Análisis de Mercado: Ejemplos Prácticos para Impulsar tu Estrategia de Marketing

Conocer el comportamiento del mercado permite un mejor rendimiento para tu empresa y te ayuda a estar alerta sobre los factores de riesgo que pueden surgir a corto, mediano y largo plazo. Se llama análisis de mercado al proceso de recopilar información necesaria sobre el sector en el que tu empresa participa o al que quiere integrarse.

Un análisis de mercado es un proceso que implica la recopilación y evaluación de información sobre un mercado específico, incluyendo el tamaño, la competencia, las tendencias y las necesidades del consumidor. En un análisis de mercado se estudian factores internos y externos que se relacionan directa e indirectamente con tu empresa.

Los estudios de mercado son una herramienta imprescindible si queremos mejorar la estrategia de venta de nuestra empresa, identificar oportunidades y tomar decisiones informadas a nivel de negocio. Quizás te des cuenta de que necesitas hacer un estudio de este tipo en el momento en el que quieras lanzar un producto, mejorar una estrategia de marketing o evaluar a tu competencia. En cualquier caso, se trata de un paso fundamental para toda empresa que busque mantenerse competitiva.

Un estudio de mercado es un proceso sistemático de recopilación, análisis e interpretación de datos relacionados con una categoría determinada de consumidores. Estas se centran más en recopilar datos sobre el estado de desarrollo de un sector. Aunque en cierta medida se trata de conceptos que comparten elementos similares, hay que diferenciar los estudios de mercado de las investigaciones de mercado.

Un estudio de mercado es fundamental para que una empresa entienda cómo están cambiando los hábitos y necesidades de sus clientes. Pero, los estudios de mercado no solo son útiles para ajustar la oferta, sino que también ayudan a crear negocios desde cero.

En resumen, los estudios de mercado pueden ayudarnos sobre diferentes frentes, dándonos visibilidad en muchos aspectos esenciales para un negocio y guiarnos, así, en la elaboración de una estrategia efectiva.

Elementos Clave en un Análisis de Mercado

En un análisis de mercado, es crucial considerar varios elementos:

• Características del producto: Especifica las funciones de un producto o servicio, así como las necesidades que satisface al consumidor.
• Delimitación del público objetivo: A pesar del tamaño del mercado, es importante que tu análisis se centre en el segmento que tiene más probabilidades de convertirse en tu cliente, por sus tendencias de consumo.
• Detalles del área de venta: Puede abarcar una zona geográfica específica, incluso uno o varios países.
• Competencia: Se incluyen marcas que venden los mismos productos que tú y aquellas que ofrecen productos que cubren las mismas necesidades. Es esencial conocer el tamaño total del mercado.
• Normativas comerciales: Enumera las leyes y normativas comerciales que rigen el área geográfica estudiada, especialmente las que representan una ventaja o una desventaja para tu empresa.
• Logística y distribución del producto.

Pasos para Realizar un Análisis de Mercado Efectivo

Para lograr un análisis de mercado conciso, sigue estos pasos:

1. Es esencial fijar su objetivo principal; es decir, para qué será utilizada esa información: para incursionar en un nuevo mercado o para introducir un nuevo producto.
2. En este punto se busca la información que cubra los puntos que te mostramos en la estructura de un análisis de mercado, que van de lo general a lo particular. Para la recolección de información te puedes valer de métodos cualitativos como focus group, encuestas de opinión, análisis de información o estudios de observación. Las fuentes de información son muy variadas.
3. Ya que el equipo asignado ha recolectado la información, es hora de darle forma a datos valiosos para encaminar a tu empresa a un crecimiento potencial. En la parte final menciona cómo el objetivo del análisis de mercado se cumplió y si el proyecto que plantea tu empresa es viable dentro del mercado.

Es vital que la información del análisis de mercado sea valiosa y de calidad, para dar respuesta oportuna a todas las variables de las que depende el proyecto empresarial.

Tipos de Estudios de Mercado

Podemos dividir los estudios de mercado en tres categorías.

1. Si lo que necesitas es explorar en profundidad cómo funciona un determinado segmento de mercado, este es el estudio adecuado. Es una buena opción si queremos hacer una investigación inicial que ayude a identificar posibles problemas.
2. Este tipo de investigación se conoce también como estudio experimental, ya que sirve para probar diferentes variables del mercado y predecir si las acciones tomadas por tu empresa tendrán efectos positivos o negativos.

