empresa debe ser innovadora para hacerse un hueco en el extranjero. Un packaging llamativo, un sistema de pago rápido y eficiente, un precio competitivo y un producto original son la clave para ofrecer un valor diferencial frente a tus competidores. Pero para ello, es fundamental conocer antes el segmento de clientes al que te diriges y sus necesidades.

Para tener éxito en mercados internacionales, es esencial adaptar tu producto o servicio a las necesidades y preferencias locales. El proceso de internacionalización implica evaluar las oportunidades del producto o servicio que se ofrece a nivel internacional. ¿En qué países podrá tener éxito? ¿Será atractivo para mis clientes potenciales? La empresa que quiera internacionalizarse tendrá que ofrecer un producto o servicio mejorado al de su competencia, si es que la tiene.

Una cosa curiosa a tener en cuenta son las características sociales, políticas y económicas de cada país. Tal vez el producto o servicio que funciona en uno, no funciona en otro. No podemos olvidarnos de la adaptación del producto/servicio a las normativas, al idioma o a los procesos de producción del nuevo mercado. Por ejemplo, no se puede vender un programa informático o una aplicación y dejarla en un solo idioma, o exportar productos que necesitan refrigeración y que exista un tramo del trayecto en el que la cadena de frío se cortaría. Como consejo, lo mejor es elaborar una tabla estadística en la que se recojan los factores a tener en cuenta y las probabilidades de éxito en cada país. De esta manera, se perfila una lista más clara de los mejores sitios por los que empezar.

3. Estrategia de marketing y comunicación global

Con el mercado objetivo y el modelo de negocio adaptados, es el momento de implementar una estrategia de marketing global. Desarrolla una estrategia de marketing y ventas específica para el mercado internacional. Utilizar herramientas digitales y redes sociales para construir una presencia de marca coherente a nivel internacional es una gran alternativa.

• Plan internacional de Marketing y Comunicación: Para que tus clientes conozcan tu producto, debes elaborar un plan para promocionarlo y darle difusión en los diferentes canales de comunicación y marketing, como redes sociales, página web, publicidad, así como eventos y ferias internacionales.
• Visibilidad en el nuevo mercado: La estrategia de marketing y comunicación es otro punto a revisar. Es importante adaptarlas y orientarlas al mercado donde se va a aterrizar.

La comunicación y el marketing de una empresa ha cambiado mucho y en este blog os hemos contado más de una vez las miles de nuevas formas que tenemos de vender un producto de forma más efectiva. Desde el inbound marketing o el neuromarketing, al growth hacking y el SEO. Para la promoción os recomendamos hacer un pequeño ‘estudio’ de todas las opciones mencionadas.

4. Logística y cadena de suministro eficientes

La logística y la cadena de suministro son pilares cruciales en la internacionalización. Asegurarse de contar con una cadena de suministro eficiente que pueda adaptarse a las demandas específicas de cada región es totalmente necesario.

• Definir la estrategia de logística: Debes contemplar las previsiones de producción y gestión de stock, precios de distribución, así como devoluciones o logística inversa. Además, deberás cerciorarte de que tu proveedor de servicios logísticos opera también en el extranjero. De lo contrario, tendrás que buscar un nuevo proveedor internacional.
• Escoger las condiciones del transporte y del pago: Tanto para preparar cotizaciones como para realizar las ventas, los Incoterms te ayudarán a ello.

La logística es un componente crítico de la internacionalización. Debes establecer procesos eficientes para la gestión de la cadena de suministro, el transporte y la distribución. Además, la empresa deberá ser capaz de compensar la estacionalidad del producto dentro del mercado global. Supongamos que un agricultor decide exportar sus frutas y verduras al mundo. ¿Qué hará cuando en su lugar de origen sea invierno y no crezcan ciertas frutas pero se las demanden en la otra punta del mundo, donde es verano?

5. Cumplimiento legal y financiero

No subestimar la importancia del cumplimiento legal y financiero. Investigar a fondo las regulaciones fiscales, laborales y comerciales en cada mercado objetivo es fundamental. Establece una estructura financiera que cumpla con las normativas locales y asegure la transparencia en todas las transacciones. La adherencia rigurosa a las regulaciones legales y financieras fortalecerá la posición de la empresa y mitigará riesgos potenciales.

