Amazon para PYMES: Ventajas y Desventajas

Aproximadamente la mitad de las cosas que se venden en Amazon no son productos propios de la multinacional, sino de empresas independientes. El mayor 'marketplace' del mundo constituye un escaparate inigualable para los pequeños distribuidores, a los que ofrece muchísimas ventajas, pero también algún que otro inconveniente. Hoy en día existen dos maneras fundamentales de vender en Internet.

La primera consiste en crear una tienda digital propia, lo que permite mantener un control casi absoluto sobre la misma. La segunda pasa por vender a través de alguno de los numerosos marketplaces existentes, aunque eso suponga ceder una parte de la soberanía sobre nuestro negocio a cambio de un beneficio que consideramos mayor. A día de hoy Amazon es, por dimensiones y por reputación, el marketplace más importante del mundo y también el preferido por quienes compran en Internet, especialmente, en los mercados europeo y americano.

A continuación exponemos los numerosos beneficios que obtienen las empresas que deciden distribuir sus productos a través de este gigante mundial del ecommerce, así como los inconvenientes a los que deben hacer frente.

Ventajas de Vender en Amazon

1. Vender donde el comprador quiere comprar

Una de las numerosas ideas que el experto en márketing Pablo Foncillas expone en el libro Winners: El método para ganar clientes en la era de Amazon (Conecta, 2019) es que la digitalización obliga a las empresas a ser cada vez más flexibles a la hora de elegir sus canales de venta: "Hay que emplear los canales de distribución que los clientes desean utilizar, en lugar de obligarles a que usen los tuyos".

Al fin y al cabo, la realidad demuestra que varios cientos de millones de personas en todo el mundo prefieren comprar en marketplaces como Amazon que en otros tipos de ecommerce. Las razones de ello son múltiples e incluyen desde una experiencia de compra que a estos usuarios les resulta muy satisfactoria, hasta la gran variedad de oferta existente, pasando por la ventaja de comprarlo todo en un único lugar y a través de un solo pago.

Como explicábamos antes, hay millones de usuarios activos cada mes visitando Amazon para comprar productos. Con una base de más de 300 millones de cuentas de compradores activos y 197 millones de visitas mensuales al sitio, resultando en ganancias mayores a 100,000 millones de dólares, Amazon es el escaparate perfecto para tus productos.

Al ofrecer sus productos en Amazon, cada vendedor gana automáticamente (algo de) credibilidad y confianza. Esto es debido a que muchos usuarios prefieren comprar un producto en Amazon que en una tienda de la cual nunca han escuchado nada.

2. Un mercado gigantesco e internacional

La segunda ventaja de la que disfrutan los negocios que distribuyen a través de Amazon es obvia: permite acceder fácil y rápidamente a un mercado gigantesco. Esto es especialmente interesante si un negocio está empezando o si quiere poner en el mercado un nuevo producto, porque Amazon catalizará el proceso de lanzamiento en muy poco tiempo.

Tal como destaca Javier Balcázar, miembro del equipo de la escuela de comunicación y márketing Aula CM y experto en diseño web y SEO, la presencia en Amazon también permite "que personas de otras partes del mundo compren tus productos". Esto es así porque al crear una cuenta de distribuidor de Amazon en España podrás vender, también, en el resto de plataformas europeas del gigante del ecommerce (Reino Unido, Alemania, Francia e Italia).

3. No necesitas crear tu propia tienda

Hay quien vende en Amazon pero tiene su propio negocio de comercio electrónico, y también quien solo lo hace por este canal. Para estos últimos distribuidores, Amazon es una forma de vender en Internet sin necesidad de invertir en servidores o en el mantenimiento de una tienda online, ni de tener conocimientos de programación o desarrollo web y móvil. "Sólo tendrás que crearte una cuenta y empezar a subir tus productos, con sus respectivas fotos y características", según explica Balcázar. Y es que en Amazon es enormemente sencillo listar productos, cargar inventarios y gestionar pedidos. Lo único que hay que hacer es pulsar la casilla Siguiente.

Algunas plataformas de comercio electrónico, como Magento o PrestaShop, cuentan con la opción multitienda. Esta permite a los minoristas crear conjuntos de tiendas con diferentes características, como idiomas o divisas. En Amazon, sin embargo, es mucho más sencillo de configurar.

Si decides anunciar tus productos solamente en tu tienda online, será recomendable que inviertas un presupuesto más grande en marketing digital, para dar a conocer tu marca y crear una web de confianza.

4. Los clientes no te buscan, pero podrán encontrarte

No hay nada más complicado para un negocio que conseguir nuevos clientes. Esto en Amazon está solucionado, porque "los usuarios que navegan por este marketplace tienen una elevada intención de compra", apunta Balcázar. Esto es así por el enorme inventario del que dispone Amazon, pero también porque ha sabido ganarse la confianza de sus clientes.

Esa buena reputación la ha conseguido a través de la validación social, que no es otra cosa que las opiniones, críticas o reviews que los usuarios dejan sobre su experiencia con cada producto y vendedor. En opinión de Bruno Vázquez-Dodero, director de Aula CM, "este sistema de evaluaciones es una de las principales causas del éxito de Amazon. La compañía lo sabe, por eso incentiva tanto que sus usuarios creen esas evaluaciones y les da tanta visibilidad".

Por tanto, los clientes descubren a cada vendedor sin pretenderlo, pero después es posible fidelizarles si se les ofrece una experiencia de compra positiva.