Existen diversos métodos para llevar a cabo un estudio de mercado.

• Encuestas: una herramienta versátil para recolectar información sobre las preferencias, hábitos y opiniones de los clientes.
• La investigación secundaria implica analizar datos ya existentes, recopilados por otras organizaciones o fuentes.

Ejemplos Prácticos de Análisis de Mercado

Enseguida te mostramos una empresa que quiere lanzar al mercado un nuevo producto: una bocina inalámbrica con un sistema de conexión a dispositivos vía bluetooth. Para este lanzamiento es importante que se detecte cuáles son las marcas que lideran el mercado, en esta categoría en específico. En este caso también es necesario conocer la opinión de los consumidores, así que se optó por una encuesta. Con estos datos se puede concluir que hay una fuerte competencia para el nuevo producto.

Ejemplos de análisis de mercado incluyen estudios sobre la competencia en una industria específica, encuestas a consumidores para entender sus preferencias, y análisis de tendencias del mercado para identificar oportunidades de crecimiento.

Abordaremos varios ejemplos diferentes con los que cubrir algunas de las principales necesidades actuales. Imaginemos que alguien que quiere emprender elige el campo de la industria alimentaria eco y sostenible. No se trata de una elección arbitraria, ya que es una persona vegetariana, preocupada por la calidad de los alimentos de su día a día. Pero, no hay que olvidar que la industria eco y sostenible es una de las más pujantes en este momento.

Ejemplo 1: Industria Alimentaria Eco y Sostenible

Recopilar información.

• Observación directa.
• Entrevistas y encuestas. Por ejemplo, realizar una mesa con consumidores de este tipo de productos para que te expliquen directamente qué necesidades tienen.
• Análisis de la competencia. ¿Quiénes serían tus competidores más directos? Localízalos y analízalos para descubrir qué están haciendo bien.
• Localización de target.
• Informe.

Ejemplo 2: Servicio Digital - App de Edición de Texto Markdown

Para nuestro segundo ejemplo nos centraremos en un servicio digital, que tus clientes van a poder probar antes de comprar. Ese servicio será una subscripción a un editor de texto Markdown en formato app.

Está claro que cada vez hay más gente que pasa de los editores de texto ultra complejos a la simpleza del Markdown. Y a su vez, están abrazando el formato de subscripción por uso. Pero ¿cómo saber si nuestro servicio puede triunfar en este mercado en alza?

Recopilar información.

• Ya lo hemos dicho anteriormente, el mercado de las apps de edición de texto markdown es pujante. Pero es necesario recopilar toda la información posible sobre este campo mejor. ¿Hacia dónde se dirige este mercado? ¿Está empezando a saturarse?
• Observación directa. Aquí no hay tienda o supermercado al que puedas dirigirte. Pero, ¿por qué no darte una vuelta por foros especializados para empaparte de la percepción de los usuarios al respecto de la edición de textos?
• Entrevistas y encuestas. Las posibilidades son infinitas; existen muchos ejemplos de estudios de mercado relacionados con este punto. Puedes hacer una encuesta a usuarios para saber su relación con los editores de texto en general y con el Markdown en concreto. O convocar un grupo de estudio para ver en directo cómo reaccionan ante este tipo de editores. También puedes usar un servicio de encuesta telefónica para conocer la reacción de los clientes potenciales ante este tipo de editores y hacia el formato de subscripción.
• Análisis de la competencia. Aquí no se trata de analizar la herramienta que ofrecen tus competidores, sino el servicio en general. Tómalo como ejemplo para hacer tu propio estudio de mercado y responde a cuestiones tales como: ¿qué puedes añadir a tus planes de subscripción para convencer a usuarios que ya están suscritos a tu competencia?
• Localización de target. Tu target no es el de usuarios de editores de texto Markdown. Recuerda: hay que segmentar el mercado y volver a segmentar hasta encontrar un nicho que puedas explotar. Y, a partir de ahí, ir ampliando para conquistar los nichos adyacentes.
• Informe.

Ejemplo 3: Sector de Bienes Raíces

En este caso vamos a ver un ejemplo aplicado al sector de los bienes raíces.

Recopilar información.

