Qué es el Business Model Canvas: La herramienta clave para tu modelo de negocio

El Business Model Canvas (BMC), también conocido como Canvas de modelo de negocio, se ha convertido en una de las herramientas más utilizadas por emprendedores y empresas consolidadas para visualizar y estructurar sus modelos de negocio. Esta plantilla de una página permite examinar los factores externos e internos que podrían influir en el éxito o fracaso de una empresa, como la infraestructura, el valor que se ofrece, los clientes y las finanzas.

A diferencia de un plan de negocio tradicional, que puede extenderse durante decenas de páginas, el modelo Canvas permite condensar los elementos esenciales de cualquier empresa en un único lienzo visual. Es un esquema limpio, elegante y sin complicaciones, que requiere solo los nueve componentes básicos del modelo de negocio para empezar.

Si estás pensando en lanzar un nuevo proyecto, validar una propuesta de valor o simplemente necesitas comprender mejor cómo funciona tu negocio actual, el Business Model Canvas te ofrece un marco estructurado y flexible. Esta metodología es especialmente popular entre startups y proyectos de innovación social, aunque cada vez más corporaciones la adoptan para explorar nuevas oportunidades de mercado.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio describe cómo una empresa pretende crear valor o conseguir beneficios con sus productos y servicios. Al construir un modelo de negocio, es necesario definir el producto o servicio, identificar estrategias para promocionarlo, prever los costes de funcionamiento y destacar cómo generará ingresos la empresa.

Es importante no confundir un modelo de negocio con un plan de empresa o una propuesta comercial. Un modelo de negocio no es un plan de empresa; la diferencia radica en que los planes de empresa profundizan en los objetivos, estrategias, acciones operativas y resultados financieros. El modelo de negocio puede incorporarse al plan de empresa para explicar cómo se implementará y ejecutará el modelo.

Tampoco es una propuesta comercial, que consiste en crear una oferta o propuesta para un producto o servicio. Un modelo de negocio, por su parte, puede ayudar a demostrar la viabilidad de la empresa y, con el tiempo, atraer a posibles inversores.

Las ideas de negocio, tanto para empresas emergentes como para establecidas, van y vienen. Pero las ideas que permanecen son las que tienen un modelo de negocio sólido que las respalde. Tener un Canvas de modelo de negocio proporciona una mejor visión de las piezas que aportan valor al negocio, preparando para el éxito al permitir elaborar estrategias, planificar y poner a prueba las partes móviles del funcionamiento y las ganancias de la empresa.

Pon a prueba tu idea de negocio nueva o ya existente creando un Canvas de modelo de negocio. Comprueba cómo se desenvolverá en un panorama de mercado competitivo y da forma a tu modelo de negocio para que prospere.

Tipos de modelos de negocio

A medida que las industrias adoptan diversas formas de hacer negocios, un mundo cada vez más accesible trae consigo nuevas oportunidades. Esto significa más posibilidades de éxito, pero también un mercado más competitivo en el que no basta con tener una idea de negocio. Se necesita un modelo de negocio sostenible y viable que funcione y prospere.

Algunos de los modelos de negocio más comunes hoy en día son:

• Minoristas: como supermercados, tiendas mayoristas, etc.
• Fabricantes: como empresas automovilísticas, fábricas de ropa, etc.
• Pago por servicio: como bufetes y empresas especializadas en derecho, contabilidad, limpieza, ocio, etc.
• Suscripciones: como servicios de streaming, aplicaciones de diseño, etc.
• Freemium: ofrece funciones básicas gratuitas y tiene una oferta premium si los usuarios desean desbloquear funciones más exclusivas.
• Otros tipos pueden ser el comercio electrónico, las filiales, las franquicias, el corretaje, el mercado, la agrupación, etc.

Con la evolución de los negocios, algunas empresas pueden emplear distintos modelos empresariales al mismo tiempo. Por ejemplo, Canva es una aplicación de diseño por suscripción que también ofrece freemium.

