El Mentoring como Pilar Fundamental para el Agente de Seguros Moderno

Iniciar una carrera como agente de seguros puede ser tan desafiante como prometedora. En un mercado en constante evolución, la necesidad de una formación constante y un acompañamiento profesional es más crucial que nunca. Recientes encuestas reflejan que cuatro de cada diez empleados están buscando un nuevo puesto de trabajo. Frente a esta situación, el mentoring o mentoría se presenta como una herramienta eficaz para retener al personal mejor cualificado y desarrollar a aquel que tiene un gran potencial.

Para Héctor Julio Gómez de la Garza, director de Phyxius Seguros y miembro de Aspro-GAMA México, las herramientas para el desarrollo de un agente deben utilizarse como los múltiples accesorios de las navajas suizas: una a la vez, dependiendo del momento y la necesidad por satisfacer. Él enfatiza que todo agente nuevo necesita reunirse invariablemente una vez a la semana con el promotor, mentor o ejecutivo que se le asigne, al menos durante los dos primeros años.

El trabajo que el promotor de seguros consiga hacer con el asesor es fundamental para darle a este dirección y certeza en su carrera. El agente neófito debe sentir que avanza, que trabaja ya no solo con la cantidad necesaria sino con la calidad que de él se espera, que se vuelve experto en lo que hace.

Mentoring vs. Coaching: Herramientas Complementarias

Para lograr los objetivos en las reuniones, explica Gómez de la Garza, la mejor manera de llevar a cabo estos encuentros es mediante la mentoría o el coaching, según lo requiera la persona y el momento que esta esté viviendo. Ambas disciplinas tienen como cimientos el escuchar activamente y el preguntar.

El promotor de Fortis sostiene que la mentoría debe ser un proceso permanente y de largo alcance, utilizándose para establecer estrategias de desarrollo a largo plazo. En cambio, por medio del coaching se abordan temas específicos, de corta resolución y de pronto impacto en la vida profesional del agente. Es importante destacar que el coaching no es una técnica para juzgar las actuaciones del agente o para que él exprese sus opiniones.

Por otra parte, cuando alguien asume el papel de coach, debe ayudar al asesor a encontrar sus propias respuestas y soluciones y a asumir las responsabilidades sobre sus acciones. Esto adquiere una relevancia mayor al considerar que las personas abrazan esta profesión buscando, entre otras cosas, ser independientes, causar un beneficio social con su trabajo, ingresos ilimitados y, sobre todo, calidad y equilibrio en su vida familiar y laboral.

Por el contrario, si estas sesiones individuales no se efectúan, existe el riesgo de que el estrés que experimenta un agente novato por no dominar los conocimientos ni la tarea que debe realizar permanezca a lo largo del tiempo, lo que le acarreará cansancio, desesperación y la frustración de no lograr la calidad y el equilibrio que buscaba.

Claves para un Mentoring Efectivo

Gómez de la Garza sugiere a los promotores poner especial atención en escuchar activamente y preguntar inteligentemente. Está convencido de que la única forma de lograr el éxito en el desarrollo de largo plazo es ayudar a los agentes a encontrar su propósito, sus creencias, sus valores profesionales, y a ver su esfuerzo y talento de manera objetiva para que ellos mismos evalúen, juzguen y encuentren las posibles soluciones a sus problemas de desempeño.

Cuanto más y mejores sean nuestras preguntas hacia ellos en estas sesiones, de mejor forma lograremos generar su propio diálogo interno y su razonamiento. Los mentores solo somos ayudantes en ese proceso. Siempre se debe comenzar con un tono positivo, reconociendo algo que se ha estado haciendo bien, sin interrumpir ni pretender adivinar lo que se quiere platicar. Hay que hacerle comprender al agente que él mismo tiene la solución a su problema de desempeño.

Considerando la metodología, si en las entrevistas solo nos dedicamos a marcar errores, el agente sentirá que no avanza, que hace mal las cosas, y muy pronto se aburrirá y dejará de acudir. Lo que podría haber sido una oportunidad para catapultar su desarrollo se convierte en todo lo contrario: su deserción.

Al analizar la relación porcentual que existe entre sus referidos y los contactos que logra, las citas que obtiene, las entrevistas que realiza y las reuniones de ventas que agenda, y entre las ventas y las entrevistas efectuadas para lograrlo, nos damos cuenta de que todo esto sirve para reforzar su seguridad y expectativas de que está logrando algo y de que puede obtener resultados aún mejores al comparar los diferentes índices de gestión de cada etapa de su proceso de ventas.

Características de un Buen Mentor

• Tiene experiencia comprobada.
• Es respetado internamente.
• Tiene habilidades blandas: escucha, empatía, guía sin imponer.

Frecuencia de las Interacciones en el Programa de Mentoring

• Feedback quincenal entre mentor y mentee.
• Reunión mensual de revisión con el coordinador del programa.

Métricas de Éxito del Mentoring

• Avance en ventas y cierres del mentee.
• Retención a 6 y 12 meses.

