Zona Caliente en Marketing: Definición y Estrategias para Optimizar tu Tienda

Los clientes suelen seguir un itinerario al entrar en el establecimiento. Ya sea por cómo has dispuesto los muebles o cómo hayas colocado los productos, va a existir un comportamiento del cliente que va a generar zonas frías y zonas calientes en el interior de tu punto de venta. Para ordenar adecuadamente los productos dentro de un punto de venta, se requiere tener claro las zonas frías y las zonas calientes.

¿Qué son las zonas calientes y frías?

Para ello, primero definamos lo que es una zona fría. La zona fría de un punto de venta es el lugar donde se produce muy poco tráfico. Puede que un espacio sea una zona fría porque sea menos accesible o menos visible, ya sea por iluminación o por la disposición de las estanterías. Paralelamente, se considera zona caliente a la parte del establecimiento por donde los clientes pasan de forma natural. Por eso, suele situarse cerca de la entrada a la tienda.

Las zonas calientes son los espacios en los que se genera un mayor tráfico de personas. Es lógico entonces que en este tipo de zonas estén los productos que produzcan una mayor demanda. Este tipo de zonas tienen una buena visibilidad y son un sitio ideal para colocar los productos que queremos que se vendan. En una tienda pueden existir varios puntos calientes.

La tienda sólo recorre las zonas calientes si no existiera una buena estrategia de merchandising. Por lo tanto, es crucial transformar las zonas frías en calientes.

Estrategias para convertir zonas frías en calientes

Es fundamental que el diseño sea intuitivo para guiar a los clientes hacia los productos que ofreces. Para mejorar estos puntos, es importante tener un acceso despejado, además de incentivar el tráfico, situando en las zonas frías los bienes de primera necesidad, los productos más frecuentes o de mayor rotación. También se pueden utilizar elementos visuales atractivos para dirigir la atención hacia estas áreas menos transitadas.

Es crucial observar que las zonas no solo se definen por la ubicación, sino también por el tipo de producto que se encuentra en ellas. Hay que decir que los productos de mayor demanda generan automáticamente zonas calientes, aunque hay zonas de tránsito que van a tener mucha afluencia, cómo es por ejemplo, la entrada. Estos espacios van a tener mayor visibilidad sin que hagamos nada, ya que los clientes deben cruzarla sí o sí.

En las zonas frías se suelen situar los productos básicos y de primera necesidad, puesto que el consumidor va a demandarlos siempre, siendo su búsqueda “algo necesario”, tal y como explican desde la compañía. Otra idea es ir cambiando cada cierto tiempo la distribución y diseño de la tienda, ya que esto hará que los clientes perciban que hay cambios y les incite a entrar para ver las novedades. Sin embargo, este cambio debe hacerse de forma organizada.

Algunos consejos sencillos y prácticos a tomar en cuenta en la distribución de tu local PYME:

• Refuerza las zonas frías: Coloca productos con promociones atractivas, los productos básicos y los de mayor consumo de tus clientes. Ilumina esta zona con más intensidad y coloca anaqueles llamativos.
• Mejora la señalización: La entrada se sitúa a la derecha y la caja de pago a la izquierda.
• Ten ordenada la tienda: Evitar el desorden.

En definitiva, la forma de cómo y dónde colocar los productos en nuestra tienda tienen un gran impacto en el cliente y en su decisión de comprar o no comprar.

El poder del merchandising

El merchandising es vital para promover las ventas de nuestros productos. Se basa en un conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta y que tienen como fin motivar la compra del cliente. O lo que es lo mismo, el merchandising busca que el producto esté en el lugar, en la forma, durante el tiempo, precio y cantidad más oportuno y conveniente.

Según la American Marketing Association, el Merchandising para PYMES es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, distribución y /o rotación de productos, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más convenientes.

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.

El principal objetivo del merchandising para PYMES en el local es reforzar la "experiencia" del cliente, hacerla agradable y sencilla, por supuesto, con ello queremos que esté más motivado para comprar, regresar en el futuro y recomendarnos.

El itinerario de los clientes en tu local se determina la forma del mismo: paredes, columnas, pasillos, entrada y salida del local, pero además dependerá de cómo está dispuesto el mobiliario y dónde están colocados los productos.

La zona de caja como punto caliente estratégico

Es el beneficio más obvio. El puesto de pago, o Punto de Venta (POS), es mucho más que el final de la transacción comercial en el sector retail. Es, de hecho, una de las zonas más estratégicas y rentables de cualquier establecimiento si se gestiona con inteligencia.

La venta por impulso se refiere a la compra no planificada que realiza un cliente, motivada por una necesidad o deseo repentino al ver un producto justo antes de finalizar su compra. Descuidar el potencial de la venta por impulso en el checkout es desperdiciar una fuente significativa de ingresos adicionales.

El área de caja es un espacio inmobiliario de alto valor dentro de la tienda.

Selección Inteligente de Productos:

• Bajo Precio: Artículos que no requieran una gran deliberación económica.
• Pequeño Tamaño: Fáciles de coger y añadir a la cesta.
• Conveniencia y Necesidad Inmediata: Bebidas frías, snacks, pilas, pañuelos, productos de higiene personal en formato viaje.
• Novedad o Atractivo Visual: Artículos de temporada, ediciones limitadas, productos con empaques llamativos.
• Complementarios: Artículos que puedan complementar la compra principal (ej.

Merchandising y Presentación:

• Visibilidad: A la altura de los ojos o de las manos.
• Orden y Accesibilidad: Exhibidores bien organizados, limpios y fáciles de alcanzar.
• Precio Claro: Los precios deben ser visibles y fáciles de entender.

Beneficios de una zona de caja optimizada:

• Incremento Significativo de Ingresos y Rentabilidad: Aumento del Valor Promedio de Compra (ATV) o Ticket Promedio.
• Márgenes de Beneficio Más Altos: Muchos artículos de impulso (como dulces, bebidas, snacks, revistas, accesorios pequeños) a menudo tienen márgenes de ganancia superiores a los de otros productos en la tienda.
• Mejora de la Experiencia del Cliente: Conveniencia y Satisfacción de Necesidades Inmediatas Factor "Pequeño Placer" o Recompensa.