Modelo Canvas: La herramienta definitiva para definir tu modelo de negocio

Si necesitas explicar de una forma rápida y sencilla tu modelo de negocio, el Modelo Canvas es la herramienta que te ayudará. En este artículo te explicaremos de una forma sencilla en qué consiste y qué lo conforma. El Modelo CANVAS es una plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes. Es un gráfico visual con elementos que describen propuestas de producto o de valor de la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas. Ayuda a las empresas a alinear sus actividades mediante la ilustración de posibles compensaciones.

El modelo de negocio del lienzo fue propuesto inicialmente por Alexander Osterwalder sobre la base de su anterior trabajo sobre la ontología de los modelos de negocio. Desde la publicación de la obra de Osterwalder en 2009, han aparecido nuevos lienzos para nichos específicos, como el Lienzo Lean. El modelo Canvas es una herramienta que permite identificar las distintas áreas de tu negocio. De esta manera, podrás definir de manera visual tu modelo de negocio. Esta metodología posibilita llevar tu propuesta de valor - que es lo que te hace especial en el mercado - a tus clientes estableciendo relaciones y a través de diversos canales como Internet, tiendas offline, comercios, etc. El modelo Canvas se presenta como especie de lienzo donde plasmar la reflexión de un planteamiento estratégico de todos los elementos.

¿A quién va dirigido el Modelo Canvas?

• Emprendedores/as y empresarios/as.

¿Qué resultado ofrece?

Plantilla cumplimentada con la gestión estratégica de la empresa para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes. Si te animas a rellenarlo, podrá ayudarte a determinar y reconocer las variables necesarias a la hora de determinar la viabilidad de tu idea de negocio. Al utilizar el modelo Canvas, podrás visualizar las áreas clave de tu negocio que deben valorarse con antelación y que deberás tener en cuenta a medida que tu empresa crece.

La ausencia de un plan y de una estrategia es uno de los principales factores por los que fracasan los negocios. Por ello es importante saber cómo hacer un business plan correcto. Además de la definición del nuevo paradigma para la creación de modelos de negocio con el Business Model Canvas, el libro también muestra cómo realizar el proceso de la mejor forma posible. Eso sí, depende de cada uno la forma de profundizar en los puntos que consideren más interesantes.

Componentes del Business Model Canvas

Esta herramienta te permite visualizar los puntos clave de la propuesta de valor de tu modelo de negocio. Vamos a ver cada uno de ellos en detalle.

1. Segmentos de clientes (Customer segments)

Comenzaremos el Canvas cubriendo el bloque del segmento del mercado con los colectivos de personas o empresas a las que se dirige la empresa. Los clientes son el centro del negocio, sin ellos ninguna empresa puede sobrevivir. El primer paso que tenemos que definir cuando tenemos una idea de negocio es a quién nos dirigimos. Segmenta tu mercado dentro del modelo Canvas en función de cuáles son tus clientes primarios, qué valor has aportado para cada uno de los segmentos de mercado y cómo puedes seguir haciéndolo en un futuro. A continuación, puedes definir los arquetipos de clientes. Estos se crean utilizando datos que ya tienes a tu disposición. Así, podrás comprender mejor el comportamiento de los consumidores. Para ello, responde a preguntas como:

• ¿Quiénes son tus clientes dentro de tu nicho de mercado? Ten en cuenta aspectos como su nivel de ingresos, su edad, sexo, la ubicación, etcétera.
• ¿Qué factores tienen en cuenta tus clientes a la hora de hacer una compra? Ten en cuenta sus necesidades, su presupuesto y la estacionalidad de los productos y los servicios.
• ¿Qué o quiénes influyen en tus clientes y, por lo tanto, en sus hábitos de compra? ¿Qué leen? ¿Quiénes son sus influencias o sus modelos a seguir? ¿Qué ven? ¿Qué escuchan?
• Para tus clientes, ¿qué es importante? ¿Qué les motiva? Aquí estamos hablando de valor, de precio, de ubicación, modo y tiempo de entrega.
• ¿Te vas a dirigir a un mercado de masas?
• ¿Cuáles son tus segmentos de clientes más importantes?
• ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
• ¿Vas a llevar a cabo una estrategia de marketing personalizada?

Cuando sepamos cuál es nuestro segmento lo analizaremos para conocerlo como la palma de la mano. Otra variable que se usa tras este paso es la definición del buyer persona centrándonos en cuatro preguntas -qué hace, qué necesita, qué le impide conseguir sus objetivos y cómo puedes ayudarle- con el fin de realizar la ficha de nuestro cliente ideal.

