Guía Completa para Campañas Especiales de Black Friday y Cyber Monday en el Comercio Electrónico

Ya están aquí el Black Friday y el Cyber Monday, fechas mundialmente señaladas en las que se producen compras masivas como respuesta a los atractivos descuentos que ofrecen las grandes plataformas de venta. Para muchos propietarios de tiendas, las semanas previas a la Navidad son el periodo de ventas más importantes. Hay dos días que juegan un papel especialmente importante: el Black Friday y el Cyber Monday. Estas fechas representan una oportunidad única para incrementar ventas, captar nuevos clientes y fortalecer la presencia digital.

Cada vez más clientes lo han interiorizado: el Black Friday y el Cyber Monday ofrecen las ofertas especiales más espectaculares. Muchos esperan ya estos días para comprar los regalos de Navidad a sus amigos y familiares. Por tanto, como operador de una tienda, estos días te ofrecen un gran potencial de ventas. En los últimos años, el Black Friday se ha consolidado como una de las fechas más esperadas en el calendario del ecommerce. A finales de noviembre, Black Friday y Cyber Monday inauguran oficialmente la temporada alta de ventas de fin de año en el mundo del ecommerce.

Orígenes y Evolución del Black Friday y Cyber Monday

Tanto el Black Friday como el Cyber Monday nacieron en Estados Unidos y poco a poco se han ido internacionalizando hasta convertirse en días señalados para muchos países del mundo. El Black Friday surgió a mediados de los años 60 y es un término que hace referencia a las cuentas de los comercios, que antiguamente el día después de Acción de Gracias pasaban de estar en números rojos a estar en números negros debido a que los clientes iniciaban la campaña de compras navideñas y se disparaban las ventas. Desde entonces, se celebra el último viernes del mes de noviembre de cada año.

Su popularidad ha dado lugar al Cyber Monday. Este último término nació unos años más tarde, con la llegada de las nuevas tecnologías, para aprovechar el clima de consumo en torno al Black Friday. Se celebra el lunes siguiente al Black Friday. En el comercio minorista online, el Black Friday se creó como cierre del puente de Thanksgiving-Black Friday en los Estados Unidos, y también ha crecido en popularidad en Europa.

La Expansión de las Ofertas: Black Week y Black November

Las cifras muestran que este día solo se ha popularizado en España en los últimos años. En Alemania solo se ha producido un volumen de búsqueda significativo desde 2015. Muchas tiendas amplían las ofertas especiales a toda una semana, la llamada «Black Week». Al parecer, en años recientes el Black Friday podría convertirse en un “Black November”, ya que las tiendas se adelantan y extienden sus ofertas durante todo el mes. Al extender tu campaña, podrás atraer más clientes y hacer ventas durante todo el fin de semana. Algunas empresas también hacen ofertas especiales en la semana que antecede a esta fecha.

Las búsquedas de ofertas en el Black Friday tienden a ser las más populares, por lo que debes concentrar tu estrategia en eso primero. Si tienes un negocio de moda femenina, por ejemplo, puedes ofrecer descuentos especiales para que tus clientes compren vestidos. Y el domingo, ofrecer descuentos en otra categoría de producto.

Preparando tu Negocio Online para el Éxito

En unas semanas tendrán lugar dos eventos importantes para los empresarios que trabajen en eCommerce: el Black Friday y el Cyber Monday. Se trata de dos grandes oportunidades para impulsar los comercios electrónicos mediante el impulso de campañas creativas y nuevas estrategias. Preparar tu e-commerce para la campaña Black Friday - Cyber Monday es vital. Con este artículo, esta guía te ayudará a estar preparado para recibir el flujo de visitas y ventas.

Estrategia de Productos y Promociones

El Black Friday y el Cyber Monday son sobre todo ofertas especiales en productos individuales. Por lo tanto, uno de los pasos cruciales para ti es elegir los productos adecuados para las promociones de ventas. Tus superventas actuales, así como los posibles regalos de Navidad, son especialmente adecuados. Además, fíjate en los productos que se han vendido especialmente bien en el periodo previo a la Navidad en los últimos años y mira si puedes venderlos como ofertas especiales. También puedes hacer sitio en tu almacén vendiendo las existencias restantes. El Viernes Negro y el Ciberlunes también son buenos momentos para vender productos menos populares.

Ofrecer descuentos y promociones especiales por Black Friday y Cyber Monday es un arte para el que necesitas conocer muy bien a tus clientes. Entender qué ofertas influirán más en la decisión de compra de tu nicho de mercado es la clave. Piensa en tus clientes a la hora de elegir qué promocionar y cómo. Asegúrate de conocer bien sus necesidades y cuáles son los factores que más pesan a la hora de tomar sus decisiones de compra. Ahora bien, ¿promocionarás tus productos estrella o quieres incentivar a tus clientes a que descubran y compren otros artículos de tu catálogo?