Explicación del Business Model Canvas

El Business Model Canvas es una herramienta estratégica visual que permite diseñar, analizar y comunicar un modelo de negocio en una sola página. Se compone de nueve bloques que en conjunto describen cómo una empresa crea, entrega y captura valor.

Esta metodología fue desarrollada por Alexander Osterwalder, un teórico empresarial suizo que presentó el concepto por primera vez en su tesis doctoral en 2004. Sin embargo, fue en 2009 cuando el modelo alcanzó reconocimiento mundial gracias a la publicación del libro "Business Model Generation", escrito junto a Yves Pigneur y co-creado con una comunidad de 470 profesionales de 45 países.

El Business Model Canvas nació como respuesta a la necesidad de simplificar la planificación estratégica. Osterwalder observó que los planes de negocio tradicionales eran documentos extensos, estáticos y difíciles de actualizar. Su propuesta consistía en crear un formato visual que pudiera completarse en una sola página, facilitando la comunicación entre equipos y la iteración rápida de ideas.

Hoy en día, el Business Model Canvas es utilizado por startups que validan sus primeras hipótesis, por empresas consolidadas que exploran nuevas líneas de negocio y por consultores que analizan la competencia. También se ha integrado en metodologías ágiles como el design thinking y el lean startup, convirtiéndose en un estándar de la innovación empresarial.

Ejemplo del canvas del modelo de negocio de Osterwalder y Pigneur con nueve bloques de construcción.

Osterwalder & El Canvas del Modelo de Negocio de Pigneur

El Canvas del Modelo de Negocio de Osterwalder & Pigneur es el más utilizado. Este marco estratégico está diseñado para esbozar visualmente nueve componentes básicos del modelo de negocio, teniendo en cuenta cuatro categorías principales: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera.

Otros tipos de Canvas de modelo de negocio

Aunque el modelo de Osterwalder y Pigneur es el más difundido, existen otras adaptaciones:

El Canvas del Modelo de Negocio de Staehler

Esta primera versión fue introducida por Peter Staehler. En comparación con el Canvas posterior de Osterwalder, Staehler se centra en el valor que puede ofrecer una empresa y en cómo entrega ese valor a sus clientes objetivo.

Hay similitudes con el Canvas tradicional, como su visión de la propuesta de valor, los clientes y las finanzas. Sin embargo, algunas distinciones notables son:

• Arquitectura de valor: que destaca incluso la cadena de valor y las capacidades básicas necesarias para ofrecer un producto o servicio.
• Equipo y valores: que describen los equipos implicados y sus competencias, así como los valores que viven en cada interacción con el cliente.

El Lean Canvas de Maurya

Esta es una adaptación del Canvas del Modelo de Negocio de Osterwalder y Pigneur, introducido por Ash Maurya en 2010. Su objetivo es atender específicamente a las startups y a los emprendedores innovadores. Su punto clave es qué problema del mercado se intenta resolver con la propuesta de valor única.

Limitaciones de un Canvas de modelo de negocio

Como cualquier otra herramienta de marco estratégico, un Canvas de modelo de negocio no es el todo y el fin de la planificación empresarial. Es importante tener en cuenta estas limitaciones para maximizar su potencial:

• Demasiado simple: Aunque su simplicidad facilita su uso para conceptualizar y probar modelos, a menudo se le critica por pasar por alto las especificidades subyacentes dentro de cada bloque de construcción.
• Perspectiva limitada: El Canvas del modelo de negocio tradicional se limita a nueve bloques de construcción y a menudo está demasiado centrado en los beneficios. No capta cómo la empresa contribuye y afecta a otros factores externos, como el ecosistema y el panorama del mercado.
• Piezas que faltan: No habría una perspectiva limitada si el modelo de negocio esbozara otros factores como los competidores, las partes interesadas y las mediciones del éxito.