Programas de Mentoring Especializados en el Sector Asegurador

Los corredores de seguros llevan a cabo una labor muy importante que beneficia a las personas. Por esta razón, es muy necesario que mantengan una formación constante y que cuenten con mentores que les guíen y enseñen a manejar factores esenciales, así como técnicas que les permitan ser profesionales altamente cualificados. De esta manera, podrán desempeñar su trabajo de forma más eficiente, lo cual aportará mayores beneficios tanto a ellos como a sus clientes.

Mediador All In One: Mentoría y Formación de Alto Rendimiento

Con Mediador All In One, un método creado por Rafael Bonilla, tanto los brókers de seguros como las agencias aseguradoras podrán acceder a mentoría y formación especializada para optimizar al máximo su trabajo. En estos tiempos actuales es imprescindible aprender y formarse en la mayor medida posible en el área que corresponda a cada profesional.

Enriquecer los conocimientos a través de la formación es un factor fundamental, especialmente en una profesión de tal importancia y en pleno auge, como lo es la mediación de seguros. Para un corredor de seguros o una agencia aseguradora es importante contar con un mentor porque ayuda a optimizar sus funciones y servicios, a aumentar la fidelización de sus clientes e incluso a ganar mayores comisiones con menos trabajo.

Pero además de eso, la mentoría personalizada ayuda al corredor de seguros a mejorar su estatus y autoridad en el sector, a la vez que ayuda a aumentar la felicidad y la satisfacción que siente en el desarrollo de sus labores. Esto no solamente trae ventajas a la vida y desarrollo del bróker o de la agencia, sino que además aportará excelentes resultados que se reflejarán en la gestión de su negocio.

Mediador All In One ofrece un sistema de formación de alto rendimiento dirigido específicamente para corredores, agentes y mediadores de seguros. Esta formación se caracteriza por ser fiable, segura, eficaz y rápida, basada en el método MAIO, creado por Rafael Bonilla, especialista en correduría de seguros, mentor y organizador de los cursos.

El objetivo de su mentoría y formación está orientado a lograr una cadena de resultados que incluye tres aspectos fundamentales:

1. Aumento de la felicidad del corredor o agencia.
2. Aumento de sus comisiones.
3. Aumento de su fidelización.

De hecho, quienes accedan a una mentoría como esta podrán aumentar su densidad hasta más del 25 % y obtener más del 70 % de referenciados. En definitiva, contar con un mentor es asegurar un desarrollo profesional al nivel de un empresario Top Pro. Además, permitirá aprovechar mejores estrategias que se traducirán posteriormente en mejores resultados.

Espabrok y su Programa "Talent Guide in the Future"

Luis López Visus, Director General de Espabrok, una figura destacada en el sector asegurador y en la comunidad de corredores de seguros en España, compartió su experiencia y visión en una entrevista en el programa «Tinku Mentoring».

Espabrok es una comunidad de corredores de seguros, la primera a nivel nacional, dedicada a ofrecer asesoramiento profesional tanto a clientes particulares como a empresas, asegurando sus riesgos patrimoniales y personales. Se destaca por proporcionar a sus asociados herramientas avanzadas como tecnología de vanguardia, marketing, formación y networking, con la misión de ayudarles a diferenciarse, especializarse y ser competitivos.

Uno de los temas centrales de la entrevista fue el programa de mentoring de Espabrok, denominado «Talent Guide in the Future». Luis explicó que este programa nació de la necesidad de apoyar a las nuevas generaciones de corredores que están tomando el relevo en sus empresas familiares. Escucharon a unos 20 jóvenes que habían asumido la dirección de las corredurías de sus padres y descubrieron que necesitaban adaptarse rápidamente a un mercado en constante cambio.

El programa de mentoring, desarrollado en colaboración con la Red de Mentoring de España, empareja a jóvenes corredores con mentores experimentados. Ha sido tremendamente enriquecedor tanto para los mentores como para los mentees, quienes han compartido vivencias y aprendido mutuamente.

Luis enfatizó la importancia de la comunicación y la transparencia dentro del equipo, y la creencia fundamental en tratar a las personas como le gustaría ser tratado. Cada miembro del equipo debe saber qué se espera de él, cómo se va a medir su rendimiento y sentirse parte de un equipo.

Para los jóvenes corredores que están comenzando, Luis aconseja centrarse en aportar valor y mantener una relación cercana con los clientes. La diferencia la marcan las personas. Todo lo demás es copiable, pero la autenticidad y el trato humano no lo son.

El mentoring también contribuye al empoderamiento de la mujer, aumentando la influencia e impacto y construyendo habilidades de liderazgo, además de competencias humanas y profesionales. A su vez, dota de una mayor seguridad para postular a puestos de mayor relevancia y responsabilidad. Basado en el enfoque de Guillermo Echeverría, el mentoring también es un espacio de conciencia.

Tabla Comparativa de Enfoques de Mentoring en Seguros

Formar no es solo capacitar. La mentoría es un espacio de conciencia que permite un crecimiento holístico del profesional, crucial para el éxito en el dinámico mundo de los seguros.