• Observación directa. No es fácil ver a personas por la calle mirando viviendas sostenibles, así que tendrás que recurrir a foros, grupos, redes sociales y otros canales digitales.
• Entrevistas y encuestas. Una fuente valiosa de información es tu audiencia, así que pregúntale qué opina. ¿Hasta qué punto elegiría una vivienda sostenible? ¿Está educado tu cliente ideal sobre sus opciones y los beneficios de este tipo de propiedades?
• Análisis de la competencia. Estudia a fondo el mercado en cuanto a la oferta. ¿Quién está ofertando viviendas sostenibles?
• Localización de target. Investiga qué grupos de población son los que podrían comprar tus viviendas ecológicas.
• Informe.

Ejemplo 4: App para Niños que Aprenden a Programar

Ahora imagina que has creado una app para que los niños aprendan a programar.

Recopilar información.

• Observación directa.
• Entrevistas y encuestas. Pregunta a padres, profesores e incluso a niños. ¿Cuánto interés tienen en programar los menores y sus padres en que lo aprendan?
• Estudia a tu competencia. Puedes crear una matriz comparativa de los principales cursos o apps que haya, y ver qué ventaja competitiva puedes ofrecer.
• Localización de target. ¿Qué edad tienen los niños a los que vas a dirigirte? ¿Qué nivel de programación tendrán? Analiza también otros intereses afines de tu nicho.
• Informe.

Ejemplo 5: Software como Servicio (SaaS)

En este caso, analizaremos un ejemplo aplicado al sector del software como servicio (SaaS).

1. Recopilar información. Antes de lanzar tu SaaS al mercado, es crucial entender si realmente existe una necesidad insatisfecha en la gestión de proyectos de pymes.
• Observación directa. En lugar de esperar a que las pymes te cuenten sus problemas, analiza cómo actualmente gestionan sus proyectos. Puedes hacerlo visitando empresas locales, observando sus procesos o participando en comunidades en línea donde se discuten herramientas de productividad.
• Entrevistas y encuestas. Habla directamente con los posibles usuarios de tu SaaS. Pregúntales cuáles son sus mayores desafíos en la gestión de proyectos y cómo evalúan las herramientas que ya están utilizando.
• Análisis de la competencia. Investiga a fondo la oferta existente de software de gestión de proyectos en el mercado. Analiza sus características, precios y estrategias de marketing.
• Localización de target. Determina qué tipo de pymes podrían estar más interesadas en tu SaaS.
• Informe. Con toda la información recopilada, crea un informe detallado.

Herramientas para Realizar un Análisis de Mercado

Con esta herramienta puedes crear encuestas para tu análisis de mercado. Te permite personalizar el diseño y los colores del formato para que combinen con tu marca. Para compartir las encuestas basta con enviar el link por correo electrónico, chats y redes sociales.

CRM: el corazón de la organización de datos.

Automatización de marketing: convierte lo que aprendes en acciones concretas. Si detectas un segmento con alta intención de compra, puedes activar secuencias automáticas para cerrar ventas (automatizar el proceso de venta). A la vez que haces el estudio ya puedes ir conectado con posibles leads.

Casos de Éxito Gracias a Estudios de Mercado

Los estudios de mercado han sido clave en el éxito de muchas empresas, ayudándoles tanto en el lanzamiento de nuevos productos como a la hora de ajustar sus estrategias de marketing de manera efectiva. A continuación, vamos a repasar los 4 casos de éxito más relevantes, los cuales esperamos que te sirvan como fuente de inspiración.

Telefonía móvil

Una conocida marca tecnológica llevó a cabo a principios de este siglo uno de los estudios de mercado más exitosos de la historia. Con la idea de lanzar su primer terminal telefónico, la empresa optó por realizar una investigación que les permitiese comprender con mayor profundidad el comportamiento de los usuarios al usar este tipo de productos, pero también las limitaciones de los dispositivos existentes.

De esta manera, y tras identificar tanto las frustraciones como las oportunidades de mejora, decidieron lanzar su primer Smartphone. Algo que no solo revolucionó el mercado, sino que también hizo que este producto se convirtiese en uno de los dispositivos favoritos de los usuarios por su facilidad de uso y su atractivo diseño.

Zapatillas deportivas

En los años 80 una marca de calzado deportivo decidió crear una línea específica para el baloncesto, y firmó un contrato con un, posteriormente muy famoso, jugador de basket quien entonces era una promesa en este deporte. Para desarrollar toda su estrategia, la marca ejecutó un estudio de mercado con un enfoque bastante innovador para aquel entonces.

