El Elevator Pitch: La clave para comunicar tu visión en el mundo empresarial

¿Alguna vez has tenido que presentar un proyecto o convencer a alguien que invierta en una oportunidad de negocio? ¿Alguna vez has tenido que pedir la colaboración de alguien para que te ayude a conseguir algo? Hoy en día es una herramienta fundamental en todos los ámbitos de la vida y un buen ejemplo de cómo adaptarnos a la velocidad vertiginosa del mundo en el que vivimos.

¿Qué es un Elevator Pitch?

Con la expresión “Elevator Pitch” nos referimos a un discurso muy abreviado que consigue resumir y, al mismo tiempo, destacar las características fundamentales e innovadoras de un proyecto, negocio o persona para convencer a su interlocutor de que debe apostar por ello.

Imagina que tienes a un potencial inversor de tu proyecto o idea de negocio haciendo la fila para ingresar en un ascensor. Un día, un trabajador se sube a al ascensor de la empresa y se cruza con un directivo, a quien podría proponerle un importante negocio. Es una oportunidad única. Sin embargo, solo tiene 1 minuto o menos para romper el hielo y dirigirle unas palabras que despierten su interés.

Esto es lo que se conoce como “Elevator Pitch”, es decir, esos pocos segundos donde cualquier persona se encuentra por casualidad (serendipity) con otra persona con la que ha querido reunirse, para presentarle una propuesta que generará valor, y en esos escasos segundos, debe enviar mensajes directos y realistas, transmitiendo ideas esenciales de forma atractiva. La idea es convencerlo de la idoneidad de la propuesta, en muy corto tiempo, es decir en el trayecto de un ascensor.

Teóricamente este tipo de discurso no debe durar más tiempo que lo que tarda un ascensor en subir, de abajo a arriba, un edificio de 16 pisos (aproximadamente 30 segundos o 75 palabras).

Origen del concepto

El concepto de Elevator Pitch se conoció en los años 80, con el libro “The Art of Getting Your Own Sweet Way” (El dulce arte de salirte con la tuya). Crossby quería presentar sus ideas al CEO de la empresa donde trabajaba y la única oportunidad que tenía era cuando coincidían en el ascensor. Así que preparó una poderosa exposición de un minuto y la presentó en la siguiente ocasión juntos en el ascensor.

Otra leyenda sobre el origen de esta expresión habla de dos ex periodistas de los años 90: Ilene Rosenzweig y Michael Caruso. El término apareció en el entorno de las grandes empresas financieras de Wall Street, ya que en muchas ocasiones, cuándo un emprendedor iba a buscar créditos podía darse la casualidad de encontrarse compartiendo viaje con un inversor hasta la planta… 40.

Se dice que Elisha Otis, emprendedor y fundador de la famosa constructora de ascensores que tiene su nombre, inventó en 1852 un sistema de bloqueo para montacargas que los aseguraba en caso de que se rompieran las cuerdas. Ese invento no pareció despertar mucho el interés general por lo que el emprendedor norteamericano organizó una demostración en la ciudad de Nueva York: permaneció en el interior de un ascensor al que su asistente le estaba cortando las cuerdas que sujetaban la maquinaria. Gracias a su sistema de bloqueo Otis no se estrelló en el suelo y su invención llegó enseguida a la fama.

Como suele suceder, la mayoría de las oportunidades para conocer a personas influyentes ocurren espontáneamente y de forma impredecible, y es por eso que, un buen emprendedor tienen que preparar su Elevator pitch, para no perder ocasiones positivas para sus negocios.

Importancia del Elevator Pitch

No importa la ocasión, no importa si está en una fiesta, en una junta de trabajo, por la calle o en un ascensor: toda ocasión es buena para ofrecer una visión general (suya o de su proyecto) a un potencial inversor, o para entrar en contacto con clientes potenciales, inversores, y referencias. Un Elevator pitch puede resultar provechoso durante un proceso de selección, ya que es un gran rompehielos a la hora de empezar a hablar sobre uno mismo. Los “discursos de ascensor” no son solo importantes para poder captar inversión.

Te permitirá comunicar de forma precisa, concisa y convincente la razón por la cual tu emprendimiento vale lo que vale. Si el inversor siente que el proyecto le llama la atención, va a preguntarte directamente o te concederá una cita.

Cómo construir un Elevator Pitch efectivo

Antes de comenzar a escribir tu elevator pitch, es crucial tener claro cuál es el objetivo que quieres lograr con esta presentación. ¿Deseas captar la atención de inversionistas, conseguir nuevos clientes o impresionar a posibles socios? Adapta tu elevator pitch a tu audiencia, lo cual es fundamental.

