Ventajas del Marketing Internacional: Claves para la Expansión Global

Existe un notable interés por la expansión y el desarrollo internacional entre las empresas medianas a nivel mundial. El marketing internacional es la disciplina encargada de elaborar estrategias para comercializar productos o servicios fuera del país de origen.

Para ser más precisos, este tipo de marketing se encarga de diseñar estrategias para que un producto elaborado localmente satisfaga las necesidades de un consumidor que se encuentra en un mercado externo. Este elemento, el de crear estrategias comerciales que buscan destinatarios en otros mercados, es su principal característica.

En un nivel más complejo, implica la apertura de plantas de producción, sedes o delegaciones en dicho mercado. Si los estudios son necesarios cuando queremos posicionar un producto en un mercado cercano, lo son mucho más en el momento en que apuntamos a un escenario comercial externo.

Importancia de la Marca en el Marketing Internacional

El middle-market internacional se ha centrado claramente en la marca. Y es que la marca tiene la capacidad de complementar la creación de valor y de influir en ella, un objetivo que aspiran a alcanzar las organizaciones que invierten en la expansión internacional. La consolidación de la calidad es el resultado estratégico del crecimiento internacional más importante para un 37 % de las empresas medianas, y la marca es una potencial manera de lograrlo.

Desde el punto de vista de la competencia, las empresas medianas también quieren aprovechar la marca para alcanzar otros objetivos empresariales internacionales mediante el establecimiento de una presencia sólida en los mercados locales. No se trata de llegar a un mercado nuevo y esperar a que los clientes te conozcan; hay que hacer un esfuerzo para crear una red, una presencia en las redes sociales, un sitio web y materiales de marketing. Todas estas acciones ayudarán a dar a conocer la marca.

Dos de los sectores que están dando prioridad a la inversión en su marca son el bancario y el tecnológico. Al igual que los sectores bancario y tecnológico, el energético también considera que la competencia es una importante limitación para los negocios internacionales (un 54 %, en comparación con la media mundial del 48 %).

Prioridades del Sector Energético

Si estudiamos las intenciones de las empresas del sector energético de aumentar su precio de venta, vemos que ha habido un descenso bastante considerable; solo el 33 % de las empresas energéticas prevén aumentar su precio de venta, un porcentaje inferior al 52 % del segundo semestre de 2023 y al 62 % del primer semestre de 2023.

Si estudiamos con más atención las intenciones del sector energético en cuanto a negocios internacionales, vemos que el acceso a la tecnología y la diversificación a nuevos mercados son las dos prioridades que más se mencionan (con un 24 % y un 20 %, respectivamente).

Ventajas del Marketing Internacional

Las ventajas del marketing internacional están asociadas a las de la exportación y la internacionalización de las empresas. A veces sucede que el mercado local se queda corto para satisfacer las metas de una empresa. El marketing internacional es la mejor alternativa en estos casos, pues no sólo se amplía el espectro de posibilidades comerciales, sino que a la vez las ventas se vuelven más dinámicas.

Lograr que una parte de nuestras ventas y beneficios estén ligados a un cliente internacional puede tener importantes ventajas:

• Acceso a un mercado más amplio: Lo que implica más oportunidades de ventas, más clientes potenciales a los que podemos llegar.
• Mayor dinamismo en ventas: Ya que no vamos a depender de un consumo tan estacional como ocurriría en el supuesto de que solo se vende a nivel local. En un momento del año puede ser temporada baja en nuestro país, pero tener un impulso alto en el exterior. Esto ayuda a mantener un nivel elevado y constante de producción.
• Diversificación de riesgos: Uno de los motivos más interesantes para dar el salto internacional. Una pequeña crisis económica o de mercado en nuestro país puede provocar un importante bajón de ventas y facturación. Pero si tenemos presencia en otras economías que quizás no sufran problemas o están al alza, las ventas exteriores nos ayudarán a sobrellevar mejor estos momentos. En épocas de crisis las empresas con presencia internacional han resistido mejor.
• Mejora de la imagen: Dado que tener clientes en varios países transmite una idea de solvencia y garantía en los productos y servicios que se ofrecen.