Dependiendo de tu sector, y de como optimices tus catálogos de productos para Amazon, podrás comenzar a vender tus productos rápidamente. Una manera fácil y rápida de conseguir catálogos de productos optimizados (ya sea para Amazon o para otras plataformas de marketing digital) será usar una herramienta de feeds como DataFeedWatch.

Inconvenientes de Vender en Amazon

1. Coste económico

Toda gran oportunidad también implica algún coste, y en el caso de Amazon el más evidente es de tipo económico: usar su maravillosa plataforma de distribución no sale gratis. Las empresas asociadas tienen que pagar una importante cuota. Existen varias cuentas de distribuidor y, en función de la elegida, el importe de esa factura variará. Pero no será barata, ya que se paga un peaje por cada venta realizada, otro que depende del precio del producto vendido más los gastos de envío, otro que es exclusivo para algunos artículos (libros, música o videojuegos) y uno más que es fijo y de carácter mensual.

Todos estos beneficios que mencionamos anteriormente no son gratis. Por eso, necesitas asegurarte de que tus márgenes de beneficio sean lo suficientemente altos para tener éxito.Dependiendo de la categoría, las comisiones de Amazon (en España) van desde el 7,21 % hasta el 15,45 % (con la excepción de los accesorios para dispositivos Amazon, que tienen una comisión del 46,35 %).

2. Feroz competencia

Estar en Amazon no significa que tus productos carezcan de competencia. Más bien todo lo contrario, ya que es muy probable que Amazon trate de priorizar sus propios productos, a lo que hay que sumar el elevado número de negocios que ofrecerán otros muy similares al tuyo.

Tal como explica Balcázar, "tanto el vendedor como sus competidores venden sus productos en el mismo escaparate, en principio, sin ningún margen de conveniencia para ninguna de las partes. Esto hace que la competencia sea aún más dura".

Como hemos mencionado anteriormente, la competencia en Amazon es dura, ya que todos quieren subirse a la ola de las ventas 'fáciles' y las enormes audiencias. Si estás vendiendo el mismo producto que otros vendedores, estarás compitiendo con ellos por la Buy Box.

A diferencia de Google Shopping, que organiza las páginas de productos por vendedores, las páginas de productos de Amazon están organizadas por productos. Así que, cuando múltiples vendedores tienen el mismo producto en venta, Amazon decidirá qué vendedor es mejor.

Pero algunas cosas están bajo tu control y deberías esforzarte en cumplir todas ellas: buen feedback de tus clientes (buenas reseñas), envíos rápidos y a tiempo, responder rápidamente a las preguntas de clientes, FBA, tener precios competitivos y un inventario actualizado.

3. Adiós al codiciado 'big data'

El petróleo de la era digital son los datos de los clientes, pero esta valiosa información nunca llega a manos de las empresas que distribuyen a través de Amazon. "Hay unas normas muy claras para que el vendedor sirva los pedidos, pero no pueda acceder a los clientes", apunta Balcázar. Esto dificulta cualquier intento posterior de fidelizar a esos usuarios.

Este monopolio de los datos por parte de Amazon incluye, también, el de las campañas promocionales. Es el marketplace el que decide, por ejemplo, qué ofertas estarán vigentes durante la semana del Black Friday. Y los distribuidores, quieran o no, tendrán que ajustar su oferta y sus precios a lo establecido por el gigante del ecommerce.

4. Los fallos se castigan... ¡Y mucho!

Si nuestros productos cosechan opiniones negativas, el castigo será severo. Según Vázquez-Dodero, "Amazon obliga a las marcas a ser muy estrictas con la calidad de sus productos, a crear fichas muy completas para que el usuario entienda muy bien qué va a comprar antes de subirlo al carrito". Por ejemplo, las normas de Amazon son muy exigentes en cuestiones como la velocidad con la que se responden las consultas de los clientes, la efectividad del envío, el porcentaje de fallos en la preparación de los pedidos o la cantidad de productos defectuosos.

Por eso, si un número importante de clientes pone quejas, comentarios negativos y puntuaciones bajas sobre alguno de nuestros productos o sobre nuestros sistemas de envío, Amazon nos castigará... Hasta el punto de que el pago de nuestros honorarios "se puede retrasar semanas e incluso cancelarse", según explica Balcázar.

Amazon FBA (Fulfillment By Amazon)

Con más de 100 centros de almacenamiento en todo el mundo, tienes la opción de enviar todos tus productos a Amazon y ellos guardarán tu inventario (hasta que lo vendas) y lo enviarán a tus compradores. Esto se puede conseguir optando al programa de Amazon FBA (Fullfillment By Amazon), por un coste extra.

El Amazon FBA (Fullfillment By Amazon) es tu almacén, administrador y distribuidor por un precio bajo comparado al precio que tendrías que pagar de cualquier otra forma. Puedes decidir si te conviene usarlo en este análisis sobre el modelo FBA versus el modelo FBM, (Fullfillment By Merchant) que sería el modelo básico de Amazon, en el que tú gestionas el inventario y los pedidos.

En DataFeedWatch ofrecemos Amazon Order Management (sincronización de pedidos) para los usuarios de Shopify y Magento.

De todas maneras, es importante analizar los diversos factores que entran en juego al anunciar tus productos en Amazon. Para muchos comerciantes, puede ser beneficioso para su estrategia de ventas, pero para otros, puede suponer demasiados costes.