¿Cuál es la finalidad del Business Model Canvas?

El Business Model Canvas sirve para visualizar, diseñar y comunicar cómo funciona un negocio de forma clara y estructurada en una sola página. Es una herramienta versátil que se adapta a múltiples situaciones empresariales, siendo su principal fortaleza la capacidad de sintetizar la complejidad de un negocio en un formato visual comprensible, facilitando el análisis, la comunicación y la toma de decisiones.

Considera la posibilidad de hacer un Canvas de modelo de negocio cuando estés realizando lo siguiente:

Planificar y organizar una empresa

Es imprescindible que las empresas alimenten sus ideas de negocio con modelos empresariales competitivos y viables que las respalden. No importa si eres una startup en las primeras fases de funcionamiento de una empresa o una empresa establecida con una variedad de productos y servicios. Un modelo de negocio te ayudará a estructurar tu empresa para el éxito y a asegurarte de que cada pieza de tu modelo de negocio funciona y ofrece lo que se espera de ella.

Construir una estrategia

Tener un Canvas de modelo de negocio lo pone todo en perspectiva. Podrás examinar más de cerca cada componente de tu modelo de negocio y evaluar sus posibles puntos fuertes y débiles. Después, puedes crear estrategias sobre cómo maximizar las oportunidades y mitigar las amenazas, ya sean internas o externas.

Identificar áreas de mejora

Los modelos de negocio tienden a fracasar cuando no son capaces de seguir el ritmo de los tiempos. El Canvas de tu modelo de negocio puede desbloquearte a muchos niveles, como detectar gastos, desarrollar una mejor estrategia de ingresos, garantizar que tu infraestructura funcione sin problemas y comercializar con los clientes adecuados. Pregúntate si lo que has añadido a tu modelo de negocio es escalable, financieramente viable y competitivo, para poder evaluar lo que se ha escrito y deducir una forma adecuada de mejorar tu modelo.

Lanzar un nuevo producto o servicio

Pensar en el modelo de negocio adecuado debe ir de la mano de la conceptualización y planificación de un producto o servicio. Ya desde su ideación, crea un Canvas de modelo de negocio para evaluar su modelo de negocio potencial y ponlo a prueba con escenarios rígidos basados en datos, tendencias y factores del mundo real. Esto te ayudará a anticipar posibles amenazas que debas conjurar y a aprovechar las oportunidades en beneficio de tu nuevo producto.

Establecer una visión única

Tu modelo de negocio puede comunicar una visión común a tus equipos sobre cómo dirigir la empresa. Este sencillo Canvas es fácil de entender y, en su mayor parte, recoge los elementos básicos de tu modelo de negocio. Sin duda, es un buen ejercicio para que tu equipo revise tu propuesta de valor como empresa, contextualice cada decisión financiera y tenga en cuenta los factores internos y externos a la hora de crear estrategias para atraer, hacer crecer y retener a los clientes.

¿Qué incluir en un Canvas de modelo de negocio?

El Business Model Canvas de Osterwalder y Pigneur, de uso común, tiene nueve bloques de construcción de un modelo de negocio a tener en cuenta dentro de su plantilla BMC. Tu Canvas puede clasificarse en dos categorías, pero ten en cuenta que todos ellos se encuentran en el centro: tu propuesta de valor. A la derecha, tienes todos los factores externos relacionados con los clientes. El lado izquierdo, por su parte, se ocupa de los factores internos, detallando tus infraestructuras clave para funcionar. Las cuestiones monetarias, como tu flujo de ingresos y tu estructura de costes, informan respectivamente a cada lado del Canvas.

Los nueve elementos del Business Model Canvas son: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales de distribución, relación con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costes.

1. Propuesta de valor

La propuesta de valor es el corazón del modelo de negocio Canvas. Define qué es lo que hace que tu idea sea única y por qué alguien debería elegirte a ti y no a la competencia. No se detiene en tu idea o producto, sino que se centra en el valor que aportas a tus clientes a través de tu producto o servicio en una declaración concisa.

