Análisis de la competencia para startups: Clave para el éxito en el mercado

Cuando se pone en marcha una startup, se tienen que dar muchos pasos esenciales. Además de conformar un buen equipo, conseguir la financiación y establecer unos objetivos coherentes, es fundamental pensar por adelantado en todo lo que puede pasar. Una parte fundamental de este paso es realizar un buen análisis de la competencia para desarrollar estrategias efectivas.

El análisis de la competencia no consiste simplemente en documentar lo que hacen los competidores. Su verdadero valor reside en responder a preguntas cruciales como: ¿Hay espacio en el mercado? ¿Qué aman u odian los clientes? ¿Dónde están los huecos? ¿Cómo deberías fijar tus precios? ¿Cómo puedes diferenciarte de la competencia?

Definición y Recopilación de Información de la Competencia

En primer lugar, es importante definir quiénes son los competidores directos e indirectos. Los competidores directos son aquellos que ofrecen productos o servicios similares a los que ofrece la startup y que atienden a la misma base de clientes. Los indirectos, por otro lado, pueden satisfacer necesidades similares a través de productos o servicios diferentes.

El siguiente paso es recopilar información relevante sobre ellos, incluyendo precios, estrategias de marketing, fortalezas y debilidades, entre otros aspectos relevantes. Se pueden utilizar herramientas online, entrevistas, encuestas y análisis de datos para recopilar esta información. Es crucial no limitarse a enumerar a los actores obvios.

Análisis DAFO para la Competencia

También es importante analizar la información recopilada para identificar las fortalezas y debilidades de los competidores. Esto permitirá comprender mejor cómo se posicionan en el mercado y qué aspectos podrían representar oportunidades o amenazas para la startup. Una herramienta útil para organizar y visualizar la información recopilada es la matriz de análisis de competencia. Esta matriz permite listar a los competidores en las filas y las características relevantes en las columnas, evaluando a cada uno en función de cómo se desempeña en cada una de las características. Esto ofrece una visión clara del panorama competitivo al que se enfrenta la startup en el mercado.

• Fortalezas: Son aquellos puntos donde la competencia es más fuerte, revelados a través de la evaluación.
• Oportunidades: La evaluación de elementos externos puede indicar el aprovechamiento de ciertas condiciones del mercado.
• Debilidades: Son las falencias dentro del negocio de la competencia que la startup puede ajustar a su favor.
• Amenazas: Elementos del análisis externo del mercado sobre los cuales no se tiene control.

Aspectos Clave a Analizar en la Competencia

Para entender el ADN de las empresas con las cuales te disputas el mercado, es necesario ir más allá de la superficie. No compares todo; enfócate en los aspectos más relevantes para tu startup.

Modelo de Negocio y Propuesta de Valor

El modelo de negocios representa una herramienta que sirve para establecer con claridad la visión de una empresa. La herramienta que utilizaremos es el modelo Canvas. La propuesta de valor representa la motivación principal por la cual existe un producto en el mercado. En este documento, tu competencia describe los beneficios emocionales y funcionales de lo que ofrece. Si quieres saber cuáles son los beneficios asociados con tus competidores, necesitas entender en qué se apoya su propuesta de valor. En el estudio de la competencia y sus productos o servicios, debes averiguar su buyer persona y la forma en que abordan la atención al cliente. Un ejemplo es el emprendimiento online que inició en 1998, ilustrando cómo desarrolló su propuesta de valor a partir de resolver un problema muy simple. Su modelo de negocios inicial estaba enfocado en que los ejecutivos pudieran disponer de ropa limpia y nueva en caso de emergencia. En la época en la que Google estaba en pleno crecimiento, empezaron con 2 productos: medias negras de tobillo y rodilla.

