Definición de Objetivos Acotados en el Marketing Inmobiliario

Imaginad que somos capitanes de un barco y queremos ir de nuestro puerto a una isla cercana. Hay un trayecto que recorrer y un destino. ¿Pero, qué pasa si este ejemplo lo extrapolamos a nuestra empresa inmobiliaria? Podríamos decir, por ejemplo, que todos tenemos un objetivo común: facturar más…

De acuerdo, pero ese no es un objetivo claro. Evitaremos tener una falta de foco y dispersarnos en múltiples tareas que no llegan a ningún sitio.

Para definir los objetivos, primero debemos saber cómo deben ser. Seguiremos con la premisa SMART para definirlos.

¿Qué son los Objetivos SMART?

Los objetivos SMART son una metodología que ayuda a definir metas claras y alcanzables. El acrónimo SMART significa:

• [S]pecific (Específico): El objetivo debe ser claro y bien definido.
• [M]easurable (Medible): Como dijo William T. Kelvin: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Eso ocurre con los objetivos.
• [A]chievable (Alcanzable): En este punto hay que ser honesto.
• [R]elevant (Relevante): El objetivo debe ser importante y significativo para la empresa.
• [T]ime-related (Acotado en el tiempo): Si se establecen unos objetivos se trata de cumplirlos en un determinado plazo, ¿no?

Este ejemplo nos enseña que el primer objetivo es una declaración de intenciones y no un objetivo, ya que no cumple con las premisas SMART.

Tipos de Objetivos Comerciales

Dentro de los objetivos comerciales debemos tener también en cuenta los distintos tipos que podemos marcarnos:

• Objetivos de volumen: Son aquellos orientados a vender la máxima cantidad de productos posible, para lo que se suele optar por la reducción de márgenes.
• Objetivos de margen: Si lo que se pretende es aumentar los márgenes de beneficio, nos centraremos en este tipo de objetivos.
• Objetivos de fidelización: Estos tienen como finalidad afianzar la cartera de clientes actual.

Además, en este trabajo debemos involucrar a todo el equipo comercial para que sean objetivos comunes y los podamos construir entre todos.

Implementación y Medición de Objetivos

Tenemos que establecer y definir los medios disponibles, tanto materiales como humanos. Para medir estos objetivos, es bueno usar hitos intermedios y poder evaluarlos de manera periódica, para ir viendo posibles desviaciones del objetivo de cara a poder corregir o volver a priorizar ciertas acciones.

Es recomendable usar KPI’s, que son indicadores clave de rendimiento.

Una vez que tengamos definidos nuestros objetivos y establecidos los métodos de medición, solo nos queda realizar todo lo que nos hemos propuesto en ellos y cumplirlos.