Para definir tu propuesta de valor, pregúntate:

• ¿Qué producto o servicio estás creando?
• ¿Qué solucionas con tu producto o servicio?
• ¿Qué ganan tus clientes con tu producto o servicio?

Una propuesta de valor efectiva puede basarse en diferentes elementos como la novedad, el rendimiento, la personalización, el diseño, el precio, la reducción de riesgos, la accesibilidad o la conveniencia.

2. Segmentos de clientes

Este bloque define los diferentes grupos de personas u organizaciones a los que la empresa dirige su oferta. Una vez que tengas en mente tu propuesta de valor, piensa en los clientes que se beneficiarán enormemente de tu propuesta u oferta. Identificar correctamente los segmentos de clientes es esencial, ya que todo el modelo de negocio gira en torno a satisfacer sus necesidades.

Para definir tus segmentos de clientes, considera las siguientes preguntas:

• ¿Para quién estás creando valor?
• ¿Quiénes son tus clientes más importantes?
• ¿Qué características comparten?

Existen diferentes tipos de segmentos: mercado masivo, nicho de mercado, segmentado, diversificado o plataformas multilaterales. Los clientes siempre están evolucionando, así que puede que tengas que comprobar de vez en cuando si tu segmento de clientes sigue funcionando para tu modelo de negocio. Presta atención a los segmentos emergentes y a los grupos demográficos en crecimiento que puedes aprovechar potencialmente.

3. Canales

Los canales describen cómo la empresa se comunica con sus segmentos de clientes y les hace llegar su propuesta de valor. Incluyen los puntos de contacto durante todo el ciclo de vida del cliente: conocimiento, evaluación, compra, entrega y posventa.

Para definir tus canales, pregúntate:

• ¿Cómo llegará tu producto o servicio a tus clientes objetivo?
• ¿Va a ser físico, digital o ambos?
• ¿Qué puntos de contacto y canales puedes aprovechar para aumentar la concienciación, la consideración y la compra?

Los canales pueden ser propios o de socios, directos o indirectos. Algunos ejemplos incluyen equipo comercial propio, sitio web, tiendas físicas, distribuidores, mayoristas, aplicaciones móviles, redes sociales, etc.

4. Relación con los clientes

Este bloque describe los tipos de relaciones que la empresa establece con cada segmento de clientes. En las etapas del viaje del cliente, el objetivo final de tu empresa es cultivar clientes fieles que defiendan y apoyen tu producto o servicio. A la hora de crear tu modelo de negocio, averiguar cómo llegar a esa fase es fundamental para aportar valor a tu empresa.

Para definir tu relación con los clientes, pregúntate:

• ¿Cómo atrae tu empresa a nuevos clientes?
• ¿Cómo mantendrás a los clientes existentes?
• ¿Cómo vas a hacer crecer tus clientes?

Las relaciones pueden variar desde personales hasta automatizadas. Algunos modelos de relación incluyen asistencia personal, autoservicio, servicios automatizados, comunidades de usuarios y co-creación. La naturaleza evolutiva de los clientes abre tu relación con ellos a los desafíos, por lo que debes buscar siempre nuevas formas de emocionarles e interesarles, prestando atención a proporcionar una experiencia de alta calidad al cliente.

5. Flujo de ingresos

Las fuentes de ingresos representan el flujo de caja que genera la empresa a partir de cada segmento de clientes. Cuando tengas claros todos los factores externos relacionados con tus clientes, estarás en el buen camino para identificar el modelo de ingresos adecuado que ayude a tu empresa a obtener beneficios de tu producto o servicio.

Para definir tu flujo de ingresos, pregúntate:

• ¿Cuál es el valor real de tu producto o servicio?
• ¿Por qué paga tu cliente? ¿Es razonable?
• ¿Qué estrategia de ingresos vas a emplear?
• ¿Hay tácticas de fijación de precios relacionadas que debas tener en cuenta?