Posicionamiento de Marca y Tecnologías Implementadas

Un buen análisis de la competencia online no puede dejar de lado la importancia del posicionamiento de marca. El branding es uno de los valores intangibles más críticos para un negocio. Para entender mejor a tu competencia en internet, debes asegurarte de saber el nivel de proyección que representa su marca. Esta evaluación sirve para entender hasta qué grado los productos, servicios o su experiencia de compra muestran un registro imborrable en la mente de consumidor. Seguramente habrás hablado de Airbnb e incluso habrás alquilado un piso a través de su plataforma. Sin embargo, ¿te suena Wimdu? Para muchos, no. Esto subraya la importancia de un posicionamiento de marca fuerte. Cada ecommerce o sitio web está diseñado de una manera particular y usando diferentes recursos tecnológicos que los hacen más atractivos para los usuarios. Conocer las tecnologías implementadas por la competencia es crucial.

Análisis de Producto y Precio

El estudio del producto que ofrece tu competencia también amerita una mirada detallada. Conocer cómo gestiona su precio y los canales preferidos para sus estrategias de marketing, te ayuda a comprender su forma de pensar. Si conoces el modelo de las 4Ps, sabes que la estimación del precio es uno de los aspectos más críticos para tu estrategia de marketing online y también de la competencia. El precio puede fijarse de diferentes maneras:

• De acuerdo a la competencia: Toma como referencia el precio asignado por tus competidores más directos y establece un marco de referencia.
• En base a costes: Es la manera más común, tomando en cuenta el margen de beneficio después de calcular los costes directos e indirectos de comercialización y producción.
• Según el tipo de cliente: Es la forma menos usada porque requiere un estudio de mercado para saber cuánto estarían dispuestos a pagar los consumidores. Esto puede depender de su estatus, preferencias y las cualidades del producto.

Otro elemento clave para compararte con la competencia consiste en saber las facilidades que ofrece y las que les falta ofrecer. Este factor es importante porque muchas personas dejan la compra a medias si encuentran que el proceso se vuelve complicado o muy lento.

Estrategias de Fidelización y Atención al Cliente

Dentro del análisis de la competencia, también debes considerar las estrategias de fidelización propias y ajenas. Recuerda que mientras más largo sea el ciclo de vida de tu cliente en relación a tu servicio o producto, el coste de la captación de ese cliente será menor. Como es de suponer, tus competidores pueden recurrir a diversas acciones puntuales para lograr una retención más prolongada durante la vida del consumidor.

• Inbound marketing: A diferencia del outbound marketing, el inbound pretende atraer a los clientes mediante un blog, ebooks, vídeos y contenido que les aporte valor.
• Compras previas o reservas: Una estrategia efectiva para ecommerce consiste en dejar que los clientes adquieran un artículo previo a que llegue a la tienda, ofreciendo seguridad y certeza.
• Servicio de atención al cliente: Este aspecto puede ser la diferencia entre fidelizar más o no.

Entre las muchas cosas que debes conocer sobre tus adversarios, el nivel de recompra y de recomendación no puede faltar. Cada uno de estos elementos te permite comparar la efectividad que muestra la competencia con respecto a sus estrategias de marketing online y offline, atención al cliente y estrategias de fidelización.

• Recompra: Significa tener compradores recurrentes, lo que reduce tu coste de adquisición por cliente (relacionado con la fidelización).
• Recomendación: No hay mejor forma de captar a un nuevo cliente que a través de la recomendación de uno que ya lo es.

Estrategias de Marketing Digital

La estrategia de marketing es un punto clave para cualquier ecommerce que busca tener un impacto en los diferentes canales que ofrece la web. Aquí consideramos el target de mercado, las keywords para el SEO, la publicidad PPC, el contenido, el tráfico referido y las redes sociales. Así como tienes que hacer lo necesario para definir el público objetivo para tu negocio, también necesitas conocer cuál es el target de mercado de tus competidores. Antes de preparar una estrategia de marketing, cualquier negocio online u offline debe tener definido su público objetivo o meta.

Cuando manejas un e-commerce o una página web, la mayoría de tus esfuerzos van a estar dirigidos a captar la mayor cantidad de tráfico. Esto tiene que hacerse en obediencia al algoritmo de Google y las mejores prácticas de SEO, que incluyen las palabras claves que identifican tu oferta. En el análisis de la competencia, resulta esencial evaluar los portales, landing pages y otras páginas de tus competidores. En general, deberías hacer un análisis previo sobre el diseño, la estructura de la web, la funcionalidad y la experiencia de usuario. Esto significa que la UI/UX, la velocidad de carga, la coherencia, la estética, el diseño responsive y su característica user-friendly, inciden sobre los resultados orgánicos y el tráfico.