Mi propósito: acompañarte a estructurar, optimizar y hacer crecer tu negocio desde la claridad, la acción y el impacto real. Por lo anterior, es importante estructurar cuidadosamente la estrategia del discurso, con el fin de ejecutarlo asertivamente, dirigido a la persona o público objetivo.

Consideraciones generales sobre comunicación

• Sé conciso y claro: Recuerda que tienes un tiempo limitado, así que utiliza palabras claras y evita tecnicismos innecesarios. Evita usar términos técnicos complicados o excederte en detalles irrelevantes. Nuestro "mantra" debe ser claro. No hay tiempo para tecnicismos, estas explicaciones se entregarán más tarde.
• Enfócate en los beneficios: En tu elevator pitch, enfócate en los beneficios para el receptor. Habla sobre cómo tu producto o servicio puede resolver un problema o satisfacer una necesidad específica. No te enfoques únicamente en características o funciones, sino en los beneficios tangibles que ofrece tu propuesta.
• Destaca lo que te hace diferente: Identifica los aspectos más sobresalientes de tu producto, servicio o idea. ¿Qué problema resuelves? ¿Cuál es tu ventaja competitiva? Además, debe presentar un problema ofreciendo una solución, explicando como se resolverá, y la experiencia que tiene solucionando situaciones similares, destacando beneficios para las personas y porqué es interesante para el interlocutor, y cómo, el expositor se diferencia de la competencia.
• Positivismo, relevancia y pasión: Nuestro mantra debe ser positivo. Nada más atractivo que una persona que proyecta entusiasmo, tiene energías y ganas de sacar adelante un proyecto. También debe ser relevante, ¿has visto qué mal quedan esos discursos plagados de lugares comunes y frases que no aportan ideas interesantes?
• Sé empático: Tu propuesta de valor no puede ser agresiva ni arrogante. Seamos empáticos y recordemos como dice el biólogo y epistemólogo chileno, Humberto Maturana: “No es cierto que los seres humanos somos seres racionales por excelencia.”

Elementos clave del contenido

Sobre el contenido de un pitch hay muchas fuentes y formas de hacerlo. Este último, es un resumen que define tu producto, organización o servicio y el valor agregado que otorga. Generalmente está compuesto por dos oraciones: una afirmación sobre el problema que eres capaz de resolver y otra sobre cómo lo solucionas. Sin embargo, nuestro “mantra” no debe concentrarse solo en los aspectos laborales, sino también en tus propios objetivos y cómo quieres mostrarte ante el mundo: tu marca personal. Es importante considerar que “la gente compra tu personalidad e ideas antes de adquirir tus productos y servicios”, según Napoleón Hill, autor motivacional. Nos hemos dedicado a vender precios y productos cuando realmente lo primero en lo que la gente se fija es en ti, en quien representa estos productos.

El impacto de la primera impresión está dado en el 55% por tu apariencia, 38% por tu comportamiento y 7% por tus palabras.

Para un pitch efectivo, considera los siguientes puntos:

1. Comienza con un logo de tu proyecto.
2. Evidencia una necesidad: Aunque te estés muriendo de ganas de presentar tu fantástico emprendimiento, no tendrá el mismo impacto si antes no tocas a la audiencia con la exposición de una necesidad. Esta la puedes evidenciar a través de un ejemplo, descripción, historia personal o involucrando al público. Igualmente se debe tener en cuenta que las personas ponen más atención cuando tocan sus puntos de dolor. Es decir, cuando se identifican con su situación.
3. Presenta tu solución: Aquí es donde entra tu emprendimiento para dar una verdadera solución al problema expuesto.
4. Define tu público: Define el público, nicho o arquetipo al que se dirige la solución. No hace falta que seas tan específico y detallado con cifras y balances.
5. Identifica a tus competidores: ¿Cuáles son? ¿Qué te hace diferente de ellos?
6. Llamada a la acción: ¿Qué es lo que quieres? Dependiendo de la fase en la que esté tu idea, haz un llamado a la acción que invite a los inversores a saber más. Si estás leyendo este ebook, lo más probable es que tu llamado a la acción consista en una inversión destinada a poner en marcha la producción de tu idea.
7. Simple y sencillo: Tienes que buscar que te recuerden, por lo cual un discurso simple y sencillo es vital.
8. Irrefutable: Tienes que tener una respuesta para cualquier pregunta que pueda venir. Las respuestas no las vas a incluir en el pitch pero si debes tenerlas debajo de la manga en caso de que te pregunten. Por ejemplo, debes tener claro por qué estás pidiendo X cantidad de dinero. ¿Cómo llegaste a esa cantidad? ¿En qué la vas a usar? ¿Cuál es el retorno que va a tener el inversor?
9. Energía, pasión y compromiso: Que se note. Que se vea.
10. Formato y presentación: Lo más normal es que la presentación se haga con Microsoft Power Point. Averigua cuál es el formato que el concurso o convocatoria solicita.