2. Propuestas de valor (Value propositions)

Es la parte central del lienzo, la propuesta de valor son el conjunto de productos o servicios que satisfacen las necesidades de cada uno de los segmentos. La propuesta de valor en el modelo Canvas es la esencia de lo que una empresa ofrece a sus clientes, por lo que debe resolver sus problemas o bien satisfacer sus necesidades. Se trata de un elemento fundamental, ya que define el modo en que un producto o servicio aporta valor, diferenciándose de la competencia y conectando de forma profunda con los clientes. Al estar en el centro del modelo Canvas, la propuesta de valor guía las decisiones estratégicas y garantiza que el negocio esté en perfecta sintonía con las expectativas del mercado. En marketing, la propuesta de valor es una declaración por parte de la empresa que define de qué manera aporta valor a sus clientes. Es decir, cómo va a actuar dicha empresa ante la resolución de problemas o una necesidad específica a sus clientes, y por qué es importante para ellos. La propuesta de valor es lo que nos diferencia del resto de empresas. Junto con el segmento de clientes hablamos de la base de cualquier modelo de negocio. La propuesta de valor debe habla de las necesidades e inquietudes que tienen nuestros clientes y qué le aportamos para satisfacerles y darles soluciones. Es decir, se trata de la razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros en lugar de a la competencia. Aquí también se incluyen los aspectos de la estrategia competitiva como el precio, el ahorro, el diseño, calidad, etc. Hay que elegir bien los factores que nos hagan marcar la diferencia y establecernos en una posición competitiva ventajosa con respecto a nuestro nicho de mercado.

3. Canales (Channels)

Ya que sabemos a quien nos dirigimos y con que, necesitamos saber el por dónde. Aquí indicamos los medios por los cuales hacemos llegar nuestras propuestas de valor a nuestros segmentos. Determina los canales que prefieren usar tus clientes, e infórmate acerca de lo que están haciendo tus competidores. ¿Cómo puedes incorporar estas preferencias en el flujo de trabajo de tu empresa? En este punto definiremos cómo vamos a comunicar nuestro valor diferencial. El canal es clave y dependiendo de la decisión que tomemos conformaremos una buena o mala experiencia con el cliente. Según el propio Osterwalder existen los canales directos e indirectos y los canales propios y de los socios. Otro elemento interesante es no olvidarnos de la retención de los clientes que ya tenemos puesto que muchos emprendedores solo se centran de captar nuevos. Otro error muy extendido.

4. Relaciones con clientes (Customer relationships)

¿Cuáles van a ser tus estrategias para adquirir, mantener y hacer crecer tu base de clientes? Si tu empresa es una startup, debes determinar también:

• ¿Cómo vas a adquirir a tus primeros clientes y qué tipo de relación vas a establecer con ellos?
• ¿De qué manera has intentado atraer clientes y cuál ha sido el coste de estas estrategias?
• ¿Qué acciones han obtenido mejores resultados y a qué precio?
• ¿Qué estrategias de fidelización de clientes estás desarrollando?

5. Fuentes de ingresos (Revenue streams)

Miraremos cuánto y cómo ingresamos, los flujos de caja que nos aporta cada segmento. Será necesario saber porque valores están dispuestos a pagar los consumidores y cuánto. En este bloque debes determinar cuál es el modelo de generación de ingresos de la empresa. Este debe guiar tus acciones futuras en función de las fuentes de ingresos establecidas previamente. Determinar qué valor ofrece y cómo ponerle precio a ese valor, así como quién está dispuesto a pagar por ese valor, puede ayudarte a determinar tu mercado objetivo y crear las estrategias de marketing más efectivas. En este bloque se trata de reflejar las diferentes fuentes de ingresos que vamos a conseguir con cada segmento de clientes. Además, tendremos que definir cuáles serán las formas de pago que tendrán nuestros clientes. No es conveniente centrarse en solo la venta directa porque existen otros modelos de negocios innovadores que plantean otros flujos de ingresos como la suscripción, pago por clic, freemium, etc.

• ¿Sabes qué precio están dispuestos a pagar tus clientes en comparación con lo que pagan actualmente? Si es así, ¿qué valor añadido obtienen a ese nuevo precio?
• ¿Qué tácticas puedes implementar para ofrecer ese valor (o más) y al mismo tiempo aumentar sus resultados finales?