Cada país tiene sus propias leyes y regulaciones que pueden afectar tu negocio. Asegúrate de cumplir con todos los requisitos legales y normativos, incluyendo licencias, permisos y regulaciones fiscales.

Aspectos legales primordiales:

• Las normas que regulan el comercio internacional. La OMC (Organización Mundial del Comercio) es la organización internacional encargada de estas normas. Investiga los aspectos legales que te podrían repercutir según tu sector.
• Tener en cuenta los medios de cobro en las transacciones a nivel internacional, que estará determinado por los acuerdos que se hayan hecho entre importador y exportador.
• Estar al tanto del Derecho Arancelario y las normas que regulan las operaciones de comercio internacional en el IVA, con las exenciones en las entregas intracomunitarias de bienes y exportaciones.
• Conocer la fiscalidad del país donde se quiere expandir el negocio. Es importante saber las normativas que rigen tanto el país de salida como el de destino. El contacto con profesionales en el país donde se quiere operar es importante para estar al tanto de estas reglas.

Los cobros a sus clientes extranjeros pueden convertirse en un auténtico quebradero de cabeza. Por comodidad, muchas startups optan por la domiciliación bancaria pero encuentran dos dificultades: el idioma y la obligatoriedad de tener la orden de domiciliación firmada por el cliente final. Además, las startups pueden encontrarse con un problema adicional, el banco con el que trabajan no permite realizar cobros en el extranjero y es necesario tener una cuenta en un nuevo banco. Ajustes a términos y condiciones: Si tu startup opera en sectores regulados como fintech o insurtech, deberás adaptar tus contratos digitales a las leyes del país destino. Por ejemplo, términos relacionados con privacidad de datos, derechos de autor o condiciones de uso podrían requerir modificaciones sustanciales para cumplir con normativas locales.

6. Formación y equipo especializado

No se puede pasar por alto la importancia de la formación especializada en internacionalización empresarial. Con un mundo empresarial en constante evolución, adquirir conocimientos actualizados en regulaciones internacionales, estrategias de entrada a mercados extranjeros y gestión global se vuelve crucial. Invertir en la formación de calidad asegurará la capacidad de enfrentar los desafíos y capitalizar las oportunidades en el competitivo panorama internacional.

• Crear un departamento de exportación: Debes contar con especialistas en comercio exterior que se ocupen de la gestión de la empresa en el extranjero. Asistir a cursos, jornadas y talleres sobre mercados internacionales, oportunidades de negocio internacional y operativa de comercio internacional, realizar viajes de prospección, participar en actividades de promoción comercial internacional, realizar trabajos de identificación y contacto con potenciales clientes y promover una estrategia de marketing digital internacional son algunas de las acciones para lograr internacionalizar tu pyme con éxito.
• Contar con colaboradores nativos: Es un factor clave, no todas las startups necesitan los mismos recursos ni los mercados exigen una estructura concreta. Los profesionales con los que se debe contar tienen que conocer el mercado local y nada mejor que sea una persona nativa que además conoce el idioma.
• Capacidad productiva y financiera: Tu capacidad productiva es un otro factor determinante para animarte a comercializar en otros mercados internacionales (capacidad productiva, financiera, de recursos humanos …). Al lanzarse a internacionalizar una empresa hay que tener en mente que cada actividad es una inversión a realizar. La capacidad de la organización influye a la hora de realizar las exportaciones. Por eso, examinar la situación de la empresa en el mercado ayudará a saber si se puede internacionalizar sin la ayuda de agentes externos.

Para hacer despegar a una startup, tendrás que agudizar tus dotes de negociación. Contratar a tu “Dream Team” global es ahora más accesible gracias al trabajo remoto. Otro aspecto clave es que tu startup cuente con personas con experiencia internacional, ya que facilitará adaptar la perspectiva de toda la compañía a ese objetivo. El Programa Xpande de la Cámara de Comercio de España pone a disposición de las empresas que quieran comenzar a exportar o iniciar la exportación en un nuevo mercado internacional, apoyándolas en este proceso.