Práctica y pulido

Comienza elaborando el pitch. Párate frente al espejo o frente a alguien de confianza. Si puedes grabarte, mucho mejor. “Practica. Muchos emprendedores consideran ridículo o innecesario ensayar el “discurso de ascensor”, pero es importante. Piensa que, aunque lo que tienes que decir es obvio para ti, ya que conoces el proyecto, para tu interlocutor puede no serlo. Saltarte algunas partes suele resultar crítico.

5 minutos será tu meta. Repite tu discurso hasta que quede bien, tómate el tiempo necesario. 2.5 minutos será la siguiente meta. Recuerda: Claro, conciso y convincente. Un minuto es tu última meta. Es poco probable que tengas solo este tiempo para presentar tu emprendimiento, no obstante es bueno que adquieras la destreza para convencer a alguien de que tienes algo grande entre manos. Por supuesto, sé que en un minuto tendrás que omitir ciertos detalles del contenido propuesto para tu presentación. Entrega la tarjeta, concierta una reunión y envía información ampliada.

Los ascensores como espacio de conexión

Un estudio de thyssenkrupp Elevator revela que dos tercios de las personas que suben o bajan en un ascensor no hablan entre ellos. La compañía declara el 27 de julio como el ‘Día de hablar en el ascensor’ y promueve que los viajeros levanten la vista del móvil, sean valientes y entablen conversaciones. thyssenkrupp ha realizado un curioso estudio en el que analiza el comportamiento de los viajeros en los ascensores.

Estadísticas del comportamiento en ascensores

Según ese estudio, en el mundo se realiza una media de 7.000 viajes en ascensor al día y, en más de dos tercios de ellos, aproximadamente en el 66% de los viajes, los viajeros suben o bajan en silencio, probablemente mirando a las pantallas de sus móviles.

El estudio, realizado en colaboración con YouGov, analiza el rol de los ascensores que, a menudo, se pasa por alto en nuestra vida diaria y dibuja una imagen interesante de cómo cambia nuestro comportamiento humano, sociable de forma natural, cuando se cierran las puertas del ascensor. En este sentido, un 23% de los encuestados dijo que no habla en un ascensor porque no les gusta conversar con personas que no conocen, y el 17% admitieron que evitarían entrar en un ascensor si alguien que no les gusta estuviera en él.

Molestias comunes y oportunidades de conexión

Hay, por supuesto, una serie aspectos comunes que molestan a las personas cuando se suben al ascensor: las personas que mantienen las puertas abiertas y cuando tienen que detenerse en cada piso son solo dos de ellas. Curiosamente, la encuesta de thyssenkrupp revela que la disponibilidad del ascensor en sí es otro punto de frustración. El 28% se siente molesto si no hay ascensor en un edificio con más de dos pisos, una sensación que sienten con más fuerza las personas mayores de 55 años, el 34%. Esto demuestra el valioso papel de los ascensores para llevarnos de A a B de forma rápida y segura.

Otro dato divertido es que la encuesta también reveló que la cantante Beyoncé es la persona favorita en el mundo con quién quedarse atrapado en un ascensor, frente a sólo un 1% de los encuestados que afirmaba que no sería la favorita. Los políticos que encabezan la encuesta como personajes menos deseados con los que quedarse atrapado en el ascensor son el presidente norcoreano Kim Jong-Un y su homónimo norteamericano Donald Trump (con un 23 por ciento y 40 por ciento de los votos, respectivamente).

Para aquellas personas que viven en áreas urbanas más propensos a sentirse solos, los ascensores pueden proporcionarnos un espacio interesante para que nos relacionemos y crear así, una experiencia compartida que beneficie a la sociedad, y de alguna manera elimine esta soledad que las personas pueden sentir en un entorno edificado.

«Cada vez somos más exigentes y los edificios están alcanzando alturas cada vez mayores, los ascensores se han convertido en una parte integral de nuestra vida diaria, llevándonos a donde necesitamos de forma más rápida y más eficiente que nunca», ha comentado Luis Ramos, jefe de Comunicaciones de thyssenkrupp Elevator. «thyssenkrupp quiere hacer que nuestras experiencias en los ascensores sean lo más cómodas y agradables posible, y con 1 billón de pasajeros de ascensor todos los días, deberíamos aprovechar la oportunidad que nos brinda el ascensor para comunicarnos», ha afirmado.

thyssenkrupp Elevator está transformando la industria de los ascensores tal como la conocemos hoy en día, creando innovaciones líderes tales como el primer ascensor sin cables horizontal y vertical ‘Willy Wonka’ llamado MULTI.