Pero la internacionalización también supone una serie de retos y desafíos, fundamentalmente elegir bien los mercados objetivos y la forma de entrada en los mismos.

Factores a Considerar al Exportar

Cuando una empresa decide dar el salto y tratar de vender en el exterior debe tener en cuenta una serie de factores que, en su país, normalmente no contempla. Se trata de estudiar la forma de vida de un lugar ajeno al suyo, que puede tener otras costumbres y gustos, pero también necesidades distintas. La mayoría de las empresas apuestan por comenzar con países afines a su entorno, al menos en la primera fase de internacionalización.

Además tienen que prever dificultades que puedan surgir, ya sea por un nuevo mercado que se desconoce, por el choque cultural, el tipo de producto que se ofrece o la competencia local. Este último aspecto es clave para ver las oportunidades de éxito que tenemos.

Normalmente las empresas suelen conocer muy bien a su cliente local, pero en el ámbito internacional la cosa se puede complicar. Un ejemplo, la cooperativa de aceite de oliva que desea internacionalizarse. Mientras que en España el formato que más venden es aceite en garrafa de 5 litros, en un mercado internacional, el formato más demandado es una botella de cristal de 500 ml. puesto que no se usa tanto para cocinar todo tipo de productos y está más enfocado al aliño de ensaladas.

¿Cómo Hacer Marketing Internacional?

Una vez analizados mercados y competencia veremos dónde tenemos más oportunidades, más facilidad de entrada o menos riesgo en nuestra estrategia de internacionalización. También es imprescindible definir cómo vamos a implantarnos en dichos países.

Algunos aspectos clave a considerar son:

• Adaptación del marketing al país elegido: No solo en lo que se refiere a publicidad, sino también tiene que ver con el envasado, almacenamiento o distribución. Incluso en muchos casos es necesario cambiar el nombre de un producto.
• Normativa legal del producto: Que puede variar de forma significativa de un país a otro. Ejemplos claros son la exportación a mercados como Estados Unidos o China, con regulaciones completamente diferentes a las que podemos tener en España y que antes de dar el paso es necesario conocer para, en muchos casos, poder homologar los productos y lograr el permiso para vender.
• Fijación de precios: Porque normalmente llevar un producto para vender fuera de nuestro país puede tener un coste mayor, y sin embargo, podemos ser muy competitivos porque nuestros costes finales de producción son más bajos que la competencia. No se trata solo de ver la cantidad por la que nos sale rentable vender el producto, sino cuánto pagaría el cliente local en el extranjero por dicho producto.
• Distribución: Otro aspecto clave a la hora de vender fuera de nuestro país. Es necesario ver qué es más rentable: si realizar envíos directamente desde el país de origen o establecer un almacén local, un hub de distribución, que acerque el producto al cliente local.
• Comunicación: Uno de los aspectos más importantes que en última instancia nos pueden dar el salto en las ventas que necesitamos.

El marketing internacional es todo un desafío. Tiene que ir de la mano de la estrategia de internacionalización de la empresa, para lograr el éxito.

Objetivos del Marketing Internacional

El objetivo del marketing internacional es satisfacer las necesidades de los clientes globales y mejorar las oportunidades de comercio internacional de las empresas. La intención es atraer nuevos consumidores y conseguir que estos se vuelvan fieles a los productos o servicios de la marca.

Para lograrlo, las estrategias de marketing internacional tienen que adaptarse para abordar las particularidades culturales, económicas y legales de cada mercado, con una comunicación clara y efectiva. Por ello, la empresa necesita apoyarse en equipos locales en los países en los que se desea operar, y esta es una de las principales características del marketing internacional respecto a otros tipos de marketing.

Elementos y Factores Diferenciales del Marketing Internacional

Al centrarse en mercados internacionales, el marketing internacional es más complejo porque debe tener en cuenta todos los detalles. Algunos de los elementos que se deben tener en cuenta a la hora de establecer una estrategia son:

• La capacidad de producción de la empresa.
• La distancia geográfica entre los consumidores y la marca.
• Los valores sociales, culturales y religiosos de los consumidores.
• La situación política, económica, jurídica y cultural de los países.
• Los competidores nacionales e internacionales.