Gracias a esta investigación, que estaba centrada en la subcultura del baloncesto, consiguieron entender mejor las necesidades e intereses de los jóvenes a los que les gustaba y/o practicaban este deporte. Con ello, pudieron desarrollar un producto que no solo cumplía con los requisitos deportivos, sino que también tenía un fuerte atractivo estético y simbólico. De hecho, a día de hoy, estas zapatillas continúan siendo un icono a nivel cultural.

Restauración

Una cadena de restauración actualmente muy conocida en todo el mundo, antes de lograr expandirse internacionalmente, la marca realizó exhaustivos estudios de mercado en diferentes regiones del mundo con el objetivo de entender las preferencias de los consumidores en cada una de estas áreas. Enfocándose, principalmente, en la experiencia de cliente en vez de hacerlo en el producto.

Gracias a esta información, consiguieron adaptar su modelo de negocio y también su oferta a las culturas locales, integrando elementos regionales en su menú y ambiente, mientras mantenía la esencia de la marca. Esto les permitió posicionarse como una marca global y reconocida mundialmente.

Juguetes

El último caso del que queremos hablarte es el de una conocida marca de juguetes infantiles la cual decidió realizar un estudio de mercado tras ver que las ventas de sus productos descendían de forma considerable y no entender por qué. Esto ocurrió a principios del año 2000 y supuso un duro golpe financiero para la empresa, por lo que decidieron buscar la manera de entender mejor a sus consumidores.

Mediante una exhaustiva investigación, se dieron cuenta de que los niños de la nueva generación se sentían más atraídos por los videojuegos y la tecnología. Por este motivo, decidieron rediseñar su línea de productos, integrando tecnología y nuevas temática. Esto permitió que la marca se revitalizase y se dirigiese hacia nuevos segmentos de mercado.

Ejemplos de Hallazgos y Acciones Basadas en Estudios de Mercado

¿Alguna vez te has preguntado cómo las grandes marcas saben exactamente qué productos lanzar o qué campañas publicitarias funcionarán mejor? La respuesta es simple: la investigación de mercados.

“El éxito de tu investigación de mercados depende de que sepas a quién se dirigen las preguntas y que sean lo suficientemente específicas. Piénsalo así: la investigación debe convertirse en un plan preciso, que posteriormente se ejecuta con el apoyo de esta área.

• Netflix:
  • Hallazgos: a través de sus algoritmos de recomendación, Netflix descubrió que los usuarios disfrutaban de maratones de series y que la personalización de las recomendaciones aumentaba significativamente la satisfacción del usuario.
  • Acciones: basándose en estos hallazgos, Netflix invirtió en la producción de series originales de alta calidad, como "House of Cards" y "Stranger Things".
• Tesla:
  • Hallazgos: las investigaciones de Tesla revelaron que los consumidores de vehículos eléctricos valoraban la autonomía, la aceleración y la tecnología avanzada.
  • Acciones: Tesla desarrolló el Model S, un sedán eléctrico de alto rendimiento con una autonomía superior a la de sus competidores.
• Nike:
  • Hallazgos: Nike descubrió que los consumidores jóvenes buscaban productos que reflejaran su individualidad y que estuvieran conectados con la cultura deportiva.
  • Acciones: Nike lanzó la plataforma Nike By You, que permite a los consumidores personalizar sus zapatillas. También se asoció con atletas y artistas para crear colecciones limitadas y exclusivas.
• Amazon:
  • Hallazgos: Amazon descubrió que los usuarios valoraban la rapidez y la comodidad en el proceso de compra.
  • Acciones: Amazon implementó el servicio Prime, que ofrece entrega gratuita en un día y acceso a contenido de streaming.
• Spotify:
  • Hallazgos: Spotify identificó que los usuarios disfrutaban de descubrir nueva música y que las listas de reproducción personalizadas eran una herramienta muy valorada.
  • Acciones: Spotify desarrolló la función "Descubrir Semanal", que sugiere nuevas canciones y artistas a los usuarios. También introdujo las listas de reproducción generadas por algoritmos, como "Descubrir Semanal" y "Hecho para ti".
• Unilever:
  • Hallazgos: Unilever descubrió que los consumidores buscaban productos más naturales y sostenibles, con ingredientes reconocibles y envases reciclables.
  • Acciones: Unilever lanzó una gama de productos con ingredientes orgánicos y envases biodegradables, como la línea Love Beauty and Planet.
• Johnson & Johnson:
  • Hallazgos: Johnson & Johnson identificó que los padres buscaban productos para bebés que fueran suaves y seguros, con ingredientes naturales y libres de parabenos.
  • Acciones: Johnson & Johnson desarrolló una línea de productos para bebés con ingredientes naturales y fórmulas hipoalergénicas.
• Disney:
  • Hallazgos: Disney descubrió que los consumidores adultos sentían nostalgia por los personajes y las historias de su infancia.
  • Acciones: Disney relanzó muchas de sus películas clásicas con versiones en live-action y lanzó nuevas franquicias como Frozen y Moana.
• Mattel:
  • Hallazgos: Mattel identificó que los niños buscaban juguetes que les permitieran desarrollar su creatividad y su imaginación.
  • Acciones: Mattel lanzó líneas de juguetes que fomentaban el juego imaginativo, como la línea Barbie Dreamtopia.
• Zara:
  • Hallazgos: Zara descubrió que los consumidores buscaban ropa de moda a precios asequibles y con una alta rotación de productos.
  • Acciones: Zara implementó un modelo de negocio basado en la moda rápida, lanzando nuevas colecciones cada semana.
• McDonald's:
  • Hallazgos: McDonald's identificó que los consumidores buscaban opciones más saludables en los restaurantes de comida rápida, con ingredientes frescos y de alta calidad.
  • Acciones: McDonald's introdujo opciones más saludables en su menú, como ensaladas y sándwiches con ingredientes naturales.
• Samsung:
  • Hallazgos: Samsung descubrió que los consumidores buscaban dispositivos electrónicos con las últimas tecnologías y diseños innovadores.
  • Acciones: Samsung lanzó una gama de smartphones con pantallas de alta resolución, procesadores potentes y cámaras de alta calidad.