Marketing de Contenidos

Al realizar el estudio de la competencia, también hay que considerar cómo están manejando su marketing de contenidos. En esencia, te interesa averiguar las formas en que tus competidores online tratan de enganchar a su mercado objetivo, qué publican para generar más leads y cómo están creando valor con su contenido.

Publicidad PPC y Redes Sociales

Debido a su bajo costo, gran alcance y capacidad de viralización, te interesa conocer los aspectos atractivos de las estrategias de marketing empleadas por tus competidores en este canal. Como hemos aclarado antes, quienes usan la red para comercializar un producto o servicio cuentan con varios canales masivos de difusión. Las redes sociales, al ser cada vez más adoptadas por las nuevas generaciones, abarcan un público cautivo muy diverso y amplio.

Captación de Leads y Embudo de Ventas

La captación de leads puede ocurrir en una landing page a donde tu competencia dirige el tráfico o en la página principal. Cuando decides evaluar a la competencia, necesitas entender cómo están funcionando los textos de los formularios. Una premisa básica indica que mientras menos campos tengan, la gente está más dispuesta a rellenarlo. Contrariamente, a más campos, más calidad de tráfico y mayor resistencia.

Parte de la información que hemos revisado aquí está destinada a profundizar el estudio de mercado y darte indicadores clave de desempeño de tus competidores. Mientras más datos precisos tengas, mejor será tu entendimiento sobre sus estrategias dentro del sales funnel. Optimizar tu embudo de ventas te llevará a mejorar tus resultados sustancialmente.

Herramientas Esenciales para el Análisis de la Competencia

Para analizar a tus competidores, cuentas con una amplia gama de herramientas gratuitas o de pago que puedes conseguir en la web. La elección de herramientas dependerá mucho de los precios y/o servicios que ofrezcas o del tipo de proyecto emprendedor en el que te hayas embarcado. No es lo mismo una empresa que se dedica a vender productos a otra que se dedica a crear contenido sobre una temática o nicho. Para cada iniciativa empresarial habrá distintas formas de monetizar tu página web y, lo más importante, podrás comparar qué es lo que mejor funciona y adaptarlo a tu proyecto.

Herramientas para Análisis de Tráfico y SEO

• Google Trends: Permite buscar nombres de marcas y analizar tendencias.
• Semrush: Esta conocida plataforma de búsqueda de palabras clave puede complementar muy bien el análisis de la competencia online. Destaca por ofrecerte un acceso a 18 mil millones de keywords, 720 millones de dominios y 140 bases de datos geolocalizadas. De igual forma, cuenta con un módulo de búsqueda destinado a determinar el manejo de términos de tu competencia. A través de esta función, tienes la posibilidad de analizar el tráfico, avisos, contenido, estrategia de keywords y las redes sociales de tus competidores.
• Ahrefs: Junto a la anterior, esta otra plataforma de investigación de keywords es ampliamente utilizada para establecer mejores estrategias de marketing y analizar a los competidores online. Es un recurso que utilizan muchas tiendas online y marcas para descubrir con precisión cuáles son los términos más usados por la competencia. Además de indicarte el posicionamiento orgánico y el tráfico de cada keyword, puedes usar la función “Brecha de Contenido” para saber qué palabras están aprovechando y tú no.
• Google Analytics: Herramienta esencial para medir el tráfico web y obtener información sobre la adquisición, el comportamiento de los usuarios y la conversión en línea. Es clave para entender cómo los clientes interactúan con tu sitio web y optimizar la experiencia del usuario.
• Similarweb: Esta herramienta, que funciona como una extensión de Chrome, te sirve para descubrir la estrategia online y las analíticas de tus competidores. Entre sus módulos, destacan los de investigación y marketing. Con estos puedes averiguar lo que está haciendo la competencia en cuanto a promoción y contenido. La importancia del tráfico referido radica en que puede tener tanto un efecto positivo como uno negativo.

