Asociaciones Clave en el Modelo Canvas: Impulsando el Éxito Empresarial

El Modelo Canvas, o Business Model Canvas, es una herramienta de planificación y gestión estratégica creada por los expertos en gestión de sistemas de información Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro “Generación de modelos de negocio”, publicado en 2011. Esta herramienta sustituye al antiguo Plan de Empresa, ofreciendo un formato más rápido y flexible a los cambios. El Modelo Canvas simplifica las áreas de un negocio en cuatro grandes temas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.

A través de nueve bloques interconectados, permite entender de manera clara y concisa cómo funciona un negocio, identificar oportunidades de mejora y desarrollar una estrategia adecuada. Estos nueve bloques son:

• Propuesta de valor
• Segmentos de clientes
• Canales de distribución
• Relaciones con los clientes
• Fuentes de ingresos
• Recursos clave
• Actividades clave
• Asociaciones clave
• Estructura de costos

En este artículo, nos centraremos en uno de los 9 apartados fundamentales del Modelo Canvas: las Asociaciones Clave.

¿Qué son las Asociaciones Clave en el Modelo Canvas?

Las Asociaciones Clave, también conocidas como Socios Clave, representan las alianzas estratégicas que establece tu organización para colaborar en temas como compartir experiencias, costes y también recursos. Son otras empresas que necesitamos para que nuestro negocio funcione. El objetivo de las relaciones con los socios clave es que haya un beneficio mutuo. En este apartado del CANVAS, debes identificar los proveedores, socios o asociados clave con quienes vas a trabajar para que la empresa funcione.

El objetivo es establecer una red de proveedores y socios que contribuyan al crecimiento y funcionamiento óptimo del modelo de negocio. Un socio clave, nos puede aportar valor, que nos sirva para diferenciarnos, e incluso puede ser el origen de nuestra ventaja competitiva. Siempre es mejor contar con aliados que hacer todo el trabajo por tu cuenta. La empresa Inditex confirma la importancia de los socios clave para lograr los objetivos y crecer como marca. Eso ha permitido a Inditex ofrecer una amplia variedad de productos de primera calidad.

Las empresas con normalidad se asocian cada vez más para optimizar los modelos de negocio, reducir riesgos y adquirir recursos. Es muy importante realizar alianzas con proveedores, joint ventures, empresas, gobiernos, etc. La relación con los socios clave debe estar fundamentada en el ganar-ganar. Recordemos que el socio también busca sus propios beneficios, siendo una relación de ganar-ganar. La relación con un socio clave debe estar proyectada a largo plazo. Crea un ambiente de confianza para que la alianza sea duradera. Deberás esforzarte para captar y preservar a tus socios clave. Cumple todos los compromisos que adquieras con tu aliado estratégico.

Beneficios de establecer Asociaciones Clave

Establecer alianzas estratégicas con socios clave genera diversos beneficios a tu empresa:

• Acceso a recursos: Los socios clave pueden proporcionar recursos, conocimientos y experiencia que la empresa no posee.
• Reducción de costes: Las asociaciones pueden ayudar a optimizar los costes. Por ejemplo, en el mundo digital, el modelo “guest posting” permite ahorrar costes al contratar redactores y mejorar la calidad del contenido.
• Expansión y mejora: Crear empresas conjuntas te ayudará a expandir la empresa, mejorar el funcionamiento del negocio y distribuir esfuerzos. Vemos el ejemplo de las compañías europeas de coches que crean joint ventures con fabricantes chinos.
• Acceso a tecnología avanzada: Los socios clave pueden tener acceso a tecnologías avanzadas que puedan ser útiles para la empresa y que de otra forma no estarían disponibles.
• Desarrollo de nuevos productos o servicios: La colaboración con socios clave puede ayudar a desarrollar nuevos productos o servicios que de otra forma no serían posibles.
• Mejora de la imagen de marca: La asociación con socios clave de prestigio puede mejorar la imagen de marca de la empresa y aumentar la confianza de los clientes.

Tipos de Socios Clave

Existen diversos tipos de socios clave que una empresa puede considerar:

1. Alianzas Estratégicas

Son alianzas entre dos compañías que no son competencia entre sí. En muchas ocasiones es imposible vender el producto completo o realizar todos los servicios. Con la alianza estratégica una empresa complementa sus productos con los de otra. Por ejemplo, una empresa vende un producto por internet, pero luego el transporte lo hace otra empresa con la que tiene un acuerdo.

Ejemplo: Usemos como ejemplo un negocio que vende pan por Internet. Tu método de venta principal es ofrecer el pan en tu página web. Podrías ofrecerle un contrato a largo plazo a la empresa o una relación laboral exclusiva. De esa manera, ahorrarás costes al no tener que comprar vehículos, ni costear el mantenimiento. Además de reducir los costes, optimizarás el tiempo operativo de la empresa y podrás expandir el alcance de tu producto.

2. Desarrollo Conjunto de Negocios (Joint Ventures)

En otras ocasiones, dos empresas pueden llevar actividades de manera conjunta. Se refieren a la creación de empresas conjuntas. Crear empresas conjuntas te ayudará a expandir la empresa, mejorar el funcionamiento del negocio y distribuir esfuerzos. Por ejemplo, Apple y Nike trabajaron de manera conjunta para crear el reloj Apple Watch Nike. Siguiendo con el ejemplo de la joyería, puedes crear una empresa conjunta con un proveedor de piedras para asegurar el suministro de la materia prima.

