Business Model Canvas: Tu Mapa Visual para el Éxito Empresarial

El Business Model Canvas, también conocido como Modelo Canvas o BMC por sus siglas en inglés, es una herramienta de gestión estratégica que te ayuda a tener una visión global de tu modelo de negocio. Permite organizar y definir de manera gráfica y sencilla la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos, facilitando el análisis, la construcción o el rediseño de tu proyecto paso a paso.

Inventado por Alexander Osterwalder, quien junto a Yves Pigneur creó el libro "Generación de Modelos de Negocio" (Business Model Generation), esta metodología se ha convertido en un bestseller mundial. El lienzo del modelo de negocio es un lenguaje común para “describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocio” (2010), haciéndolo accesible y comprensible para cualquier persona, independientemente de su formación administrativa.

¿Por qué es importante el Business Model Canvas?

La ausencia de un plan y de una estrategia es uno de los principales factores por los que fracasan los negocios. Por ello, el Modelo Canvas se presenta como una valiosa estrategia a emplear al momento de crear una nueva empresa o rediseñar una existente. Sirve para ir a la práctica y plasmar un modelo empresarial, permitiendo analizar cada segmento en particular y la manera en que todos se interrelacionan, para hacer las adecuaciones que se requieran, en el momento necesario.

Este modelo permite no solo describir, analizar y evaluar los elementos esenciales del modelo de negocio de tu empresa, sino también el de tu competencia y el de tu marca personal. El entorno económico y social actual, marcado por la incertidumbre, los cambios tecnológicos y las transformaciones digitales, demanda flexibilidad e innovación a las empresas, los emprendimientos y las personas.

El BMC tiene un gran valor para los emprendedores que necesitan analizar sus modelos de negocio de forma visual, ofreciendo beneficios como:

• Obtener una visión clara de tu modelo de negocio, que podrás modificar fácilmente gracias a su simplicidad.
• Enfocarte en tus necesidades a nivel global y no solo en el producto en sí.
• Aterrizar la idea de un negocio, empleando un lenguaje comprensible por todos.
• Analizar los aspectos internos (funcionamiento del negocio) y externos (relación con el cliente) del proyecto con un simple golpe de vista.

Los Nueve Bloques Clave del Business Model Canvas

Este lienzo se organiza en nueve bloques clave, los cuales te permiten analizar, construir o rediseñar tu proyecto paso a paso. Es una forma sencilla de plasmar cómo piensas generar valor, conectar con tus clientes y sostener todo el engranaje de tu compañía. Aquí te los explicamos uno a uno:

1. Segmentos de Mercado (¿Para quién creamos valor?)

Este bloque del Business Model Canvas nos ayuda a definir con claridad el cliente al que se dirige el producto o servicio, pero, además, segmentos del mercado que pueden ser potenciales clientes. Es el grupo de personas y organizaciones que constituye nuestro público objetivo, cuyas necesidades vamos a satisfacer mediante los productos o servicios que representan nuestra propuesta de valor. Dichos segmentos o nichos del mercado los agruparemos de acuerdo a una serie de características comunes: necesidades, comportamientos y atributos.

Algunas de las preguntas que nos tendremos que hacer son:

• ¿Te vas a dirigir a un mercado de masas?
• ¿Cuáles son tus segmentos de clientes más importantes?
• ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
• ¿Vas a llevar a cabo una estrategia de marketing personalizada?

2. Propuesta de Valor (¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?)

Es el corazón del modelo de negocio Canvas. Aquí defines por qué alguien debería elegirte a ti y no a la competencia. La propuesta de valor debe hablar de las necesidades e inquietudes que tienen nuestros clientes y qué le aportamos para satisfacerles y darles soluciones. Piensa en beneficios, no solo en características. Es lo que nos diferencia del resto de empresas.

Algunos de los elementos que pueden ser de valor para los clientes son:

• Utilidad: Mejora de los productos o servicios ofreciendo mayor comodidad, usabilidad, accesibilidad.
• Innovación: Personalización de la oferta de productos y servicios.
• Reducción de los costos, precios, tiempos de entrega, de la inversión necesaria, mediante la optimización de los procesos.

3. Canales (¿Cómo hacemos llegar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes?)

A través de qué medios daremos a conocer nuestra propuesta de valor, cómo distribuiremos y venderemos nuestros productos y servicios; garantizando además la atención posventa. Puede ser a través de una tienda online, redes sociales, distribuidores, correo electrónico, marketplace, etc. Lo importante es que el canal encaje con tu público. Según Osterwalder, existen canales directos e indirectos, y canales propios y de los socios.