Todos estos factores influyen en el modo en el que las empresas entienden las necesidades de los clientes, determinan sus nuevos segmentos de mercado, definen a sus buyer personas o desarrollan estrategias a medio y largo plazo.

¿Cómo se Elabora un Plan de Marketing Internacional?

Un plan de marketing internacional es una estrategia comercial que persigue el crecimiento empresarial en el mercado exterior. ¿Cómo elaborarlo?

1. Realizar un análisis interno sobre las fortalezas y debilidades de la empresa.
2. Analizar el sector en el que opera la empresa para conocer a sus competidores.
3. Hacer un análisis de mercado de cada país en el que se desea expandir la empresa.
4. Realizar un análisis FODA sobre el propio negocio en el mercado actual.
5. Valorar la estrategia a seguir en el plan de marketing internacional.
6. Determinar la estrategia general a seguir en el país donde se desea expandir la empresa.
7. Ejecutar un plan de acción con tareas, plazos y distribución de tareas.
8. Implementar el plan de acción.

El plan de marketing internacional debe incluir a los responsables de llevarlo a cabo, un organigrama de responsabilidades, identificar a los encargados de cada zona, determinar los canales de comunicación que se utilizarán y establecer un calendario de trabajo.

Estrategias de Marketing Internacional

En el marketing internacional, ¿qué es necesario hacer para lograr los objetivos? Las estrategias más comunes son:

• Conocer en profundidad los mercados locales.
• Adaptar el mensaje a cada cultura.
• Utilizar las redes sociales en base a las necesidades de la empresa.
• Establecer alianzas y colaboraciones estratégicas.
• Realizar estrategias de SEO y publicidad online efectivas.
• Ofrecer una buena experiencia de cliente.
• Monitorizar cada acción constantemente.

Beneficios y Desventajas del Marketing Internacional

Son muchos los beneficios del marketing internacional para las empresas, ya que una buena estrategia puede ayudar a:

• Mejorar la reputación de la marca en el país de origen y en otros mercados.
• Tener una ventaja competitiva al adaptarse a nuevos mercados y consumidores.
• Generar nuevas oportunidades de negocios internacionales.
• Minimizar los riesgos ante posibles recesiones en el país de origen.

Pese a todas estas ventajas, también es importante señalar que hay alcances y retos del marketing internacional que las empresas deben tener en cuenta en su estrategia. Los factores económicos, políticos, legales, culturales e incluso lingüísticos pueden suponer una barrera. Saber posicionarse en los países objetivo, generar oportunidades comerciales o alcanzar la eficiencia en las ventas son los grandes retos y desventajas del marketing internacional.

Casos de Éxito de Marketing Internacional

Hay casos de marketing internacional muy exitosos y de sobra conocidos, como pueden ser los ejemplos de:

• Netflix: Cuyos planes de marketing internacional se adaptan en función del país, permitiéndole una rápida expansión por todo el mundo.
• McDonald’s: Que adapta incluso sus productos a los nuevos mercados en los que tiene presencia.
• Nike: Que usa el marketing internacional con patrocinios locales que llaman la atención en el mercado de cada región.

El Papel del Marketing Internacional en la Expansión Empresarial

Las empresas del mid-market están empezando a ver la inversión en la marca y su uso como piedra angular de un plan de marketing internacional cohesionado como un objetivo clave para su desarrollo estratégico internacional. Estas empresas muestran una gran ambición por superar las fronteras nacionales y para ello deben lograr destacar en sus mercados. Si estudiamos los sectores, veremos los distintos enfoques de las empresas, ya que la marca es una manera de destacar en el mercado, pero no la única.

El marketing internacional es la herramienta clave para diseñar y seguir un plan estratégico enfocado al éxito. El marketing internacional se encarga de analizar todos los aspectos de los países donde queremos operar: mercados, consumidores, competencia, cultura, economía, política, legislación de las transacciones internacionales, aranceles, etc.

Tabla Comparativa de Estrategias de Marketing Internacional

En definitiva, el marketing internacional puede ser clave para el éxito empresarial, por lo que contar con profesionales especializados es esencial para las empresas de comercio internacional.