• Vales y tarjetas regalo: Incentivos como regalar tarjetas de regalo con compras pueden ser una alternativa útil a los descuentos en el precio. Es una táctica inteligente, ya que la gente todavía está haciendo la compra inicial al precio habitual, pero el cupón les da un incentivo para volver y comprar más adelante.
• Utiliza descuentos para aumentar el valor del pedido: En el caso de utilizar descuentos, hazlo para persuadir a los clientes a que gasten más. Por ejemplo, los productos podrían agruparse para que los compradores compren accesorios y productos relacionados para ahorrar.
• Entregas gratuitas: Los clientes son conscientes de los costes de envío y la entrega gratuita puede ser un factor decisivo para algunos. Ofrecer la entrega gratis de forma exclusiva durante Black Friday y Cyber Monday te puede ayudar a incrementar tu tasa de conversión.
• Sé selectivo con los productos que promocionas: Los descuentos en toda la página web deben ser atractivos.

Los minoristas deberán empezar a crear paquetes de productos y dejar que se propaguen antes del gran día. Ayuda a tus compradores a tomar decisiones agrupando tus productos. Por ejemplo, si vendes productos de belleza, crea un pack especial con un limpiador facial, una mascarilla y una crema. Esto puede ayudar a tus clientes a encontrar el regalo perfecto sin esfuerzo. Además, los packs te pueden ayudar a aumentar el valor medio de tus pedidos. Para convencer a tus clientes potenciales, también puedes promover estos packs eliminando los gastos de envío o añadiendo un descuento especial en otros productos.

Optimización de la Experiencia del Cliente y la Plataforma

El rendimiento de la web puede hacerte ganar o perder ventas. La experiencia del cliente se ha convertido en un objetivo primordial para el éxito del ecommerce.

• Velocidad de carga: Un segundo extra puede hacer que tu tasa de conversión se reduzca un 7%. Para ver cuánto tarda en cargar tu página, puedes utilizar PageSpeed Insights.
• Navegación por el sitio web y la aplicación móvil: ¿Es intuitiva? ¿Cuánto les cuesta a los compradores encontrar información importante para sus decisiones de compra? ¿Son tus menús fáciles de localizar y utilizar?
• Búsqueda y filtrado: Piensa en tus clientes y en cómo buscan los productos. Una barra de búsqueda es ideal para los clientes expertos en tecnología, que pueden descubrir con facilidad cómo volver al punto de partida.
• Páginas del producto: ¿Están actualizadas las fotos y descripciones de tus productos? ¿Las fotos son de alta resolución? ¿Ofreces varias vistas del mismo producto?
• Proceso de pago: Antes de recibir un incremento en tus pedidos, es importante revisar que tu página de pago funcione a la perfección, y mejorarla si es necesario. Ofrecer un proceso de pago lo más sencillo posible es clave para evitar los abandonos de carritos.
• Versión móvil: Las compras a través de dispositivos móviles se están apoderando poco a poco del comercio electrónico. Si detectas que algo necesita mejoras, haz los cambios oportunos a tiempo para que te dé tiempo a testearlos y así evitar que sean tus clientes quienes reporten un mal funcionamiento de tu tienda. Los consumidores actuales de la generación Z y los millennials utilizan más de un canal para comprar. Por esta razón, las plataformas de ecommerce, los socios de pago y los canales deben optimizarse para apoyar este cambio.

El Auge del Comercio Móvil

Las compras con móvil (al igual que los pagos móviles) siguen creciendo en popularidad. La experiencia de usuario (UX) en móvil es una obviedad. Optimiza tu web para móvil:

• Asegurándote que el menú es fácil de navegar.
• Mostrando botones de llamada a la acción claros y visibles.
• Eliminando pop-ups y menús laterales.
• Ofreciendo un flujo de pago móvil sin interrupciones.

Estrategias de Marketing y Comunicación

La mejor promoción de ventas es inútil si nadie la conoce. Por lo tanto, debes anunciar agresivamente las ofertas del Black Friday y del Cyber Monday en tu tienda. Con el distanciamiento social y las regulaciones en tiendas físicas, veremos ofertas exclusivas online. ¡Empieza ya a anunciar tus ofertas para destacar desde el principio!