Existen múltiples mecanismos para generar ingresos, como la venta de activos, la cuota por uso, la cuota de suscripción, el préstamo, alquiler o leasing, las licencias, las comisiones de intermediación y la publicidad. Cada fuente de ingresos puede tener mecanismos de fijación de precios diferentes.

6. Recursos clave

Los recursos clave son los activos más importantes que necesita la empresa para que su modelo de negocio funcione. Identifica los activos importantes y esenciales de tu empresa que permiten crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con los clientes y generar ingresos.

Los recursos clave se clasifican en cuatro categorías:

• Físicos: instalaciones, maquinaria, vehículos, equipos, puntos de venta, materias primas, existencias.
• Intelectuales: patentes, marcas, derechos de autor, bases de datos, información y conocimiento propietario.
• Humanos: equipos especializados, talento creativo, experiencia técnica.
• Financieros: capital, efectivo, líneas de crédito, opciones sobre acciones, garantías financieras.

7. Actividades clave

Las actividades clave son las acciones más importantes que debe realizar la empresa para que su modelo de negocio funcione. Al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos.

Las actividades clave varían según el tipo de modelo de negocio:

• Producción: diseño, fabricación y entrega de productos.
• Resolución de problemas: búsqueda de soluciones individualizadas para cada cliente.
• Plataforma o red: desarrollo y mantenimiento de plataformas que conectan usuarios.

8. Socios clave

Los socios clave conforman la red de proveedores y colaboradores que contribuyen al funcionamiento del modelo de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus operaciones, reducir riesgos o adquirir recursos que no poseen internamente.

Existen cuatro tipos principales de asociaciones:

• Alianzas estratégicas entre no competidores: colaboraciones con empresas de sectores complementarios.
• Coopetición: asociaciones estratégicas entre competidores para alcanzar objetivos comunes.
• Joint ventures: empresas conjuntas para desarrollar nuevos negocios.
• Relaciones cliente-proveedor: acuerdos para garantizar suministros fiables.

Las motivaciones para establecer alianzas incluyen la optimización y economías de escala, la reducción de riesgos e incertidumbre, y la adquisición de recursos o actividades específicas.

9. Estructura de costes

La estructura de costes describe todos los costes en los que incurre la empresa para operar su modelo de negocio. Este bloque es el resultado natural de los anteriores: los recursos, actividades y socios clave generan costes que deben cuantificarse y gestionarse.

Existen dos enfoques principales para estructurar los costes:

• Según costes: modelos enfocados en minimizar costes en todas las áreas posibles.
• Según valor: modelos centrados en la creación de valor premium.

Las estructuras de costes pueden presentar diferentes características, como costes fijos, costes variables, economías de escala y economías de alcance.

La relación entre fuentes de ingresos y estructura de costes determina la viabilidad financiera del modelo de negocio. Un modelo sostenible requiere que los ingresos superen a los costes de forma consistente, generando un margen que permita reinvertir en el crecimiento.

Ejemplos de Business Model Canvas aplicado

Para comprender mejor cómo utilizar el Business Model Canvas, podemos analizar cada uno de los bloques aplicado a una empresa real.

Ejemplo: Modelo Canvas de McDonald's

La multinacional de comida rápida ha evolucionado en sus más de 80 años de vida para adaptarse a los cambios del consumidor y las demandas. Si analizamos su modelo de negocio, podemos observar que el BMC de McDonald's se completa de la siguiente manera:

Este sencillo Canvas es fácil de entender y, en su mayor parte, recoge los elementos básicos de tu modelo de negocio. Sin duda, es un buen ejercicio para que tu equipo revise tu propuesta de valor como empresa, contextualice cada decisión financiera y tenga en cuenta los factores internos y externos a la hora de crear estrategias para atraer, hacer crecer y retener a los clientes.