6. Recursos clave (Key resources)

Es el momento de poner los activos que nos hacen triunfar, cuáles son los recursos que nos permiten ofrecer nuestras propuestas de valor. Dentro de tu modelo Canvas, debes anotar los recursos necesarios para realizar tus actividades clave. Teniendo este factor en cuenta, podrás determinar cuál es el Producto Mínimo Viable. Es decir, ese producto que tiene las características suficientes para satisfacer a tus clientes iniciales, y que te resultará clave a la hora de conocer el feedback de tus consumidores y realizar el desarrollo final del producto. Nota: este concepto parte de la metodología Lean Startup, un método clave a la hora de crear un nuevo modelo de negocio. Enumera los problemas de los clientes que está resolviendo tu producto, y qué aporta a su mercado objetivo. ¿Existen distintos segmentos de clientes y puedes agrupar productos y servicios para atender a cada uno de ellos? En este apartado se describen los principales recursos necesarios, así como el tipo, cantidad e intensidad. Existen cuatro tipos claves: humanos, físicos, intelectuales y económicos.

7. Actividades clave (Key activities)

Dentro de tu modelo de negocio, debes distinguir las actividades clave a la hora de contribuir a tu propuesta de valor. Por ejemplo, las fuentes de ingresos, los canales de distribución o las relaciones con los clientes. Enumera tus actividades clave y ordénalas según su importancia. Relaciona estas actividades con la manera de llegar a tus clientes. ¿Tus canales de distribución satisfacen sus necesidades de los clientes, o tienen algún punto de mejora? El libro de Osterwalder indica que las actividades clave relacionadas con las empresas están formadas por la producción (diseño, fabricación y el desarrollo de productos y/o servicios), la venta (comunicación y promoción de la propuesta de valor) y el soporte (contratación del personal o tareas administrativas). Todas estas actividades nos permitirán entregar a nuestro cliente la propuesta de valor a través de una serie de canales y de un tipo de relación concreta.

8. Socios clave (Key partnerships)

En este módulo anotaremos los socios y proveedores que ayudan al funcionamiento de nuestro modelo de negocio. Incluye a tus socios y a los proveedores clave de tu negocio. Además, puedes sumar los recursos que adquieres de tus socios y las actividades que realizan y que contribuyen a la buena marcha del negocio, así como asociaciones clave o alianzas estratégicas con otras organizaciones. Detalla la responsabilidad que tiene cada uno de los socios, y prioriza tu dependencia con respecto a sus roles -incluidos los objetivos que necesitan lograr para alcanzar tus metas-. Además, puedes incluir una lista de objetivos con respecto a aquellas acciones que debes llevar a cabo a la hora de acercarte a tus proveedores. Recuerda que lo ideal es tener una buena relación con ellos para obtener algunas ventajas en cuanto a costes, distribución, etcétera. Son las alianzas necesarias para ejecutar nuestro plan de negocio potenciando nuestra propuesta de valor. En este punto se definen quiénes van a ser nuestros proveedores y socios estratégicos, por ejemplo. La clave está en identificar los grupos más interesantes para nuestra empresa y tratar de crear alianzas estratégicas con ellos.

9. Estructura de costes (Cost structure)

En el último módulo debemos describir todos los costes en que incurrimos en nuestro modelo de negocio. En este apartado, debes determinar cuáles son los costes fijos y variables de tu empresa. De esta forma, podrás conocer cuál es la relación entre tus beneficios y los gastos en los que debes incurrir a la hora de realizar tu actividad. También podrás determinar cuáles son tus gastos más y menos rentables. Además, puedes hacer un análisis más específico. Para ello, debes segmentar estos costes fijándote en un solo producto, en una línea de productos, en un servicio, en la demografía del cliente o en su región geográfica. Prioriza tus gastos en orden de importancia, y determina qué recursos y actividades aportan el mayor valor a la empresa. Además, puedes valorar si existen algunos costes susceptibles de ser reducidos o incluso eliminados. Finalmente tendremos que determinar la estructura de costes del Canva. Los elementos principales de esta estructura serán las actividades clave, recursos clave y alianzas.

Beneficios del modelo Canvas

La metodología Canvas ofrece diferentes ventajas para las empresas que conviene aprovechar:

• Flexibilidad y simplicidad para visualizar estrategias, facilitando una visión clara de sus elementos clave.
• Mejor comunicación entre los miembros del equipo, lo que permite que todos ellos entiendan rápidamente la estrategia y puedan colaborar de forma mucho más efectiva.
• El método Canvas también ayuda a identificar rápidamente qué elementos son importantes, lo que agiliza las decisiones estratégicas y operativas.