Por ejemplo:

• Canales propios: Nuestras tiendas, equipos de venta y webs.
• Canales de socios comerciales: Para la venta al detalle, distribución al por mayor o a través de sus webs.

4. Relación con el Cliente (¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?)

¿Qué tipo de relación va a tener con tus clientes? ¿Será personalizada, automatizada, cercana, puntual o continua? Aquí defines cómo vas a conectar con ellos y mantener esa relación en el tiempo. El tipo de relación definida por la empresa repercute en la experiencia del cliente. La relación con tus clientes debe ser siempre acorde con el mensaje de tu marca.

Algunos tipos de relaciones con el cliente incluyen:

• Atención personal exclusiva: Un ejecutivo de cuenta para atención personalizada.
• Autoservicio: Servicio automatizado.
• Comunidades: Promueven el intercambio de conocimientos e información entre usuarios.

5. Fuentes de Ingresos (¿De dónde vendrá el dinero?)

¿De dónde vendrá el dinero? ¿Vas a vender productos, ofrecer suscripciones o cobrar por servicios? Este bloque te ayuda a entender cómo monetizar tu propuesta de valor. Es importante tener diversas fuentes de ingresos para garantizar la viabilidad económica del proyecto. Además, tendremos que definir cuáles serán las formas de pago que tendrán nuestros clientes.

Entre los tipos de ingresos que pueden existir tenemos:

• Venta de activos: Venta de un producto tangible.
• Cuota por uso: Cobro por la prestación de servicios, cuyo monto varía en función del consumo.
• Cuotas de suscripción: Acceso ininterrumpido a un servicio mediante la cancelación de una cuota mensual, trimestral, semestral o anual.
• Préstamo, alquiler, leasing: Concesión del derecho a utilizar un activo durante un tiempo determinado.
• Concesión de licencias: Permiso para usar una determinada propiedad intelectual mediante el cobro de una licencia.
• Gastos de corretaje: Producto de los servicios de intermediación.
• Publicidad: Ingresos generados por la difusión de anuncios.

6. Recursos Clave (¿Qué necesitas para que todo esto funcione?)

¿Qué necesitas para que todo esto funcione? Pueden ser personas, tecnología, espacios físicos, patentes, etc. Todo lo que sea imprescindible para entregar tu propuesta de valor. Este apartado describe los principales recursos necesarios, así como el tipo, cantidad e intensidad. Para muchos emprendedores y startups, obtener la financiación necesaria para adquirir estos recursos es uno de los primeros retos.

Los recursos clave pueden ser:

• Físicos: Edificios, maquinarias, vehículos, equipos, puntos de venta, infraestructura tecnológica.
• Intelectuales: Nombres de las marcas, patentes, derechos de autor.
• Humanos: Personal.
• Económicos: Dinero en efectivo, préstamos, inversiones.

7. Actividades Clave (¿Qué tareas son fundamentales?)

¿Qué tareas o procesos son fundamentales para que tu negocio funcione? Desde desarrollar un producto hasta gestionar redes sociales o atender a clientes. Las actividades clave están formadas por la producción (diseño, fabricación y el desarrollo de productos y/o servicios), la venta (comunicación y promoción de la propuesta de valor) y el soporte (contratación del personal o tareas administrativas). Todas estas actividades nos permitirán entregar a nuestro cliente la propuesta de valor a través de una serie de canales y de un tipo de relación concreta.

Estos son los tipos de actividades más comunes:

• Producción: Prevalecen en los modelos de negocio de las fábricas.
• Resolución de problemas: Satisfacen las necesidades de los clientes mediante soluciones novedosas e individualizadas.
• Plataforma/red: Si el recurso clave es una plataforma o red, su funcionamiento dependerá de las actividades clave que lo hagan posible.

8. Asociaciones Clave (¿Con quién te vas a aliar?)

¿Con quién te vas a aliar para que el modelo sea más eficiente y sostenible económicamente? Aquí entran proveedores, socios estratégicos, plataformas tecnológicas, etc. La clave está en identificar los grupos más interesantes para nuestra empresa y tratar de crear alianzas estratégicas con ellos. Estas asociaciones nos permitirán garantizar el suministro de recursos, disminuir riesgos, difundir el mensaje, obtener información, generar nuevos clientes, externalizar actividades clave y compartir recursos clave.

