El Método Lean Startup de Eric Ries: Innovación Continua para Emprendedores

El método Lean Startup de Eric Ries es un libro que enseña cómo crear empresas de éxito mediante la innovación continua. Es una obra de referencia para los nuevos emprendedores que quieren triunfar y perder en ese proceso la menor cantidad posible de tiempo y dinero. Publicado en múltiples medios de referencia, Eric Ries es una eminencia para expertos y desarrolladores de empresas. Su primera edición tiene ya 8 años de vida, sin embargo, es el método que mejor condensa la mejor forma de actuar hoy día por parte de nuevas (y no tan nuevas) empresas en un contexto cambiante, inesperado y más rápido que nunca.

La Filosofía Lean Startup: Agilidad en un Mundo Disrruptivo

Hoy, todo es más disruptivo. De un día para otro, empresas y tecnologías surgen de repente y lo cambian todo. Del mismo modo, los clientes están más informados y conectados que nunca. En un contexto tan vertiginoso, es imposible moverse a la lenta velocidad de siempre y ganar. El método Lean Startup reconoce que los métodos tradicionales para planificar, lanzar un producto y tener éxito no funcionan. En los planes, todo es literatura hasta que te topas con el mundo real, y ese mundo siempre tiene otros planes. De hecho, como siempre se ha repetido la frase atribuida a Napoleón: «Ningún plan aguanta el contacto con la realidad».

El libro de Lean Startup busca dar respuesta a cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua. Eric Ries basa gran parte del libro en su experiencia con la empresa IMVU y cómo comenzó, donde comenta que “había cometido el mayor despilfarro de todos. Había creado un producto que los consumidores se negaban a usar”. Parece obvio que tenemos que hacer productos en base a las necesidades de los consumidores, pero a veces nos enamoramos tanto de nuestras ideas y pasamos tanto tiempo perfeccionando e invirtiendo en el producto que perdemos un poco el norte.

La idea básica del método es testar con clientes reales lo antes posible tus productos. Con el objetivo de no gastar tiempo ni dinero en desarrollar características o funcionalidades que, aunque a nosotros nos parezcan geniales, no tengan tanta importancia para el mercado. El método es un enfoque puramente emprendedor y para el proceso de desarrollo de una empresa o una Startup en concreto. No evitaremos errores, solo los superaremos más rápido, ya que “El fracaso es un prerrequisito del aprendizaje”. Además, el método no es solo válido para emprendedores e informáticos, también se puede aplicar en grandes compañías, lo que se conoce como intraemprendimiento.

Una de las diferencias del método Lean Startup respecto a otras fórmulas es que dice que ese aprendizaje debe ser científico, es decir, realizar hipótesis e intentar validarlas con experimentos. Al igual que la ciencia, elabora hipótesis, las prueba, recoge datos y aprende. Lo importante es sacar algo rápido y recibir feedback real del mercado y sus usuarios. Toda elucubración que hagamos cómodamente en el despacho, durante la fase de planificación no sirve de nada. En definitiva, en estos tiempos cuenta más la velocidad que muchas otras cosas. La manera de hacer y gestionar negocios no se parece en nada a la de hace 10 años y tampoco a la de dentro de 10 años. Este método es ideal para poner en marcha tus nuevas ideas a un buen ritmo y con éxito.

El Bucle Crear - Medir - Aprender: El Corazón del Método

El método Lean Startup se resume en Crear, Medir y Aprender. La base del método es utilizar el circuito de feedback Crear - Medir - Aprender lo más rápido que puedas y realizar varias iteraciones hasta que des con el producto adecuado para tu negocio. La actividad fundamental de la startup es convertir ideas en productos, medir cómo responden a los consumidores y aprender cuándo pivotar o perseverar. Todos los procesos de creación de startups exitosas deben tratar de acelerar el feedback.

1. Crear: Desarrollando el Producto Mínimo Viable (PMV)

En esta fase debemos generar lo que se llama el PMV (Producto Mínimo Viable). Este producto puede que sea muy imperfecto y que no tenga todas las características mínimas que requiere. Es lo mínimo indispensable para testar nuestras hipótesis, de hecho, puede que ni siquiera hayamos creado nada. El PMV es el centro del método Lean Startup. Se trata de poner, cuanto antes, una versión utilizable (aunque no perfecta) del producto en manos del público.

Un producto mínimo viable (PMV) ayuda a los emprendedores a empezar con el proceso de aprendizaje lo más rápido posible. Es la forma más rápida de entrar en el circuito de feedback de Crear - Medir - Aprender. Según Eric Ries, en el PMV hay que analizar la calidad del producto entre comillas. “Si no sabemos quién es el consumidor, no sabemos qué es la calidad para él” e “incluso un PMV de baja calidad puede ser muy útil para crear un producto de una altísima calidad”.

