Selección y Gestión de Equipos Comerciales: Claves para el Éxito

Si vender es el objetivo último de cualquier empresa o negocio, la clave de su éxito, además de en el propio producto o servicio, también reside en el equipo humano que lo respalda y, especialmente, en las personas cuya misión es, específicamente, la de vender. Por ello, crear un equipo comercial exitoso y gestionarlo de forma eficaz no es cuestión baladí y, de hecho, en muchos sectores resulta un aspecto determinante del negocio.

Muchas veces damos por sentado que es necesario un equipo de vendedores para nuestros productos o servicios. Por ahora supongamos que has llegado a la conclusión de que sí, que necesitas vendedores. El próximo paso será el de planificar cómo crearás y estructurarás ese equipo para obtener un alto rendimiento. La improvisación dejémosla para los artistas, que está muy bien, pero estamos hablando de negocios y para colmo en épocas turbulentas. Si estás pensando empezar así, es un error. Primero lo primero, no hay que saltar etapas para no lamentarlo luego.

1. Definición de la "Tarea a Hacer" y Perfiles

Es fundamental determinar qué deben hacer los vendedores. Por ejemplo, ¿qué deben hacer respecto a cobros, mantenimiento de clientes, presentación de informes, planificación…? Lo mejor es ponerte en el lugar de uno de ellos y pensar qué deberían hacer en un día de trabajo para satisfacer las necesidades operativas y estratégicas de la empresa.

Ya tienes “la tarea que deben hacer”, ahora viene la descripción del perfil y sobre todo de las competencias que se ajusten a esas tareas. Comienza por lo más obvio: edad, sexo, localización, si debe tener vehículo propio, estudios, etc. Es muy importante que te centres en las competencias, o sea, en lo que debe saber hacer. Clasifícalas en indispensables y valorables.

2. Estructura del Equipo Comercial

Aquí debes dedicar otro rato importante a decidir cómo organizarás a tu equipo. Es la clásica estructura de asignar zonas específicas y concretas. Lo bueno es que es práctico, cada uno es responsable de desarrollar su territorio. En el caso de que tengas productos/servicios diferenciados para segmentos muy concretos, es la estructura ideal. Lo que puede ocurrir es que coincidan vendedores distintos en un mismo cliente, lo que no parece eficiente. Es útil en el caso de productos/servicios que vayan por canales diferentes de comercialización. Parece obvio, pero hay que decirlo, las estructuras deben ser muy, pero muy planas y reducidas al mínimo. En cualquier caso, la decisión que deberás tomar pasa primero, lógicamente, por el tipo de producto/servicio.

3. Política de Remuneraciones

Debes tener una política clara y transparente de remuneraciones. Dos aspectos clave son:

• Acorde con la estrategia de la empresa: Es decir, que motive y oriente al vendedor a los objetivos de tu empresa.
• Motivadora: Los objetivos deben ser ambiciosos pero alcanzables y en función de ellos, que haya un beneficio proporcional para el vendedor.

Hay dos tipos de remuneración, la monetaria (euros) y la emocional (reconocimiento, orgullo, proyecto atractivo, etc.). Las dos suman su parte para una política que impulse a un equipo ganador.

4. Selección de Talentos

Una vez que hayas definido la estructura, ya tendrás una idea del número de vendedores que necesitas. ¿Cómo haré para encontrar el vendedor que necesito? ¿Dónde lo busco? ¿Qué medios utilizaré? Ya tienes el plan para reclutar, solo te queda ponerlo en práctica. Comienza entonces la tarea de elegir a los mejores. Empieza con un “filtro negativo”. Es decir, descartando los que definitivamente no encajan en el perfil que buscas. (Recuerda: los que no cumplen con lo “indispensable” que habías determinado antes). Dale un peso importante a los aspectos no tangibles. Averigua y pregunta a otros.

5. Formación y Desarrollo

No debes escatimar tiempo ni esfuerzos en la formación, pero recordando siempre que te debes centrar en lo que el producto/servicio hace por los clientes (beneficio) y no en sus características.

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