• Contenido y SEO: Los contenidos tardan en ser indexados por los motores de búsqueda. Crea este contenido ahora y dedica los próximos meses a dirigir el tráfico hacia él con tus redes sociales y el correo electrónico. Trabajar el SEO y el posicionamiento de tu web es una buena forma de asegurarnos de que se están promocionando los productos correctos.
• Visibilidad de Ofertas: Los usuarios están a la caza de ofertas durante el Black Friday y el Cyber Monday, por lo que te tienes que asegurar que las ofertas más atractivas se vean nada más llegar a tu tienda online.
• Generar Urgencia: Muchas eCommerce utilizan la técnica de colocar una cuenta atrás para el lanzamiento inminente de algún producto con el fin de llamar la atención de los usuarios. Esto consigue generar expectativas y cierto nerviosismo en los usuarios que se ven empujados a volver a nuestro eCommerce en la fecha en la que el cronómetro llega a cero. ¡Aprovecha esa urgencia!
• Newsletters: Envía Newsletters en los días previos a la promoción para mantener a tus clientes al día sobre las ofertas que se esperan. De este modo, despiertas la emoción de tus clientes por adelantado y creas expectación.
• Redes Sociales: Estar presente en las redes sociales es primordial para comunicar tu marca, incrementar el tráfico a tu web y promocionar tus productos. Dedícate en hacer crecer tu comunidad online, para tener la mayor audiencia posible a la hora de comunicar tus ofertas. Puedes aprovechar los hashtags específicos del Black Friday en Instagram y las demás redes sociales.
• Publicidad de Pago: Durante el fin de semana del Black Friday, los anunciantes gastan más de lo normal. Considera aumentar tu inversión en anuncios algunos días antes del Black Friday.
• Páginas de Aterrizaje (Landing Pages): Puedes crear una página de aterrizaje separada para tus ofertas para dirigir a tus clientes. Las landing pages son ideales para captar leads, se destacan de las páginas comunes por ser mucho más direccionadas y su contenido es más simple y poseen pocos links.
• Guía de Compra para Regalos: Internet está lleno de guías con ideas de regalo. Ayuda a tus usuarios a elegir tus productos, incluyéndolos en listas de ideas.
• Personalización: A los clientes les gusta sentirse especiales, y más aún durante las fiestas. Entonces, ¿por qué no segmentar ahora tu lista de correo electrónico y dirigirte a ellos en función de sus hábitos de compra anteriores? Aunque un código de descuento enviado a toda tu lista de correo electrónico puede incentivar a los clientes, también es un poco genérico.
• Atención al Cliente: En vez de atender a sus preguntas de manera esporádica, reserva algo de tiempo en tu calendario para responderlas según vayan llegando. Recuerda mantener un tono y una voz de marca consistente en todos tus canales.

Gestión Operativa y Logística

La seguridad no debe improvisarse. La capacidad de escalar durante estos días es crítica, no sólo en el Black Friday o el Cyber Monday.

• Personal: Asegúrate de que tienes suficiente apoyo de personal para procesar todos los pedidos en las ajetreadas semanas previas a la Navidad.
• Productos y Stock: Es esencial asegurar que tu tienda online refleja los productos que vendes y tus existencias reales. Dedica unas horas para revisar tus descripciones de productos y déjalas claras y concisas.
• Proveedores y Envíos: Antes de que llegue la temporada alta, contacta a tus proveedores para coordinar las fechas límite de recepción y envío de tus pedidos y comunícalas en tus campañas. Así, tus clientes sabrán con cuánta antelación podrán hacer sus pedidos.
• Opciones de Envío y Recogida: Algunos de tus clientes querrán ahorrarse los costes de envío y la recogida es una alternativa atractiva. Se espera que el mercado del "compra online, recoge en persona" (en inglés "buy online, pick-up in store", o BOPIS) alcance los 703,18 mil millones de dólares en 2027.
• Métodos de Pago: Agregar más métodos de pago a tu tienda online te ayuda a satisfacer a más clientes (local e internacionalmente), mejorar la experiencia de compra, y finalmente a vender más.
• Carritos Abandonados: Mandándoles un recordatorio sutil, puedes llegar a recuperar hasta un 10% de las compras abandonadas. Puedes mandar una serie de mensajes (2 o 3), o empezar con uno, que se enviará de forma automática unas horas después del abandono.

Ciberseguridad y Prevención del Fraude: Un Pilar Fundamental

Durante estos eventos, el tráfico en sitios web y plataformas de pago se multiplica. Y, con un aumento en las ventas de ecommerce, también aumenta el fraude. Esto se debe a que los ciberdelincuentes aprovechan este tipo de fechas para camuflar anuncios falsos entre las ofertas legítimas de los comercios, y tratar así de estafar a los usuarios. La temporada festiva es la época favorita de los estafadores, hasta el punto de que perfeccionan sus habilidades y desarrollan tácticas para aprovecharse de los consumidores desprevenidos y de los minoristas en línea desprotegidos.