9. Estructura de Costos (¿Cuánto cuesta todo esto?)

Por último, toca poner los pies en la tierra: ¿cuánto cuesta todo esto? Todos los elementos que componen el modelo de negocio generan costos y éstos deben ser identificados y presupuestados, a fin de estimar un monto suficiente de ingresos que puedan cubrirlos. Los elementos principales de esta estructura serán las actividades clave, recursos clave y alianzas.

Así mismo, cada modelo de negocio tiene:

• Costos fijos: Aquellos que no varían en función del volumen de bienes o servicios producidos (ejemplo: el arriendo o alquiler de instalación).
• Costos variables: Que cambian en proporción directa al volumen de bienes y servicios producidos.

¿Cómo se elabora un Modelo de Negocio Canvas?

La metodología Canvas nos permite diseñar y gestionar modelos de negocio describiendo de una manera visual y comprensible, los distintos elementos que hacen que las empresas generen ingresos. Para que puedas utilizar esta metodología, es necesario que rellenes de información los nueve bloques de los que consta, dejando claras las características de la empresa que quieres crear.

El lienzo del modelo de negocio se divide en dos segmentos que permiten su llenado, análisis y evaluación:

• Lado derecho (Aspectos externos): Comprende la información relacionada con las emociones y el valor que se ofrece a los clientes (Segmento de mercado, Propuesta de valor, Canales, Relaciones con los clientes, Fuentes de ingreso).
• Lado izquierdo (Aspectos internos): Se refiere al área que permite la eficiencia en los procesos y sistemas (Recursos clave, Actividades clave, Asociaciones clave, Estructura de costos).

Una recomendación al momento de diligenciar el Modelo Canvas en equipo, es que se creen tres grupos con las tres partes mencionadas. Si decides imprimir la plantilla, te recomendamos usar post-it para completar cada una de las casillas. Así, cuando necesites realizar algún cambio, solo tendrás que cambiar un post-it en concreto. Si usas diferentes colores, tendrás un lienzo más visual.

En la actualidad, este modelo puede trabajarse en línea con el equipo de colaboradores, mediante aplicaciones web y móviles, con las ventajas de conectividad que estos programas ofrecen y sin importar las distancias geográficas ni las diferencias horarias.

Herramientas para diseñar el modelo Canvas

Para la elaboración del Canvas de modelo de negocio, podemos utilizar plantillas prediseñadas y aplicaciones web que nos permiten acceder a ellas y nos ofrecen bibliotecas de más recursos relacionados. Algunas de las más utilizadas son:

• Strategyzer: El sitio web que los creadores del modelo idearon para responder a las necesidades de empresarios y emprendedores. Permite diseñar, analizar, validar colaborativamente y compartir los modelos de negocio.
• Canvanizer: La aplicación web Canvanizer te permite desarrollar tus ideas, definir tus estrategias y compartirlas con tu equipo.
• Tuzzit: Tuzzit nos permite crear, desarrollar, visualizar ideas de negocio y compartirlas en tiempo real.

Modelos de Negocio Innovadores

La transformación digital ha permitido que se creen nuevos modelos de negocio innovadores como forma de generar ingresos. El más exitoso del siglo XXI es sin duda el modelo plataforma, el cual es diferente al modelo de negocio lineal donde la cadena de valor está configurada como una serie de eslabones que siguen una línea continua.

Ejemplos de modelo de negocio innovadores de plataforma:

1. Negocio de suscripción: El usuario paga una suscripción por un valor importante.
2. Marketplace: Una web de Ecommerce que proporciona espacio a otros vendedores de sus productos.
3. Negocio Multinivel online: Venta de productos y/o servicios a través de una red propia de distribuidores.
4. Long Tail: Modelo que utiliza Amazon. Su punto fuerte es que la parte importante de las ventas no las genera con lo que todo el mundo compra sino con las muchas cosas que se venden pocas veces.
5. Peer to peer: Reinversión del clásico P2P enfocado en compartir servicios como la plataforma Airbnb o BlaBlaCar.

Ejemplos Útiles de Aplicación del Método Canvas

Para comprender mejor cómo utilizar el Business Model Canvas, podemos analizar cada uno de los bloques aplicado a una empresa real.

Ejemplo: Servicio de Enfermeros Profesionales a Domicilio (24 horas al día)

Ejemplo: McDonalds Business Model Canvas

Una vez hayas entendido qué significa el Business Model Canvas, cómo puede ayudar a tu negocio y ya sepas cómo elaborar un business plan basándote en esta metodología, es el momento de animarte a crear tu propio lienzo Canvas. Créenos que si quieres ser capaz de llevar a cabo estrategias en tu negocio que funcionen, este método te vendrá muy bien.