7. Elección del canal de venta

Una vez conocido bien el tipo de segmento de clientes al que te diriges, hay que conocer qué canales de comercialización existen y cuáles son los más adecuados. El canal online puede ser un canal importante para empresas de determinados sectores. Si es tu caso, debes elaborar una estrategia de marketing digital que te permita posicionarte tanto a través de tu web como de las plataformas de eCommerce. Es importante que tus plataformas estén preparadas para vender en tus mercados objetivos, tanto en términos de idioma, como de contenido y pagos.

A la hora de internacionalizar una empresa, el canal de venta variará según si se vende un producto o un servicio. Puede que se necesite una presencia física para la venta o no. En el caso de necesitarla, lo mejor es hacerlo a través de un socio local o de forma directa. Por un lado, estando presente se obtiene la clara ventaja de ir adquiriendo conocimientos extra sobre la demanda del nuevo mercado e identificar mejor cuáles son las tendencias y preferencias de los consumidores. Sin embargo, la logística se complica más con esta opción y pueden surgir problemas relacionados con el cobro, la falta de comunicación, etc.

8. Monitoreo y evaluación continua

Una vez que hayas lanzado tu negocio en el mercado internacional, es crucial monitorear y evaluar continuamente su desempeño. Esto permitirá realizar ajustes estratégicos y operativos para optimizar los resultados y asegurar el crecimiento sostenible en los nuevos mercados. Ir paso a paso. Llevar a cabo una expansión internacional supone ir cumpliendo etapas, no se puede pretender conseguir de la noche a la mañana la posición que la startup tiene en el país de origen. Establecer objetivos y cumplirlos antes de pasar al siguiente es una de las claves.

Factores adicionales a considerar

• Tomar decisiones importantes desde el principio: Desde el inicio, es crucial tomar decisiones con la internacionalización en mente. En este sentido, también es recomendable iniciar operaciones bilingües desde el principio para facilitar el proceso de internacionalización, independientemente de cuándo se inicie.
• Visión internacional (Born Global): Las startups que desde su inicio se orientan hacia el mercado internacional son conocidas como Born Global. Estas empresas, ya sea desde su fundación o poco después, se lanzan al mercado global. Aquellas con una estrategia sólida se convierten rápidamente en actores clave para el crecimiento económico y la dinamización.
• Inversión internacional: Para ello, los eventos internacionales como VDS son una herramienta muy útil en la que darse a conocer y entablar relaciones.

La internalización de las startups suele ser un paso natural en su desarrollo, pero no siempre coincide el deseo de hacerlo con estar preparado para llevarlo a cabo. El momento ideal para internacionalizar depende de tu modelo de negocio, tus objetivos y tus métricas de mercado. El mejor momento siempre será cuando la startup en sí esté preparada.

Casos de éxito y estadísticas

En lo referente a los datos de startups en cuanto a internacionalización, la expansión internacional se ha revelado como el principal camino para el crecimiento de muchas startups. Keyprocom, una firma de consultoría, ha llevado a cabo un análisis sobre el desempeño internacional de 15 startups españolas, descubriendo que el 33% tiene presencia en 4 a 6 países diferentes. Un 13% va más allá, estableciéndose en 7 a 9 mercados distintos.

En términos de sectores, las startups españolas con mayor enfoque en la internacionalización pertenecen al ámbito del comercio electrónico (40%), seguidas por las de telecomunicaciones y tecnologías emergentes (20%), y en tercer lugar, el sector de ocio y entretenimiento (13%).

Un caso de éxito interesante es Zyncro, fundada en 2008, se especializa en proporcionar soluciones de software social para negocios y ha experimentado una rápida expansión global. Por otro lado, un ejemplo global bastante manido, pero útil, que nos permite visualizar mejor la evolución y cambio que puede experimentar una pequeña empresa es Starbucks, que ha logrado una implantación física en numerosos países con filiales y franquicias.

En Infinity Capital, entendemos los desafíos y oportunidades que presenta la internacionalización. Ofrecemos asesoría integral en la expansión global, desde la investigación de mercado hasta la adaptación de estrategias de marketing y la optimización de la logística internacional o la búsqueda de financiación para la expansión internacional de la empresa y sus operaciones. Nuestro equipo de expertos te guiará en cada paso del proceso, asegurando que encuentres las mejores soluciones para tus necesidades específicas y que puedas expandir tu startup con éxito en nuevos mercados.