La Cartera de Negocios: Estrategia y Gestión para el Éxito Empresarial
Toda empresa que busque ser competitiva, debe saber qué es y cómo gestionar una cartera de productos. Con esto, logran optimizar recursos y encontrar oportunidades en cualquier mercado en que participen. Desde el contexto de la gestión de empresas, también se debe manejar de forma adecuada la cartera de productos, pues permite tener éxito a largo plazo y tener un proyecto sostenible.
¿Qué es una Cartera de Productos?
La cartera de productos es el conjunto de productos y servicios que una empresa comercializa. En otras palabras, es el grupo de productos que una empresa ofrece en un mercado. La cartera de productos suele ser diferente entre empresas maduras y jóvenes. En empresas más maduras, la matriz de cartera tiende a ser mayor y más diversificada. En las empresas jóvenes, la matriz de cartera tiende a ser pequeña y poco diversificada.
La Estrategia de Cartera de Productos
La estrategia de cartera de productos es el plan a largo plazo que tienen las empresas para gestionar y optimizar todos los productos. Una vez que comprendes el concepto de estrategia de cartera de productos, puede que te preguntes: ¿cuáles son las ventajas de implementarla en una empresa? Esta estrategia permite responder preguntas fundamentales como: ¿Qué producto tiene el mayor potencial de ganancias? ¿Cuál parece estar al borde del fracaso? ¿Dónde se destinarían mejor tus inversiones?
Ventajas de una Estrategia de Cartera de Productos
Una vez que entiendes el concepto, sabes qué la cartera de productos puede traer diferentes ventajas a un negocio:
- Mayor Visibilidad: Una de las mayores ventajas de la estrategia de cartera de productos es la visibilidad. Cuando sabes qué artículo tiene más potencial de éxito en el mercado, puedes centrar tus esfuerzos en mejorarlo y hacerlo más atractivo para los clientes potenciales.
- Optimización de Inversiones: La cuenta es simple: prestas atención a los productos con mayor potencial de rentabilidad, eliminas los que se han quedado obsoletos y optimizas tus inversiones en las áreas más prometedoras.
- Equilibrio de la Cartera: Como la cartera de productos suele estar organizada en una matriz, es fácil ver dónde se concentran tus artículos y tomar medidas concretas para hacerlo más equilibrado.
Fases Clave para la Gestión de una Cartera de Productos
Una cartera necesita cumplir varias fases importantes para desarrollarse bien:
- Comprender el Ciclo de Vida: Debes comenzar por comprender en qué etapa se encuentra cada producto dentro de su ciclo de vida. Recuerda que se puede estar en la introducción, crecimiento, madurez o declive. En algunos casos, podrás invertir en marketing, mejorar las características del producto o retirarlo del mercado.
- Diferenciar los Productos: Una vez hecho lo anterior, llega el momento de diferenciar los productos de forma correcta. Esto es fundamental para segmentar el mercado y poder satisfacer las necesidades de tus consumidores.
- Alinear con la Estrategia Empresarial: Los productos deben estar alineados con la misión, visión y objetivos de la empresa.
- Realizar un Análisis Profundo: Se debe continuar con un análisis profundo para identificar cuáles son los más rentables, los que se deben mejorar o discontinuar.
- Gestionar de Manera Correcta: Cuando ya tienes la cartera creada y has hecho todos los análisis que mencionamos, toca gestionarla de manera correcta. Aquí se debe monitorear el rendimiento de cada producto y ajustar lo que sea necesario.
La Matriz BCG como Herramienta
Hay varias formas de poner en práctica una estrategia de cartera de productos. La matriz BCG es una de las formas de poner en práctica la estrategia de cartera de productos. La matriz BCG es una representación gráfica que se utiliza para analizar la estrategia a largo plazo de una empresa. Por ejemplo, en el cuadrante de las Vacas tenemos la Coca Cola convencional, su producto líder y exitoso, que genera ingresos estables con poca inversión.
La Matriz BCG clasifica los productos de una empresa en cuatro categorías, basándose en la cuota de mercado relativa y la tasa de crecimiento del mercado:
| Cuadrante | Crecimiento del Mercado | Cuota de Mercado Relativa | Implicaciones Estratégicas |
|---|---|---|---|
| Estrellas | Alto | Alta | Requieren mucha inversión para mantener su crecimiento, pero tienen un alto potencial de ganancias. |
| Vacas Cash (Vaca de Dinero) | Bajo | Alta | Productos maduros que generan más efectivo del que necesitan, financiando a otros productos. (Ej: Coca Cola convencional). |
| Interrogantes | Alto | Baja | Productos con potencial incierto. Pueden convertirse en Estrellas o en Perros. Necesitan una decisión estratégica: invertir o desinvertir. |
| Perros | Bajo | Baja | Productos con bajo potencial de crecimiento y baja cuota de mercado. Generalmente se recomienda desinvertir. |
Matriz BCG | ¿Que es la matriz BCG y para que sirve?
Ejemplo de Diversificación de Cartera de Productos
Como ejemplo, vamos a imaginar que una empresa tecnológica desarrolla dispositivos inteligentes para el hogar. Cada producto fue diseñado para satisfacer necesidades específicas de distintos segmentos del mercado. Por ello, la empresa ha diversificado su cartera de productos y abarca diferentes aspectos del hogar, como un Smart Speaker Mini, que se trata de un altavoz inteligente, compacto y asequible. Esta diversificación les permite ser competitivos y alcanzar un público más amplio.
La Cartera de Clientes: Un Activo Fundamental
En el ámbito comercial, una herramienta clave es la cartera de clientes. Allí radica la importancia de construir una buena cartera de clientes, ya que con el tiempo, es precisamente el agente comercial la persona atractiva por el recurso con el que cuenta, y puede trabajar con esa cartera de clientes en una compañía que le ofrezca mejores condiciones laborales y salariales.
Para gestionar una cartera de clientes de manera efectiva, es vital comprender a cada cliente individualmente. Algunos datos importantes a considerar son:
- Situación económica actual y nivel de ingresos: Para saber si estos aumentaron o disminuyeron, lo que puede influir en su capacidad de compra o inversión.
- Etapa en el ciclo de vida del cliente: Por ejemplo, si cambia de estado civil o si de pronto tiene hijos, estas etapas pueden generar nuevas necesidades y oportunidades de negocio.
- Lugar de residencia y estudio de eventos locales: Para detectar oportunidades o riesgos de inversión. Por ejemplo, si ocurre un terremoto en su ciudad, no será una buena instancia para vender seguros de viaje, pero sí para ofrecer préstamos con bajas tasas y flexibilidad en el pago de cuotas para la reconstrucción.
Si tienes la intención de formar una cartera de clientes sólida y ser atractivo en cualquier compañía, te acabamos de entregar algunos consejos:
- Investigar el público objetivo: Conocer a fondo a quién te diriges es el primer paso para una relación exitosa.
- Ofrecer oportunidades únicas a este grupo objetivo: Por ejemplo: “Por ser el día de su cumpleaños, le entregamos un crédito de consumo con una tasa preferencial del 2%, válido durante todo este día”. Estas oportunidades se entregan en momentos de interés para el cliente; cumpleaños, navidad, meses de mayor gasto, entre algunos.
- Entrega de beneficios y regalos menores: Por ejemplo, el envío de cupones de descuentos en comercios asociados, como restaurantes, cines y gimnasios. Este procedimiento es aplicable a cualquier público objetivo, pero debe ser personalizado, por lo que significa mucho trabajo y dedicación.