Cómo crear tu propio modelo Canvas

Debes ver tu modelo Canvas como un documento que reúne las distintas áreas que componen tu modelo de negocio. Dentro de tu Canvas, podrás ver de manera visual los distintos bloques, saber en qué situación se encuentran o qué acciones debes llevar a cabo con cada uno de ellos. Al escribir todas estas cuestiones, podrás determinar si tu modelo de negocio resulta viable. Además, podrás visualizar todos los aspectos que necesitas planificar dentro de las distintas áreas. Es normal que, mientras rellenas este documento y valoras las áreas claves de tu modelo de negocio, te surjan dudas. De hecho, también es habitual detectar nuevas necesidades en las distintas áreas de tu negocio. ¡No te preocupes por ello! Las dudas conducen a posibles escenarios que deben ser contemplados. Así, te asegurarás de tener bajo control todas las variables necesarias para contar con un modelo de negocio sólido. El método Canvas es una herramienta visual muy eficaz que permite ver, de forma sencilla, el estado del negocio y su viabilidad económica, posibles sugerencias o mejoras y los campos de acción necesarios en cada etapa de planificación.

Plantilla del modelo Canvas: Un documento de trabajo

Al consultar cada bloque de tu modelo Canvas, serás capaz de abordar nuevos desarrollos y modificar tus estrategias de negocio según sea necesario. Este enfoque te permite visualizar y abordar cada variable en un entorno de mejora continua dirigido a la rentabilidad. ¿Por qué no creas tu propio modelo Canvas? Puede que te sorprenda descubrir unos cuantos aspectos con respecto a tu negocio que, quizá, no te habías planteado previamente. Lo primero que vamos a hacer es utilizar una plantilla del modelo Canvas para ir rellenando cada uno de los elementos que vamos a describir a continuación.

Ejemplo de un modelo de negocio Canvas

Pongamos como ejemplo una startup tecnológica que desarrolla una aplicación para gestionar el uso de energía en hogares inteligentes. El principal problema al que debe hacer frente es el desperdicio de energía en las viviendas, lo que a su vez genera gastos elevados y un impacto ambiental negativo. A esta empresa, usar Canvas le permitirá identificar su propuesta de valor, que no es otra que ofrecer a los usuarios una app que optimice el consumo energético a través del análisis de datos en tiempo real del inmueble y su consumo energético.

• Segmento de clientes: Hogares preocupados por reducir su huella ambiental y costos.
• Canales: La app se distribuye a través de tiendas de aplicaciones móviles.
• Fuentes de ingresos: Modelo freemium, con opciones de pago por servicios avanzados.
• Recursos clave según Canvas: Desarrollo tecnológico, algoritmos de análisis de datos, y soporte al cliente.

¡Como ves, Canvas es más que marketing!

Herramientas para crear un Canvas de negocio

Existen diferentes herramientas que facilitan la creación de plan de negocios Canvas, permitiendo a los equipos colaborar y visualizar su estrategia de forma dinámica y eficiente.

• Lucidchart: Permite crear gráficos y diseñar modelos Canvas colaborativos con funciones de diagramación y exportación.
• Miro: Esta herramienta es una pizarra virtual que permite crear y compartir Canvas en tiempo real, lo que la hace perfecta para equipos que trabajan en remoto y necesitan colaborar de la forma más ágil posible.
• Canvanizer: Un software sencillo que está centrado en la creación rápida de modelos Canvas, con opciones para compartir y colaborar en equipo.
• Strategyzer: Desarrollada por los creadores del Business Model Canvas, ofrece plantillas específicas y guías para estructurar modelos de negocio detallados.
• Leanstack: Especializada en Lean Canvas, lo que permite a los emprendedores crear, validar y compartir sus modelos de negocio de forma rápida y efectiva.

Comparación con otros métodos de planificación estratégica

El Business Model Canvas se diferencia de otros métodos como el Lean Canvas y el Balanced Scorecard en su punto de vista y sus aplicaciones.

• Lean Canvas está diseñado para startups, lo que hace que se centre en la solución de problemas de los clientes. A diferencia del Business Model Canvas, que da prioridad a elementos como canales y relaciones con los clientes, Lean Canvas da más importancia a problemas y soluciones.
• Balanced Scorecard es una herramienta más compleja que suele utilizarse para medir el rendimiento de una empresa a largo plazo, para lo que analiza factores financieros y no financieros. A diferencia del Business Model Canvas, más visual y estratégico, se centra en indicadores clave de rendimiento (KPIs) para mejorar la toma de decisiones.

Todo emprendedor cuando empieza a desarrollar su idea de negocio necesita plasmarla en el denominado plan de empresa o business plan, por eso, el Modelo Canvas puede ser tu mejor aliado. Si quieres ser capaz de llevar a cabo estrategias en tu negocio que funcionen, este método te vendrá muy bien.