Conocer las amenazas es el primer paso para prevenirlas. Los estafadores saben que tu negocio en línea procesa más pedidos durante las fiestas que el resto del año. También saben lo importante que es para tu equipo ofrecer una experiencia superior al cliente y evitar contracargos durante esta época. Así pues, ¿qué mejor momento para aprovechar políticas de devolución y reembolso más flexibles?

Riesgos Comunes y Medidas de Protección para Consumidores

Los compradores también deben protegerse. Lo más importante es mantenerse siempre alerta y estar pendiente de los mensajes recibidos y las páginas web visitadas. Es importante desconfiar de las ofertas increíbles y que llegan por mensajería instantánea o correo electrónico.

• Las transferencias inesperadas en la cuenta personal por haber realizado pagos en páginas web inseguras o en conexiones a ‘wifis’ públicas.
• Si se va a realizar una compra en una página desconocida, hay que consultar primero en internet si esta es legítima y asegurarse siempre de que cuenta con certificado digital (el símbolo con forma de candado que aparece delante de la url) antes de realizar el pago.
• Es recomendable dedicar una tarjeta exclusivamente para comprar por internet y mantenerla con un saldo limitado, o simplemente recargarla de forma puntual cuando se vayan a realizar las compras.

Protección para Minoristas Online

Las tiendas online que acaben de aterrizar en el mundo eCommerce deben considerar la importancia de la ciberseguridad. En nuestra investigación original, descubrimos que el 83 % de los consumidores nunca volverían a una tienda en línea que no les protegiera del fraude. Los estafadores descubrieron cómo activar las tarjetas de regalo mientras están en los estantes finales y los expositores. Con esos datos, los estafadores realizan compras en tu tienda sin que te enteres.

Nada menos que el 86 % de los contracargos son fraudulentos porque los delincuentes y algunos consumidores poco honrados utilizan el proceso para obtener mercancía y recuperar el costo de la compra. Las empresas pierden alrededor de USD 125 000 millones al año en tiempo, comisiones, bienes físicos y gastos de envío. Los delincuentes alquilan redes de bots de IA a proveedores de fraude como servicio (FaaS) para lanzar campañas de fraude a gran escala por tan solo 15 centavos por bot.

Con demasiada frecuencia, las empresas confían en los filtros de fraude y en las listas de denegación para hacer frente al fraude, ya que piensan que cualquier actividad sospechosa debe ser rechazada. Sin embargo, eso hará que tu empresa tenga problemas con los clientes por otra razón: los rechazos erróneos. La solución híbrida de ClearSale comienza con un algoritmo de aprobación automática muy eficaz que “aprende” a medida que se procesan más transacciones. Analistas de fraude con experiencia a nivel mundial evalúan el pequeño porcentaje de pedidos marcados para revisión con el objetivo de encontrar la mayor cantidad posible de aprobaciones adicionales. Analistas altamente capacitados junto con el aprendizaje automático avanzado abordan la amenaza del fraude amistoso en tiempo real.

Consumo Consciente y Alternativas: El "Green Friday"

Especialmente en los últimos años, se ha puesto de manifiesto un «efecto Greta» en el sector minorista; los consumidores son cada vez más compradores conscientes que se preguntan de dónde proceden los productos y qué impacto tienen en la sociedad y el medio ambiente. Por lo tanto, las empresas deberían replantearse sus valores de marca a la hora de diseñar sus ofertas de Black Friday y Cyber Monday. Las marcas sostenibles pueden rebelarse contra el consumismo con su propio enfoque del Black Friday, por ejemplo.

Un ejemplo es el del supermercado online sueco Motatos, con sus «Super Smart Weeks» y el «Circular Monday», que rescata alimentos durante las semanas de descuento, al mismo tiempo que repercute un 10% de descuento a sus clientes. Otra idea para las empresas es combinar esos descuentos con actividades de recaudación de fondos para invertir parte de los beneficios en proyectos sostenibles. Mientras tanto, otras marcas están dando pasos radicales: un ejemplo es Picture Organic Clothing, una empresa de moda que ha centrado toda su marca en la sostenibilidad. Todos los años llevan a cabo una campaña en la tienda online para disuadir a sus clientes de comprar en el Viernes Negro. Con motivo de este «Green Friday», incluso cierran su tienda online durante este tiempo, lo que cuenta con mucha aprobación por parte de los consumidores conscientes en redes sociales.