Herramientas para Análisis Tecnológico y de Contenido

• Similartech: Esta aplicación ofrece una serie de ventajas para que conozcas bien a la competencia online. Se trata de una plataforma apoyada por diferentes motores de búsqueda para monitorear la red en tiempo real y mediante análisis de big data.
• Wappalizer: Esta extensión de Chrome te permite conocer cómo está construido un portal o una tienda online determinada.
• Builtwith: Otra extensión de Chrome pensada para que sepas cómo tus competidores online han creado su ecommerce.
• Content Explorer de Ahrefs: Útil para analizar el marketing de contenidos de la competencia.

Herramientas para Análisis de Publicidad y Redes Sociales

• Adwords Keyword Planner: Combinada con Semrush, es posible magnificar la cantidad de información relacionada con tráfico y palabras clave. En el análisis de la competencia, dicha herramienta facilita las búsquedas en Google por la keyword de tu producto para ver tus anuncios o los de tus competidores online. Además, este planificador te indica con exactitud cuáles son los términos más consultados por el público el último mes y cuánta competencia existe para los mismos. Cuando estás planeando lanzar una campaña en esta plataforma, cuentas con esta herramienta para saber si tus competidores online ya se te han adelantado o no.
• Biblioteca de Anuncios de Facebook: A través de esta herramienta, puedes ubicar cualquier anunciante que esté activo tanto en FB como en Instagram. Como función adicional, esta biblioteca pone a tu alcance las campañas que están circulando o las que ya lo hicieron desde marzo de 2019. Estos datos permanecen almacenados por un período de 7 años. Entre sus funciones, ofrece copias de campañas para que puedas verlas con más detalle. Si quieres usarla para un estudio de la competencia, puedes optar por la versión de prueba gratuita que dispone de 20 búsquedas. Puedes investigar usando diferentes parámetros, como keywords, nicho, sistema operativo (Android o iOS), tipo de anuncio, dominio y otros datos sociodemográficos.

Herramientas para Análisis de Experiencia de Usuario y CRM

• Heatmaps (Hotjar o Crazy Egg): Herramientas como Hotjar o Crazy Egg permiten mapear cómo los usuarios interactúan con una página web. Los mapas de calor ayudan a identificar los puntos de interés y las áreas donde los usuarios pasan menos tiempo, lo que puede guiar mejoras en el diseño y la navegación del sitio.
• CRM (Customer Relationship Management - Salesforce o HubSpot): Plataformas como Salesforce o HubSpot permiten a las startups hacer un seguimiento detallado de sus clientes, ventas, interacciones y la efectividad de las campañas de marketing. Un buen análisis de CRM puede revelar tendencias valiosas sobre los hábitos de compra y la lealtad del cliente.

El Análisis Técnico en una Startup

En el mundo empresarial de hoy, las startups deben enfrentarse a una competencia feroz y un entorno en constante cambio. Para tener éxito, las startups no solo deben tener una idea innovadora, sino también una estrategia sólida que les permita evaluar el rendimiento de sus productos, servicios y procesos internos. Aquí es donde entra en juego el análisis técnico.

¿Qué es el Análisis Técnico en una Startup?

El análisis técnico es una metodología utilizada para evaluar y predecir el comportamiento futuro de los mercados financieros mediante el estudio de datos históricos, gráficos y patrones de precios. Sin embargo, cuando hablamos de análisis técnico en una startup, nos referimos a la aplicación de técnicas y herramientas similares, pero centradas en evaluar aspectos clave de la operación de la empresa. Este análisis implica examinar indicadores como la adquisición de clientes, la retención, el crecimiento y la rentabilidad. Además, también se enfoca en medir el rendimiento de las estrategias de marketing, los productos y el desempeño financiero de la startup. El objetivo principal del análisis técnico es proporcionar una visión clara y cuantificable de cómo está funcionando la startup, identificar posibles áreas de mejora y tomar decisiones basadas en datos en lugar de suposiciones.