Consejos Prácticos para un Estudio de Mercado Exitoso

• Define objetivos claros y específicos desde el principio: Sin un propósito bien delimitado, el estudio puede volverse difícil de interpretar. Pregúntate qué decisiones necesitas apoyar con los datos y cuáles son las preguntas más importantes que debe responder tu investigación.
• Combina métodos cuantitativos y cualitativos: Usar encuestas y estadísticas te dará una visión numérica del mercado, mientras que entrevistas y grupos focales aportarán contexto y profundidad sobre motivaciones y percepciones.
• Selecciona muestras representativas: Asegúrate de que los participantes del estudio reflejen fielmente a tu público objetivo. Una muestra sesgada puede llevar a conclusiones erróneas y decisiones equivocadas.
• Utiliza herramientas digitales para optimizar procesos: Plataformas como Google Forms, SurveyMonkey, Typeform o herramientas de análisis estadístico facilitan la recolección y procesamiento de datos, ahorrándote tiempo y recursos.
• Evita preguntas sesgadas o ambiguas: Redacta cuestionarios claros y neutrales que no induzcan a respuestas específicas. Esto es fundamental para obtener datos confiables y objetivos.
• No ignores la competencia: Estudiar a tus rivales no solo te permite conocer sus debilidades, sino también inspirarte en sus fortalezas para innovar y diferenciarte.
• Sé flexible y adapta el estudio si es necesario: A veces durante la investigación surgen nuevas preguntas o descubrimientos. Estar abierto a ajustar el enfoque puede mejorar los resultados finales.

Recuerda que los consumidores cambian, así como tu competencia, el entorno y la cultura de consumo. La investigación de mercado es esencial para que las empresas tomen decisiones informadas y estratégicas. Incluso las pequeñas empresas pueden realizar investigaciones de mercado de manera efectiva.

Antes de lanzarte a recopilar datos y analizar gráficos como una locomotora, conviene asegurarte de que tienes todo lo esencial preparado. Un estudio de mercado no empieza en la hoja de cálculo, sino en la planificación previa: saber qué vas a buscar, cómo lo vas a medir y con qué herramientas vas a hacerlo.

Este checklist es tu punto de control antes de ponerte en marcha.

• Buyer persona definido; a por quién vas.
• Metodología ajustada a la pregunta.
• Ten las Herramientas listas, y controla bien su uso. Muchos estudios se quedan en no saber como trabajar con los datos.
• Y por su puesto trazas un plan de análisis y esos KPIs tenlos bien definidos.

La diferencia entre improvisar y decidir con datos es como la de cocinar con receta o con lo que pillas en la nevera: en un caso sale algo repetible y exitoso, en el otro… bueno, a veces funciona. Así que, o dejas que el viento decida tu rumbo, o coges el timón con un mapa claro.