Hipótesis Clave del PMV

Las hipótesis fundamentales que debemos hacer alrededor de un producto de valor son:

• Hipótesis de valor: Debemos comprobar si nuestro producto aporta un valor a los consumidores, es decir, si están dispuestos a comprarlo, adquirirlo, usarlo. El primer paso para entender un producto o servicio es descubrir si es creador o destructor de valor.
• Hipótesis de crecimiento: En esta hipótesis suponemos que nuestro producto no interesa solo a un sector muy pequeño sino que el mercado se puede agrandar y que podemos escalar nuestro negocio. Es esencial que los emprendedores entiendan las causas que hay detrás del crecimiento de una startup.

Estas presunciones deben ponerse a prueba lo antes posible. Por ende, también se comprobó la hipótesis de crecimiento. Estos datos tan contundentes hicieron que los inversores creyeran firmemente en el éxito a futuro de esta nueva red social, lo que los llevó a invertir millones en una etapa muy temprana.

Tipos de Producto Mínimo Viable (PMV)

En función de la fase en la que nos encontremos hay varias formas de generar un PMV:

1. PMV en Vídeo: Es una de las formas más económicas y menos arriesgadas. En vez de construir un prototipo, haces un vídeo demostrativo del mismo. Con un PMV de video fue como validaron el producto de Dropbox, actualmente una gran compañía, que arrancó en un momento en el que el almacenamiento de datos online no estaba aportando beneficios.
2. PMV «Conserje»: Se trata de crear un producto, no para un gran público, sino para una sola persona.
3. PMV del «Mago de Oz»: Como en el libro del Mago de Oz, creemos que estamos ante una gran magia, pero detrás solo hay un hombre. El ejemplo más visual para entender esto es la famosa startup Zappos, dedicada a la venta online de zapatos. Al principio, para probar si la gente compraría, la tienda era «falsa». Los consumidores piensan que están interactuando con el producto real, pero detrás de la escena son los humanos los que están haciendo el trabajo.
4. PMV de Página Web: Este es un tipo de PMV muy usado con éxito.
5. Prueba de humo: Se trata de una técnica interesante para los primeros estadios de producto, básicamente se trata de vender el producto sin haberlo fabricado. Bastaría con realizar algunos materiales publicitarios y ponerlo a disposición del mercado. Si genera interés y pedidos ya podemos validar que por lo menos en el mundo de las ideas la propuesta de valor funciona, en caso contrario debemos comenzar de nuevo y perfeccionar nuestro PMV.

2. Medir: La Importancia de los Datos Accionables

Tras lanzar el Producto Mínimo Viable, la segunda columna del Método Lean Startup es medir. Saber medir es un aspecto fundamental y para ello destaca el método del Kanban. El método Lean Startup pretende ser un método científico. Según Eric Ries “un experimento es un producto” y las preguntas que deberíamos intentar resolver científicamente con nuestro experimento son:

• ¿Los consumidores realmente tienen el problema que intentamos solucionar?
• ¿Si hubiera una solución la comprarían?
• ¿Qué precio pagarían?
• ¿Realmente podemos crear la solución?
• ¿Comprarían nuestro producto (PMV)? (hipótesis de valor)
• ¿Hay un volumen de compradores suficientemente grande para este producto? (hipótesis de crecimiento)

Para medir debemos realizar lo que se denomina análisis de Cohortes. Es decir, no se trata de analizar por periodos temporales, más bien por grupos de clientes a los que les hemos hecho pequeñas modificaciones. Aquí entra el siguiente concepto interesante y es que en el método Lean Startup los Split Tests son fundamentales. Es decir que tenemos un PMV y lo compran diez consumidores. Luego hacemos una modificación al producto (ya sea a nivel de marketing, de características de producto, etc.) y lo compran 11 consumidores. No medimos que en enero lo compraron 22 consumidores, en su lugar analizamos cómo se comportaron los consumidores de la cohorte 1 y los de la cohorte 2.

Las métricas deben ser:

• Accionables: Deben mostrar una clara relación entre causa y efecto. Es decir, que estemos seguros de que el resultado que da esa medida está causado por nuestro experimento.
• Accesibles: Y entendibles para todos en la empresa.

El trabajo de una startup es medir rigurosamente dónde está en el momento actual, afrontando la dura verdad que revele la evaluación. Sobre eso, diseñar experimentos para descubrir cómo hacer avanzar las cifras reales.