Importancia del Análisis Técnico

El análisis técnico es fundamental para las startups por varias razones:

• Toma de Decisiones Informadas: Permite a los fundadores y a los líderes de la startup tomar decisiones basadas en datos reales.
• Optimización de Recursos: Las startups suelen operar con recursos limitados, por lo que es crucial utilizar cada recurso de manera eficiente.
• Mejora Continua del Producto: Permite evaluar el desempeño de los productos en el mercado, estudiando reacciones y métricas de uso.
• Predicción de Tendencias del Mercado: Aunque no garantiza el futuro, ayuda a las startups a anticiparse a las tendencias del mercado.

KPIs Financieros Clave

Es importante monitorear indicadores clave como el CAC (Costo de Adquisición de Clientes), el LTV (Valor de Vida del Cliente) y el MRR (Ingreso Recurrente Mensual) para obtener una visión clara de la viabilidad económica de la startup.

Ejemplo de Análisis Técnico en una Startup de Comercio Electrónico

Supongamos una startup de comercio electrónico que vende productos de tecnología. El objetivo es mejorar la adquisición de clientes, aumentar la conversión en el sitio web y optimizar el costo de adquisición de clientes (CAC). Para lograrlo, se implementa el análisis técnico:

Paso 1: Definir los Objetivos

• Aumentar la tasa de conversión en el sitio web.
• Reducir el CAC (Costo de Adquisición de Clientes).
• Mejorar la retención de clientes para incrementar el LTV (Valor de Vida del Cliente).

Paso 2: Recopilación de Datos

Se utilizan diversas herramientas para recopilar los datos necesarios:

• Google Analytics: Tráfico web, comportamiento del usuario, tasa de conversión y páginas más vistas.
• CRM (HubSpot): Interacciones con los clientes, tasas de respuesta de correos electrónicos y conversiones de leads.
• Plataformas de ventas (Shopify): Efectividad de las ventas, compras repetidas y productos más vendidos.
• Heatmaps (Hotjar): Interacción de los usuarios con el sitio web, puntos de clic y navegación por el embudo de ventas.

Paso 3: Análisis de los Datos

• Análisis de la Tasa de Conversión: Google Analytics revela una tasa de conversión del 1.5%, inferior al promedio de la industria (3%).
• Análisis de la Navegación en el Sitio: Los mapas de calor de Hotjar muestran que la mayoría de los usuarios abandonan el proceso de compra en la página del carrito.
• Cálculo del Costo de Adquisición de Clientes (CAC): El análisis de HubSpot indica un CAC de 200 € por cliente, mientras que el LTV es de 250 €, lo cual no es sostenible.
• Análisis de Clientes Recurrentes: Shopify muestra un bajo porcentaje de clientes que realizan compras repetidas, y la falta de correos de seguimiento o promociones.

Paso 4: Tomar Decisiones Basadas en los Datos

• Mejorar la Tasa de Conversión: Decidir simplificar el proceso de pago.

Para recapitular las premisas del growth hacking y del lean startup, tienes mejores oportunidades de analizar tus competidores de forma precisa y objetiva. En un espacio tan competido como la red, el margen de equivocación se ha reducido, siendo crítica una toma de decisiones apoyada en los datos. Lean Analytics es una guía poderosa para innovar en tus productos y proceso de venta y hacer crecer tu negocio. Orientado a emprendedores, directivos o managers con poder de decisión en la empresa que quieren descubrir qué métricas son las realmente importantes para su actividad o negocio e impulsar el crecimiento basado en datos. Fundamentado en la experiencia de varios expertos, este libro te enseña a testar tus ideas, validar propuestas, hallar a los clientes correctos y hacer que quieran comprar tus productos o servicios. Entenderás los fundamentos del análisis de datos, diferentes modelos de negocio, en qué enfocarte y cuáles son las métricas clave para TU proyecto.

Análisis Competitivo como Proceso Continuo

El análisis competitivo no es un ejercicio de una sola vez. Los mercados evolucionan, los competidores lanzan nuevas funcionalidades. Los mercados pueden cambiar con el tiempo, por lo que es importante mantenerse actualizado y ajustar el análisis en consecuencia. Este proceso continuo es vital para el emprendedor.