3. Alianzas con Proveedores Clave

Son aquellas empresas que nos proporcionan materias primas o materiales necesarios para llevar a cabo la producción. Las alianzas con proveedores clave son importantes ya que te ayudan a obtener recursos, conocimientos y materia prima. No todos los proveedores tendrán la misma relevancia para tu empresa. Debemos identificar los proveedores más importantes para crear alianzas, fortalecer la relación y potenciar tus debilidades. Un primer paso para empezar a reflexionar son los proveedores. Piensa en los recursos para los cuáles necesitas un proveedor en tu negocio, y distingue entre los proveedores que son fácilmente reemplazables y aquellos altamente especializados que te aportan más valor.

Ejemplo: Una empresa de fabricación de muebles necesita un proveedor de madera. Para la ACADEMIA SUBLIME necesitamos proveedores de los materiales educativos (pizarras, rotuladores, folios, etc.).

4. Unión de Competidores

En algunos casos, las empresas rivales se unen para traer beneficios a los clientes y al sector que ocupan en el mercado. Es una unión temporal, normalmente para hacer algún tipo de publicidad conjunta. Por ejemplo, la semana de la moda. En la actualidad, las alianzas con competidores en el mundo digital usan el modelo “guest posting”, que permite ahorrar costes al contratar redactores y mejorar la calidad del contenido.

5. Actividades Subcontratadas

Cuando la empresa no puede hacer todas las actividades clave, puede subcontratarlas y que las haga otra empresa. Por ejemplo, hay empresas que contratan a otra para que les lleve la contabilidad, la limpieza, etc. Los negocios digitales suelen contratar freelancers para contar con un servicio profesional, sin necesidad de tener empleados fijos. Para la ACADEMIA SUBLIME necesitamos un servicio subcontratado de limpieza.

6. Socios Financieros

Necesitarás de socios financieros si requieres más recursos de los que posees para lograr tus objetivos. Algunos de estos aliados pueden ser un inversor, bancos, familiares, plataformas de crowdfunding, etc.

7. Alianzas con Instituciones Gubernamentales

Crear alianzas con instituciones gubernamentales puede ser una excelente opción e influir en tu empresa de diversas formas. Sin embargo, las alianzas con instituciones de la administración pública pueden obligarte a realizar diversas actividades clave poco útiles para tus clientes.

8. Alianzas con Personas del Mismo Sector

Son alianzas estratégicas con una persona de tu mismo sector. Podría ser un compañero de trabajo, de estudios e incluso un familiar. Es importante que todos los integrantes de la empresa, tanto socios como empleados, mejoren sus capacidades y aumenten sus conocimientos.

Identificación y Evaluación de Socios Clave Potenciales

Identificamos a los socios clave cuando ya tenemos validada la parte derecha del CANVAS. Este es un tema clave cuando la empresa ha empezado a abordar un mercado. La empresa ha identificado un mercado en el cual considera que tiene buenas posibilidades. Es posible que, haya podido obtener información sobre estos puntos, con no demasiada dificultad, gracias a la abundante información a la que hoy se puede acceder en internet.

Al identificar posibles socios clave, es importante pensar en qué obtienes de ellos. Qué actividades realizan ellos por ti (¿realmente tú no puedes hacerlas, o sí?), qué recursos te aportan que tú no puedes obtener por ti mismo y, en definitiva, plantear la necesidad real de establecer contacto con ellos o no. También es importante que reflexiones sobre la reciprocidad. ¿Por qué querrían tus socios clave trabajar contigo? ¿Qué les puedes aportar tú a ellos que les seduzca?

Es importante tener en cuenta que el tipo de relación que se establezca con los socios clave puede variar a lo largo del tiempo y dependerá de los objetivos de la empresa en cada momento. Una empresa de reciente creación es un socio que nos puede dejar tirado con mucha probabilidad. Por tanto, hay que poner especial cuidado en la elección de los socios clave, porque no siempre traen ventajas. Si te asocias con una empresa que recién está saliendo al mercado, podrías quedar solo en cualquier momento.

Pasos para buscar un socio en el exterior

1. Definir la estrategia de internacionalización de su empresa: Antes de buscar socios clave, es importante que el emprendedor tenga claro cuál es su estrategia de internacionalización. ¿En qué países quiere expandirse? ¿Qué productos o servicios va a ofrecer en esos países?
2. Investigar el mercado objetivo: Una vez que se tiene definida la estrategia de internacionalización, el emprendedor debe investigar el mercado objetivo en cada país.
3. Identificar posibles socios clave: Una vez que se tiene una idea clara del mercado objetivo, el emprendedor debe identificar posibles socios clave en cada país.
4. Evaluar a los posibles socios clave: Después de identificar a los posibles socios clave, es importante evaluarlos cuidadosamente.
5. Establecer relaciones con los socios clave: Una vez que se ha evaluado a los posibles socios clave y se ha seleccionado a los mejores, es importante establecer relaciones sólidas con ellos.
6. Gestionar y mantener las relaciones: Finalmente, es importante gestionar y mantener las relaciones con los socios clave a lo largo del tiempo.

Elementos Interconectados en el Modelo Canvas

Como mencionamos, el Modelo Canvas se compone de nueve bloques interconectados. Las Asociaciones Clave están intrínsecamente ligadas con otros elementos:

En resumen, los socios clave son aquellos que proporcionan recursos, conocimientos, experiencia o cualquier otro tipo de apoyo necesario para el éxito del modelo de negocio de la empresa. En el lienzo canvas, los socios clave se identifican en la sección de «Socios Clave» y son fundamentales para el éxito del modelo de negocio.