3. Aprender: Pivotar o Perseverar

Para Ries, aprender es lo más importante. Hasta el punto que propone medir el éxito de una startup no por sus ventas sino por lo que aprende. Pero no de cualquier forma, habla de conocimiento validado para referirse que debe estar apoyado por datos. La consecuencia de crear productos y medir sus resultados es un aprendizaje que nos permitirá mejorar los productos o variar nuestra propuesta de valor. Con todos estos datos solo podemos hacer dos cosas: perseverar o pivotar.

Pivotar: La Clave Cuando las Cosas no Funcionan

Pivotar es la clave cuando las cosas en una Startup no funcionan. No saber pivotar te lleva a cerrar, a perder tu idea, tu proyecto. Las hipótesis no siempre salen. De hecho, casi 9 de cada 10 emprendedores fracasa, así que ese debería ser el resultado más común a esperar. Sin embargo, puede que estemos encontrando cierto éxito de una manera inesperada. Eso suele suceder en muchas más empresas de lo que parece. El usuario no usa el producto para lo que preveíamos, pero sí para otra cosa, algo muy habitual. En esos momentos, el Método Lean Startup pone de relieve el concepto de pivotar. Pivotar supone realizar un cambio de estrategia. Hay que volver a replantearse las cosas y cambiar porque perseverar solo nos llevaría al despilfarro de recursos.

Una advertencia curiosa de Ries, con la que coincido, es el hecho de que, probablemente, casi siempre pivotarás más tarde de lo que debes, ya que la mayoría de emprendedores somos optimistas. Aquí te destaco varios tipos de pivotes en una startup:

Como has podido comprobar, todos ellos son transversales a cualquier negocio, pero no todas las startups pueden pivotar en todos estos aspectos. Me he querido extender en esta parte porque me gustaría que se entendiera que pivotar es parte de la evolución natural de la empresa.

Acelerar el Proceso de Crecimiento y Desarrollo

El método de Lean Startup busca dar al lector las herramientas para acelerar el proceso de crecimiento y desarrollo. Importante: no busca un crecimiento falso o un crecimiento que mate tu proyecto. Este apartado habla de la forma de producir, crecer tu proyecto, adaptar e innovar. Si la hipótesis propuesta en nuestra Lean Startup es correcta, creceremos.

Tipos de Crecimiento para una Startup

Hay dos tipos de crecimiento para una startup:

1. El crecimiento a través del producto o el mercado.
2. El crecimiento a través de una mejora del procedimiento.

Existen tres motores de crecimiento que impulsan la startup:

• El motor de crecimiento «pegajoso»: Con este tipo de motor, cuando consigues un cliente, quieres hacer negocios con él el máximo tiempo posible. Optimizas así el Valor de por Vida del Cliente y es fundamental si tu negocio es un servicio de tipo suscripción, una red social, etc. Empiezan a usar el producto constantemente y repetidamente.
• El motor de crecimiento viral: Cuando adquieres un cliente, es vital para ti que este cliente traiga más. El conocimiento y el comentario del producto se expande como un virus de persona a persona. Esto incluye el boca a boca (recomendación positiva), el efecto secundario (usar el producto lo hace conocido) y la publicidad financiada (parte de los ingresos se destinan a publicidad).
• El motor de crecimiento remunerado: Basado en el costo de adquisición del cliente.

Entender los Cinco Porqués

Se trata de formular la pregunta ¿por qué? cinco veces para entender cuál ha sido el problema de fondo. La cuestión es que preguntarnos 5 veces por qué ayuda a llegar a la verdadera raíz del problema de crecimiento que estemos experimentando. Esto implica ser tolerantes con los errores la primera vez y no permitir que se cometa dos veces el mismo error. El método Lean Startup te invita a que falles mucho y lo hagas pronto. Que pruebes tus hipótesis de una manera científica. Y que no midas indicadores vanidosos sino las claves más importantes de tu negocio.

La Startup como Institución de Aprendizaje

El concepto de espíritu emprendedor incluye a todo aquel que trabaje dentro de la definición de startup (institución humana diseñada para crear nuevos productos y servicios en condiciones de incertidumbre extrema). Las startups no solo existen para producir cosas, ganar dinero o atender a los consumidores. Existen para "aprender" cómo crear negocios sostenibles. Para las startups, la información más importante que el dinero, los premios o las menciones es el feedback que le permite estructurar mejor el producto.

El método Lean Startup de Eric Ries no es un libro para leer en el metro, es un libro para abrir tu mente. Es la típica obra que lees y piensas que no te ha contado grandes cosas a la hora de emprender, pero te enseña a tener una visión más profunda de que todo requiere de un esfuerzo y que para todos no ha sido fácil.